市场推广方案.docx
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市场推广方案
市场推广方案
市场定位一．
何为市场1.
〔一〕确立产品的特色：
市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。
首先要了解市场上
竞争者的定位如何，他们要提供的产品或效劳有什么特点。
其次要了解顾客对
某类产品各属性的重视程度。
显然，费大力气去宣传那些与顾客关系并不密切
的产品是多余的，最后，你还得考虑企业自身的条件。
有些产品属性，虽然是
顾客比拟重视的，但如果企业力所不及，也不能成为你市场定位的目标。
〔二〕树立市场形象：
企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不
会自动地在市场上显示出来。
要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购置
决策，需要以产品特色为根底树立鲜明的市场形象，通过积极主动而又巧妙地
与顾客沟通，引起顾客的注意与兴趣，求得顾客的认同。
有效的市场定位并不
取决于企业是怎么想，关键在于顾客是怎么看。
市场定位的成功的最直接的反
映就是顾客对企业及其产品所持的态度和兴趣。
稳固市场形象：
）三（
顾客对企业的认识不是一成不变的。
由于竞争者的干扰或沟通不畅，会导
致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。
所以建立市
场形象后，企业还应不断向顾客提供新的论据和观点，及时矫正与市场定位不
一致的行为，稳固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。
产品定位二．
:
行业状况分析
及人们,．三七是传说中的世间仙草，可见“三七化装品〞极具地域、产品优势1
日益增长的化装品需求，应将其定位为具有特殊成效的化装品。
〕特殊成效化装品1〔
〕高档礼品2〔
消费者构成大体如下/．人羞花“三七化装品〞目标2:
女〕通用/岁的人群〔男60—岁18〕1〔
重视保养，追求美的人〕2〔
礼尚往来较多的人〔高档礼品〕〕3〔
分析
〔一〕消费者构造
、化装品对消费者来说是物质消费，使用它们能使人精神愉悦并充满自信。
1
、不同的消费者对化装品的消费能力是不同的，所购置的产品也不同。
2
、不同的消费习惯决定她的购置行为，而消费习惯包含多种因素。
3
〔二〕消费者分析
化装品。
——（What）、市场需要什么1
朋友介绍或者看广告觉得还不错；以前的用完了，需要——（Why）、为何购置2
买了；不同季节用不同产品；通过了解确实不错就买了；同行的朋友买了，也
跟着买了；图新潮。
个人或者给家人朋友买。
——（Who）、购置者是谁3
看着很喜欢，买；现场打折，买。
——（How）、如何购置4
换季了。
——（When）、何时购置5
一般是专卖店或者大型超市——（Where）、何处购置6
〔三〕影响决策因素
、经济能力1
、自身需求2
、相关群体的影响3
、季节4
、人口细分1
人口细分很久以来一直是化装品细分市场的重要标准，顾名思义是按人口统
计因素来细分，其变量很多，如年龄、家庭规模、教育、收入、职业、宗教、
种族、家庭生命周期等。
人口统计因素容易描述，与需求差异性之间也存在着
密切的因果关系。
例如，年龄较大、受教育程度越高的消费者对价格涨落的容
忍度相对较低。
另外，青年消费者有着求新、好奇、追求名牌、注重自我等较
为个性化、先导性的消费习惯，而年龄较大的消费者那么注重商品的实用性。
男
性消费者的价格容忍程度高于女性消费者，女性消费者对价格较为敏感。
化装
品市场人口细分的变量主要有性别、年龄、收入、社会阶层等。
、心理细分2
心理细分即是根据购置者的心理特征将购置者划分成不同的群体，包括个性
