淘宝天猫宝贝打造爆款技巧与案例分析.docx

淘宝天猫宝贝打造爆款技巧与案例分析.docx

《淘宝天猫宝贝打造爆款技巧与案例分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《淘宝天猫宝贝打造爆款技巧与案例分析.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

淘宝天猫宝贝打造爆款技巧与案例分析

什么是爆款

爆款是指在商品销售中，供不应求销售量很高的商品

淘宝通常所说的卖的很多，人气很高的商品

爆款是为店铺创造最大效益的明星宝贝

爆款的作用

带来流量

带来销量达到盈利

提高信誉及评分

带动全店关联

提升品牌知名度等

爆款的特征

消费者非常感兴趣的商品

能满足消费者需求的商品

在市场同类产品中，性价比高

消费者有强烈的购买需求

商品质量过硬

在众多宝贝中，能让用户记住你，这个很重要，也就是点击率，这直接反应出用户对宝贝的喜好度，点击率越高，宝贝越容易出爆

你的商品能够满足消费者的某种需求是非常重要的

与竞品对比也要有一定的优势，不然买家为什么买你的而不买其他店铺的

消费者的咨询收藏，加购率很高，购物车和收藏宝贝的流量很大，并且非常容易成单

通过使用后，再回过头来买，或者向别人推荐。

也就是我们通常意义上说的：

回头客和转介绍。

打造爆款的核心要素

选款：

能爆起来的产品，在款式上，功能上都有独特的地方

定价：

不同引爆的方式，产品的价格也不同，后面会详细介绍具体的打爆方式

节点：

不同产品，推爆时，时间点也不同。

如化妆品，可以选择在3.8妇女节上市

对手：

产品是否有竞争对手，有的话竞争对手的情况

推广：

配合推广

如何打造爆款

爆款前期准备

行业及产品分析

爆款生命周期分析

第一阶段：

生长或导入期

挑选爆款

预热爆款

做好店铺准备

……

这是商品生命周期的开始，商品刚进入市场时期。

在这个阶段，经营者、消费者对商品不甚了解，存在疑心，销量少，销售速度处于缓慢增长；商品生产批量小，某些技术问题尚未解决；生产成本高，推销费用大，特别是“广告大战”花费更大，往往发生亏损。

