销售代表人才素质测评方案.docx
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销售代表人才素质测评方案
《人员素质测评实验》课程设计
设计题目：
海尔集团销售代表人才素质测评方案
姓名：
唐碧水
系科：
经济贸易系
专业、班级：
12级经济学
（2）班
任课教师：
肖志明
时间：
2014年11月3日
一、测评目的··········································3
二、岗位说明··········································3
三、胜任素质模型······································5
四、测评流程与测评方法工具的选择······················7
五、测评方案的具体实施································8
六、测评时间安排·······································10
七、测评结果的反馈和应用·································10
附件一：
初试考试题······································11
附件二：
无领导小组讨论法和角色扮演试题··················13
附件三：
测评结果汇总表··································17
海尔集团销售代表岗位人才素质测评方案
海尔集团是全球领先的整套家电解决方案提供商和虚实融合通路商。
公司1984年创立于青岛。
创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。
2013年12月22日，世界权威市场调查机构欧睿国际发布最新的全球家电市场调查结果显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，海尔大型家用电器2013年品牌零售量占全球市场的9.7%，第五次蝉联全球第一。
按制造商排名，海尔大型家用电器2013年零售量占全球11.6%的份额首次跃居全球第一。
同时，在冰箱、洗衣机、酒柜、冷柜分产品线市场，海尔全球市场占有率继续保持第一。
调查显示，海尔旗下产品的全球份额也节节攀升。
2013年，海尔冰箱的品牌和制造商零售全球份额分别为16.8%和19.8%，海尔洗衣机的品牌和制造商零售全球份额分别为13.3%和16.1%，海尔酒柜的品牌和制造商零售全球份额为15.6%，海尔冷柜的品牌与制造商零售全球份额为20.5%和19.9%。
至此，海尔同时拥有“全球大型家用电器第一品牌、全球冰箱第一品牌与第一制造商、全球洗衣机第一品牌与第一制造商、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商”共9项殊荣。
一、测评目的
测评目的：
人才素质测评要通过知识考试、面试、标准化的心理测验和评价技术中心等一系列的环节，通过这些环节不仅可以通过简历等掌握应聘人员的表面信息，而且可以通过交谈、测试等了解隐藏信息，更加全面的获取应聘人员功能信息。
招聘5名合格的符合公司要求的销售代表。
二、岗位说明
职位名称
销售代表
职位代码
107210
所属部门
销售部
职系
市场营销部
职等职级
四级
直属上级
销售经理
薪金标准
3000元+抽成
填写日期
2014．11.03
核准人
唐碧水
职位概要:
在辖区内进行公司产品的推广销售，完成销售任务，根据需要拜访客户，向客户推广产品，不断提高产品市场份额
工作内容:
1.市场调研、整体定位与营运策划，规划并执行市场推广与市场拓展战略；
2.开拓客户，上门拜访，完成销售指标；
3.执行、监督所辖区域的市场推广和促销活动；
4.联络、沟通产品目标客户，建立客户档案，与客户建立良好关系；
5制定并实施辖区的推销计划
6及时收集并反馈客户信息和市场情况
任职资格:
教育背景:
◆市场营销专业或相关专业本科以上学历。
培训经历:
◆受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系等方面的培训。
经验:
◆1年以上市场销售工作经验
技能技巧:
◆对市场营销工作有较深刻认知；
◆具有较强的独立工作能力和社交技巧，较好的沟通能力；
◆良好的协调能力和团队合作能力。
态度:
◆积极、乐观、成熟、豁达、自信；
◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；
工作条件:
工作场所:
外地市场。
环境状况:
基本舒适。
危险性:
基本无危险,无职业病危险。
三、构建销售经理胜任素质模型
1.销售经理胜任素质要素构成
销售经理胜任素质要素初步列表
胜任素质要素
胜任素质要素
胜任素质要素
胜任素质要素
销售专业知识
积极主动性
团队建设和协作能力
承受压力能力
行业产品知识
灵活性和适应性
客户关系维护能力
人际交往能力
职业兴趣取向
行为的结果导向
时间管理能力
沟通能力
销售技能
自我成就动机
管理能力
影响力
信息调查与收集能力
思维分析能力
组织计划能力
客户服务倾向
2.将胜任素质要素归类