特征、生活方式、购置动机、价值取向等等。
一样的人口统计群体的可能表现
出差异很大的心理特征，这就提出了心理细分的必要性。
化装品企业也越来越
重视按照人民的生活方式来细分市场，生活方式是指人们对工作、消费、娱乐
等特定的习惯和倾向性方式，不同的生活方式会产生不同的需求偏好。
可以通
过市场调研把具有共同主张、个性、兴趣、价值取向的消费者集合成群，划分
出诸如传统型、时尚型、节省型、奢侈型，以及乐于交际者，家庭生活爱好者，
繁忙者等消费群体。
工作
、行为细分3
行为细分是指按照消费者的购置行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、
品消费者进入市场的程度，通常可使用频率、偏好程度、利益等变量。
按化装
初次消费者和潜在消费者，依次可以划分为假设干不同的以划分为常规消费者、
利益的不同，也可以进展相应细分，例如，可以将细分市场。
按照消费者追求
某护肤品根据利益追述点的不同，分为增白型、滋润型、清爽型等等。
根据消
费者购置行为，可以分为享受型、保健型和时尚型。
享受型消费者多为城市中
收入较高，对化装品非常了解，追求品牌，把它当成高贵身份象征的消费者。
她们往往追求高档的化装品，尤其是国外知名品牌，对价格很不敏感。
保健型
消费者指购置化装品时以解决皮肤问题为出发点，注重产品功能的消费者。
她
们往往根据个人皮肤特征购置美白、保湿、祛痘、防晒、去皱、祛斑等产品。
时尚型消费者指购置化装品追求时尚、流行，不注重实用价值，对品牌没有忠
诚度，经常变换品牌。
、地理细分4
根据地域，可以分为国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候。
例如，我们根据南北方地理气候条件的不同，南方由于气温高，湿气高，一般
爱使用爽肤水，而北方由于气候枯燥以及文化习俗的缘故，一般爱使用防晒品
和补水等产品，农村消费者由于信息不兴旺，经济收入水平比拟低，对化装品
不是很了解，把它当成奢侈品，购置力低，需求小。
城市消费者经济收入水平
高，对化装品信息很了解，需求旺盛。
产品细分5.
周岁的有斑女性30-60适合件套〕大红色6炫丽美白套装〔
三七美白洗面奶
三七靓肤水
三七早霜
三七晚霜
三七粉底霜
三七美白面膜粉
岁女性60周岁以上至18适合件套〕玫红色7韵味美白套装〔
三七美白洗面奶
三七爽肤水
三七护肤乳液
三七粉底霜
三七早霜
三七晚霜
人羞花美白精华面膜粉
周岁-60周岁20适合件套〕绿色6清爽美白套装〔
三七美白洗面奶
三七美肤水
三七粉底霜
三七早霜
三七晚霜
三七营养面膜粉
周岁60以上至30适合件套〕紫色7焕彩养肤套装〔
三七美白洗面奶
三七爽肤水
三七养肤日霜
三七养肤夜霜
三七养肤四季霜
三七晚霜
三七精华面膜粉
周岁50以上至20适合件套〕宝蓝色5男士贵族套装〔
三七美白洗面奶
三七美肤水
三七养颜霜
三七养肤日霜
三七清洁面膜粉
岁女性50以上至24适合件套〕2眼部呵护套装〔
三七眼霜
三七养肤眼露
除了婴儿都可以使用件套〕2日用品组合套装〔
三七沐浴露
三七柔顺洗发液
旅游套装周岁女性-60周岁18
人羞花三七粉底霜
人羞花三七早霜
人羞花三七晚霜
周岁-50周岁25三七按摩膏
三七护颈露以上需要保养颈部的人士18
三七美肤霜以上的有痘有斑人士18
产品卖点三．
各种遗传性斑〕..祛斑组合〔黄褐斑，蝴蝶斑，雀斑
眼部护理〔眼袋，眼纹，黑眼圈，脂肪粒〕
美白组合〔暗黄，暗泽无光泽肌，晒伤〕
控油祛痘护理〔控油祛痘〕
补水组合〔干性肌肤，干性敏感肌肤〕
男士保养组合〔控油，清楚皮肤垃圾〕
祛斑组合搭配方案：
炫丽美白套装〔干性皮肤可以搭配爽肤水交替使用，油性皮肤可以搭配美肤水
交替使用，敏感性皮肤就先用靓肤水脱敏到适用为止〕
日：
洗面奶→靓肤水→粉底霜→早霜
夜：
