创业管理之音乐谷.docx
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创业管理之音乐谷
音乐谷创业计划书
学院：
管理学院
专业班级：
工商管理0801
组长：
莫利君080502005
组员：
代伟080502003
尤杨080502015
柴红080502024
祁奇080502028
一．执行总结
1.1．项目背景
音乐谷育童系列钢琴，是经过专家25年的研究，采用国际领先水平，专门为孩子打造仅需几百元的木质、烤漆、机械发音的钢琴，目的就是要让每个家庭都买得起钢琴，让每个孩子学得会钢琴，去实现自己的音乐梦想。
学习音乐对孩子的成长有很大好处，这一点已经被教育界和儿童心理学家普遍公认。
无论是对孩子智力的开发，对手脑配合，对美的追求，还是对修养的提高，都有显著的效果。
儿童学习音乐从心理学的角度讲，学习乐器由于需要手、眼、耳及身体各部的相互协调配合，因此在音乐学习过程中就能够促进儿童视觉、听觉以及动作协调的发育，从而进一步促进在感知觉、记忆、思维、想象这些心理过程方面的良好发展；在气质、能力、性格方面得到熏陶和塑造，从而使儿童能聪明健康地成长。
在中国现有十四岁以下的独生子女有近2.5亿。
而且在中国家庭组合是2+1或6+1模式，每个独生子女都是家里的‘小皇帝’，‘小公主’，他（她）的一切要求会被无条件的满足，因此在这一块的投资无疑是趋势所向。
音乐谷育童系列钢琴型号有30键，37键，49键型颜色有黑，白，粉色。
1.2．目标规划
我们是作为加盟商的身份在为地区代理该产品，负责产品的地区销售。
我们的模式是经销商+实体店。
作为经销商，我们会与商场、超市、玩具专卖店、大卖场等地人气旺地进行合作，扩大销售渠道。
实体店，我们以培训+零售。
在代理区域内，第一年我们会与大型超市，玩具专卖店等洽谈，商定十家二级代理商，第二年扩张到三十家，并与上游厂家协商争取另一地区的代理权，第三年扩张到六十家二级代理商，第四年发展到拥有一百家二级代理商。
第五年达到一百五十家。
在实体店这一块，我们依托大型居民区，建立培训班，这一块主要服务于上班族家里的孩子，一个可以为他们提供一个安置孩子的地方，再一个也为孩子在音乐方面提供一些基础知识，陶冶情操。
在实体店方面的扩张，我们速度会稍慢一点，这里需要自己准备的程序比较多一点，因此第一年开一家，第二年开五家，第三年开十家，第四年开十五家，第五年开二十家。
由于在经营这一方面，产品单一，以后会利用这一网络体系继续代理其他产品，进行多元化的产品销售，避免产品周期性的影响，使利润能够持续，稳定的增长。
实体店培训这一块，最终的目标是随着资本的增长，会将这一块单独脱离出来，利用已建立的信誉和市场本身的不规范逐渐像钢琴培训这一块渗入。
打造一家专业人士执教的高标准琴行。
二．市场分析
目前越来越多的家长开始关注孩子的早教问题，为人父母者都尽心尽力培养家中的小天使，更加注重孩子音乐方面的教育，丰富孩子的业余生活，而钢琴则更是众多家长的首选之一，但市场上现有的钢琴价格少则上万，多则几十万甚至上百万，这也是普通家庭难以承受的，这在无形中断送了无数孩子从小学习音乐的梦想，根据目前市场状况，上海飞越营销策划有限公司推出的音乐谷育童系列钢琴，就是要让每个家庭都买得起钢琴，让每个孩子都有机会学会钢琴，从小实现钢琴梦想！
2.1客户分析
面对市场上现有钢琴的价格，让许许多多的家长望尘莫及，纵然想让孩子接受更好的音乐教育却也无能为力，根据这个市场局面，所推出的这款育童系列钢琴。
主要面向的客户有三类：
第一，家庭，家中有3~8岁的儿童的普通家庭以及条件更好的家庭。
第二，玩具店，可供孩子游戏，在总多的玩具中是一款即可学习有可游戏的玩具。
第三，幼儿园，可作为一种学习器材供孩子使用。
2.2需求分析
现在越来越多的人更注重孩子的多方面培养以及儿童早教，但是有很多家庭并不能够承担高昂的钢琴价格，或者并不能够确定孩子的喜好和兴趣而草率购买一个价格不菲的钢琴，所以这款儿童早教钢琴便很大程度满足了这些客户的需求。
在许多的玩具店、幼儿园内有着形形色色的儿童玩具，以及教学工具，但此款育童钢琴不仅仅能供孩子游戏，并可以在玩的过程中培养孩子的兴趣爱好，这也是目前广大家长所希望的，所以在玩具店内、幼儿园中有这样一款集学习、娱乐于一身的钢琴定会吸引很多孩子及家长的眼球。
