陵园行业营销推广的策略建议两篇.docx
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陵园行业营销推广的策略建议两篇
陵园行业营销推广的策略建议两篇
篇一：
陵园行业营销推广的策略建议
陵园经营方略有限公司是国内第一家专业从事陵园行业管理咨询、员工训练、总裁培训的公司，是由国内知名的管理咨询专家XX先生于20XX年创建于XX。
我们专注于陵园行业的事业发展,我们的团队是一支年轻、上进、富有热情具备专业知识和专业素质的队伍，多年来取得业内一致好评,深受客户青睐与信任。
根据国内陵园业的发展实况，XX老师开发了陵园管理营销类系列课程。
陵园行业面临的挑战
◎利润逐年下降
随着世界经济一体化进程的加速，无论是传统产业，还是高科技产业，产品的利润无一例外的都在下降，生意越来越难做是所有人的共识，一夜暴富的行业和项目已不复存在。
无论哪个行业只要利润空间稍大，就必然会导致大量资本短时间内迅速进入，利润空间逐渐缩小，整个经济已进入微利时代。
陵园行业亦是如此，仅仅是在三年前，陵园行业还排在十大暴利行业。
看今天，为了生存各陵园在建设成本、广告促销成本、配套服务成本、员工工资的成本大幅上升的情况下，为了市场营销，利润却一直在下降。
在此背景下，粗放式经营只能死路一条。
陵园要实行规模化经营，在细节上做文章，没有破产的行业，只有破产的企业。
陵园精细化管理的时代已经来临。
◎市场竞争激烈
昨天的陵园市场是垄断是暴利，今天的陵园市场是逐步放开，是充分而残酷的竞争。
先是硬件设施的竞争，你建佛像，我树菩萨，你公园式园区，我园林式规划；再是价格的竞争，你今天回报社会大优惠，他明天针对某一碑型大降价；最后是服务的竞争，你送刻字照片，我上门接送。
在竞争的舞台上，你方唱罢我登场，内功不硬的、市场定位不准的、经营策略失误的、势单力薄经不起风雨的纷纷落马掉队。
竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个陵园都要培养自己的核心竞争力。
◎行业管理的挑战
行业管理只能服从，不能挑战。
道理很简单，行业管理部门代表国家，依据相关的法律政策实施对陵园市场的管理，行业管理是陵园市场健康有序发展的保障，这里的“挑战”是指有的陵园在严格的行业管理中所表现出的“不适应症”。
有的陵园打擦边球打习惯了，一旦进行正规的比赛，球反而不会打了；有的陵园走旁门左道，甚至歪门斜道走多了不愿意走正道；有的陵园为了市场营销售、为了快速建设、为了降低成本增加利润或多或少的都有些不符合行业管理规定的做法，有的搞园中园，整亩出售或出租，非法集资或借贷，到处开花；如此等等，不一而足。
监管越来越来严厉，市场越来越规范，老办法不让用，新办法不会用，“老革命”遇到了新问题，十分困惑。
陵园经营的六大误区
凡是能够进入陵园行业的老板，都不是等闲平庸的人物。
这从三个方面表现出来：
首先，他们有资本。
这说明他们在市场经济的背景下，通过自身的打拼，赚取了“第一桶金”，完成里资本的原始积累；其次，他们有眼光，陵园行业从民政部门一家垄断，到有所放开，允许民资进入。
随着人们生活水平的提高，人们思想观念的改变，理财意识的增强，备用市场有待开发。
由此可见，我国陵园市场尚有较大发展潜力。
第三，他们有背景。
这一市场虽然已经逐步放开，但也不是谁都能进入的，行管部门在数量上有所控制，条件上有所限制，没有一定背景和关系，没有一定级别的人物的支持，是很难进入的。
然而就是这样一群有资本、有眼光、有背景的老板们，却在发展中遇到了诸多瓶颈，原来看似简单的事情一下子变得复杂了。
协调关系难、内部管理难、市场营销难…原本好赚的钱，一下子难赚起来。
归纳起来，这些陵园在经营管理中的误区有以下六类：
一、看到行业前景，看到利润巨大，没有作充分准备，慌忙介入，可谓先天不足。
2、头痛治头，脚痛医脚，没有长远规划，可谓后天失调。
3、注重眼前利益，忽视长远利益，急功近利，大打价格战，可谓饮鸩止渴
四、重视硬件投资，忽视软件投入。
有钱建设，无钱“学习”。
可谓投资失衡。
五、照搬照套，一味模仿，不得要领，失去自我。
可谓邯郸学步。
六、无人可用，用人不当。
可谓自毁前程。
许多陵园陷入这样或那样的误区，其原因有客观上的也有主观上的。
从客观讲，原本的那个供不应求、等客上门式的“坐销”方式，已经不复存在，那时候客户没有几个陵园可供选择，必须接受你的园区风格，必须忍受你的无理价格，一切自己说了算的年代已经一去不复返了，随之而来的是园区园林化，客服精细化，管理科学化，竞争白热化。