洗面奶→靓肤水→粉底霜→晚霜〔面膜粉可以先用洗面奶清洗脸，然后在
洗净擦上水〕
祛斑组合销售原理：
因为个人原因导致遗传或者紫外线照射，内分泌失调和生活习惯问题都会导致
长斑，还有些生完孩子脸上也会导致长斑，使得脸上看着就是密密麻麻的小点，
特别难看。
所以可以使用我们的祛斑组合，面膜粉可以内服外用，可以让您内
调外养，按照搭配流程使用先让斑点慢慢淡掉，然后在祛斑印，之后用我们的
10护肤套装来养护肌肤，让你整天美美哒，但是记得平时尽量少熬夜哦，晚上
点事肌肤吸收最好的时间。
6点到早上
眼部护理组合搭配方案：
）干性皮肤：
爽肤水（日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜
夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜〔干性皮肤：
靓肤水
和护肤乳液交替使用〕
日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜）油性皮肤：
美肤水（
夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜〔油性皮肤：
美肤水〕
混合性皮肤：
爽肤水（日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜
）字部位不用?
T?
夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜〔爽肤水〕
敏感性皮肤：
靓肤水（日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜
）和护肤乳液交替使用
（夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜敏感性皮肤：
美肤水
）和护肤乳液交替使用
眼部套装搭配原理：
眼部肌肤很薄很枯燥，直接擦眼霜眼部肌肤吸收不了，需要给眼部补水保湿，
然后才能擦上眼霜，促进眼部血液循环，在擦眼霜按摩吸收。
补充内容：
眼部肌肤比拟难改善，需要长期坚持使用，每天按摩吸收，注意睡
眠时间，保护好眼部周围容易衰老的肌肤。
〔三件套〕美白组合搭配方案〔韵味美白套装〕
）干性皮肤：
爽肤水（日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜
夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜〔干性皮肤：
靓肤水
和护肤乳液交替使用〕
）油性皮肤：
美肤水（日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜
夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜〔油性皮肤：
美肤水〕
混合性皮肤：
爽肤水（日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜
）字部位不用?
T?
夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜〔爽肤水〕
敏感性皮肤：
靓肤水（日：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜
）和护肤乳液交替使用
敏感性皮肤：
美肤水（夜：
用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜
）和护肤乳液交替使用
韵味美白套装搭配原理：
长期对着电脑上班容易吸干脸上水分导致皮肤缺水暗黄，经常熬夜或者睡眠不
足也会导致皮肤暗黄，太阳光的紫外线照射也会晒伤肌肤，引发一系列皮肤问
题。