首先，将上述20项素质按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力分类，并着手调查各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。
其次，根据重要性程度，取与岗位相关性重要性最高的4项素质作为素质测评的最终胜任素质，并对此4项素质的行为进行分级定义（如下表所示）。
销售经理胜任素质要素的分级定义表
重要程度得分
胜任素质要素
级别
测评得分
各级别的行为定义
35
销售技能
一般
1～3
表达清晰，能让客户正确的了解和接受产品
中等
3～6
运用销售技巧，让客户产生信任，达成协议
熟练
6～9
成为客户信赖的朋友，使之后期介绍新客户
25
说服沟通能力
较弱
2
观点鲜明，能明确表达自己的立场，阐述的内容有一定的针对性
中等
3
论证严密，通过有力的辩驳维护自己的观点，并能把握适度让步和坚持己见之间的分寸
熟练
4
能够以理服人，并接受合理的建议，善于理解他人的建议与意见
出色
5～7
能够坚定不移地维护自己正确的观点，能够处理一对多的辩驳
20
人际关系营造能力
较弱
2
维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始非正式的关系
中等
3
在工作中与同事、客户进行非正式地接触，刻意建立融洽关系
熟练
4
在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、客户进行接触，与同事、客户进行相互的家庭拜访
出色
5～6
与同事、客户变成亲密的私人朋友，并能对人际资源进行归类管理、开发运作，能利用私人友谊扩展业务
20
客户服务倾向
较弱
2
为客户设想，使事情变得更加完美，表达对客户的正面期待
中等
3
收集有关客户的真正需求，找出符合其需求的产品或服务，并让客户随时能找到自己
熟练
4
重视组织的长期效益，以长远的战略眼光解决客户问题；站在客户的角度思考并做出短期内对组织不利但在长期实则有利的决策
出色
5～6
成为客户信赖的顾问，依照客户的需要和问题，提出独特见解的意见，深入参与客户的决策过程，指导客户如何解决艰难的问题
最后根据调查得来的最终分数，运用加权平均法计算各个要素的权重，结果如下表所示。
销售经理4项胜任素质权重评分表
测评要素
权重
评分标准
优
良
中
差
销售技巧能力
35%
35-33
33-29
28-24
23-10
说服沟通能力
25%
25-23
22-18
17-13
12-5
人际关系营造能力
20%
20-18
17-13
12-8
7-5
客户服务倾向
20%
20-18
17-13
13-9
8-5
四、测评流程与测评方法工具的选择
（一）根据上述岗位4项测评要素的特点，测评小组决定按以下流程进行测评：
（1）初试。
首先以专业知识测试、面试和心理测试从二十名候选人中选十名人进入复试；
（2）复试。
再组织十人开展无领导小组讨论、情景模拟角色扮演，最终决定胜出；
（3）若遇到平分秋色的两位候选人，可运用结构化面谈来甄选。
（二）测评素质对应的测评方法工具选择
五、测评方案实施
在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们科学合理地安排测评，主要对应聘者进行人格和能力测验。
具体包括瑞文智力测验、卡特尔16PF测验、MBTI和情景模拟等，以此来了解应聘者的人格特征、工作能力，从而有效的进行人员甄选。
（一）初试阶段
1.知识——笔试
知识——笔试 —— 笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、 技能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，设计效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。
所以，针对销售员的知识维度的测试，应用笔试形式来加以测评考察。
主要分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。
但是笔试也有它固有的缺点。
笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者 的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。
因此，我们将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。
2.能力——面试+情景模拟
面试销售专员的胜任素质在能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈 判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。
在能力方面，制定了面试加情景模拟的混合测试方式。
面试可以在较短的时 间内通过考官与被试者在交谈沟通，以及考官对被试者仪表、非语言行为的观察，了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其他能力。
具体计划运用结构化面试的方式，对所有应聘人员一直评价。
面试问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行为化问题，以考察被试者在这些方面的能力。
