华荣房地产销售精英训练手册25范文.docx
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华荣房地产销售精英训练手册25范文
序言
亲爱的华荣伙伴们,当你打开这并不华丽的手册时,一定会有和我一样的感受:
一个非常重要的培训管理工作使用工具诞生了!
不是一味的说教,而是带着我们一起思考、实践、总结的过程分享。
这就是让我们期待已久的讲师手册。
这不是一份普通的营销手册。
这里提炼了全华荣人多年的市场经验。
凝聚了华荣人不断改革、创新总结的成果，这是华荣人集体智慧的结晶。
毫不夸张地说。
这是目前业内最具内涵、最全面的最实用营销工具。
“在不断实践中处自我提升，在教育训练中收获知识、培育人才”是我们华荣孕育人才永远不变的主题。
“工欲善其事，必先利其器”我相信最顶级的工具加上最优秀的使用者。
将让我们事半功倍。
在这里，我们由衷地感谢教育训练部的努力，同时感谢在《销售精英训练手册》的提炼过程中，所有参与并提供智慧的华荣伙伴。
我想：
我们将一直努力下去！
松原市华荣房产经纪有限公司
2013年6月20日
目录
第一章、剖析房产经纪业1
第二章、顾客销售圣经12
第三章、超级接待22
第四章、让带看充满收获39
第五章、快速成交46
第六章、如何成功签约54
第七章、如何处理纠纷60
第八章、时间管理66
第九章、电话行销78
第十章、行销公司87
剖析房产经纪业（讲师手册）
[教学目的]
1、了解中国房产经纪业的各个友展阶段的特点
2、了解房产经纪业对社会的价值
3、深刻认识从事房产经纪业对个人的收获
[教学方式]开放式提问讲解式
[教学对象]新入职员工
[教学时间]3课时
提示
过程／活动／重点
时间
投影片N01
投影片N02
[课前准备]
1、讲师自我介绍投影片；
2、教学用投影片；
3、白板笔若干支。
一、提出本次授课的目的：
认识房产经纪业的发展史
认识房产经纪业对社会的价值和贡献
认识房产经纪业的前景，增强员工对行业的信心和自豪感
认识行业的特点，便于做自我分析
二、讲师提出本次授课的要求
1、积极参与，气氛活跃；
2、透过参与去感悟、体验；
3、主动提问，激发思考。
【开场白】介绍自己来华荣的历程
一、讲师结合个人的心路历程导出选择的重要性
1、可与学员进行一些互动“大家在成长历程中，你认为“最正确的择是什么?
”（要求两到三个学员分享）
2、由“南辕北辙”的寓言引出一个概念：
正确的选择是成功的基石是努力的前提。
3、由俗语“男怕入错行，女怕嫁错郎”，引出择业和择偶是人生最的两个选择。
今天，各位同仁加入华荣，接触一个新的行业，认识行业否适合自已，能否实现自己的价值，这是至关重要的。
二、选择一个行业我们要考虑哪些方面?
由互动导入“大家认为选择一个行业要考虑哪些万面呢?
1、行业的发展前景行业是属于朝阳行业，还是属于夕阳行业，行业的从业人员是否会被替代。
举例1：
五六十年代，被人广为赞颂的“掏粪英雄”时传代，在现代社会已不多见，清洁工人的工作慢慢被机械化工具所替代
攀例2：
跨国巨头美国的柯达公司，在传统影像领域占有绝对的统治地位，由于没有很好地预见未来的数码技术领域，差点被日本的富士公司超越，幸好及时地调整战略，将重心转移到空间无限的数码领域。
2、行业的发展阶段
行业的发展阶段决定了对不同人才的需求，同样也决定了从业人员的不同的收获。
举例1：
八十年代末、九十年代初加入IT行业的人员，相当多人都获得了成功，就像当时在微软件创业初期加入该公司的员工，成为千万富翁、百万富翁的比比皆是。
举例2：
国内最大的网络游戏服务提供商——盛大网络的董事长陈天桥，就是预见到了整个行业的发展前景，毅然投身于此中，而获得了巨大的成功。
举例3：
我们在本行业的创业经历，并非比别人更加聪明，
而是能够在本行业的起步阶段时介入，并能坚持下来。
小结：
不管我们选择哪一个行业最关键的一点是：
这个行业是否长
期被社会所需要，能够提供服务。
（可举例：
网络产业、彩电业、娱乐业）
三、房地产经纪业的本质
房地产业的重要组成部分
1、这里要先阐述一下房地产业对国民经济的重大作用
房地产作为我国国民经济的支柱产业，它直接影响到上下游相关联的100多个行业，例如：
建筑业、机械设备制造业、化学工业、原材料、耐用消费品等等，大约每100元的房地产投资，会影响其他行业215元的需求，房地产投资每增长10％，影响GDP增长1％。
2、房地产业分为两部分：
A、房地产开发业、建筑业、装修业．
B、房地产服务业，包含：
咨询、营销策划、租售代理（经纪业）、价格评估、物业管理等
3、地产开发业是房地产服务业的基础
房产经纪业作为房地产服务业的一部分，它的发展会促进房地产存量市场的流通，从而带动房地产增量市场的发展!
