金融销售技巧和话术.docx
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金融销售技巧和话术
金融销售技巧和话术
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篇一:
金融投资顾问销售话术培训实施方案
销售话术培训手册
金融投资顾问业务拓展工具
(第一版)
目录
序言
第一章:
销售话术运用原理
第二章:
销售流程简介
第三章:
事前准备
第四章:
接触与探询
第五章:
销售开场白
第六章:
异议处理话术
第七章:
销售成交话术
第八章:
销售话术
第九章:
相关话术参考资料
1
序言
本手册是在经过市场调研与深入讨论后,结合销售应用理论设计编写而成的。
既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训,也可以作为工具提供给所有在职证券经纪人使用。
本手册中的销售话术相对比较简单,目的是让经纪人入职后在最短时间掌握基本的销售技巧与应对话术,以便尽快拓展客户。
但要做一个成功的证券经纪人就不简单了,需要经纪人自身的不懈努力,做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性(我们和客户进行沟通的目的,是促成客户在联合有效开户并进行交易),而同时做到让听的人感觉不到你的目的。
这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。
何谓销售话术?
——就是营销过程中销售业务员说话的技术,或者说是说话的技巧。
而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养,在知识层面上进行准备的。
在营销过程中,我们通常有三种方式:
卖公司,卖服务,卖自己。
卖公司,也就是包装公司,让客户信任公司;所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚,信誉卓著的一面;目的是让客户接受、认可并信任公司。
卖服务,也就是将我们服务人性化(对于不同的客户进行不同的服务)、个性化(与其他同行不同的地方)、高效化(给客户带来实际资产增值)的一面展现给客户;让客户接受、认可并愿意为享受服务支付相应报酬。
卖自己,则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户,让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。
要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己,就要先了解客户及其需要。
实际上,我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。
要做好这一方面,首先应该通过观察,试探(提问),换位思考等方式来了解客户及其需要,然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。
营销过程中的“观察试探”,是指可以先通过观察客户的形象和言谈举止,迅速判断出他的基本情况、他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。
而“换位思考”,是指在你了解客户的基本情况以后,设身处地地站在客户的角度去想问题,如果你是客户你需要什么样的产品与服务,你更能接受哪种推介方式与语言。
2
当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后,为了促成客户有效开户,我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织你的销售话术、安排你的行为!
理解上述销售话术原理后,再结合实际情况灵活使用本手册工具,将使你如虎添翼!
最后,祝愿各位证券投资顾问:
三寸之舌强于百万雄师,业绩蒸蒸日上!
第一章销售话术运用原理
销售话术的运用要因时间而异,因人而异。
从某种意义上来说,营销活动是一种心理战,要想贴近顾客,首先要掌握顾客的心理,主动迎合顾客心理变化,选择恰当的对话方式,也就是“见什么人,说什么话”。
一、顾客的心理分析
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的围,优化应对方法。
和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。
3
好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
篇二:
理财产品话术
文本预览:
话术
第一通:
您好,先生/女士
我这边是夏泰资产理财中心,我姓***,我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。
现在有一个短期的理财产品,年化收益12%,周期一年,不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。
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是这样的,我们公司这个月推出一款理财产品,它的年化收益是12%,跟您打个比方,如果投资10万的话,一个月有1000块的利息,一年就有12000块的利息,并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。
如果说您有兴趣的话,这两天可以到我们公司来看看,了解一下。
我们公司在*****,您知道这个地方吗?
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离您那远吗?
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行,我姓***,女士/先生您贵姓***,我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您,您可以到我们公司来看一下
这边我就不打扰您了。
祝您工作愉快。
问题:
1没兴趣
我理解您的想法,说实话,很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣,但很多人来公司以后还是做了,因为我们公司做的理财产品比较吸引人,年化收益12%,投资期限是一年。
您可以花点时间
到我们公司了解一下,了解完后,如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下,如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品,对您没什么损失,只是花了点时间而已,而且也多了解一个投资品种对吧?
(敲定时间)
2、我忙,没时间
我知道您忙,您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛,我们公司是做短期理财的,年化收益12%,投资期限是一年,我个人认为蛮不错的,您可以了解了解。
3、要不你里面给我讲一讲吧
是这样的先生,我很愿意在里给您讲,但是有的东西在里面可能说不具体,而且公司有很多关于投资理财的资料,您可以到公司边看资料边听我给您介绍,这样您也可以比较详细的了解,更方便您全方位考虑做不做,您说对吧?
(敲定时间)
4、我不投资,怕风险,没时间投我理解,投资是有他的特殊性和时间性的,但有的投资是有风险的有的投资是没风险的,有的投资要花时间,有的投资不要花时间。
像我们做的这种投资,年化收益12%,周期一年,而且就跟存银行一样,平时不要花时间,我觉得应该蛮适合您的。
而且现在物价这么高,通货膨胀这么严重,我相信没人不用投资的。
您可以花点时间到我们公司了解一下,了解完后如果觉得这款产品适合您的话您可以考虑投资一下,如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品,
对您没什么损失,只是花了点时间而已,而且也可以多了解一个投资品种对吧?
(敲定时间)
5、我自己存银行,炒股,买过基金
您之前做过这么多投资呢!
是这样的,我们现在做的产品和您以前做的都不同,我们的产品年化收益12%,投资期限是一年,您可以到我们公司来看看,如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下,如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品,对您没什么损失,只是花了点时间而已,而且也多了解一个投资品种对吧?