有些陵园从各个方面都准备不足。
从主观上讲，大部分陵园经营者对市场营销和企业管理的知识知学的不多，更谈不上系统的学习研究。
仅凭以往的经验进行管理，难免不犯错误，有的错误甚至犯得太“小儿科”。
陵园经营的三点建议
我国陵园市场还在发展，陵园市场的消费者将更加理性，陵园间的竞争还在持续，面对陵园市场正在进入“成熟期”的形势，作为陵园的管理人员应该思考的是：
捷径没有，但是可以不走弯路！
要想快速的崛起，您就必须：
一、要站在巨人的肩膀上，最好的办法就是聘请管理顾问和业内专家，或者是通过合作经营的方式引进管理团队，快速提升自己的管理水平。
现在不仅是“大鱼吃小鱼”的时代，更是“快鱼吃慢鱼”的时代，摸着石头过河肯定要落后，一停二看三通过肯定被淘汰。
二、要站在竞争的制高点上，当别人卖药的时候，你出售的是健康，当别人卖床时，你出售的是睡眠，你便站到了市场的制高点上，当使别人提供的是墓地，是墓碑，您提供的是环境、风水、服务时，你便站在了陵园市场的制高点上；
三、要站在市场的领跑线上。
要想站在领跑线上，就必须从传统的经营模式中跳出来，开风气之先，吊起消费者的胃口，让同行不得不跟在你后面跑。
“不管一大步、还是一小步、要始终引领陵园行业新脚步”。
陵园生存的超级策略
苦练基本功：
“作坊式”的思维，“家族化”管理是目前不少民营小陵园的生存现状，他们缺少特色，更无核心竞争力，他们往往只把审批、征地、建设作为开办陵园的必要条件，而没有把软件作为必要的投入，可以说他们在降生之日就先天不足。
这些陵园最少要补上三堂课。
一是思想观念的更新课，要把聘请专业管理人员作为投资的一个部分，要树立品牌意识，要正确的处理社会责任与经济利益的关系；
二是公司化的改造课，要形成共同的价值观，要健全规章制度，要构建完善的培训体系、控制之体系和营销体系；
三是员工素质的培训课，培训不仅是锦上添花的事，更是雪中送炭的事，不仅是当前的事，更是长远的事。
那些没把学习、培训、咨询列为议事日程的陵园怎么能可持续发展？
而作为品牌陵园，要把危机变为机遇，一方面搞好形势教育，增加员工的忧患意识，对症下药，弥补自己的“短缺元素”，一方面寻找“休克鱼”，实现低成本扩张。
练好内功，任尔东西南北风，练好内功才是上策。
陵园运营层面的策略建议
◎关于市场营销问题
大多数的陵园都在为销售发愁，于是销售工作成为陵园的头等大事。
抓销售没错，在销售工作中，我们在习惯顺向思维的同时，不仿逆向思维一下，客户为什么不选择我们？
1、咨询员、接待员不够专业。
消费者对购买墓地和其它物品的重视程度是绝对不一样的。
买墓要再三权衡、比较，多次咨询选择、要满足他的多项要求。
比如靠家近，因此，凡是打电话进行咨询的，应该十有八九能成为你的客户。
但实际中比例数要小的多，究其原因。
和咨询员、接待员的态度水平有很大的关系。
如果咨询员、接待员态度和蔼、耐心、解释到位，并能从三言两语的简单交谈中，迅速发现客户的关注点，并用最富感染力、针对性的介绍，肯定会能搞定。
反之，如果咨询员态度冷淡、爱搭不理，回答问题不准确、不肯定、不专业，抓不住要点，客户肯定会流失。
这样的销售接待员在陵园行业中遍地皆是。
2、没有动员员工树立全员营销意识。
从员工做起，从员工身边的亲戚朋友做起；从管理人员做起，从管理人员的亲戚朋友做起；从老板做起，从老板的亲戚朋友做起。
只有全体员工树立起全员营销的意思，明了了全员营销的重要意义，销售工作变得不是那么困难。
3、老板对营销工作的重视度不够。
许多陵园的领导自己走不出去，封闭在狭小的圈子里，没有专门的营销部门，只能眼睁睁的看着别人你死我活的争夺市场。
或者干脆就不清楚人家是怎么销售的。
也正是走不出去，因此信息不畅，不知道哪儿有客户，也不知道人们需求上的特殊性，对市场缺乏敏感，路子越走越窄，办法越来越少，这应该是销售做不好的重要方面。
建议：
1、强化提升初期客户咨询、接待工作的品质，建立标准化接待程序，组建专业的咨询团队，专人专岗，实行绩效考核机制，把好客户咨询的第一关；
2、强化员工的市场营销意识，倡导“全民皆兵”的内部营销模式，员工效益工资与销售指标相结合，多劳多得、不劳不得；
3、明确陵园领导层的职责分工，确定年度营销计划和销售目标，领导挂帅、团队协作；不断加强专项销售工作的策划、执行和督导，以市场为导向，以服务为根本，有计划有节奏地开展销售推广的各项工作；
