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消费者行为学
消费者行为学复习概要
题型：
名词解释3*5填空3*5*1判断3*2简答5*4图示题4*3论述12*2分析1*20
第一章导论
1.什么叫消费者？
什么叫消费者行为？
消费者行为有什么特点？
消费者：
狭义的消费者是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。
广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：
是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
消费者行为的特点：
1.多样性：
表现为不同消费者在需求、偏好，以及选择产品的方式等方面各有侧重，互不相同
2.复杂性：
一方面通过它的多样性、多变性反映出来；另一方面，也体现在它受很多内、外部因素的影响，而且其中很多因素既难识别，有难把握。
3.可诱导性：
企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要。
2.研究消费者行为的意义
（一）消费者行为研究是营销决策和制定影响策略的基础
1.产品定位：
了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其品牌或商店是如何被消费者所认知的，才能发展有效的营销策略。
2.市场细分：
不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大差异，根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销方案，使目标市场的消费者某种独特的需要得到更充分的满足。
通过调查消费者和对市场细分，可以发现新的市场机会，使企业步入更好的经营状态。
3.新产品开发：
通过了解消费者的需求与欲望，了解消费者对各种产品属性的评价，企业可以据此开发新产品。
分析消费者行为，还可能为成熟产品找到新的用途和新的市场。
4.产品定价：
产品定价要符合消费者的承受能力和消费者对产品价值的感知。
5.分销渠道的选择：
了解目标消费者在购物方式和购物地点上的偏好和为什么形成这种偏好可以最大限度的降低分销渠道选择上的风险。
6.广告和促销策略的制定：
了解消费者行为，才能取得广告和促销的成功。
（二）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据
通过研究消费者行为，可以更全面的评价现行消费者权益保护的法律、政策，并在此基础上制定出更加切实可行的消费者权益保护措施
图绪-1消费者行为的信息加工过程
图绪-2市场管理模型
第二章：
消费者购买决策
1.消费者决策的含义特性和内容：
含义：
指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
特性：
1 决策者必定面临一个问题或者需要解决的某种冲突的情景
2 决策者总有某个或某些目标想达到
3 未达此目标，决策者必定有可供选择的若干实施方案
4 决策者必定面临某种不确定性
内容：
（1）购买的对象：
解决“买什么”的问题，购买的目标不能在停留在类别上要明确具体对象。
（2）购买的数量：
买多少，商品价格是顾客决策的重要因素，通常顾客对商品的价格水平有一个心理价位。
（3）购买地点：
到什么地方去买。
（4）购买时间：
什么时间买——个体对商品需要的急迫性、商品存货情况、售卖场所营业时间、交通等
（6）购买方式：
直接购买、团购、代买
2.消费者购买决策有哪些类型？
每种类型有何特点？
一、扩展型决策
当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。
此种类型的决策，是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
特点：
消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较
对于特定的购买问题，消费者是否广泛搜集信息和作大量的评价、比较取决于三个方面的因素：
A消费者对购买的介入程度。
所谓介入程度，是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。
B各种备选产品或备选品牌的差异程度。
如果购买者认为不同产品或品牌之间在品质、功能、价格等方面差异比较大，他就会更倾向于广泛搜集信息和对各种品牌进行比较；反之，购买者就会减少在这方面的投入量
C购买时的时间压力。
时间紧迫的条件下，购买决策过程短。
这类购买决策的五个步骤：
认识问题，搜集信息，评价选择，采取购买行动，购后评价
二、有限型决策
又称解决限定问题的决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有建立起对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。
当消费者认为备选品之间的差异不是很大，介入程度不是很高，解决需求的时间比较短时，消费者所面临的大多属于解决限定问题的决策。
也经历同上的五个步骤，但很多阶段时间都非常有限。
特点：
在有限型决策情形下，消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较都是很有限的。
