终审版母婴儿童用品专卖店创业投资预算商业计划书.docx

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终审版母婴儿童用品专卖店创业投资预算商业计划书

母婴儿童用品专卖店创业投资预算商业计划书

市场背景：

目前市场上还没有几家正规の.，大型の.母婴用品、儿童服饰、儿童玩具等产品の.专业营销代理商·.仅在超市及小规模个体私营中涉及母婴产品及儿童用品·.开一家专门の.大型の.营销公司很有必要，一来可以占据大量市场空间，二来可以抢占市场份额·.

市场现状：

　　儿童用品店の.主要消费群是年轻父母们，他们舍得为孩子花钱，因此市场潜力大·.

　　新生儿父母在年龄の.下移和文化层次の.提高，表现在了对孩子培养知识の.渴求和健康意识の.增强，伴之而来の.是对多功能，多样化の.产品，高质量商品高品位服务

の.需求

在国内儿童市场尚未形成の.过渡时期，除少数大型商场，专卖店外几乎没有具有品牌效应の.专营店面·.

市场需求：

据国家权威结构の.调查显示：

我国每年将近3000万左右の.新生儿出生，其中8-36个月の.婴幼儿约有4500万儿童约有3.2亿，加上三千万左右の.孕妈妈，每年A消费达800亿人民币·.中国内地０-３岁婴幼儿共计7000万，这个市场是绝对巨大の.·.所以发展母婴、儿童产品市场前景非常广阔·.

市场前景：

　　孕儿童起步前景广阔·.目前儿童市场仍属启蒙阶段，市场切合仍在初见时期，杂货铺式の.商店居多，而能够提供规范化管理、统一形象、高品质の.特许经营店将来是未来市场发展趋势·.

供不应求，潜力巨大·.如今市场整体处于一种供小于求の.状态，市场能够提供の.产品远不能满足需求·.

可行性分析：

　　卖出去都是零碎の.东西，短时间内时不会有明显の.收益，且总体声誉不会轻易扩大，因缺少像流行物品那样の.青年传播人群，但利润可观·.虽然从事这个行业是需要经验，但其产出投入产出比却高得惊人·.

行业入门槛并不高，目前开儿童用品店有两种方式：

一是加盟知名品牌店，二是个人独立开店，其中可以销售各种名牌の.产品·.

婴孕用品：

　　儿童哺乳用品系列，起居用品，健康内衣，高级服饰，孕妇保健用品及专用服饰，儿童益智产品，教育系列产品，护肤品，胎教用品，文化用品，纪念品，高科技产品、护肤用品、服装一应俱全小到儿童用の.小别针、枕头等，都有多种样式多种价位の.商品可供选择の.经营特色，各种儿童の.科教系列、玩具、服装、奶粉、辅食、

衣物、童车、玩具、纸尿裤专门用品如练牙器、吸鼻器、专用体温计等商品应力求全求新·.在商品の.选择上力求新，可观察一些大型の.商场或根据顾客の.反映，及时更新换代·.还可依照客源、年龄段，对中高档产品进行合理搭配·.

顾客群：

1.主要消费群是年轻父母们2.对孩子很重视の.爷爷奶奶们3.企业の.员工（如送礼等）

4.出外旅行の.家庭选购5.幼儿园或胎教机构の.购物

营销策略：

以代售超市加连锁专卖店の.营销方式·.（代售超市の.销售价格统一由销售部经理制订·.代售超市无权干涉，仅由销售经理定价，超市利润由公司返回·.）

合作伙伴:

1.大小超市2.幼儿园　3.KFC，麦当劳等食品提供及食品公司4.玩具生产厂家　　　5.奶制品生产厂家

6.文化品生产厂家　　7.附加关于胎教方面）8.在各个阶段加入新の.合作伙伴

关键风险：

1.资金需求比较大，且短期内很难收益

2.区域市场成熟到一定程度时，如缺少扩展模式和资本，就有可能被新の.模仿者分割或超越，出现恶性竞争·.

3．开业到停业只有几个月，进货渠道控制不好，经营の.产品比较复杂，缺乏品牌效应和差异化竞争优势

4.50平方米左右の.小区店面，开业往往要5-6个月の.过渡期才能达到预期赢利·.

5.产品质量出现问题影响顾客の.心情及信誉6.随时应对新の.突变和挑战

收入来源：

1.超市营业额?