(敲定时间)
6、有没有资料?
你把资料寄给我
有资料,但是不能寄给您,为什么呢?
因为资料比较多,寄给您之后您有很多地方肯定看不明白。
不如您来我们公司,您可以边看资料边听我给您介绍,这样您也可以比较详细的了解,更方便您全方位考虑,合适的话您就投,不合适就当多了解了一种投资方式,您说对吧?
(敲定时间)
7、我没钱
先生/女士,我们这个产品正是帮您赚钱,而不是花钱的。
我们就是把生活中闲钱拿来做点投资,也是避免财富的贬值,您说是吧?
况且我们的理财产品是5万元起步,年化收益12%,周期也只有一年,就跟存银行一样,您可以来我们公司详细看看,如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑一下,如果不合适可以再看看公司的其他产品,对您没有任何损失,只是花点时间而已,而且也可以多了解一种投资方式对吧?
(敲定时间)
8,我朋友买过理财产品,我也买过
您可以来我们公司看看,我们的产品年化收益12%,周期一年,您可以看看,如果手上还有闲钱的话可以在我们公司也买一份嘛。
(敲定时间)
(敲定时间:
您看什么时候可以来一下呢?
今天还是明天。
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。
是上午还是下午,上午下午大概几点。
。
。
。
)
第二通:
您好先生/女士:
我是昨天给您打的,夏泰资产理财中心的**,您还记得吧?
是这样的,我昨天给您发的短信收到了吗?
感觉怎么样?
建议您及时过来了解,您明天上午或下午几点可以到我们公司来看看,过来了解了解。
提示:
产品一定要等来的时候再说。
注意回归主题邀约客户来公司详谈。
1.您到底是怎么想的呢?
要不这样吧,您还是到我们公司来看看。
2.我们老总今天也在这里,您可以和他当面谈一谈。
3.创造一个积极、良好的思想:
P2P这个市场是多么的好,持续性赢利,本地的正规公司合作,包括还有这么多的优质理财产品,客户群体,责任、细致服务的团队合作,肯定不会错的,肯定是没有问题的。
股市、房产,都已经过去了,一定别再错过这个机会,您股票赔了,关键是市场多变,不能怪您,现在我们还有一个非常好,非
常简单,年化收益12%的投资机会,就是:
夏泰资产理财产品,一定别再错过机会。
销售人员一定要有良好、积极、乐观、豁达的心态,每天不停的学习和进步,再总结和归零,加以升华和浓缩,灵活运用之。
设置好各个时期的发展目标。
不停的刷新和优化。
不仅是为了自己的未来和人生事业而努力、进取、拼博,同样也为了家人的幸福,担负这份责任。
投资理财-营销常用话术
(1)1.客户:
不做投资。
顾问:
是吗?
请问,您平时怎么打理您的生活之外的资金呢?
是做银行理财,还是基金、股票呢?
现在把钱存银行,一年才两个点左右利率也低;炒股吧,自己花费好多精力,还提心吊胆的;炒楼,现在国家调控太严了,投资者都在逃出来。
现在很多家庭对投资产品都不是很了解,一般只知道炒楼、炒股、买基金。
我们这里许多客户也是这样的,有些之前都没听说过信托产品,但是,一旦了解了,都觉得收益率比银行存款要高出一些,而且按期支付收益,是非常有保障的。
另外,还有私募基金,操作灵活,一般收益率要比公募基金要高很多地,业绩好的一些私募基金去年实现了收益翻番。
很多客户都有自己买股票地,我们自己也有做。
但是,股票投资毕竟风险比较大,而且要投入较多的时间及精力。
长期的收益很难持续保持,我们需要做合理的理财规划。
您有没有考虑选择投资信托理财……
2.客户:
都放在银行!
顾问:
您资金都放在银行,最主要是因为银行安全吧。
其实,一些理财产品,比如信托理财产品,也是非常安全的,所有的信托理财产品都实现了收益。
我们作为第三方理财公司,既不接触您的资金,也不收取您的费用。
合同是您与信托公司签,资金直接打到信托公司账户。
现在物价那么高,通货膨胀这么严重,您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品,在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。
3.客户:
信托是什么东东?
篇三:
金融营销话术
黄金投资营销话术
(开场白)对于做股票投资的人:
先生/女士:
我这里是世昌金行的,我姓王!
打咨询下您目前对黄金有没有了解过,我们公司提供的是个正规平台交易类似于证券公司的,帮助广大投资者明确投资方向,调查对黄金投资的了解情况,请问你对金融投资了解吗?
比如基金,外汇,股票等,你现在在做什么投资呢?
由于目前股市深度整理,调整过大,使更多的股民资金被套,很多股民朋友失去信心,投资去向迷茫,为了更好利用你的资金投资,希望能够帮到你,为了节约时间,请你报一下你的三只重仓股。
第一只(股票代码是什么?
买入价格是多少?
买了多少股?
买了多长时间?
第二只。
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你炒股多长时间了?
)你是做长线还是短线?
你炒股的决策依据是什么?
是通过朋友介绍还是自己选股?
还是和其他公司合作?
最近盈亏状况怎么样?
你对新兴行业黄金投资了解多少?
有没有听说过黄金投资?
如果有时间,你愿意来公司了