《银行客户关系管理与营销技能提升》.docx
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《银行客户关系管理与营销技能提升》
客户关系管理与营销技能提升
1对1培训及咨询、XX文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！
管理思维提升之旅！
（备注：
具体案例，会根据客户行业和要求做调整）
知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司
蓝草咨询的目标：
为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！
蓝草咨询的老师：
都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！
蓝草咨询的课程：
以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：
卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！
目前开班的城市：
北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！
蓝草咨询的增值服务：
可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
《狼性销售团队建立与激励》
《卓越房地产营销实战》
《卓越客户服务及实战》
《海外市场客服及实务》
《互联网时代下的品牌引爆》
《迎销－大数据时代营销思维与实战》
《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》
《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》
《精准营销实战训练营》
《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》
《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》
《赢销大客户的策略与技巧》
《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》
二．财务岗位及财务技能知识系列
《财务报表阅读与分析》
《财务分析实务与风险管理》
《非财务人员财务管理实务课程》
《有效应收账款与信用管理控制》
《总经理的财务课程》
《财务体系人员的营销管理》
《全面预算管理》
《全面质量成本管理及实务》
《内部控制实务与风险管理实务》
《投融资项目分析与决策》
《融资策略与实务》
《税务管理与策划与实务》
《房地产预算管理与成本控制》
《房地产成本精细化管理》
《工厂成本控制与价值管理》
三．通用管理技能知识系列
《TTT实战训练营》
《目标管理与绩效考核》
《沟通与阳光心态管理》
《跨部门沟通与团队协作》
《压力与情绪化管理》
《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》
《艺术沟通与高效执行力》
《如何提升管理者领导力及实务》
《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》
《中高层管理能力提升训练》
《绩效管理与薪酬设计》
四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训
《金牌班组长领导能力提升》
《精益班组长能力提升与实务》
《现场主管管理技能实战训练营》
《现场精细化管理改善与提升》
《精益现场5S与目视管理及实务》
《如何降低生产成本与提升绩效》
《TPM全员生产维护及实务培训》
《TQM全面质量管理最佳实践》
《精益物流与现场管理及实务》
《精益生产管理与实务培训》
《IE提升生产效率的七大手法与实务》
《工厂准时化（justintime）生产与实务培训》
五、新知识新技术岗位知识系列
《物联网新技术及其应用》
《传统企业如何转型电子商务》
《大数据行业应用现状与未来应用热点》
《互联网+》
《互联网金融》
《互联网汽车》
《互联网思维》
《互联网新技术发展趋势》
《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》
《人工智能》
《万物互联的智能时代》
《物联网新技术及其应用》
《新一代互联网—区块链在金融中的应用》
《移动互联网》
《智慧城市》
六．法务相关岗位技能课程系列
《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、
《财务法律必备与合同风险控制》
《HR必备法律知识与风险防范》
《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》
《企业管理人员法律知识与风险方法》
七．高层管理管理岗位系列
《创新创业领袖成长训练营》
《不确定环境下的营销战略选择》
《总经理视角下的人力资源管理》
《总经理视角下的营销管理》
《总经理的财务课程》
8．人力资源相关岗位技能系列
《目标管理与绩效考核》
《薪酬设计与绩效考核》
《EAP员工心理辅导培训课程》
《非人力资源经理的人力资源培训训练营》
《如何做好员工关系管理》
《招聘技能提升训练营》
《如何打造高绩效的快乐团队》
课程背景：
随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。
与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。
在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。
为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现业务结构优化，系统资源整合，在开拓新客户资源的同时，维护管理老客户，同时激活存量客户，并通过客户的深度服务与客户价值挖掘，创造再次成长的契机。
本课程从对客户的正确认知开始，将网点客户分为三类，并针对性的剖析三类客户的特质和服务技巧；进而通过与客户的面对面服务建立良好的信任关系，最终完成产品的配置与销售。
实战型管理教练-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！
课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：
战略管理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销
授课风格：
采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：
幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
课程收益：
1、提升对客户的正确认知，掌握客户的基本特征和服务技巧；
2、通过提升客户的参与意识和体验意识提升客户粘性和客户忠诚度；
3、学习并掌握快速建立信任的基本技巧，能够在客户首次面谈中快速与客户建立信任关系；
4、掌握维护管理客户的系统方法；
5、客户管理中的客户异议处理的技巧与方法；
6、掌握客户营销技巧与方法；
课程时间：
2天，6小时/天
授课对象：
客户经理、网点负责人、营销人员
授课方式：
案例研讨+情景互动+视频教学+小组讨论
课程大纲
开篇：
银行的发展与转型
１.当下银行业面临的挑战与机遇
２.论银行转型
讨论：
目前客户经营管理过程中常见的困难与问题是什么？
第一讲：
精准客户的开拓
小组研讨：
客户在哪里？
我们日常都用什么样的渠道开拓客户？
一、精准客户认知
１.精准客户的定位
２.精准客户开拓渠道
３.客户的开拓形式
小组研讨：
如何获得高品质精准客户？
在营销转型过程中，如何精准的“走出去”？
案例分析：
异业联盟开拓
二、客户定位与分析
１.客户如何定位？
２.客户分析的要素
３.客户分析的工具方法
三、影响客户理财行为的四大因素
１.理财需求
２.理财价值观
３.风险承受能力
４.理财型格行为
第二讲：
客户的管理
一、商业银行存量客户管理的瓶颈
１.存量客户不少;缺少专人维护
２.仅看账户余额;缺少深度分析
３.维护方式简单;缺少个性方案
４.产品捆绑匮乏;缺少专业支撑
５.单兵作战出击;缺少团队协作
二、客户分层的常用标准与细分步骤
１.金融资产规模
２.贡献度
３.风险偏好
４.已持有产品
５.潜力的高低
三、课堂练习
１.课堂练习1：
绘制你的客户分层图
２.课堂练习2：
绘制你的存量类型客户分布地图
四、不同层级客户的管理策略
第三讲：
客户营销
一、流量联动营销
1.等候营销
１）一段话：
从要我听变为我要听
２）巧递送：
从不屑一顾到香饽饽
３）搜索：
从手足无措到有的放矢
2.一句营销
１）网点各岗位的优势互补
２）客户经理的承接技巧
二、电话营销
1.如何让客户期待你的电话--电话前准备
2.电话营销的核心目的揭秘
3.存量客户的电话邀约技巧
4.陌生客户电话邀约技巧
5.常见拒绝的破解
三、接触客户——面谈技巧
1.建立良好第一印象：
商务礼仪
2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）
4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）
5.面谈中的“声情意动”
客户经理营销案例分享与点评
学员演练与点评
四、挖掘客户——需求挖掘
1.探寻引导客户需求技术SPIN
1）S-现状性问题
2）P-问题性问题
3）I-影响性问题
4）N-解决性问题
五、产品呈现技巧
1.产品呈现策略
1）从卖点到买点
2）FABE呈现法
2.产品呈现话术提炼
现场练习：
产品呈现实战演练
六、异议处理
1.理解客户的异议
2.常见异议分析
3.处理客户异议的原则
1）倾听原则
2）换位思考原则
3）认同原则
4）主动引导原则
4.处理客户异议的三步曲
5.化解客户异议的话术设计思路
6.客户异议处理话术
七、批量沙龙营销
案例：
亲子教育沙龙
1.亮点：
深化客情关系
2.亮点：
儿童与家长的巧妙隔离
3.亮点：
选择恰当的切入点
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