所以，要美白就要先补水，白天做好防晒隔离可以擦早霜，晚上用粉底霜
保湿肌肤，然后在擦晚霜吸收，在肌肤吸收最好的时候给肌肤最正确的美白成分，
还可以内调人羞花美白精华面膜粉服用，内调外养把肌肤光泽补回来。
如果客户是敏感肌，建议先用靓肤水脱敏，才能够使用晚霜，如果客:
补充内容
户会脂肪粒建议先用补水产品翻开皮肤的吸收通道再用美白产品。
控油祛痘护理搭配使用
用洗面奶清洗脸部→爽肤水→美肤霜〔干性皮肤〕
用洗面奶清洗脸部→美肤水→美肤霜〔油性皮肤〕
用洗面奶清洗脸部→靓肤水→美肤霜〔敏感性皮肤〕
控油祛痘原理：
平时生活皮肤垃圾多，电脑和手机辐射导致脸部油，油脂分泌旺盛堵塞毛孔，
导致毛孔粗大，长痘，痘印，要祛痘，第一步就是要做好清洁。
其次是做好补
水，再次是用祛痘产品让痘痘消下去。
人才资源管理四．
一、营造良好的组织环境
．道德观和价值观1
．政策及明确的规章制度2
．工作的具体环境3
二、制定有效的薪酬策略
．薪酬设计科学合理1
．制定员工持股方案2
．不惜重金聘请特殊人才3
三、和谐的人际关系气氛
．促进自由沟通1
．提供社交时机2
．增加工作乐趣3
四、对实际工作的积极支持
．不要将目标定得过高1
．消除影响任务完成的障碍2
．调整工作适合人才3
激发人才创造性
招募、甄别与试用
一、企业人才观念
二、人才的任用机制
三、人才的招募方式
．登载报纸广告
．店头广告
．人才市场现场招聘
．网上招聘
．内部推荐
．人员租借
市场构架五．
人均收入水平和消费能力提升以及近城镇化率提高、随着中国经济开展、
十年来欧美化装品大牌对于中国市场的持续投入和培育，国内化装品行业
统计，全球化Euromonitor年始终保持两位数的快速增长。
根据5在过去
年销售额2021妆品行业，而中国4.9%为CAGR年09-13亿美元，4544
亿元，预计2690，市场规模到达13.2%到达CAGR年09-13化装品行业
左右的复合增速。
11.5%未来五年仍然能保持
年中国化装品市场规模〔百万美元〕1999-2021图表：
年2021美国仍然是全球化装品消费总量最大的国家，从化装品市场规模来看，
亿美金，与欧洲国家相比不仅维持了较大的体量，且一直保持较733市场规模
为平稳的增速，这既与美国竭力宣扬的自由主义价值观密不可分，也是化装品
发、引领消费潮流的不懈努力。
集团持续研
从人均化装品消费能力来看，日本是当之无愧的冠军，在二战之后经济复苏
美元。
但在371在顶峰时期人均年化装品开支到达深受西方文化的影响，期
亿美金的市场规模位居全球第三390年以2021年之后开场出现负增长，2021
大化装品消费国。
，超越日CAGR=13.2%从化装品消费增速来看，中国一枝独秀，过去五年
CAGR本成为全球第二大化装品消费国。
印度和韩国紧随其后，过去五年分别
。
较快的经济开展速度、城镇人口增长以及收入增长是这些11.5%和11.7%为
化装品快速开展的国家和地区的共同特点。
25.8但人均化装品消费支出仅尽管中国已经跃居全球第二大化装品消费国，
以及美国美元〕216.4〔日本、美元〕167.9〔相比同处东亚的韩国美元，350.5〔
美元〕等兴旺国家，仍有数倍差距。
从城镇化率和人均可支配收入的角度来看，
，而美日韩等兴旺地区普遍在50%年城镇化率约2021有数倍差距〔中国同样
。
万美元的水平〕-4万1.5低于美日韩的美元，4200年人均收入2021左右；80%
随着城镇化率的提升、人口构造的变化、收入水平的提升以及化装品使用习惯
的培育，我们认为国内化装品行业仍然处于快速增长期。
市场调查六．
化装品背景行业：
中国化装品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，外乡企业的崛
起，使这个行业不断地变化开展。
产品多彩多样，市场更加细分，营销也各有
高招。
在中国宏观经济快速开展的环境下，化装品及美容行业在中国得到迅速