追求多样化的购买决策，以及在他人影响或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以划入有限型决策类型。
有时购买决策是在观察或模仿别人的基础上作出的。
三、名义型决策（NominalDecisionMaking）
实际上就其本身而言并未涉及决策。
某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现出某个受偏好的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买。
只有当被选产品不能像预期那样运行时，购后评价才产生。
这种类型的决策通常发生在购买介入程度很低的情况下。
进一步分为两种类型：
忠诚型购买决策：
指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。
习惯型购买决策：
较长时期内重复选择某一品牌是因为认定不同品牌其实没有实质性差异
消费者形成重复和习惯性购买，主要由于：
1.减少购买风险2.简化决策程序
3.消费者购买决策过程
一、认识问题
消费者在意识到某个问题以后，是否采取进一步行动，取决于两个方面的因素：
一是其意欲状态与感知状态之间差距的大小或强度，二是问题的相对重要性
二、信息搜集与处理
信息搜集分为内部搜集和外部搜集：
就习惯型购买决策而言，消费者主要依赖内部信息搜集；就复杂型的购买决策而言，消费者既要作内部信息搜集，又要作外部信息搜集。
（一）内部信息搜集
内部信息搜集是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
从记忆中提取的信息大致有三种类型：
一是关于产品评价标准的信息。
二是关于备选品牌的信息。
三是关于备选品牌具体特征的信息
（二）外部信息搜集
外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息
影响外部信息搜集量的因素
（1）着眼于经济层面分析：
信息搜寻成本（消费者住地与产品出售商店之间的距离，交通费用，时间的机会成本）
信息搜寻效益（各种备选品牌的数量，不同品牌在价格、品质等方面的差异程度，消费者对所购商品的了解与经验）
（2）着眼于决策角度的分析：
产品购买风险因素（财务风险、功能风险、心理风险等，风险越大时间越长）
与购买风险紧密相连的是购买者的不确定性（知识不确定、选择不确定）
消费者因素：
个性、人口特征、消费者知识水平同样影响外部信息搜集
情境因素：
时间因素：
时间越多，搜寻活动越多
购买活动前的生理、心理等方面状态
消费者面临的购买人物及其性质：
购买活动越重要，搜寻越多
市场的性质：
备选品数量越多，搜寻越多
三、品牌评价与选择
（一）评价标准
评价标准，实际上就是消费者在选择品牌时所考虑的产品属性。
这些属性与消费者所要解决的需求问题，以及在此过程中所获得的收益，所支出的成本直接相联系。
（二）确定备选品牌在每一评价标准上的绩效值
（三）品牌选择规则（可单独出题：
品牌选择规则及其特点）
1.联结式规则
这种选择规则下，消费者对各种产品属性应达到的最低水平作出了规定，只有所有属性均达到了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象。
只要某一项属性不符合最低要求即被排除，有助于减轻信息处理工作量。
2.重点选择规则
在这种选择规则下，消费者为那些最重要的属性规定一个最低的绩效值标准。
这一标准通常定得较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定标准，该品牌才会被作为选择对象。
3.按序排除规则
消费者先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每一属性规定一个删除点或删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能够通过删除点，不能通过者则被排除在外。
4.编纂式规则
这一规则类似于编纂词典所采用的词条排序法，即消费者先将产品的各种属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌将成为被选品牌。
如果得分最高的品牌不止一个，则在第二重要的属性上进行比较。
5.补偿式选择规则
它亦称期望值选择规则。
根据此一规则，消费者将按属性的重要程度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品牌。
四、购买行动（问题：
购买行动与购买意向之间的不一致性）
消费者在对各种备选品牌进行评价、比较的基础上，将形成对某一品牌的购买意向，然而，在复杂型购买情形下，消费者不一定马上采取购买行动，他或她可能还要做一些其他购买准备工作，如：
筹措资金，决定在哪儿买，什么时间买，购置什么配套物品等等。
总之，形成购买意向与采取购买行动之间还有一段时滞。
三类因素影响消费者的最终购买：
第一类：
他人态度。
他人态度影响程度取决于：
1.他人对被选品牌所持否定态度的强烈程度
2.他人与购买者的关系的密切程度
3.他人在本产品购买问题上的权威性
第二类：
购买风险。
风险越大，消费者采取最后购买行动的疑虑就越多，对购买就更审慎，这样就更容易受他人态度或其他外部因素影响