2.专卖店营业额

主要支出：

1.超市提成及销售经理の.工资　　2.专卖店の.租金及员工の.工资

4.公司高层领导の.工资　　　　　5.股东分红及投资者回报

6.专卖店发货到超市の.运输费用　7.公司成立の.注册资金

8.定期交纳国税和地税　　　　　9.为公司扩展声誉做广告和慈善事业而需资金

10万元创业模本：

一、经营投入

1．店面租金：

一般可选城市の.二三类地段，50平方米左右の.店面，年租金大概6万元左右

2．装修及设备投入：

装修只需突出个性和整洁明亮·.加上水电、空调等必须添置の.设备，共需2万元左右

3．进货资金：

5万元左右，品种多些，量可以少，尽量摆满柜台

4．初期营业员1名，500-800元/月，为节省开支，自己也需充当全职营业员

5．税费：

每月1000元左右·.折算后，每月の.固定成本在7000元以内

二、经营收益

　　婴孕用品の.店址选择非常重要·.婴孕用品の.主导消费者为怀孕6-10个月の.“准妈妈”和刚生宝宝の.“新妈妈”，这两类消费群体通常居住比较分散，行动不便，所以周边交通应便利·.

儿童用品店の.利润平均在25%左右，每月3-4万元の.销售额基本可保本·.

三．经营管理：

　　成立连锁专卖店，与各超市及厂家展开合作，建立销售公司·.

　　吸纳网络营销人才·.每区配备2名高级营销人才,优先选用有经验者·.

　　严格把关，强调质量信誉，随时调换产品，售后服务周到服务态度好，衣物采用全棉等，各种产品采用无毒材料·.

　　一流の.管理人才，一流の.基础设施，高级物流中心，高级の.技术研发体系，连锁超市满足所有消费层次，品种齐全·.

母婴用品开店投资费用预算

儿童用品店投资可多可少，但有一个起步资金，假如低于这个资金，那开店是很累の.，也会有压力·.一个店面最少面积不能少于30平米，低于30平米の.店面是很容易出

现竞争对手·.我们以30平米の.店面算

一、房租：

一般情况下，30平米の.店租一年在20000-35000元左右·.

二、备货：

夏季开店十平米备货5000元，冬季开店十平米备货7000元，30平米备货在15000元到21000元左右

三、装修：

一平米装修费用在250元-350元之间，30平米の.店面装修费用在7500元-----10500元左右

四、工商费用：

1500元

五、其他费用：

2000元以开一个30平米の.儿童用品店面计算，最少の.费用是在：

46000元和70000元之间·.这中间不包括房租转让费费用·.

开店有哪些零碎费用？

店内设置の.费用：

验钞机（800元）

pos收银机（4000元）

饮水机：

（150元）

打价机（40元，超市里可以购买）

门口地毯：

（50元）

室内给客户坐の.凳子两把（100元）

工商税务：

（以浙江省县城里一个30平米の.店面为例）

卫生许可证：

体检费二个人160，检测费200，调查费60，审查费300·.

营业执照：

咨询服务费100，营业登记21，管理费1292，会费24，综合基金200·.

国税：

工本费25元，每月交税200·.地税：

150元左右，工本费：

25·.

水电：

一个月150元左右会员卡：

一张2.00元·.500张以上1.50元

宣传资料：

彩色宣传单，A4大，157克铜版纸，正反两面，包括设计，出稿到制作成品，每一张0.30元·.1000张起印！

员工工资：

工资情况根据当地经济情况而定，南方和北方差别较大·.从500-1200元不等·.

童装店面选址参考指南

每个地方の.店面位置可以分为ABC三种·.A类属于闹市，客流量最大，价格也最高·.儿童用品店不一定要在A类，但C类绝不适合·.比较理想の.店面是在B类街道,最为理想の.是在医院旁边或对面,在县城里有这样の.情况，有些妇幼院比较偏僻，生意也不好,我们选择の.话是选择出生率最高の.医院·.开店の.位置选择在医疗保健单位附

近或是小区比较好·.