开展，近年来一直保持着快速增长，化装品市场备受青睐。
个人因素：
消费者的经济状况、年龄、品牌爱好、个人价值观等等，对化装品
的需求层次不一致。
特别是大学生在购置化装品时受价格、包装、产品说明、
使用成效，影响着大学生购置化装品的欲望和行为起主导作用
社会文化因素：
每个消费者都是来自不同的地区，有各自不同的风俗习惯、
宗教信仰、语言文字和受教育水平的不同。
在购置化装品时受风俗习惯、语言
文字的影响，比方东西方文化和南北方的差异，对化装品需求品牌、价格、产
品成效的不同，决定着消费者购置化装品行为。
经济因素：
消费者的个人收入水平的上下，沿海城市和内陆城市总体经济开展
水平状况的不同。
为消费者提供不同层次的化装品需求。
比方沿海城市经济水
平高，对化装品的品牌、知名度、价格、使用效果要求较高，为沿海地区的消
费者提供品牌知名高、价位高、使用效果明显的化装品，内陆城市没有沿海城
市经济水平高，可以为内陆城市提供中低档化装品。
从而使化装品销售在全国
个各地区，提高化装品的销售量。
技术因素：
化装品需要不断的开发新产品、技术创新，为消费提供适合自己皮
肤的产品。
只有不断的技术创新，才能赢得消费者市场。
周岁〕的30—18〔“享受生活，追求时尚〞成为现代女性日常消费的明显特点。
女性，都是时尚、青春而爱美的潮流一族：
有着爱美的资本，也愿意花钱去爱
周岁〕的很多女性，因为皮肤30-50〔;美，衣服永远少一件，化装品永远很稀缺
岁，10让自己看上去年轻更应该注意保养皮肤，长斑各种问题应接不暇，老化，
而很多女性面临的皮肤的最大问题还是缺水特别是岁左右的人群，因为在我20
们这个特殊的消费群体中很多人都是没有用过或者刚刚开场用护肤品的阶段。
岁左右还年轻不会长皱纹或是黄褐斑及其他一些问题即我们的皮肤现在20而且
岁左右20不需要做过多的保养。
所以，人羞花正好针对这一点，有效地解决了
岁以上的女性我们也推出了祛斑还有护肤套装，不止30这个年龄段的难题，而
能祛各种斑，还能防止胶原蛋白流失，有效防止皮肤老化，抑制或消除老年斑，
适合儿童以外的群众群体，因此备受我们这些消费群体喜爱。
市场方案七．
一·市场竞争环境简要分析
、化装品：
1
中、使得高、中国广阔的地理区域，化装品是市场中开展最快的一个分类市场。
低不同层次的化装品都有相应的规模化群体。
由于产品的细分化进程加快，目
前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大
、通过对市场环境的简单分析，根本启示如下：
2
不仅市场容量大，而且，仍然有较大的市场开展空间；可以作为公——化装品
司重点培育的市场方向。
二·定位目标
主要目标群体即我们产品的目标人群及消费人群的购置率和购置能力有多少，
30以白领和岁以上已婚妇女士及男士等阶层为目标消费群体；产品定位为中低
端产品；
“鱼必须首先发现有鱼的地方钓鱼，上流社会的中年女性。
-锁定目标市场首先，
群〞在哪里。
她们的消费具有排它性，
普遍具有“只买贵的不买对的〞消费心理。
她们会趋只要有好的产品或效劳，有钱女人对产品或者效劳的价格并不敏感，
。
，必须抓住她们的“心〞之假设骛。
要想从有钱女人身上“掏腰包〞
产品优势二、产品策略
〔功能、卖点、利益点〕在营销导向下的产品
其次，满足目标群的使用；产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，首先，
产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再
次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如效劳、文化等；
因：
原
我们应该建立的产品祛斑美白不是新概念，我们必须建立自己的产品优势，
。
策略
整合化：
对多系列产品进展整合，形成整合祛斑的优势产品