◎关于口碑营销问题
什么是口碑？
口碑可理解为“口头传播”，即一种口头形式上的、人对人的传播，也就是我们通常所说的“口口相传”。
那么，又什么是口碑营销呢？
就是由陵园及潜在客户以外的第三方（尤其老客户）通过明示或暗示的方式，传递品牌及服务信息，从而使潜在的客户获得其所需要的相关信息，进而影响潜在客户消费行为的双向式、互动化的营销传播策略。
陵园的口碑也成为除价格以外的最重要的参考因素，而口碑的传播往往通过周围已购墓群体来完成。
由此看来，我们还须在老客户身上投入更多的精力，这相当于为企业培养出色的兼职推销员，并且还不需要给发工资。
不过要有个前提，即在口碑形成的情况下才会帮助企业宣传。
对于不同行业产品都有不同的口碑点，这个口碑点往往是对消费者而言的最大利益点，这样的利益点才容易引起口碑传播，并且是正面传播。
就陵园而言，找到最佳的“口碑点”极为重要，这是陵园“制造”口碑并让口碑“流行”起来的前提。
我们知道，并不是每一个客户都会对园区满意，更不用说忠诚，这就决定了口碑具有双重性，即天使的一面与魔鬼的一面。
所谓天使的一面就是“亮点”，对陵园有利，而魔鬼的一面则是“污点”，对陵园则无利。
因此，陵园必须在口碑管理方面下功夫，尽量避免不良口碑的形成，并降低负面传播的影响力。
建议：
1、运用客户交流会、客户答谢会、客户联谊会等多种形式，加强客户信息的调研与反馈，了解客户及潜在客户的心声，满足他们的需求并化解他们的不满与抱怨。
2、建立完善“客户服务机制”，及时、妥当的处理经营过程中的任何客户的不满，最大限度将客户负面影响降到最低，坚决杜绝不良口碑的传播和蔓延；
3、对陵园的“产品线”进行科学梳理和规划，同时对陵园的硬件优势和服务优势进行提炼和整理，特别是关于企业正面的传播案例和典型事件，有计划地塑造“口碑点”，然后通过各种媒介对社会公众进行推广和传播，制造更大范围的口碑传播效应；
◎关于网络营销问题
在这个网络时代，上网与不上网已经不仅仅是一种行为，而成为了一种态度！
网络成为我们与外界沟通了解的必要渠道，起初网络给人们的印象就是虚幻的，可是经历了一段时间我们不得不承认，我们之前的观点是错误的。
比如现在深受人们喜爱的购物网站淘宝网、拍拍网等等，其实这都是我们转变的开始。
所以说网络营销也越来越受到广大有先进营销意识的企业的青睐，网络营销比传统营销模式的操作空间更大、成本更低廉、手段更丰富、效果更易于统计。
目前，在一些大中城市已经出现了专业的陵园销售网站，而且运营的相当活跃。
陵园网和传统的销售点区别在于，陵园网开展销售，不需要陵园浪费太多的时间和精力，客户前期咨询、成交、服务都由专门的人员负责，客服人员不仅可以根据客户的要求去帮助推荐合适的陵园，而且在客户购墓的过程中会全程跟踪，遇到什么难题都会竭尽全力去帮助解决。
相反，客户通过销售点购买则享受不到如此专业和优良的服务。
去陵园总部选位，因为陵园大多在郊区，过去选位一方面是交通不方便，另一方面陵园的接待人员有时比较忙，偶尔会怠慢客户。
客户通过陵园销售网可以更直观地了解各陵园之间的优劣势和服务特色，通过对比选择更适合自己的园区。
建议：
完善自身网站建设，指定专人对网站进行更新和维护，适时建立网络运营部，专项开展陵园的网络营销工作，充分运用现代化网络技术如邮件群发、BBS、和国内知名的陵园网站、各大门户或专业类网站深度合作等形式，为陵园的销售推广和品牌传播提供多元化的沟通平台；
篇二：
陵园行业营销推广的策略建议
一、可预见期限内的销售目标额度预计
五年内营业收入目标：
1.5亿—2.0亿；各年度预计如下：
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
合计
预计市场占有率
5%
7%
10%
15%
20%
/
预计客户获取量
900个
1260个
1800个
2700个
3600个
10260个
预计墓位销售量
450墫
630墫
900墫
1350墫
1800墫
5130墫
预计每墓位均价
2.00万
2.20万
2.50万
2.70万
3.00万
2.65万
预计销售收入额
900万
1386万
2250万
3645万
5400万
13581万
二、开盘初期的营销方式设置（即与客户的沟通方式规划）
以积聚人气为核心，以沉淀阴气为目标，在达成以上两项的基本目标上，静待汇聚财气的实现。
具体方案上采用：
主打方式：
“市场开发+组团到园+会议营销”，为园区积聚人气，为员工储备客户。