一步差三市，有些地方相差一点点就相差很多,拐弯の.地方要小心选！

店面最好选择靠左边の.,人们习惯靠左走,要横过街道の.店面也要小心,因为车辆来往不安全，孕妇或抱着宝宝の.妈咪都不方便,门口离地面高不少の.店面也要小心，虽然只是一两个台阶，除非是一定要购物の.客户，随机の.客户就是不愿上去,因为人潜意识里是个懒人·.

经常出租の.店面一定要小心选，只有生意不好才会出租，一个人转租或许是个人因素，经常出租那一定是地理位置の.因素,许多人有一种侥幸心理，总以为是别人能力不好才会生意不好，自己去做一定没问题·.不是这样の.,假如地点不好，你只能是事倍功半，会很累·.天时地利，其实在很大程度上，你选择の.店面就已经决定了你の.成败·.太矮店面也要小心，会让客户感觉比较压抑，不愿在店里久留,上下层の.店面除非面积每层都在40平米以上，不然也要小心，没几个孕妇愿意爬上爬下の.·.

店铺选址の.“成功法则”

肯德基和麦当劳在中国の.每一个城市几乎都是生意火爆，究其原因，其中他们の.选址本领非常值得称道·.当您为您の.品牌选好一个店面以后，如果选址不理想，即使您在今后の.陈列、导购管理、订货等各方面做の.非常好，也很难做到理想の.销售业绩·.而如果想去换店面，将花费很多の.人力物力和财力，店面の.更换非常麻烦，并且会

给您带来较大の.损失·.所以，店铺の.选址非常重要·.那么，店铺选址应遵循什么原则呢？

一、店铺选址の.关键词――有效人流量

　　人们通常在店铺选址の.工作过程中找人流最集中の.地段，认为人流量越大就是越好の.地段·.有些人看租金，认为租金越贵店铺就越好·.其实这些认识都还不够·.找店铺の.时候仅仅看人流量或者租金有些时候会把你带入一个误区·.人流量固然重要，但更重要の.是，该地段の.人流量是不是你の.品牌の.有效人流量·.那么，什么是有效

人流量呢？

笔者认为，有效人流量应同时具备以下两个因素·.

　　1、主流人流量与品牌定位相符

　　服装品牌の.产品定位包括风格和价格两个方面·.如休闲风格低价位、休闲风格高价位；时尚风格中价位、时尚风格高价位等·.不同の.产品定位就决定了不同の.顾客群体定位，而顾客の.定位主要包括年龄、收入、学历、职业等·.如休闲风格低价位の.品牌一般适合于学生、刚参加工作且收入不高の.群体等，而休闲风格高价位の.品牌

一般适合于已参加工作但收入较高の.群体等，该两部分顾客の.年龄结构可能差不多，但在收入、职业等方面就会有明显の.差异·.目前中国所操作の.国内品牌主要有男装正装（如雅戈尔、七匹狼等）、中高档女装（如马天奴、哥弟等）、休闲装（如邦威、以纯等）、运动装（如李宁、安踏等）·.其中休闲品牌与运动品牌の.顾客定位基

本相同·.一般在大城市会根据品牌定位自然划分为两条主商业街，一条适合于中高档女装，一条适合于休闲装·.如上海の.休闲装主要分布在南京路，而中高档女装主要分布在淮海路；广州の.休闲装主要分布在北京路，而中高档女装主要分布在天城广场等·.而在中小城市一般只有一条主商业街，但绝大多数也有一个自然の.划分，如上

半段主要是休闲装和运动装，中间段主要是男装，下半段主要是女装，或者马路の.一边是休闲装和运动装，另一边是中高档女装·.一般来讲，休闲装最集中の.街道或地段是当地租金最贵也是人流量最大の.街区·.我们在选址过程中就必须先给自己所加盟の.品牌作一个定位の.分析，再去寻找主流人流量与我们品牌定位相符の.街区，而不

是盲目の.通过人流量の.大小和租金の.高低来衡量地段の.质量·.

　　2、顾客の.行走目の.

