螃蟹蟹黄营销组合策略.docx
《螃蟹蟹黄营销组合策略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《螃蟹蟹黄营销组合策略.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
螃蟹蟹黄营销组合策略
营销组合策略
一、产品策略
一、产品：
蟹黄、蟹肉、蟹壳
二、产品描述：
核心产品：
营养丰硕，味道鲜美的螃蟹
形式产品：
采纳50KG尼龙包装袋包装蟹壳，采纳真空包装包装0.3KG\0.5KG\1KG的蟹黄、蟹肉。
期望产品：
干净的蟹壳、优质鲜美的蟹黄蟹肉
附加产品:
送货上门效劳、蟹黄蟹肉的产品简介资料、提供售后效劳
潜在产品：
蟹黄酱、蟹黄粉、蟹黄汤料、蟹黄味精、蟹肉干、蟹肉速冻食物、甲壳素、酮酸等等。
3、产品生命周期分析：
引入期：
指的是产品开始进入市场的时期。
在那个时期，咱们能够采纳快速渗透策略，用低价钱高促销水平的策略推出咱们的产品，现在，市场容量专门大，消费者对咱们的产品不了解，消费者对价钱灵敏，产品的单位本钱会随着产量和销量的扩大而迅速下降。
成长期：
指的是产品通过试销时期以后，转入成批生产和扩大市场销售的时期。
在那个时期，咱们的产品通过引入期的营销活动，已经被一些消费者和经销商所同意，这时咱们的本钱会慢慢下降，利润慢慢上升。
咱们的营销策略也要进行改良，应该是
（1）改良和完善生产工艺，改良产品质量，增加花色品种，扩大产品批量
（2）进一步细分市场，扩大目标市场（3）改变广告宣传目标，由投入期提高知名度为中心转为树立企业和产品形象，为产品争创品牌（4）成立高绩效的分销渠道体系
成熟期：
指产品在市场上的销售已达饱和状态的时期。
这时咱们仅仅生产加工蟹黄、蟹肉、蟹壳已经不能够知足公司以后进展的需求，因此这时咱们要对产品进行深加工进而延长产业链，维持利润，扩大市场。
衰退期：
指产品不能适应市场需求，慢慢被市场淘汰或更新换代的时期。
这时咱们要对产品进行换代升级，迎合消费者的需求开发新产品。
4、产品品牌策略：
成立咱们的“兴农”品牌和富有吸引力的商标
五、产品包装策略
关于蟹壳的包装主若是爱惜性包装，能够是50KG尼龙包装袋，包装袋印上咱们的公司名和产品LOGO，因为蟹壳主若是作为原料销往下级深加工企业。
而蟹黄和蟹肉那么是采纳双层真空包装，在外包装袋上印上产品LOGO和咱们的宣传口号。
二、产品价钱策略
一、定价目标
在咱们公司方才创建，尚在起步时期之时，主若是以维持生存作为咱们的定价目标。
另外，还要适当参考利润、市场占有率等目标。
二、定价方式
（1）本钱导向定价法
A本钱加成定价法
产品售价=单位完全本钱*（1+本钱利润率）
这种定价方式在企业创建初期比较适合，能够有效地保证企业能够取得必然的利润。
B盈亏平稳固价法
盈亏平稳点价钱（P）=固定总本钱（FC）/销量（Q）+单位变更本钱（VC）
在此价钱下实现的销售量，使企业恰好保本。
这种定价在刚创业初期能够采纳，可是此法制定的价钱不能成为最后的销售价钱。
（2）竞争导向定价法
主若是采纳随行就市定价法，依照目前市场上同类产品的平均销售价钱来定价。
另外，由于咱们的产品在本钱上有较大的优势，因此能够选择较平均价钱水平偏低10%左右的价钱定价。
3、定价策略
不同定价策略
（1）顾客不同定价策略。
关于对蟹黄蟹肉需求量大的食物加工企业，咱们能够适当降低利润率，以保证销量。
（2）产品不同定价策略。
关于产量较大的蟹壳，咱们能够定较低的价钱，而蟹黄和蟹肉的价钱那么定价较高。
（3）时刻不同定价策略。
关于螃蟹大量上市的月份咱们定价要较低，而螃蟹不上市的月份，由于咱们要紧依托存货，因此定价要较高。
折扣定价策略
（1）现金折扣。
咱们规定顾客在30天内必需付清全款，若是能够在7天内付清货款，那么给予2%的折扣。
（2）数量折扣。
关于购买数量大的顾客，给予价钱优惠。
（3）季节折扣。
在螃蟹大量上市的季节给予顾客和经销商必然的价钱折扣，鼓舞提早定货。
4、价钱调整及价钱应计谋略
依照螃蟹交易市场的价钱转变，咱们要适时提价或降价。
以保证咱们应有的利润和已经占有的市场份额。
三、渠道策略
一、厂家直销