第三类：
意外情况或意外事件的出现
1.一方面与消费者及其家庭有关的因素，如收入变化，额外开支，工作变动，身体不适
2.另一方面是与产品或市场营销活动有关的因素，如新产品出现，产品降价促销等
五、购后行为
买到产品后，消费者怎样使用和消费他们，消费者在产品使用过程中感受如何，对购买到的产品满意还是不满意，产品在丧失其使用价值后，消费者如何对其进行处理，这均属于购后行为。
当产品的功效达到或超过消费者的预期，消费者对产品将会满意，反之，则产生不满。
满意将导致重复购买和对品牌形成偏好与忠诚；相反，不满则导致抱怨、投诉、转换品牌和不利的信息传播。
所以，了解消费者对产品是否满意，为何满意或不满，是否在购买后逐步形成对本企业品牌的偏好与忠诚，对企业如何更好地做好营销工作，满足消费者的需要有重要意义。
六．影响消费者行为的主要因素
一、心理因素
1.需要与动机
需要（生理上：
如饿了有对事物的需要；心理上：
如要得到别人尊重）
2.感觉与知觉
消费者的感官直接接触商品、广告等营销刺激物所获得的关于其外观、形状、背景等属性的直观反应，构成消费者的感觉。
知觉则是对感觉到的材料经过大脑的综合分析，形成对刺激物或情境的整体反映。
知觉有两个重要特性：
A消费者对刺激物的注意和记忆具有选择性
B消费者往往根据原有印象和信息来源解释新获取的信息。
3.学习与记忆
消费者在消费过程中，通过观察、模仿和自身的亲自体验，不断调整自己的行为，这一过程就是学习。
学习的重要性在于，它能使消费者在刺激物和对该刺激物作出何种反应之间建立联结，从而使消费者对同一刺激物的反应具有一致性。
同时，学习还使消费者能够对不同刺激物的差别作出正确的辨认，并在此基础上对不同刺激产生不同反应。
人类通过记忆才能使过去的知识和经验得以保留，并使之在需要的时候得以重现。
没有记忆的参与，学习就不可能进行。
4.信念和态度
信念是指人们由于对某些事物、观念抱有坚定的确信感和深刻的信任感而形成的意识倾向。
一个人的信念在很大程度上影响其对事物的看法，并最终影响其行为。
二、个人因素
人口统计因素：
消费者的年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况等
个性：
个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，它包括兴趣、爱好、能力、气质、性格等许多方面
自我形象：
消费者对自身的看法，包括实际自我、理想中的自我、别人眼中的自我
生活方式：
通俗的讲就是人怎样生活
三、情境与环境因素
（一）文化因素：
是指人类在社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是人类创造社会历史在发展水平、程度和质量方面的状态。
具体的说，是指某个社会或国家在一定的物质基础上的一种特定的哲学、宗教或处事方式为中心形成的综合体，生活在其中的人们所具有的共同价值观、信仰、态度、道德和习俗构成文化的主要方面。
（二）社会因素：
社会阶层、社会群体、家庭、角色与地位等
（三）情境因素：
通常指短暂的影响消费者某一具体购买行为的外部因素与力量。
如在偶然的情况下购买了计划外的商品
第二章所用图例
图5-1消费者的决策模型
图5-2购买后的评价过程
第三章消费者的购买动机
1.什么叫消费者需要及其特征？
什么叫消费者动机及其特征？
两者有何联系与区别？
消费者需要：
是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如进食、喝水、获得友爱、被人尊重的需要等等。
需要是和人的活动紧密联系在一起的。
虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态，需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但是它并不具有对具体行动的定向作用。
Ps：
根据需要在人类发展史上的起源分类：
1生理性需要，指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，如进食、饮食、睡眠、运动、排泄、性生活等；2社会性需要，指人类在社会生活中形成的，为维护社会的存在和发展而产生的需要，如求知、求美、友谊、荣誉、社交等等。
根据需要的对象分类：
1物质需要，指对衣食住行有关的物品的需要。
2精神需要，指认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。
需要的特性：
多元性，主导性，动态性
动机：
是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
”引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是诱因。
联系与区别：
1需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动，仅仅有需要还不一定能导致个体的行动；2需要只为行为指明大致的或总的方向，并不规定具体的行动线路，对于消费者为什么选择某一方式需要并不能提供充分的解释。
动机，正式试图从能量与具体方向两个方面对行为提供更充足的解释；3在有些情况下，需要只能引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机；4及时缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，有时也能引起动机和产生行为。