例如,以此来实现一、二手房的联动。
未来国民经济最主要的增长点——服务业
服务业就是第三产生。
在很多的西方发达国家。
服务业在国民经济
中所占的比重达到70%以上，在这里主要想告诉学员服务业的前景。
举例1：
据统计,我国的经济大省广东省，若扣掉服务业所创造的价值。
它在我国各省经济生产总值的排名,只能排到20名以后，但若加上服务业听创造的价值,则可以排到前三，这表明服务业对国民经济的贡献
举例2：
世界企业巨头美国的通用电气公司（GE）所涉及的产业达到
二三十个，但是它的40%的利润来源于它的金融服务。
举例3：
“蓝色巨人”IBM，卖摔了旗下的pc事业部，专注于计算机服务，同样也是看中了服务业的前景。
实现世界上最贵重商品流通的重要渠道
1、给学员一个观念：
21世纪谁掌握了流通渠道、就掌握了天下。
物流行业是2l世纪最有前景的一个行业。
可进行互动“大家知道世界首富和中国首富他们是从事什么行业的吗?
”
举例1：
中国首富黄光裕所创办的企业——国美电器，给消费者提共的是家电流通服务。
举例2：
世界最富有的家族——沃尔顿家族持有的财富达到1500亿美元，而沃尔玛给消费孝提供的是生活必需品的流通。
2、房产经纪业同样属于物流行业，我们给消费者提供的是最大最昂贵的商品的流通服务。
故此，我们的前景无限。
四、房产经纪行业对社会的价值
1、经济价值
A、社会的需要，任何商品都要流通，流通就需要渠道，是推动不动产动起来的一只无形的手。
B、产业链中最重要的一个环节。
c、国民经济支柱产业，影响上下游相关产业达上百个。
2、顾客价值
①安全（价格安全、交易安全）
由于房地产商品的特性决定了消费者在进行房产交易时对安全的需求，主要体现在两个方面：
．
A、价格安全，人永远是追求利益最大化，特别是购房者由于自身的专业局限，导致对房产价格的估算出现较大偏差，而导致对价格安全的需求。
举例1：
对现阶段房地产的市场行情的了解
B、交易安全，房产的交易不是普通的商品交易，它涉及到相当多的法律法规，因此需要有专业人士来把握风险。
举例1：
以公证委托方式进行交易的风险性
举例2：
无证拆迁房是否可以转让卜
②降低时间成本、精力成本、流通成本
现代社会朝着专业化分工发展，专业的人做专业的事，若消费者都要通过自己的人际关系来达到房产流通的目的，这无形当中会大大浪费自己的时间和精力，从而使整个社会的流通成本不断增加
备注：
这里强调的是最低成本最快解决房产流通问题
五、从反面进行论证“房地产经纪业对社会的价值”
互动或研讨：
如果没有房产经纪业，社会将会何去何从?
（选择一到两名学员进行回答）
A、多人找不到适合的房子，同时卖不掉房子
B、低房产的流通速度
C、影响一手房的开发
D、影响金融安全、社会稳定
举例1、97年亚洲金融危机，由香港的房地产崩盘所致
E、影响国计民生……
总结：
这是一个伟大的事业，我们对社会的贡献是巨大的，这里主要是激起学员对行业的自豪感，充分认识自身存在的价值。
要求学员“给自己一个掌声吧”!