依照本公司的生产运营能力和目标市场的消化能力，在销售目标、企业规模、人员报酬等因素的制约下，成立本公司自己的销售团队。
估量销售人员10名左右。
依照产品类型的不同来划分为两个销售小组，别离销售蟹壳和蟹黄、蟹肉。
其中，蟹壳要紧通过销售人员采纳上门推销的方式销往生物制药企业、食物企业等需要以蟹壳为原料做深加工的企业。
并力求成立长期合作关系。
而蟹黄和蟹肉那么由销售人员采纳上门推销的方式销往各大型酒店。
二、超市代销
咱们把蟹黄和蟹肉做精心包装以后，联系各大型超市卖场做代理商，并成立长期合作关系。
二、成立网络销售平台
随着互联网的进展，此刻网络销售进展速度愈来愈快，因此公司能够利用网络上现有的交易平台成立自己的网店，进行推行宣传和销售。
而且此刻农业类网上交易平台也处进展初期，大多数网站都能够注册免费会员，因此网上营销本钱很低。
网站名称
网址
网站说明
进驻方式
中国农业信息网
农业部开设的官方网站
免费发布供求信息
阿里巴巴
阿里巴巴是中国著名的综合性网上交易平台
前期加入普通会员。
后期加入中国供应商
中国农资网
农资产品信息的重要网络发布平台
注册免费会员
中国农业商务网（365农业网）
较为知名的农业类网站
注册免费会员
全国地县农业部门网站
免费发布供求信息
淘宝网
中国最大的网购零售平台
开设网店宣传、销售
各地区本地信息港
免费发布供求信息
四、促销策略
1、人员促销
（1）上门推销。
通过对销售人员的培训，让咱们的销售人员到食物加工企业、生物制药企业、大型超市卖场和大型酒店做上门推销。
力求取得定单，成立长期合作关系。
（2）会议推销。
在无为螃蟹交易大市场开展推销活动，引发代理商、经销商和广大消费者的注意。
二、非人员促销
（1）营业推行。
通过赠送样品、联合超市推行、参与促销活动等方式宣传销售。
（2）公共关系。
通过制造新闻的方式，把咱们公司先进的生产设备和技术和咱们的“兴农”理念宣传出去，提高咱们公司和产品的知名度、佳誉度。
（3）广告策略。
咱们能够在芜湖大江晚报和安徽广播电视台投放必然的广告。
在大江晚报上刊登软文，介绍咱们这种先进的生产工艺和咱们的产品，邀请安徽广播电视台经济生活频道和公共频道的记者采访咱们的公司，介绍咱们那个大学生创业的项目，宣传咱们先进的制造工艺和“兴农”理念。
利用好现今社会关注大学生就业、创业和“关注三农”等热点话题，踊跃制造新闻，尽力宣传提高咱们公司和产品的知名度、佳誉度。
3、便民效劳
依照咱们的“兴农”理念，咱们能够利用咱们团队的技术优势，成立帮扶蟹农小分队，按期深切养殖基地，帮忙解决蟹农在养蟹进程中碰到的小问题。
借此提高咱们在本地蟹农心中的形象，并能够和蟹农成立直接合作关系，收购残次蟹。
投资与财务分析
一、融资方案
咱们公司拟通过开创股东投资，政府扶持资金，大学生创业小额贷款等进行融资。
注册资本60万元，其中创业团队设备技术入股作价20万，创业团队自有资金投资20万元，另外政府扶持资金和小额贷款共20万元。
单位：
万元
项目
建设期末
项目
建设期末
项目投资总额
资金筹措
基建投资
20
自有资金
40
其中：
固定资产
10
政府扶持资金
10
无形资产
10
小额贷款
10
递延资产
流动资产
40
合计
60
合计
60
类别/项目
金额（万元）
备注（对主要费用及其他重要事项说明）
固定资产购置合计
10
生产设备、办公用品
开
办
费
工商注册、税务登记费
市场调查费、差旅费、咨询费
各种许可证审批费用
支付连锁加盟费用
其他费用
合计
10
流
动
资
金
原材料/商品采购
10
场地租金
3
员工薪酬
5
办公用品及耗材
2
水、电、交通差旅费
1
其他费用
1
合计
32
启动资金总计
60
二、投资收益与风险分析
假设咱们公司能够顺利组建，第一年就能够够开始正常运行，产品生产和销售能够良好衔接，产品适销对路。
公司利用螃蟹交易大市场的租赁厂房、办公地址。
自己订购生产设备。
现金流量预测单位：
万元
初期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
无形资产投资
10
固定资产投资
10
递延资产投资
流动资金
40
税后利润
10
加：
折旧
