辉煌灯具城小区团购方案.docx

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辉煌灯具城小区团购方案

辉煌灯具城小区团购活动策划方案

　　一、小区推广模式

　　借助各种节日、厂庆、星期日等有利时机举办大型现场团购，对小区住户来说，在其装修开始后，提前联系，上门宣传，然后在装修进入尾声阶段，组织其集体参加团购，现场下单，厂价直销。

　　二、小区推广团购、目的意义和价值

　　通过厂价直销模式激活市场，提高产品销量、品牌知名度、美誉度，同时感召消费者对福万达品牌的认知度、信任度，以此激活市场，刺激消费者购买欲增加订购人数，增加销量。

完成销售目标，达成销售业绩，进而获得提成。

推进本公司团购活动量的增加，树立品牌意识。

　　三、目标顾客

　　小区推广时，全面整合利用顾客资源（利用城建局资料或者合作方提供资料），确定时间，访问即将入住的住户，收集正在装修和即将装修的群体。

主要有以下类型：

　　准备现在不买以后购买的顾客；

　　准备现在购买但要到外地购买的顾客；

　　准备现在购买，但要到别的店购买的顾客；

　　本来准备少买的顾客；

　　犹豫不决的顾客；

具体操作

　　A、卖场布置

（1）横幅内容——热烈欢迎。

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小区订购团莅临公司选购（若干条）

（2）拱门：

厂区大门口

（3）气球：

气球拱门、小的点缀

　　（4）门口：

易拉宝展示

　　（5）店内宣传：

每个区域两至三张同样的POP宣传内容（名牌、绿色、健康、环保）

　　（6）小礼品、小零食糖果饮料等

　　B、小区推进

　　每一步：

小区摸底：

了解长治市区及周边小区的开盘时间、销售价格、购买对象、业主经济状况、装修率、入住率等，根据小区情况锁定目标小区。

绘制小区楼栋平面图。

　　第二步：

资料准备：

形象、名片、公司常规宣传资料、家装知识、小礼品、笔、小区客户信息登记表

　　小区走访：

在装修的时候开始，了解客户相关情况，并对装修提供力所能及的帮助，统一登记

　　第三步：

打电话给目标客户，确认信息的真实性与准确性，同时告之客户将亲自送资料给他。

　　你好，您是小区的业主吗？

打扰您两分钟，我们将于近期组织开展大型团购活动，为回馈消费者，我们协商开展厂价酬宾活动，全市最低价销售种高中低档灯具，欢迎到时候光临，我们什么时候送给你宣传资料呢？

　　告诉消费者，如果到时候他能得到我们送出的VIP卡，那么在客户参加活动当天，我们会赠送参加者礼品灯具。

　　四、注意事项

　　1、目标顾客。

指前期小区推广收集到的正在装修或者即将装修完的顾客。

邀请函发放时，一定要登记VIP号及顾客姓名，客服人员名单及对应小区。

顾客到店后，凭邀请函领取礼品及享受折扣；邀请函回收并注明礼品已领。

如果不急需产品的，可以交订金，订单上一定要注明一万元以上享受的优惠折扣是多少，一万元以下的享受的优惠折扣是多少年来。

2、订单上必须注明邀请函卡号。

如果其他店有顾客也可带到活动地方，签单后算活动的销量；准备好茶水或饮料及陪同的导购员，要热情不能怠慢顾客。

3、特别注意：

一定要统一说词，统一电话内容，每一张邀请函送到时必须经历3次以上的电话联系及三次以上登门拜访沟通。

　　主要流程：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、与物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、接受预订；

十、举行团购；

十一、小区回访、口碑宣传。

实施步骤

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：

小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

1、调整心态：

小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。

可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

2、小区推广过程随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。

二、数据分析

（一）.我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

2、需投入多少人？

进行多少天？

3、前期的公关费是多少？

4、租金怎样？

展示物料、宣传物料费用如何？

5、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

（二）目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻。

3、与其它行业品牌联合进驻4、宣传：

在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：

利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：

小区推广人员零星入户拜访。

（三）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑。

（四）、不同时期的宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：

可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：

重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：

是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

3、后期（零星装修期）：

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。

另外做好售后服务。

（五）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：

赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：

可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：

晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻四、进驻前的准备物料清单：

1、礼品类：

2、产品：

3、帐篷或者太阳伞：

营造气氛。

（公司提供）2、形象台、桌、椅、X架、KT板、活动展板、产品资料架、支持3、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。

（公司提供模版，当地制作）

五、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻1、场地选择：

小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

3.一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

4.产品展示多采用简易简架。

5.要配有统一的形象台。

6.附近以太阳伞配合造势。

（二）、注意事项:

1.要搞好物业的关系，事前进行公关。

2.事中要服从他们的管理。

3.不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

4.场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；5.有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（三）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（四）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。

利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。

与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。

每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

（五）接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业方法。

营销中的利益推销法：

特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题。

3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。

对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

5、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

产品汇总折页、促销活动单张、业务员的名片等。

六、扫楼。

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。

千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、纸巾、小雨伞等。

”3、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

产品汇总折页、促销活动单张、业务员的名片等。

4、拜访后要留下业主的联系电话。

向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠好随时通知您。

”八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去XXXXX地方参观。

在现场时可以这样对业主说：

“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。

去XXXXX地方参观一下那里品种齐全，效果也好很多欢迎到我们展厅参观。

”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。

七、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：

向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：

介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家工作都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务。

要预订的话可到我们这里填一张表和豫交订金”八、团购

（一）团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买。

做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

（二）是利用网上招募。

在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站上的以业主的名义发布一些团购电热水器的贴子，有意向购买的就会跟贴。

这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。

团购价：

要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的XX折。

九、小区回访、口碑宣传根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款，对较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，重点要说明有活动当天多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对我司的产品和服务过程了是否有兴趣了解一下。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。

为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装好的顾客处看产品的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装好机的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大家电行业的介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。