六、中国房产经纪业发展史
作为一个知识点：
告诉学员这个行业存在历史的久远
①中国房地产经纪行业的兴起可以追溯到很早以前。
据元《通制
条格》卷十八《关市》记载的内容，早在元代就大量存在从事经纪活动的人，当时从事经纪活动即房屋买卖说合的中介被称为“房牙”
②1840年中国开对外开放五口通商口岸，国外房地产投资者大量涌入进行房地产开发，并将开发好的房屋用以出租，这时出现“二房东”
（包租），而且一直延续到解放初期，但整个经纪活动比较混乱。
l
举例：
当年鲁迅先生花费了300多块大洋，在北京八道湾购买了一处老宅，就是通过中介达成交易的（佣金收取是“成三破二”）
③1978年之前，在计划经济体制下，住房作为“福利品”由政府分配，而不是通过市场交易，房产经纪活动基本消失。
④1978年改革开放后随着城镇国有土地有偿使用和住房制度改
革的逐步推进，房地产业的复苏，中国房地产经纪活动也相应开始恢复。
⑤1992年邓小平同志“南巡”讲话，中国房地产业得到了新的发展，但是那时消费房地产只是少数人的特权，92—97期间，市场产品少，从业人员素质低下，主要从事租赁经纪业务（不被政府及社会所看好
⑥1999年银行住房信贷放开，住房消费开始平民化，紧接着政府；税率下调6%-3%-1.5%降代了流通成本，促进了房产三级市场的发展。
这是房产经纪业发展的重要转折点，国内一线城市如：
上海、广州、深圳，北京开始出现大型的房产经纪公司，同时。
从业人员素质有所提高
举例：
信义房屋、中原地产、太平洋房屋、住商不动产等台湾和香港的一些大型的房屋中个公司己经进入上海、北京、广州等大城市，预示着良好的市场前景，房产经纪业春天的来临
⑦2000年以后，城市化进程步伐不断加快，房地产经纪业迅速发展，上海（2817家，从业人员达1。
2万名）、福州（l300家），行业慢慢向正规化发展，市场倍增，从业人员的真正春天到来，这是一个新兴产业，市场急剧扩张，（福州房产成交量由1997年300多套一2005年3万多套），群雄混战的时代，对人才空前需求。
⑧现阶段，由于行业年轻不成熟，不规范，带来了无序的市场竞争，及很多不确定因素，对于我们每个人来讲，机遇和挑战永远都是并存的
举例1、北京市场的无序竞争，同行间不择手段的恶意竞争
举例2、厦门的中介市场，由于经纪人过高的业绩抽成，导致整个行业充满着一片浮燥，从业人员的投机心理随处可见，中介机构也得不到良好的发展。
这里简单介绍一下整个福州中介业的现状（几家主要的中介公司及其所占的市场份额），更多地给学员信心并对华荣产生自豪感
七、未来市场前景
l、国外现状。
他们的今天就是我们的明天
①、国外市场（美国房产经纪业）’
A、经纪业从业人员占美国人口1％，房产经纪人的收入比美国传统的中产阶级即所谓的“四师（医师、会计师、建筑师、律师）”来得更高佣金制度：
土地的销售佣金6％一一10％、住宅的佣金3％一一8％、大型商用房地产的销售佣金3％一一6％；租赁佣金为年租金的6％，目前全美房地产经纪业的佣金收入达18亿美元
B、存在100多年，历史悠久、行业规范细分，出现专职从事农场、牧场、住宅、商铺等产品的经纪活动的经纪人，大部分交易都是通过MLs网（即多重房源上市系统）进行。
这里要强调一点：
告诉学员美国的房地产经纪业已经存在l00多年，来对比中国的房地产经纪业，说明我们的行业发展空间是巨大的。
c、经纪人的社会地位，进入行业的门槛高
D、美国的国民要想成为职业经纪人，必须要求本科以上学历，担任过两年以上的助理经纪人的经历，且无任何不良的记录，特别是信用方面。
告诉学员要有危机感，想在这个行业长期地发展下去，需要不断地充电，因为随着市场地不断完善和规范，同样对于从业人员素质的要求也会相应提高，否则很容易被淘汰。
②台湾及香港地区：
信义房屋、中原地产、美联、太平洋、住商等中个企业的发展状况，对人员的要求，及其所占的市场份额，以及对政府的影响（例如：
每次香港城市规划，都要征询一些大型中介公司的建议）
2、中国房产经纪业的前景分析
在具体分析中国房产经纪业前景之前：
我们先来看一下经纪公司及经纪人如何才能获得最大的回报呢?