加：
无形资产摊销
10
10
10
10
10
加：
递延资产摊销
6
6
6
6
6
现金净流量
-500
三、盈亏平稳分析
人员配备情形
会计年度
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
总经理
1
1
1
1
1
部门经理
6
6
6
6
6
技工及生产人员
20
50
100
180
320
销售人员
10
30
50
100
200
薪酬水平
职位
月薪（元）
年工资（万元）
总经理
5000
6
部门经理
3500
技工及生产人员
2500
3
销售人员
2000
本钱费用核算
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
生产量（吨）
200
400
900
1500
2500
生产成本
其中：
原材料
（万元/吨）
（杀菌剂）
1600
3200
7200
12000
20000
160
320
720
1200
2000
生产人员工资
561
936
外购燃料动力
修理备件费
运输费
固定资产折旧
无形资产摊销费用
10
10
10
10
10
递延资产摊销费用
6
6
6
6
6
其他业务支出（沤肥）
管理费用
42
其中：
管理人员工资
销售费用
54
108
243
405
675
其中：
销售人员工资
24
48
108
180
300
财务费用
0
0
0
总成本费用（杀菌剂）
其中：
固定成本
变动成本
单位变动成本
单位成本
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
保本点销售量（单位：
吨）
保本点销售额（单位：
万元）
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
一、产品销售收入
492
984
2214
3690
6150
减：
销售成本
410
732
1539
2505
4125
二、产品销售利润
82
252
675
1185
2025
加：
其他业务收入
0
360
810
1350
2250
减：
销售费用
54
108
243
405
675
管理费用
42
财务费用
0
0
0
其他业务支出
营业外支出
三、利润总额
减：
所得税
四、净利润
现金流量表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
一、经营活动产生的现金流量
会计利润
（）
加：
应付账款增加额
80
80
200
240
400
折旧
摊销
16
16
16
16
16
财务费用
0
0
0
减：
应收账款增加额
168
336
经营活动产生的现金流量净额
二、投资活动产生的现金流量
购建固定资产所支付的现金
0
0
0
0
投资活动产生的现金流量净额
0
0
0
0
三、筹资活动产生的现金流量
吸收权益性投资所收到的现金
0
0
借款所收到的现金
0
现金流入小计
100
100
偿还借款所支付的现金
0
偿付利息所支付的现金
0
0
偿付股利所支付的现金
现金流出小计
0
筹资活动产生的现金流量净额
（）
四、现金及现金等价物净增额
资产欠债表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
资产
流动资产：
货币资金
应收账款
504
840
存货
流动资产合计
固定资产：
固定资产原值
270
270
270
270
270
减：
累计折旧
固定资产净值
无形资产：
100
100
100
100
100
减：
累计摊销
10
20
30
40
50
无形资产净值
90
80
70
60
50
递延资产:
30
30
30
30
30
减：
累计摊销
6
12
18
24
30
递延资产净值
24
18
12
6
0
资产合计
580
负债及权益
流动负债：
应付账款
80
160
360
600
1000
短期借款
0
0
负债合计
80
160
460
700
1000
所有者权益：
实收资本
500
500
盈余公积
未分配利润
0
所有者权益总计
负债及的有者权益总计
580
升级会员 