综上，这款育童钢琴在市场上有着一定的需求度。
2．3竞争分析
2.3.1竞争优势：
价格，几百元钱远远低于市面上的钢琴，更加能让喜欢音乐，喜爱钢琴的孩子的家庭所接受。
外型，专为现代孩子量身打造的木质，烤漆，机械发音钢琴，并且有着鲜艳明亮的色彩、外形更加可爱，让孩子更加喜爱。
实用度，给孩子一台育童钢琴，让孩子脱离枯燥无味、单调的学习，并且在一种宽松，快乐的环境中培养兴趣爱好，喜欢上学习，比市场上的钢琴更容易让孩子喜欢和接受。
2.3.2竞争对手
在市场上，由于这是公司于2011年7月最新推出的一款新型上市的产品，填补了中低等收入家庭想让孩子拥有一部钢琴却又无力承担昂贵费用的一个空白。
目前而言，在这一细分市场上，几乎没有竞争对手。
三．公司概述
3.1公司
公司：
天籁之梦有限责任公司
地址：
沈阳市铁西区兴顺街十三路
宗旨：
为顾客创造价值，为社会作贡献。
文化：
自强不息，厚德载物。
本公司是作为加盟商在沈阳代理上海飞跃营销策划有限公司与2011年7月年推出的音乐谷育童系列钢琴而设立的一家公司。
公司员工人数预计在5~10人。
设立的目的是让每一个普通家庭的孩子都能用得上钢琴，都能体会到音乐带来天籁之音，享受着其他上流家庭拥有的感觉，让孩子在自己的童年不仅有一个美好的回忆，而且还能将他们带进音乐之门，或许他们的命运也会因此而发生改变。
3.2总体战略
我们的模式是经销商+实体店。
在这一产品周期过后，将寻找其他产品进行替代，或在这一行业进行转向能为中等家庭能够负担起的钢琴培训。
3.3发展战略
作为经销商，我们会与商场、超市、玩具专卖店、大卖场等地人气旺地进行合作，扩大销售渠道。
作为实体店，我们以培训+零售。
在代理区域内，第一年我们会与大型超市，玩具专卖店等洽谈，商定十家二级代理商，第二年扩张到三十家，并与上游厂家协商争取另一地区的代理权，第三年扩张到六十家二级代理商，第四年发展到拥有一百家二级代理商。
第五年达到一百五十家
在实体店这一块，我们依托大型居民区，建立培训班，这一块主要服务于上班族家里的孩子，一个可以为他们提供一个安置孩子的地方，再一个也为孩子在音乐方面提供一些基础知识，陶冶情操。
在实体店方面的扩张，我们速度会稍慢一点，这里需要自己准备的程序比较多一点，因此第一年开一家，第二年开五家，第三年开十家，第四年开十五家，第五年开二十家。
由于在经营这一方面，产品单一，以后会利用这一网络体系继续代理其他产品，进行多元化的产品销售，避免产品周期性的影响，使利润能够持续，稳定的增长。
实体店培训这一块，最终的目标是随着资本的增长，会将这一块单独脱离出来，利用已建立的信誉和市场本身的不规范逐渐像钢琴培训这一块渗入。
打造一家专业人士执教的高标准琴行。
3.4服务
针对二级代理商，我们不仅仅对他们提供产品，讲解产品功用类型，演示，如何去做宣传，去销售。
如果他们在运营过程中，遇到了问题，我们会为其解决，还会定期召集二级代理商进行会议，讨论他们遇到的问题，有做的好的，请其为大家介绍经验，会中大家相互交流，以取长补短。
若销售的产品有质量问题，无条件换货。
当然也会保证各区域销售的规范，不会让二级销售商在地域上发生矛盾。
针对实体店，教学为主，销售为辅。
教育质量为上，找老师宁缺毋滥，一定以孩子的教育效果为上，让孩子付出了，就一定让其有收获。
另一方面也让家庭对我们教育的满意而对产品的销售产生促进，而且由于口碑好，会让他们带来更多的后续培训，为更多的想学钢琴的孩子更好的服务。
实现双赢。
家长有什么问题，一定记下来，针对情况慢慢改进，日臻至善。
若在规定时间内，孩子没学会，让其继续跟班免费学。
四．组织管理体系
4.1组织结构
组织管理结构图
4.2部门职责
总经理一名，副总经理（地区总经理）两名，分管二级代理商与实体培训。
经销部，部门职责是在代理区域内，摸清市场上的存在的合作机构的地域分布，并逐步拜访，洽谈，谈成合作意向，为公司在扩大产品销量方面作贡献。
实体培训部，部门职责主要是以培训促进销售。
目的是寻求好的幼儿培训教师，选择标准是拥有较高水准的音乐素质，同时具备较好的授课技巧。