总之，动机既可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
2动机有何特性？
常见的具体购买动机有哪些？
动机的特征：
1动机的不可观察性或内隐性。
2动机的多重性。
3动机的实践性与学习性。
。
4动机的复杂性
常见的具体购买动机有：
1求实动机，指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
2求新动机，指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
3求美动机，指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
4求美动机，指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
5，求廉动机，指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
6，求便动机，指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。
7，模仿或从众动机，指消费者在购买商品是自觉不自觉的模仿他人的购买行为而形成的购买动机。
8，好癖动机，指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机。
3什么叫原始驱力？
什么叫获得驱力？
原始驱力，是由消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需习得的。
由饥、渴、性和避免痛苦所产生的驱力，通常被视为原始驱力。
获得驱力或衍生驱力，是经由学习，经由条件作用而获得的驱力。
获得驱力的共同特点是，它们促使行为的能力均与原始驱力存在密切的联系，每一获得驱力都可以归结于或联结于某一原始驱力。
当获得驱力确立了它自身的独立地位后，它又可以成为另一衍生驱力赖以产生的基础。
4马斯洛需要层次论及其启示意义
五种需要按从低级到高级的层次组织起来，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。
启示意义：
1它提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系；2只有低级需要获得充分满足后，高级需要才会更好地得到满足。
设计开发产品时，应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加值，因为前者更多的与消费者的某些基本需要相联系，后者更多的与其高层次需要相联系；3越低级的需要，人们对需要的满足方式与满足物越明确，越是高级的需要，越不明确。
越是满足高级需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异；4越是高级需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的愉快体验中又会产生更高的需要。
衍生需要或存在需要
基本需要或匮乏需要
5什么叫购买动机的冲突？
它有哪几种类型？
购买动机的冲突，是指消费者面临两个或两个以上的购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
三种类型1双趋冲突，指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从众选择其一时所产生的动机冲突。
在此情况下，被选目标或产品的吸引力越相当，冲突程度越高；如周末上午是睡觉还是去逛街？
2双避冲突，指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
如怕牙痛又怕牙医。
3趋避冲突，指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
当被购买的产品既有令人动心和吸引人的特征，又有某些不如人意的地方，趋避冲突产出。
6分析购买动机受挫的原因及消费者在动机受挫后的行为反应。
购买动机受挫，指消费者在购买过程中，由于遭遇障碍或干扰，致使其需要不能获得满足时产生的一种情绪反应。
原因三大类：
1外界条件的限制和阻碍。
如通货膨胀或商品提价，取钱时ATM机故障等情况均使消费者产生挫折感。
2判断发生偏差，使需求不能得到满足。
如目标定的太高，购买所花时间精力太多或购买后发现性价比太低。
3消费者自身心里素质的缺陷。
有三种冲突使现代人跟多的产生挫折感：
1竞争与合作的冲突。
以成败论英雄和谦让、牺牲合作的冲突2满足欲望与抑制欲望的冲突。
经济上或传统道德上的约束。
3自由与现实的冲突。
动机受挫后的行为反应，常见的有：
攻击、退化、抑制、替代等。
攻击，指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈的不满。
退化，以自己未成年时的成功经验来排除妨碍其动机实现的障碍物的行为。
当消费者遭受多次挫折后，会出现一种比自己的年龄阶段要幼稚许多、像孩子般未开化的行为方式。
抑制，消费者把自己由于动机受挫而产生的不快和痛苦体验、烦闷等竭力排除在记忆之外，从而消除焦虑。