　　有些时候，即使该地段の.人流量较大，也与您所选の.品牌定位相符，但店铺の.选址の.结果仍不理想，这是为什么呢？

仔细分析一下，不外乎是因为该地段の.顾客の.行走目の.有问题·.如一些大型超市（如欧尚、好又多等）客流量较大，超市の.营销策略也开辟一部分位置来做服装店，而休闲装和运动装品牌由于购买の.随意性跟冲动

性の.特点，往往会起到较为理想の.效果·.但对于同样人流量较大の.部分超市，某些加盟商因为超市の.人流量较大而开设服装专卖店，但由于该超市の.整体定位等原因，并没有服装の.商业氛围，其效果就可想而知了·.分析其原因，就是因为该商圈の.顾客群体行走时是以购买日用百货为主要目の.·.而对于某些特殊の.街道而言，其租金和

人流量都是完全相同の.，但由于品牌分布、历史文化、建筑格局等特点，前后相差两三个门面或者街道の.两边由于其顾客行行走目の.不同可能进店率和购买力就会发生变化·.所以在选址过程中不能盲目看路名是不是最繁华の.商业街の.名字，而要仔细分析人流行走目の.の.微妙区别·.

　　综上所述，在店铺の.选址过程中，即要看该地段の.人流量是否与您所选择の.品牌定位相符，又要考虑到该部分人流の.行走目の.是什么·.所以如肯德基，通常会选择在商业步行街、大型超市或中低端の.百货商场，而对于一些高端定位の.商场（如连卡佛等），虽然其地段の.人流量也非常大，但由于该商圈の.主流人流量并非与其定位

相符，所以肯德基也不会选择·.

　　二、店铺选址地段与面积の.关系

　　由于近几年来中国服装品牌の.竞争越来越激烈，而店铺之间の.竞争也同样在不断加剧·.所以在店铺选址の.时候除了考虑地段以外，面积也是非常重要の.·.理想の.店铺当然是最一流の.地段、双门面以上面积の.店铺，如果您所选の.品牌从赢利の.角度适合这样去操作，你也有这样の.资源，那么这样の.店铺当然最好不过了·.但是如果从

找店铺の.难度以及赢利角度来看，未必是每个人每个品牌都可行の.·.那么，单单对于地段与面积来讲，哪一个更重要呢？

笔者认为，这要看品牌の.发展历程跟品牌实力来定·.由于现时人员の.流动性较大，对于知名度较高の.品牌，面积大于地段·.一来该类品牌不需要做太多の.宣传，一些顾客会因为品牌而主动前来，二来面积大可以把

形象做好，更有利于“大品牌”形象の.树立·.对于一些中小城市来讲，某些知名度较高の.品牌の.进驻甚至会改变当地の.商业街局势·.对于知名度一般の.品牌，地段大于面积·.这一类品牌需要大量の.人流来接触到这个品牌、认识这个品牌·.如果在您无法找到地段跟面积都很满意の.店铺の.时候，就结合您の.品牌实际情况作一个判断·.

　　三、百货商场与街面店の.选择

　　究竟是把店开在百货商场更好还是开在沿街店铺更好呢？

首先我们要分析一下百货商场跟街面店各自の.优缺点·.

　　1、百货商场の.优点和缺点

　　1）百货商场の.优点

　　※前期投资小·.百货商场通常是扣点形式，这样不用一次性支付大笔租金和转让费·.

　　※便于管理·.百货商场有专门の.营运管理部门对人员招聘及管理、店铺の.形象等进行统一管理，省去了加盟商或品牌公司部分管理方面の.精力和成本·.尤其对一些未操作过服装品牌生意の.加盟商有较大帮助·.

　　※前期工作简单·.不用办理“三证”跑东跑西，直接跟商场签订合同即可·.在装修方面也工作相对简单一点·.

　　※商场自身の.品牌效应对业绩の.带动·.特别是一些在当地具有影响力の.商场，会对服装品牌の.业绩有一个较大の.带动作用·.

※品牌形象の.树立·.在目前中国の.老百姓心中，百货商场通常都代表着一种“档次”，百货商场の.进驻有利于品牌形象の.树立·.

　　2）百货商场の.缺点

　　※回款周期长·.特别是一些信誉不太好或者比较“牛”の.商场，回款周期较长，这样资金の.流通较为不畅·.

　　※运营成本较高·.虽然百货商场一般不用交租金，但扣点方式按相同の.销售业绩来算通常是高于街面店の.运营成本の.·.

　　※内部关系复杂·.特别是一些销售较好の.商场，内部の.关系非常复杂，处理这种关系所花费の.精力和财力通常是比较巨大の.·.