第二阶段：

发展或成长期

费用投入

策略执行

……

在这个阶段，商品已为广大的潜在购买者（消费者）所了解和熟悉，商品生产成本下降，销量增加，利润上升。

第三阶段：

稳定或成熟期

获取效果

控制成本

把握利润

……

在这个阶段，商品已为广大购买者（消费者）所接受，销量稳定，甚至达到顶峰，继而缓慢下滑；利润相应地不再继续保持增长的势头，只是维持在较稳定的水平上。

第四阶段：

衰退或淘汰期

后劲维持

新品替代

商品生命进入寿终时期，销量迅速下降，利润减少，直到商品被淘汰而退出市场。

然而，此时的商品仍有一定的使用价值，即商品的自然生命仍存，而商品的经济生命结束。

资源需求分析

物力支持

发货物料、赠品等

资金支持

周转资金、各项费用准备等

人力支持

应对销量增加情况下的人力配置

爆款选品

爆款产品选择的维度

质量筛选（保证性价比）

严把进货--谨慎自检

商品质量是灵魂

影响售后指标

影响退款率

影响店铺综合指标

影响宝贝评价

影响DSR评分

影响长久经营

价格策略（大众化、平民化）

不同层次买家有不同心理，要找准你的客户群

根据产品的不同定位客户群

利润保证（保证费用空间）

有利润才有发展前景

有利润才有费用空间

有利润才符合电商团队的最终诉求

有利润才有费用有费用才有推广有推广才有流量有流量才有销量有销量就是爆款

库存保证

足够的库存数量是爆款可延续性的基础

必须够卖爆款的程度其实是很难准确预估的

和其他商品的关联购买度

关联营销是客单价的基础，降低费用的最佳办法

关联营销可以带动全店的动销率，增加店铺权重

关联营销可以清理库存积压产品

单品的利润再高，在指出了推广费用后，利润还是会受到很大的压缩，甚至是亏损，而解决这个问题最简单的办法就是让确定购买的顾客买的更多。

买的多利润就多，关联购买的引导是唯一的办法

店铺动销率对店铺的整体权重有很大的影响，所以关联营销可以很好的带动全店宝贝的销售

将爆款产品和库存产品一起建立一个非常有力度的促销套餐，能够很好的清理库存积压产品

案例分析-打造爆款

店铺背景

随着夏季的开始，小李的服装店铺夏装销量呈现了上升趋势，但是也到了秋装的爆款准备时间，那么小李需要进行一系列的操作，进行秋装爆款的打造

策划流程及时间节点

数据分析

行业市场分析

店内产品分析

爆款选品

货源优势

品质保证

库存稳定

产品特色

爆款定价

符合店铺定位

比店铺其他款式更超值

竞争对手价位分析

淘宝搜索前2页价格之间

天猫搜索前2页价格之间

利润核算：

销售价-成本价-推广费-佣金-包材费-其他费用

页面策划

制定标题

参考同行

淘宝搜索下拉框

搜索栏下属性词+你是不是想找

属性及类目词

生意参谋-流量-选词助手

直通车选词

设计主图

包含品牌LOGO

有差异性

突出卖点

突出促销信息

详情页策划

布局策划

可使用excel表进行策划

详情页设计前需要进行策划

下面我找几个比较重要的页面展示下

海报图

优惠促销

1、海报图要包含活动时间，优惠力度等等，给买家最直观的感受

2.促销信息一般为优惠券，有时候我们也可以设计成优惠套餐的样式，增加客单价和全店的动销率。

重点展示

消费者有从众心理，可以在后期打造爆款景象，让买家被我们的数据所吸引，做法很简单，把之前单品的起点销量复制到店铺中去，也就是把之前的购买记录截图到商品页面当中做重点展示，数据突出展示，给买家带来一个心理暗示。

卖点及亮点展示

1、爆款之所以能成为爆款，一定有它与众不同且优于其他商品的地方，这也就是给买家一个购买此商品的理由。

卖家自己也一定要知道自己要推广的宝贝有什么卖点和亮点，并将这个信息告知给买家。

2、卖点不加以图片或者文字展示说明买家可能无法理解，需要我们用图文结合的方式向买家展示。

注意事项：

优化频率不宜过高

随着季节和节日的变化而变化

着重装修手机详情页

数据跟踪

对产品进行数据监控，监控维度有

不仅要跟踪自己的数据，还有跟踪竞争对手的数据，根据数据对比进行优化

活动/推广

推广冲刺

加大店铺活动力度

加大参加活动的频次

加大付费推广

长期维护

月销量

宝贝DSR评分

宝贝评价

产品质量

老客户互动

打造爆款的注意事项

数量不能过多

货源要稳定

爆款不能违规

优化时，价格波动不能过大

注意规划的时间节点

紧跟规则变化及行业趋势

一个店铺的爆款数量是有限的，就算你想多做几个，小二也是不允许的，

作为爆款的产品货源一定要稳定，能够在爆了之后，持续供货，不要爆了之后突然断货，这就尴尬了

作为一个爆款宝贝，千万千万不要违规，宁可赔钱补数据，也不要违规操作

本章总结：

打造爆款是一个循环的营销过程。

在整个过程中，前期的准备工作就显得至关重要。

其中，爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素。

挑选一个好的商品作为爆款，是成功的开端。

能不能正确地选择到一个具有潜质的爆款商品，直接关系到了爆款是否成功

练习一：

实战背景

在店铺的发展路上，如果想要获得更多的流量，更多的转化，更多的收益，那么打造店铺爆款宝贝是必不可少的，在打造爆款前，我们不可能盲目的进行选择，都要进行一个系统的筛选，来确定下阶段的爆款宝贝

实战要求

现你的店铺需选择一款单品打造爆款，需要你根据店铺情况，宝贝自身特色，结合行业信息，选择合适的单品。

实战步骤

第一步：

确定店铺产品的生命周期

第二步：

整合店铺内部资源

第三步：

将店铺宝贝进行分级，主推款、利润款、引流款等，确定产品库存情况

第四步：

分析行业情况

第五步：

确定一款产品为爆款产品

第六步：

找出核心卖点

实战分析

第一步：

确定店铺产品的生命周期

第一阶段：

生长或导入期

第二阶段：

发展或成长期

第三阶段：

稳定或成熟期

第四阶段：

衰退或淘汰期

第二步和第三步：

找出在第二阶段或第三阶段的产品作为爆款单品选择，然后整合店铺资源，对宝贝分级

第四步：

分析行业情况

竞争对手、受众人群、行业爆款特征、爆款周期等

第五步和第六步：

确定爆款单品后，挖掘其核心卖点，比如产品特色、售后等

用word写出来不一定是你店内的产品，结合现在的季节来选择秋冬款产品；