如果说房产流通是一条高速公路的话，那房产经纪公司就是这条高速公路上_的收费费站。
在这里可简单地讲解一下,高速公路的运营商如何获得投资回报，让字员理解为什么中介公司相当于收费站。
3、我们的最大回报=房产的量+房产的标的+房产的流通频率
第一、房产经纪市场持续看好
◇房地产市场的持续繁荣，存量房市场不断加大
l、通过数据说明，中国房地产业的发展，各个阶段中国房地产开发量，增量房会逐步转化为存量房，可重点例举区域市场如：
上海、北京等大中城市
2、未来最终的房地产市场的主流不是一手房，而是二手房，真正发达成熟的房地产市场，其二手房所占的比重达到70％左右。
◇不可逆转的城市化进程的趋势（全国各地大兴土木，造城运动此起彼伏）
1、中国是一个农业大国，在15亿人口里面农业人口所占的比重为60％，达到8亿多，而目前大量的农业人口涌入城市，必然涉及到住房问题。
因此，城市建设、住房开发显得尤为重要。
2、随着全球经济一体化的发展以及国民经济持续稳定的发展，为迎接良好的经济形势，大部分的地方政府，都提出了经营城市的想法，对所在的城市重新进行定位，动不动就要成为国际化的大都市，区域中心城市等。
举例：
福州市最新的城市规则提出整个城市格局从原来的“三山一水”转变为未来的“七山二水”，从“滨江城市”转变为“滨海城市”，从而确立海峡西岸经济区核心城市的位置，城市人口也相应地从目前的200万增加到2015年的300万，因此，城市建设将进入新一轮的高潮。
3、全世界有50％的高层建筑设备集中在中国。
可与学员一起回顾自已家乡的变化，来说明城市化的进程，以及日新月异的城市建设。
◇经济的可持续性带动房地产市场的不断发展
国民经济持续稳定的增长，每年都保持7％左右的速度，城镇居民的可支配收入不断提高，用于房地产消费的支出也在相应提高，房地产二、三级市场供需两旺，可例举福州相关数据（略）
◇用长远的眼光看待土地的稀缺性
土地资源属于不可再生资源，在某个阶段土地的开发必然接近饱和，这就意味着一手楼的开发将受到土地资源的限制
◇中国人对土地以及房产的情节
l、从古至今，中国就一直是个农耕社会，农民对土地的依恋程度超过一切。
“有土斯有财”这句话，充分体现了这一点．土地对中国人而言，就意味着财富。
（例举：
古代皇帝对有功者行赏，经常赏赐土地；地主为什么会拥有之么多财富，原因就在于土地；共产党以“打土豪，分田地”来凝聚贫苦人民，最终获得革命胜利）
2、土地和房产对于中国人来讲，很多人都把它当作一种财富的象征，作为一种炫耀，世界上大部分的豪宅集中在亚洲。
例举：
农村大户人家，即使没人住，基本上都要在村里盖一栋大房子，来证明自已的成就。
可以向学员求证这一点。
3、由于中国社会保障体系的缺失，出于对安全的需求，很多人将厉严作为一种保障。
4、由于中国投资渠道有限，目前股票、债券、基金等是仅有的几种投资渠道，而房产作为一个投资品种，在投资风险方面，相对较低，且收益率稳定，随着人们闲置资金的增多，越来越多的人，将资金投向不动产。
◇政府的意愿，政府才是最大的开发商
1、房地产方面的收入约占政府财政收入的40％，特别是土地使用权出让金更是其中份额最大的一块。
只有房地产市场地持续稳定成长，才符合政府的利益。
这里可结合福州政府的城市规划“东扩南移西拓”的政策，以及福州各区域土地拍卖价格进行阐述。
2、房地产对其相关上下游行业的影响，以及对金融安全的影响，这就要求政府的政策能够稳定房地产市场的成长。
第二、房地产标的持续上升
（1）国外及港台地区的房价
通过国外发达国家和地区的房地产价格来说明，如英国伦敦的房价、日本东京的房价以及台湾香港等地的房价（已实际数据来说明）
（2）国内发达城市的房产标的及福州近年的标的变化．
1、通过国内一些城市的房价进行说明，如上海、北京、杭州、深圳、厦门、温州等地的房价趋势；据最新信息，目前厦门岛内的二手房均价已达到6500元／平方，已经逼近岛内的一手楼的均价6700元／平方。
12、重点讲解福州的房价的动态变化从01年的2000多元的均价，涨到目前4000元的均价，短短的四五年时间，房产的标的翻了一倍，而且有持续上升的趋势。
