《销售精英特训营》技巧.docx
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《销售精英特训营》技巧
《2009销售精英特训营》—技巧篇
目录
序：
销售之美
新时代的销售方式——面对面顾问式销售
随着社会商业化程度地增加，销售的触角已经延，伸到了社会生活的各个角落。
我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定?
如果医生不懂得销售自己的专业．怎么会获得病人的信任?
如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗?
如今，成功地完成交易已经变得越来越困难了。
身为行销人，你具备了多少信心和特质?
在广大的行销市场，你又如何挥洒自己的行销魅力?
同业竞争之下，你是一帆风顺的掌舵者，还是抑郁寡欢的伤兵?
成功，是有路可循的，重点是，你是否具备了坚持的决心?
你是否具备了熟练的销售技巧?
你是否懂得聆听客户的心声?
现在，熟悉电脑网络的顾客可以透过网络搜寻，他们对你的产品信息有相当程度的了解，甚至他们可以直接到网上定购他们所需的商品。
因此，他们想从你身上得知的就不再只是产品的基本资料或特色，传统的介绍产品式的行销方式受到了极大的挑战。
现在的客户在面对业务员时，与其说他们了解你的产品有什么用，还不如说，他们更关心你的产品能为他们做什么、带给他们什么好处，以及业务人员在推销过程中能给他们一种什么样的感觉，因此，面对面顾问式销售方式横空出世。
销售不单是一种行为，更是一种美
近年来经济普遍不景气，然而你是否注意到，公司望总是有几个超级业务员，在众人业绩大幅下滑的时候，他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩，丝毫不受环境影响。
为什么?
当大家都以同样优惠的价格，卖同样的产品与服务，甚至花同样的时间拜访客户，
你自认为跟他们一样努力——为什么你的业绩还是完全没有起色?
原因是那些业绩超人的业务人员运用了面对面顾问式销售方式。
现代的销售环境决定了；销售人员的角色必须告别一味地贩售产品的老旧招式，而是要变成客户的消费顾问。
你必须懂得聆听顾客的心声，发掘他们独特的需求，充分运用产品的特殊卖点和你自己的个人魅力，才能有力地引起客户的购买欲。
作者在本书中引用了全世界最顶尖的业务人员实战经验，涵盖行销各个层面，因此，它不仅是一本介绍销售方法的书，它更是一系列真人实事的心得、技巧与哲理，足以供读者有针对性地引用，并融入自己的销售行为当中。
善用此书，你就可吸引更多的客户，做出屡创新高的业绩，使你的财富倍增。
在书中你将学到：
如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；如何利用穿着手口身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上牛名客户；如何善用客户关系管理的：
惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户让他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
书中还将讨论到有关销售心理学的议题，销售心理学已经在业务及行销的世界中，成为最受欢迎与关注的议题之一，作者以致力于销售专业领域十年以上的经验结合心理学的研究方法，教你如何在销售的十大步骤中正确运用这些心理学的观念，精准掌握顾客的心理，在达成销售的同时，展现无比的个人魅力，使销售关系变成一种极富美感的人际交往。
通过阅读你会发现：
只要使用最有力的沟通技巧，没有哪个行业是不能创造出千万业绩的大事业的!
只要配合书中的丰富实例，通过经常地演练，一步步地学会：
如何引发对方的兴趣、化解反对意见、赢得他人的合作……这些关键性的技巧，没有客户是说不通的!
只要说得巧，做得妙，没有哪样产品是卖不掉的!
目录
一、销售原理及关键
（一）销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么?
销售过程中售的是什么?
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?
（二）人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐．能让他避免哪些痛苦?
活用人类行为的动机来促成销售：
痛苦加大法和快乐加大法
（三）面对面销售过程中
客户心中在思考什么?
二、沟通
（一）沟通原理
沟通的重要性
沟通的目的
沟通的原则
沟通应达到的效果
沟通三要素
小实验
（二）问话，沟通中的金钥匙
是自己说得多好还是让对方说得多好
如何让别人说得更多呢?
问问题的两种模式
问话在销售中的作用
问问题的方法
练习
（三）聆听的技巧
（四）肯定认同技巧
肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
（五）赞美的技巧
赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则
赞美中最经典的四句话
（六）批评的技巧
三、销售十大步骤
（一）准备
身体准备
精神准备
专业知识准备
非专业知识准备
对了解客户的准备
（二）良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的心态
学习的态度
（三）如何开发客户
找到一个未来客户前你需要研究的问题
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
（四）女口何建立信赖感
快速建立信赖感的方法
（五）了解客户的需求
沟通，了解客户的需求
了解客户需求有两个基本公式：
NEADS和FORM
解决NEADS模式的方法
要建立起一定的顾客档案
（六）产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值?
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
（七）解除顾客的反对意见
销销是从拒绝开始，成交从异议开始
抗拒点通常表现为六个方面
解除顾客的反对意见
处理抗拒的两大忌
解除抗拒的套路
价格的系列处理方法（太贵了）
（八）成交
走好成交每一步：
成交前、成交中、成交后
成交的三种方法
成交中的关键用语
（九）转介绍
赢得顾客的好感
转介绍的技巧
（十）售后服务
你的服务能让客户感动
让客户感动的三种服务
服务的三个层次
服务的重要信念
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销售其实就像西天取经一样，要一心向佛，不管路途遇到多少妖孽鬼怪，都要把它消灭掉。
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帖子104积分314威望70业务币314性别男来自福建2楼智成者发表于2009-6-1009:
29|显示全部帖子先给大家分享个目录，后续
销售其实就像西天取经一样，要一心向佛，不管路途遇到多少妖孽鬼怪，都要把它消灭掉。
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帖子104积分314威望70业务币314性别男来自福建3楼智成者发表于2009-6-1009:
32|显示全部帖子大家快快跟帖，相信这本经验，能够为您解决实际工作中非常头痛的销售难题！
销售其实就像西天取经一样，要一心向佛，不管路途遇到多少妖孽鬼怪，都要把它消灭掉。
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帖子104积分314威望70业务币314性别男来自福建4楼智成者发表于2009-6-1009:
34|显示全部帖子每位做业务的网友
手里或多或少都有
企业名录，把您的
企业名录上传，
标上价格（业务币），
如果哪个网友"看中"
您的企业名录，
就会用业务币
买您的企业名录，
这样，您就会源源
不断地得到业务币。
您再用收获的业务
币去买别人的企业
名录，从而达到
企业名录共享！
了解详情>>一、销售过程中销的是什么？
答案：
自己
一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：
“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁---------销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品
面对面之一*为成功而打扮，为胜利而穿着。
*销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
答案：
观念
观：
价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念：
信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
*是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
*我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。
三、买卖过程中买的是什么？
答案：
感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；
四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？
不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
四、买卖过程中卖的是什么？
答案：
好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通
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