单一化：
集中资源，主推祛斑美白产品
强势化：
我们不仅仅是整合祛斑，更是具备特殊优势的强势祛斑——尖刀化
三、价格策略
目的：
取得有竞争力的以竞争为导向的定价策略——优势产品如何定价
:
定价策略价格定位，同时维护利润空间
价格要表达良好的功能性树立功能性产品的形象
，我们的定价空间现列出两种参价格要表现出真无二价、优质优价的气概
考价格。
四、经销商和分销策略
采用产品推广〔介〕会加速铺货，同时设立铺市奖励，配备相应1:
渠道策略
的赠品〔或试用装〕以便产品
.以最快的速度与消费者接触
以便保证,建议局部地区产品另开发经销商,鉴于经销商的资金实力:
经销商
.政策的迅速有效的落实
2:
渠道策略三级制
临近年末，人羞花取得长足开展，离不开新老朋友的大力支持，为答谢广阔
新老朋友，现阶段已取消铺货销售模式，采取阶梯折扣阶梯返点多重返利销售
方案，最大力度最大优惠让利经销商，为来年扩大销售规模、宣传人羞花品牌
做足准备，共创销售辉煌新局面！
现将方案制定如下：
结算开发新客折扣提货价品名序
号户返点奖励〔元〕
1%折53000化装品1
系列〔三七〕
产品按总供
货价月结算
2%折46000品妆化2
返点。
系列〔三七〕
产品
33%折39000品妆化
系列〔三七〕
产品
备注：
在三种序号中不管选择哪种序号，新开发的经销商来公司提取货物，均
进货，在二次进货时不管进货多少依然3可享受对应返点。
如假设首次选择序号
3可以享受序号进货，在二次进货时不管进货2对应折扣，如假设首次选择序号
对应折扣，如想享受到更高折扣，升级提货级别才可2多少依然可以享受序号
进货，在二次进货时不管进货多少依然可以享受序1享受，如假设首次选择序号
对应折扣，如想享受到更高折扣，须升级提货级别才可享受。
1号
五、推广和促销规划
平台推广1.
有赞商城，XX搜索，微信公众平台，例如人羞花官方网站，网上发布信息，
让更多人看到人羞花，认识人羞花。
…搜索，微店360
产品展示会2.
制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同
并辅以展示成效显着和其他卖的不好的产品，应以当前热卖的产品为主，时，
以给客户选择更多更好的产品搭配。
产品展示会可一举二得，既得到了客户
的认同，又能推销销量不好的产品。
选择在中国传统节日期间进展化装品策略一：
超市促销方案．1主题活动三、
促销，例如在国庆节，情人节等，因为一方面这时候超市人口流量较多，促销
活动做得好的话，潜在销售量也会无形中的提高，另一方面这也迎合了中国的
传统节日，人们的购置欲望也较高。
策略二：
在超市开展产品试用活动，并根据顾客反映的真实情况，有的放任顾
客进展客观分析，有必要的话，在一定范围内，及时调整我公司产品的系列问
题，通过改善产品的质量增加公司的竞争力。
策略三：
为了迎合一些顾客爱贪小廉价的心理特点，在保证公司赢利的范围内，
可以适当进展一些低价促销和买一送一的活动。
包装定位八．
化装品是非生活必需品，但它美化生活的使命使其成为一个蕴含巨大商机，
不容无视的消费市场，各种护肤理念层出不穷，各种品牌的包装争奇斗妍，让
人眼花缭乱。
许多产品不仅卖成效，更出售时尚和文化。
化装品的“时尚性〞及“文化性〞通常就是我们所说的品位。
化装品的品位
如何来表达，除了产品的广告宣传和产品的柜台陈列等方面外，包装是一个极
其重要的环节。
得体的包装不仅可以直接刺激消费者的感官，而且还可发将该
品牌的品位表达得淋漓尽致。
所以说，包装作为产品的“外衣〞不仅要有盛放、保护的功能，还必须具备
吸引购置，指导消费的作用。
■消费者的购置行为方式
，30%甚至25%，有的高达20%—10%化装品企业的广告费用一般占其销售额的
但厂商不可能对其每一个产品都做广告。
因此，商品的包装便成为极具说服力
的推销员。
从消费者心理来看，消费者购置
升级会员 