特别是次新房大量涌入市场，对标的上升产生巨大的影响。
（3）通过国家对房地产市场的宏观调控从侧面说明房产标的的上升
05年称为中国房地产政策年，由于长三角地区房价的不理性上涨，导致国家对全国的房地产市场进行了全面的宏观调控，主要目的是防止房价在大涨后出现大跌的情况：
（可列出各个阶段的政府调控的政策）j
（4）住宅产品结构不断完善升级，标的不断上升
随善经济的发展，人民生活水平得到很大的提高，因此；出趣了住房升级换代的需求。
目前整个房地产市场的产品种类的多祥化；高标的的产品大量出现，仍以福州市场为例、别墅产品大量出现、独体别墅从200万到1000万不等、而且像商铺、商场、写字楼、厂房等市场的成熟、甚至土地的转让
（5）华荣成交标的变化
通过各年度福州二手旁的平均标的进行说明，01年平均标的为l7万左右，02年大约20万左右，03年大约25万，04年大约为35万。
05年走约40万左右，而08年目前已达到45万
㈡通过华荣公司各年度经经纪人的业绩状况进行说明，例如四年前，或为华荣的月度销售冠军业绩只要l万左右。
而现在没有做到4万以上为业绩，都很难获得销售冠军。
再则，以往一家分店只要做到3到5万的业绩就觉得不错，而现在业绩突破10万的当店比比皆是。
第三。
房地产的流通频率不断加快
（1）根据国际标准统计每100套房产在每个阶段有8—12套在流通举新区作为一个案例分析在现阶段有多少套房产在流通。
规划人口为30万，若平均每个家庭有4个人。
则金山新区需开发住耄7万多套的住宅，若接照8%的比例。
则现阶段有5、6千的房产在流通。
（2）部分流通原因的分析
1、经济收入的变化
自从改革开放以后，随着市场经济的发展，原来的大锅饭和靠国家分配的体制已经被打破掉了，居民的收入也变得不可预测了。
有人收入在稳步提升，有人可能一夜倾家荡产。
收入不断的提升，就表明了购买力在不断地加强，这就要求住房升级，例举：
五四北新盘的购房群体大部分来自省直机关的公务员，而且大部分是二次置业。
若收入不断下滑或破产，则有可能在住房方面的标准会降低（可适当举例说明）。
2、家庭人口变化
可结合自身的情况进行阐述，在人生的各个阶段对住房的需求是不一样的，可分为几个阶段进行说明：
第一、在成家之前，对住房的要求，一个旁间即可；第二、成家之后，可能就需要两个房间；第三、有了小孩之后，可能就需要三房。
3、个人喜好变化
古代有“孟母三迁”的典故，说明选择房产完全是根据个人的需求而定。
在现代社会，可以举出很多例子来说明这一点。
喜欢热闹和购物的人，就会选择市中心的房子；喜欢有个良好居住环境的人，就会选择周边环境较好。
小区规划好的房子：
喜欢体育健身的人。
可能就会选择体育中心周边的房产。
4、二作调动、移民
可结合讲师自身的从业经历来进行论述。
从所接触的客户进行说明，有的人工作调动或移民到国外（举些实际的例子）
5、生活形态的变化（汽车、网络）
随着汽车时代的来临，汽车价格的大幅下降以及城市交通设施的不断改善，人们的活动范围越来越广，而且在时间方面也不受影响。
人们对住房的选择面也相应扩大。
举例1、三四年前，闽候的别墅，像绿洲家园、金桥花园、闽都大庄园等别墅楼盘，更多地购房者仅仅是把它当作渡假使用，而现在则相反，人们都把它当作第一居所。
举例2、在金山新区刚刚开发的时候，1400元左右的价格，极少有人问津，而现在整个金山新区成为福州楼市的亮点之一，主要得益于良好的规划和生活配套，当然交通的便捷是最关键的因素。
6、性的需要，房子永远少一间
人是欲望的动物，对现状是永不满足的。
一套房子住久了都会觉得房子不够用（这是一种感觉）。
八、房产经纪业是可持续发展的行业
（1）由于土地资源的稀缺性，以及土地的不可再生，限制了一手楼的开发。
（2）衣、食、住、行作为人类的基本需求，只要有人存在，这些需求都不会消亡。
因此。
我们可以得出一个结论：
只要地球存在。
人还要住房子。
我
们这个行业将千年不衰，万年不绝。
这里主要告诉学员，这是一个值得做一辈子的行业，不管是行业的本身，还是客户资源的累积。
九、作为行业的从业人员，请思考：
你如何定义房产经纪人?