另外，选择用情景模拟的方法，编制一套与销售员实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作 环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质和潜在能力的一系列方法。
初步打算选用无领导小组讨论作为情景模拟的方法，来考察被试者的影响力、沟通能力、商务谈判能力、人际交往能力等。
在面试和情景模拟的时候，会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察，保证选拔的信度和效度。
3.职业素质——心理测验（16PF+MBTI）
销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、 责任心、团队意识。
这些指标主要是人格特征方面，16PF 具有客观性、标准化、 多功能、 广谱性和深刻性的特点， 在人格测量方面有着其显著地优点， 所以用 16PF 来测量其人格。
通过这些这个测评量表，就可以基本判断被试者的职业素养。
（二）复试阶段
4.能力——无领导小组讨论、角色扮演、瑞文标准推理测验
销售代表的能力主要包括亲和力、影响力、说服沟通能力、商务谈判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力等，这些能力的测评主要通过无领导小组讨论与情景模拟角色扮演等测评方法来测量。
情景模拟角色扮演具有信度高、效度高、预测性强、现实模拟性强等特点，比较适合中高层管理者能力测验。
在销售代表的角色扮演中，可以将营销能力和市场拓展能力通过情景模拟体现出来，这种方法能够对销售代表进行全面细致的测评与评价。
针对亲和力、说服沟通能力、人际关系营造能力、影响力、客户服务倾向，我们采用无领导小组的方法来测评。
无领导小组的效度和信度都很高，而且具有高度的似真性和综合性。
无领导小组讨论能依据应试者的行为特征来对其进行更加全面、合理的评价；能够涉及到应试者的多种能力要素和个性特质；能使应试者有平等的发挥机会从而很快地表现出个体上的差异；能应用于技术领域、管理领域和其他专业领域等；能使应试者在相对无意之中暴露自己各个方面。
作为一种典型的非文字智力测验，可测评候选者的分析能力、推理能力和辨别判断能力。
瑞文标准推理测验的测验对象不受文化、种族与语言的限制而且该测验具有较高的信度和效度，施测时间短，结果解释直观、简单，具有很高的信度和效度。
六、测评时间安排
首先依据依据非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准， 任何一方面的缺陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。
然后依据层级 分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。
依照被试者总分的高低 加以排序录用。
具体安排如下：
2014年11月25日（初试）
8：
00-9：
00进行笔试（笔试在当天上午出成绩，不合格者直接淘汰）
9：
30-10：
30面试
11：
00-12：
0016PF和MBTI测试（上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）
2014年11月28日（复试）
8：
00-8：
30工作人员为无领导小组和情景模拟角色扮演做分组准备。
8：
30-9：
30无领导小组
10：
00-11：
00情景模拟角色扮演
11：
30-12：
00瑞文标准推理测验
七、测评结果的反馈和应用
1.统计处理测评数据
通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。
2.报告测评结果
针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。
3.人员素质测评的反馈
综合分析上述数据和图表，将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，提交人力资源部经理和企业最高决策者，作为他们做出人事决策的参考。
跟踪考核销售代表上任后的工作表现，评估本次素质测评的实际成效，以便改进素质测评的流程和方法。
附件一：
（一）纸笔考试题目
1.你认为 作为销售人员，你认为自己应该具备何种能力？
2.王老板口头上同意经销我公司产品，并答应你三天内可以打款进货，但到第四天他还没有打款。
当你打电话或上门拜访时，他又以种种原因推脱说这几天很忙再过几天就打款。
请问你该如何让王老板尽快打款进货？
（说服沟通能力）
3.在促销力度不强的情况下，你如何销售品牌知名度不高而价位又与知名品牌同类竞品相差无几的中高档新产品
4.公司生产销售中高档、低档八宝粥、中高档、低档杏仁露、果汁、花生牛奶、核桃露和麻辣品等二十多个产品，假如给你一个空白区域，比如一个地区，让你在一个月内完成8万销售额，请问你具体该怎么做？
5.某饲料公司招聘销售人员，要求饲料专业毕业的，可你作为应聘者，你不具备饲料专业的条件，你如何来说服招聘方，你最适合这个岗位
6.你对人生的价值观如何认识？
你希望的公司具有什么样的企业文化？
（二）面试问题
1.为什么选择做销售?