另一方面则需要在就近地区寻找存在的客户
五.营销战略
5.1营销目标
首先选址要得当，一个适合的地理位置是保证经营良好运作的前提，确保合理的有方的管理，才能更好的保证经营的可持续发展。
同时加大广告方面的投资力度，以尽快提高本店的知名度，使本店倍附近居民知晓，接受。
打造一家犹如儿童乐园般的高标准琴行。
5.2营销模式
我们是作为加盟商的身份在地区代理该产品，负责产品的地区销售。
我们的模式是经销商+实体店。
作为经销商，我们会与商场、超市、玩具专卖店等地人气旺地进行合作，扩大销售渠道。
作为实体店，我们以培训+零售。
在代理区域内，第一年我们会与大型超市，玩具专卖店等洽谈，商定十家二级代理商，第二年扩张到三十家，并与上游厂家协商争取另一地区的代理权，第三年扩张到六十家二级代理商，第四年发展到拥有一百家二级代理商，第五年一百五十家。
在实体店这一块，我们依托大型居民区，建立培训班，这一块主要服务于上班族家里的孩子，一个可以为他们提供一个安置孩子的地方，再一个也为孩子在音乐方面提供一些基础知识，陶冶情操，以实现育童钢琴的真正价值和意义。
可以设定会员卡制度，可以给消费者受尊重感，另一方面也提高了顾客的忠诚度，以增加本店的实际收益。
店内的装潢尽可能的体现艺术气息，同时又不失活泼可爱，以更加让小朋友喜爱，又得到家长的认可。
并在店内摆设有关钢琴艺术光碟及书籍，提高本店的内涵和附加值。
在实体店方面的扩张，我们速度会稍微慢一点，这里需要自己准备的程序比较多一点，因此第一年开一家，第二年开五家，第三年开十家，第四年开十五家，第五年开二十家。
六．财务
6.1成本支出
实体店：
（1）铁西地段，70平米店面，每月租金0.75万元，每年房租合计：
0.75*12=9万元/年。
（2）店外装修费用0.5万元，店内装修改造2万元，设备4.5万元，共计7万元，分5年折旧，每年摊销费用1.4万元。
（3）店长1名，工资2500元/月；店员2名，工资2000元/月；钢琴教师1名，工资2000元/月。
共计工资10.2万元/年。
（4）水电费用1万元/年。
（5）其他推广费用0.6万元/年。
中间商：
（1）物流运输费用1.2万元/年。
（2）其他推广费用0.3万元/年。
平均每年的运营成本为：
9+1.4+10.2+1+0.6+1.2+0.3=23.7（万元）
盈亏平衡点：
1.975*12=23.7（利润）
6.2营业收入
表7-1音乐谷产品价格政策
儿童启蒙钢琴
产品型号
代理价格
经销批发价
零售价
实体店利润/架
中间商利润/架
特惠款
160
236
358
198
76
YYG303
199
273
428
229
74
YYG371
379
458
780
401
79
YYG373
386
479
820
434
93
YYG491
598
798
1280
682
200
音乐谷育童系列
产品型号
代理价格
经销批发价
零售价
实体店利润/架
中间商利润/架
YYG22B
67
90
178
111
23
YYG333
72
95
198
126
23
YYG52B
85
118
228
143
33
YYG33D
89
125
248
159
36
YYG45B
99
140
268
169
41
YYG45D
104
150
298
194
46
YYG666
89
135
248
159
46
实体店：
实体店的销售主要是以代理价格购入产品再通过零售的方式售出，由于产品功能的多样性使不同型号钢琴的价格不同，那么其盈利情况就不同（如表7-1所示）。
根据其他代理商的销售情况以及当地的调查情况可以预测每月钢琴的销售量能达到30台左右，其中YYG371、YYG373、YYG45B、YYG45D深受消费者欢迎，每月销量均能保持5架/月，特惠款其次，每月销量也能达到3架/月，其他型号也均能达到1架/月。
实体店每月产品销售利润为：
（229+682+111+126+143+159+159）*1+198*3+（401+434+169+194）*5=8193元
实体店同时经营钢琴培训班，收费标准为480元/月/人，每月平均培训人数达30人。
实体店每月开班利润为：
480*30=14400元
中间商：