经纪人：
处于独立地位，作为买卖双方的媒介，提供专业服务，促成交易以赚取佣金的顾问
随着社会的发展，科技的发达，很多行业已经开始走向末落，直至被替代?
那么房产经纪人是否可持续发展?
当然，答案是否定的。
（1）高科技：
只能成为经纪人的工具，而不能替代经纪人的工作。
1、网络
2、影像制品
3、图片照片
这里可例举国房网，以及9O年代初比尔盖茨想借助网络进行房产经纪业，结果以失败告终。
（2）房产经纪人是不可被替代的，这是由房地产商品的特性所决定的
1、房地产的不可移动性，它决定了房产不可能通过传统的商业模式把它集中起来进行销售，它不可能像黄釜、古玩以及股票一样通过固定的场合可以直接进行交易。
因此，它需要专业的房产经纪人进行销售
2、交易复杂性。
由于房地产交易不是普通商品以钱易物这种方式进行；交易，它必须通过专门的交易机构进行手续的审核和办理，而且在交易过程中涉及到较多的法律方面的问题，因此，整个交易的风险较大，这就决定了，要有专业的经纪人提供专业服务，来降低交易的风险。
可举出若干实际的案例。
3、价值巨大。
因为房地产商品是属于大宗消费品，对于大部分人来讲，一辈子也只有一两次的购房经历。
能否找到适合自已的房子，做出正确的购买决定是非常重要的，因为犯错误的成本是非常高的。
因此需要通过专业的经纪人协助选房。
4、投资与消费双重性，房地产商品不是一件单纯的消费品，它可以作为投资理财的一个品种。
但是只要是投资，都会有风险在伴随，而且房地产的价值相当多因素的影响，如经济、城市规划、基础配套等等，如何才能最大程度降低风险了，只有通过专业的经纪人服务，协助客户分析房严的升值潜力等。
可例举，温州炒房团的投资行为。
5、唯一性，世界上没有两套一模一样的房子，就像人一样，即使外形一样，但内心世界绝对是不一样的。
可举实际案例。
6、客户需求的盲目性，客户永远是不专业的给自已一点压力：
我们要像医生和律师那样专业
十、请思考：
作为从业人员，我们的收获到底在哪里?
，
1、是否每个人都适合做这个行业呢?
希望学员可以做自我分析!
2、行业要适合的人才有乐趣
3、行业是高薪资高挑战高风险的
4、行业也会有低谷期
适合的人离开这个行业是巨大损失，不适合的人留下是巨大痛苦
从业人员收获——成功的捷径
①分析从业人员素质
②分析行业目前的竞争状况
③分析行业里从业人员的收获
现金收入
①己做主收入状况
②己做老板
③封项元上限
④客发工资
非现金收入
①个人快速增值
②成长机会多
③持续充电
④个人品牌价值
终身享业
①人脉积累
②市场积累
③心灵自由
④相对清高
⑤美好的生活方式
这是一个勇敢者的游戏，这是一个不甘平庸者的舞台
如果你适合做销售，选择做房产经纪人将是你最幸福的选择
房产销售是努力工作，收入最高的行
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