替代，购买动机受挫时，改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内心的不满和紧张感。
第四章知觉与购买行为
1感觉？
知觉？
感觉与知觉有何联系与区别？
感觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
个体通过眼、鼻、耳、舌等感觉器官对事物的外形、色彩、粗糙程度等个别属性作出反映。
知觉，人在感觉的基础上形成知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。
感觉与知觉既有联系又有区别：
1知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就不会完整。
2一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。
3知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。
4感觉是天生的反应，知觉要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入、完整。
2.注意及其影响因素：
概念：
指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理，实际上是对刺激物分配某种处理能力。
影响因素：
（一）影响注意的刺激物因素
指刺激物本身的特征，如大小、颜色、位置、运动等
1.大小和强度大的刺激比较小的刺激更容易引起注意，刺激强度越大越容易引起注意。
2.色彩与运动彩色画面通常比黑白画面更容易引起注意，具有动感的刺激物叫禁止的刺激物更容易抓住人们的视线。
3.间隔与隔离物体处于个体视线范围内的不同位置，其吸引注意的能力就会不同，将某些特定刺激物与其他物体分隔开叫隔离，隔离有助于吸引注意力。
4.对比与刺激物的新颖性
相对于那些与背景融为一体的刺激物，人们倾向于更多的注意那些与背景形成明显反差的刺激物。
原因是，后一情况下会造成人们认识上的冲突，从而激活和提高信息处理水平。
刺激物的新颖性，如与人们预期大相径庭的画面和内容有助于吸引受众的注意
5.格式与信息量
格式是指信息展示的方式，通常简单、直接的信息呈现方式较复杂的方式会更多的受到注意
信息量，给消费者提供过多的信息会使他处于信息超载状态，在此状态下可能会滋生受挫感和沮丧感，从而降低信息处理水平。
（二）影响注意的个体因素
1.需要与动机
2.态度
3.适应水平
（三）情境因素包括环境中独立于中心刺激物的那些部分，也包括暂时的个人特征如个体的身体状况、情绪等。
3知觉的特征：
相对性：
又称知觉的选择,不是孤立地反映事物而是依据一定的关系进行；
整体性:
其影响因素有相似性，连续性，接近性，封闭性
理解性：
知觉是一种感性的形象，我们赋予它一定的意义并将其表现出来
概括性：
将知觉对象归入到我们熟悉的事物当中
恒常性：
当角度距离等其他外因不变知觉不变
依赖性：
知觉对象受到个人主观因素的影响
3.数据驱动加工&概念驱动加工;
4购买知觉风险有哪些类型？
产生知觉风险的原因是什么？
知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
有的风险会被感觉到，有的不一定被感觉到；有的被夸大，有的可能被缩小。
知觉风险与实际风险可能不一致，甚至差距很大。
类型：
1功能风险，指产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险。
2物质风险，指产品可能对自己或他人的健康与安全产生危害的风险。
3经济风险，指担心产品定价过高或产品质量问题招致经济上蒙受损失所产生的风险。
4社会风险，指因购买决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险。
5心里风险，指因决策失误而使消费者自我情感受到伤害的风险。
原因：
1消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。
2以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。
3购买中机会成本的存在。
任何购买或选择都是以放弃另外一些购买或选择为代价。
4因缺乏信息而对购买决定缺少信心。
5所购买的产品技术复杂程度很高。
此外，如果所购产品价值很高，或产品对购买者特别重要，或者选择后果具有不可更改性，此时，消费者所知觉的购买风险会相应增高。
4消费者一般如何应付知觉风险？
答：
1主动搜集信息。
2保持品牌忠诚。
3依据品牌与商店形象
4购买高价产品。
5寻求商家保证。
6从众购买。
第五章学习、记忆与购买行为
1、试述学习在购买过程中的作用含义。
含义：
学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
（通过一种外在刺激条件的作用，随时间的推移而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
）
●首先，学习是因经验而生的；
●其次，学习伴有行为或行为潜能的改变；
●最后，学习所引起的行为或行为潜能的变化是相对持久的。
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