中间商的销售主要是将产品从上游接过来放在下家销售，收取中间利润。
每架获利情况如表7-1所示。
由于第一年我们有十家二级代理商，根据调查情况可以统计出每月钢琴的销售量能达到150架，其中特惠款、YYG371、YYG373、YYG45B、YYG45D各占销售量的12%，YYG491占销售量的4%，其他型号各占销售量的6%。
中间商每月产品销售利润为：
（76+79+93+41+46）*150*12%+200*150*4%+（74+23+23+33+36+46）*150*6%=9345元
每月利润总和为：
8193元+14400元+9345元=3.1938万元
每年税后收入为：
3.1938万元*12*（1-6%（服务业税收））=36.026万元
每年营业利润为：
收入36.026万元-成本23.7万元=12.326万元
每年税后净利润为：
营业利润12.326万元*（1-25%（所得税））=9.2445万元
每年净利润率为：
9.2445万元/36.026万元=25.66%
6.3五年财务分析和预测
五年财务分析和预测
时间
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
实体店数量
1
5
10
15
20
二级代理商数量
10
30
60
100
150
收入
36.0261
159.0480
318.0960
487.6852
667.8155
成本
23.7000
115.5000
231.0000
348.0000
466.5000
营业利润
12.3261
43.5480
87.0960
139.6852
201.3155
所得税
3.0815
10.8870
21.7740
34.9213
50.3289
税后净利润
9.2445
32.6610
65.3220
104.7639
150.9866
净利润率
0.2566
0.2054
0.2054
0.2148
0.2261
随着市场的拓展，从第二年开始企业会进行新的投资和发展。
以下为五年内财务的分析及预测：
注：
目标是第一年发展1家实体店，10家二级代理商；第二年发展5家实体店，30家二级代理商；第三年发展10家实体店，60家二级代理商；第四年发展15家实体店，100家二级代理商；第五年发展20家实体店，150家二级代理商。
七．风险分析
（SWOT分析法）
S（优势）：
教育行业，尤其是对于在中国占特殊地位的独生子女的教育，他们的要求会被父辈及祖辈几乎无条件地满足，而且每一个家庭都希望自己的孩子能够多才多艺，在钢琴这一块，却不是每一个家庭都有实力去实现，针对这一现状，公司开发了针对普通家庭都能买得起的育童系列钢琴，价格在200~~800不等，这个育童系列钢琴不仅可以作为幼儿园的钢琴入门教学，也可作为孩子的玩具。
作为经销商，有广大的合作机构，像商场、超市、玩具专卖店、大卖场等地人气旺地，直接铺货于各销售点。
省却自己找店面，招店员等很多中间环节，这无形中也给自己节省了很多成本。
而在一个地区。
会有多少这样的商场，超市，玩具专卖店呢？
无疑有着很多优势。
W（弱点）：
由于是在商场、超市、玩具专卖店、大卖场直接铺货，布置宣传海报、易拉宝、发放宣传资料。
在这一点上，由于没有专门的销售指导人员，这一块的销售仅仅是凭消费者自己对他的感觉与理解，也许并不能真正知道这个产品的优势，或没有专人指导，而又嫌麻烦不愿再进一步去理解，会导致在销售方面受到不少影响，另外一个方面正常钢琴是八十键，而这些是简易版的，或30键，或37键，或49键。
普通家庭并不懂怎么去用钢琴。
O（机会）：
音乐谷推出的育童系列钢琴是公司在2011年7月推出的一系列产品，现处于广招全国代理商的阶段，而且就目前已加盟的代理商的反映效果而言，该系列产品在市场上受到了极大的追捧。
而在本地区却没有相应的加盟商，因此这里存在极大的财富商机。
T（威胁）：
由于在本地区，没有相应的产品，或没有在这方面的经验，在初期会有部分合作伙伴对市场的不认同，而不予以合作。
再一个注意下一级地区加盟商之间的相互渗入，从而引起的相互竞争，引起纷争。
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