你认为销售带给您的是什么?
（求职动机）
2.请您自我销售自己（销售能力）
3.请您描述你以往的销售流程,你是如何做的呢?
（工作经验）
4.你期望的薪水是多少?
你喜欢高底薪、低提成，还是喜欢低底薪高提成？
为什么？
（自信心）
5.你是如何面对压力，又是如何分解压力，如果你入了公司2个月没有单，你会怎么想？
（承受压力）
6.在一个陌生的环境中，你多少时间适应？
（学习能力）
7.你怎样看待业务中的回扣问题？
（道德品质）
（三）16PF和MBTI测试（在公司电脑上测评软件上进行）
初试评价表
毕业院校
专业
学历
心理测试
测试类型
评分
结果评价
1.16PF
2.MBTI
3.
4.
知识考试
综合考试：
考官签名：
专业知识考试：
考官签名：
面试
考官签名：
总体评价
用人部门评价：
签名：
人力资源部门评价：
签名：
附件二：
（一）.无领导小组讨论和角色扮演试题
海尔公司出售太阳能热水器，主要用于军营与户外活动。
销售样品每一位销售人员都有一部，在销售之前，每人手中的样品由销售人员必须进行清洗，而后送到检修部检修。
一般检修时间需要一个小时，但由于销售人员每次清洗的都不是很干净彻底，导致检修部的必须临时清洗，使得时间要两个小时。
一个两位销售人员同时各自送来一部机器，并且都未能彻底清洗。
他们两个小时之后都要去见客户，并且两位客户一样重要。
两位销售人员要求不清洗直接进行检修。
如果你是检修部的小王，你会怎么做?
说明：
首先,你有5分钟的时间阅读题目和进行独立思考（最好能拟出提纲，以备讨论）。
接下来，每个人有1分钟的时间阐述自己的观点。
之后,请你们用15分钟时间就这一问题进行讨论,并在结束时拿出一个一致性的意见,即得出一个你们共同认为最好的解决方案。
然后,派出一个代表来用2分钟的时间汇报你们小组的意见,并阐述你们作出这种选择的原因。
如果到了规定的时间你们没有得出一个统一的意见,那么你们每一个人的分数都要相应的减去一部分。
本次考题没有正确答案，要求面试者讨论出一个可行性较高的方案！
无领导小组评分表
客户服务倾向
说服沟通能力
集体荣誉意识
责任心
分析能力
成本收益意识
总计得分
应聘者1
应聘者2
应聘者3
应聘者4
……
应聘者10
（二）、角色扮演题目：
情况如下：
丽莎是一位平凡的家庭主妇，她生平最讨厌那些推销员，而且她对产品有一种 高度的忠诚度，一般不会轻易的更换品牌，这是你要向她推荐你们公司的新产品，你该怎么办了 ？
产品自定。
由我们的一位主考官来扮演客户。
时间为10分钟
重点是角色扮演后由应聘者分析此客户特点，和下次应采取的销售方法。
⑴ 考查应聘者的综合推销能力。
35%
⑵ 考查应聘者的沟通能力。
25%
⑶ 考查应聘者的分析能力。
25%
⑷ 考查应聘者实际推销经验。
15%
角色扮演评分表
销售经理职位素质要求
综合推销能力
说服沟通能力
分析能力
实际推销经验
总计得分
应聘者1
应聘者2
应聘者3
应聘者…
应聘者10
附件三：
测评结果汇总表
比较前两论测评结果，汇总如下表所示。
应聘者A、C、E、F在岗位测评项目中的得分汇总表
被测人员
纸笔考试
面试
心理测试
无领导小组
角色扮演
结构化面试
总分
名次
应聘者1
应聘者2
应聘者3
应聘者4
应聘者…
应聘者10
最后，经过所有测评人员及测评专家商议，确定5名被应聘者为销售代表。
升级会员 