确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。
辅助方式：
“定点值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市场基础，跟进重点客户，达成销售，沉淀阴气。
在主打方式的基础上，辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进，力求将准客户迅速转化为公司的现实客户，从而实现园区的安葬实现（即沉淀阴气）。
备用方式：
“活动营销+特价促销+赠送活动”，撕裂市场，辐射客户，扩张影响。
在以上营销方式效果不佳的情况下，不排除采用该备用方式，有效的扩大本案影响力，充分的辐射客户，并逐步撕裂市场实现销售目标。
三、开盘初期的产品筹划建议（即展示与主推给客户的产品）
开盘初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物——产品，预计规划七款，具体构思如下：
门槛产品：
一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。
核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，达成销售目标。
主推产品：
三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户市场空白，初步预计为以下三项产品：
①、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品，园区名称待定。
②、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名称待定。
③、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待定。
本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。
而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。
备用产品：
常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。
本款产品的规划主要是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在，而不致有所流失。
策略产品：
两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，预计如下：
①、以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本——该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。
②、以社会名人为目标的廉价性产品，葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果——该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力，同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对企业的信任与认可。
四、开盘初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格）
先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。
具体方案上采用：
门槛价格：
以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。
主推价格：
以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现交易行为。
策略价格：
根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施，策略价格核心只想两类客户：
其一，地方名人类型客户；其二，地方孤寡老人客户。
前者借助名人类客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响，化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社会美誉度等。