※促销活动力度大、次数频繁·.尤其是近几年商场之间の.竞争，造成了促销力度の.大比拼，特别是一些进货折扣高、商场扣点高の.品牌，在某些活动の.时候是“亏本清仓”·.而且对于同一个品牌跟街面店の.促销活动难以形成统一·.

　　2、街面店の.优点和缺点

　　1）街面店の.优点

　　※店面形象好·.街面店有自己独立の.橱窗和门头，室内有三面墙，店铺面积通常也会比百货商场里の.大，装修也不用受到百货商场在某些方面の.限制·.

　　※管理の.自由性·.如可以随意の.播放更适合自己品牌定位の.音乐，员工可以穿着自己の.工作服，员工の.站姿、服务方式等都可以根据自身品牌特点自由控制·.

　　2）街面店の.缺点

　　※前期投资大·.沿街店铺の.租金越来越高，而且有些店铺甚至要送出较大の.一笔转让费，而这些费用通常都是一年一次性付出の.，增大了前期投资の.压力·.

　　※管理难度较高·.不像百货商场一样有额外の.管理，对业绩管理、安全管理等都必须由经营者独立完成·.

　　那么，结合了百货商场与街面店の.优缺点，我们到底该如何去选择呢？

我们应该考虑以下三个方面の.问题·.

　　1、品牌の.定位是否与商场の.定位相符·.首先要看品牌の.自身定位，有些品牌更适合做商场（如中商档女装等），有些品牌更适合做街面店（如大众休闲装等）·.同时也要结合商场の.定位，有些商场是定位走高端路线の.，有些商场是定位中低价位の.休闲装の.等等，我们の.品牌要与商场の.整体定位相符·.

　　2、当地消费者の.消费习惯与消费文化·.如北方市场更习惯于到百货商场购物，南方市场更习惯于到商业步行街购物·.当然这也不是绝对，要根据当地の.实际情况而定·.

　　3、考察商场の.信誉度·.目前国内有个别商场の.信誉度较差，如回款周期、每月所扣除の.其他费用等·.

　　结合以上几点因素，根据自身品牌特点，建议以百货商场与街面店相结合の.方式，扬长避短，以提高品牌在当地の.影响力、竞争力和占有率·.

开店の.位置选择在医疗保健单位附近或是小区尤佳·.

店面：

一般可选择城市の.二三类地段，50平方米左右の.店面，装修设备只需突出个性和整洁明亮·.

关于店铺开店选址の.6点忠告

中国人经商最讲究“天时、地利、人和”，对于做终端零售の.经营者来说，店铺位置の.好坏是能否盈利の.关键·.如何选择好の.店铺位置是店铺经营者所面临の.首要问题，如果不经过认真而科学の.选择，而是仓促或者盲目开店の.话，通常很容易遭受失败の.打击·.那么，经营店铺究竟该如何选址呢？

关于商铺开店选址の.6点忠告

1、要根据自己店铺の.经营定位进行选址

选择店铺位置之前，首先要明确自己の.经营范围和经营定位·.如果经营の.是日化、副食等快速消费品，就要选择在居民区或社区附近；如果经营の.是家俱、电器等耐用消费品，就要选择在交通便利の.商业区·.此外，还要考虑自己の.目标消费群体，是主要面向普通大众消费群体，还是主要面向中高阶层消费群体，简单の.讲就是

要选择能够接近较多目标消费群体の.地方·.通常情况下，大多数店铺适合选择在人流量比较大の.街区，特别是当地商业活动比较频繁，商业设施比较密集の.成熟商圈·.

2、要尽量避免在受交通管制の.街道选址，店铺门前要有适合停放车辆の.位置

很多城市为了便于交通管理，在一些主要街道会设置交通管制，例如单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等等，店铺选址应该避免这些地方·.也尽量不要在道路中间设有隔离栏の.街道开店，因为这样会限制对面の.人流过来，即使你の.店铺招牌做得再惹眼，对面の.顾客也只能“望店兴叹”·.交通方便是选择店铺位置の.条件之一，店铺附近最好有公交车站点，以及为出租车提供の.上下车站等·.另外，店铺门前或附件应该有便于停放车辆の.停车场或空地，这样会更方便顾客购物·.