五、开盘初期的团队规划构想（即客户沟通渠道的规划）
入场时，预计自带团队人员20人上下，按具体情况筹划组建一线营销部门4个左右。
导入期：
入场后，以此为框架基础，在开盘先期三个月内招聘增员，务使人员规模达到30人左右状态,4个部门人员基本达标；半年后，基础团队人员规模稳定并有增长，标准部门（含经理8人的结构方式）扩张到5个左右。
营销工作开展第一周期年度时：
销售收入达成不低于800万；一线销售部门数量不少于6个；稳定留存的销售人员不低于45个。
营销工作开展第二周期年度时：
销售收入达成不低于1200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于65个。
营销工作开展第三周期年度时：
销售收入达成不低于2200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于85个。
六、管控方式构想
㈠、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。
三级管理模式即，销售队伍从上往下分别为中心总监——部门经理——销售员工三级。
每个中心原则上不低于4个一线部门，一线员工人数不低于40个（含部门经理，不含内务等后勤人员）；每部门标准人员为8人（不含本部门经理），原则上不低于5人（不含本部门经理）。
分区负责制度即，按照销售工作开展便利度的需要，划定特定区域的市场管理权限，并在权限范围内设定或指定营销中心或部门开展工作。
以最大限度避免市场的混乱管理。
同时，为确保销售行为的规范性以及特定营销中心后勤工作协调的有效性，每中心设置内务后勤管理部门内务部协调工作开展，配合营销中心总监，直接对公司计销售总经理负责。
另设置企划市场部，全权负责营销中心的策略分析拟定，活动策划执行，市场信息分析，物料设计制作等，促使支撑销售目标的达成。
㈡、职员待遇采用“固定底薪+销售佣金+工作补贴”方式进行：
固定底薪与工作过程挂钩，凡职责未到者，未能尽心尽力者，采用罚扣方式进行控制确保相应岗位员工的工作职责履行到位。
销售佣金与工作成果挂钩，凡工作达到预期的成果者，即参照相应制度予以佣金发放。
其中，中心总监及以上个人不可以直接参与做单。
本处分析未尽情况，详见附件六《薪资佣金的相关规则》。
㈢、市场及客户归属管控规则：
鉴于本案拟定的细分客户群体导向、产品规划支撑基础，在具体的市场上管控原则上将采取用归属指定负责制，以避免同一市场被不同的工作人员不同的宣传口径所误导，造成不良后果。
具体管控细则拟定中。
鉴于墓葬产品营销的复杂性（开发接洽人与带为踏勘人以及成交经办人可能完全不是同一个人），为避免挫伤员工积极性，鼓励辛勤工作、奖勤罚懒，在客户归属上将按照劳动付出为原则进行业绩归属判定。
具体管控细则修改中。
㈣、中心及部门扩张管控规则：
鉴于中心在经营中发展的需要，部门数量需要扩张，这就意味着需要从既定部门中进行分裂剥离，为有效保护增员付出较多的部门不至于为他人做嫁衣，保护勤劳增员部门的利益，需要拟定部门扩张管控规则。
具体管控细则拟定中。
七、开盘销售前必须做好的销售准备条件
㈠、至少五款（或五个园区）的产品规划施工完成（仅限于预备销售的这几个园区），该五款产品的小园区环境塑造完成。
要点包括：
01、准备销售与主推的五个园区成台基建工程完成；
02、区域内的游路、岔道规划完成，路面硬化完成；
03、区域内景观小品完成；
04、区域内以及区域周边的绿化完成；
05、区域样品30-50个墓型的陈列完成
06、区域内的产品标号完成
07、其它应完成事项完成。
㈡、园区基地的具备接待与就餐功能的场所（或就近区域有接待与就餐场所）要筹划完成，便于开展会议营销。
要点包括：
01、固定封闭场所，要配备不少于50人聚会的桌椅等设施；
02、投影、扩应等必备设施，便于会议营销开展；
03、白板等其他现场展演设施；
㈢、一定数量的客户接送车辆（自有货协议性外租）
方便员工开发出来的客户到园参观以及选位购买等。
㈣、基本的展业工具和宣传物料，按照营销战略规划基本需要以下具体的物料项目：
广告展板；工作手册；宣传资料等
㈤、城区的接待办公场所，方便西安主市场开发员工的日常办公管理以及客户的接洽咨询等相关事务。
㈥、营销团队入场，开展销售推进工作。
升级会员 