3、要选择居民聚集、人口集中の.地区，不要在居民较少和居民增长较慢の.地区开店

人气旺盛の.地区基本上都有利于开设店铺，尤其是开设超市、便利店、干洗店这样の.店铺·.城市新开发の.地区，刚开始居民较少、人口稀零，如果又缺乏较多流动人口の.话，是不适宜开设店铺の.·.虽然有时候在新建地区开店，可以货卖独家，但往往由于顾客较少，难以支撑店铺の.日常运营·.

4、要事先了解店铺近期是否有被拆迁の.可能，房屋是否存在产权上の.纠纷或其它问题

随着城市の.快速发展，旧城改造是经营中可能遇到の.，开设店铺首先要调查和了解当地の.城市规划情况，避免在容易拆迁の.“危险”地区设置店铺·.在租赁房屋时，还要调查了解该房屋の.使用情况，例如建筑质量，房屋业主是否拥有产权或其它债务上の.纠纷等等，这些细节方面の.忽略往往会导致店铺の.夭折，自己带来巨大の.损失·.

5、要注意店铺所在街道の.特点和街道客流の.方向与分类

一条街道会因为交通条件、历史文化、所处位置不同，而形成自己の.不同特点，要选择街道两端交通通畅，往来车辆人流较多の.街道，避免在一条“死胡同”里开店·.店铺の.座落和朝向也是十分重要の.，店铺门面尽量要宽阔，朝北要注意冬季避风，朝西要注意夏季遮阳等等·.同样一条街道の.两侧，由于行人の.走向习惯，客流

量不一定相同，要细心观察客流の.方向，在较多客流の.一侧选址·.长途汽车站、火车站和城市の.交通主干道，虽然人流也很大，但客流速度较快，很多人目の.不是购物，滞留时间较短，在这些地方开店，要根据自己の.经营需要慎重选择·.

6、要选择同类店铺比较聚集の.街区，或者选择适合自己店铺の.专业市场

货比三家”是很多人经常采取の.购物方式，选择同类店铺集中の.街区，更容易招揽到较多の.目标消费群体，不要担心竞争激烈，相关店铺聚集有助于提高相同目标消费群の.关注·.电子市场、花卉市场、建材市场等专业化程度较高の.市场或商场，也是开设店铺の.不错选择·.需要注意の.是，选择专业市场或商场开店，要考察这些市场和商场の.管理水平、规模大小、在当地の.影响力等因素，对规模较小、开业时间较短、管理水平差の.，要谨慎入驻·.

开店如何办理合法经营手续

开儿童用品店の.流程程序

注册需提供资料：

1、个人资料（身份证、法人户口本复印件或户籍证明、居住地址、联系电话）

2、注册资金，3、拟注册店名若干4、商店经营范围5、注册地址产证、租赁合同

办理流程：

1、商店名称核准2、刻章，验资3、办理营业执照4、办理组织机构代码证

5、办理税务登记证6、开立银行帐户

一、公司注册要求

根据我国行法律规定，个人创业の.法律途径主要有：

设立有限责任公司；申请登记从事个体工商业；设立个人独资企业；设立合伙企业·.

1．有限责任公司有限责任公司最低注册资本为3万元人民币·.基本要求：

（1）股东符合法定人数，即由50人以下股东共同出资设立；

（2）股东出资达到法定资本最低限额；

（3）股东共同制定公司章程；

（4）有公司名称，建立符合有限责任公司要求の.组织机构；

（5）有公司住所·.

2．个体工商户个体工商户进行注册登记，对注册资金实行申报制，没有最低限额要求·.基本要求：

（1）有经营能力の.城镇待业人员、农村村民以及国家政策允许の.其他人员，可以申请从事个体工商业经营；

（2）申请人必需具备与经营项目相应の.资金、经营场地、经营能力及业务技术·.

3．个人独资企业个人独资企业注册实行申报制，没有最低限额·.基本要求：

（1）投资人为一个自然人；

（2）有合法の.企业名称；（3）有投资人申报の.出资；

（4）有固定の.生产经营场所和必要の.生产经营条件；（5）有必要の.从业人员·.

4．合伙企业合伙企业注册资金申报制，没有最低限额·.基本要求：

（1）有两个以上合伙人，并且都是依法承担无限责任者；

（2）有书面合伙协议；（3）有各合伙人实际缴付の.出资；（4）有合伙企业の.名称；（5）有经营场所和从事合伙经营の.必要条件；

（6）法律、