外贸业务人员绩效考核方案三那么.docx
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外贸业务人员绩效考核方案三那么
外贸业务人员绩效考核方案1
方案名称
外贸业务人员绩效考核方案
受控状态
编号
一、总则
1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。
2.本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。
二、业务部总体目标
1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。
2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。
3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。
4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。
5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。
6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。
7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。
每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。
三、考核原则
1.以现金流作为考核依据。
2.收益与业绩紧密挂钩。
3.实事求是，严肃、客观。
四、考核指标
考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。
评分等级定义表
考核得分
91~100分
81~90分
71~80分
61~70分
60分以下
考核结果
优
良
中
基本合格
不合格
考核系数
1
业务部年度综合考核表
被考核部门签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
净利润
70%
2
应收款/赊销
10%
小计
80%
内部管理指标
1
内部员工满意度
12345
5%
2
与其他部门的配合度
12345
5%
3
内部协作配合
12345
5%
4
组织纪律性
12345
5%
小计
20%
合计
100%
“雷区”
考核
顾客投诉曝光
曝光一次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部门考核系数为零。
外贸业务经理（主管）季度综合考核表
业务部被考核人签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
部门净利润
35%
3
个人销售净利润
15%
4
应收款/赊销
5%
小计
55%
营销过程指标
评价尺度
1
销售计划与组织
12345
5%
2
顾客满意度
12345
5%
3
品牌传播
12345
5%
4
信息管理/反馈
12345
5%
5
遗留问题处理
12345
5%
小计
25%
内部管理指标
1
员工满意度
12345
5%
2
对下属培训/指导
12345
5%
3
团队协作配合
12345
5%
4
组织纪律性
12345
5%
小计
20%
合计
100%
雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部经理将被免职。
外贸业务员季度综合考核表
业务部被考核人签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单
10%
2
净利润
55%
3
应收款/赊销
10%
小计
65%
营销过程指标
评价尺度
1
销售与传播的
组织与实施
246810
10%
2
顾客满意度
246810
10%
3
信息管理与反馈
12345
5%
小计
25%
内部管理指标
1
团队协作配合
12345
5%
2
组织纪律性
12345
5%
小计
10%
合计
100%
雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）
当月
扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。
外贸业务助理季度综合考核表
业务部被考核人签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单
5%
2
净利润
20%
3
应收款/赊销
5%
小计
30%
营销过程指标
评价尺度
1
顾客满意度
246810
10%
2
信息管理/反馈
246810
10%
小计
20%
内部管理指标
1.
与业务员配合度
48121620
20%
2
内部员工满意度
246810
10%
3
团队协作配合
246810
10%
4
组织纪律性
246810
10%
小计
50%
合计
100%
“雷区”
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。
五、薪酬标准
1.业务人员采用“固定工资＋浮动工资＋附加工资”的薪酬体系。
2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。
公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员）、业务经理等划定不同级次。
具体结构，如下表所示。
外贸业务人员薪酬标准表
职等
岗位
1级
2级
3级
业务助理
900元
1000元
1100元
初级业务员
1000元
1100元
1200元
业务员
1100元
1200元
/
业务主管
1200元
1300元
/
业务经理
1300元
1400元
/
3.试用期工资确定。
员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业（企业）转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。
4.转正定级。
员工转正后，一般按普通业务员1级予以定级。
5.提成
（1）业务员提成
业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。
为保证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，以15%的提成比例发放该季度的业务提成，下一季度分3个月发放，最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润提成比例-15%）发放员工的年度业务提成。
具体计算办法如下：
季度业务提成=季度业务净利润×15%×季度考核系数
分摊后：
月业务提成=季度业务提成×
年度业务提成=年度业务利润×（年度提成系数-15%）×年度考核系数
其中：
季度业务净利润=该季回收的业务款项-该季发生的所有成本
年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本
初级业务员年度提成比例表
单位：
万元
年度业务净利润
0~10
11~20
21~30
初级业务员提成比例
15%
25%
35%
业务员年度提成比例表
单位：
万元
年度业务净利润
0~30
31~80
81以上
业务员提成比例
40%
50%
60%
业务员季度/年度考核系数定义
单位：
万元
考核结果
优
良
合格
不合格
季度考核系数
1
（2）业务经理/业务主管提成
业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净利润享有提成（提成比例为2%），以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。
具体计算如下：
季度业务提成＝季度业务净利润×15%×季度考核系数
分摊后：
月业务提成=季度业务提成×
年度业务提成=个人年度业务利润×（年度提成比例－15%）×年度考核系数＋部门年度净利润×2％×年度部门考核系数
其中：
季度业务净利润＝该季回收的业务款项－该季发生的所有成本
年度业务净利润＝该业务员年度回收业务款项－该业务员年度发生的所有成本
年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本
业务经理（主管）年度提成比例表
单位：
万元
年度业务净利润
0~30
31~80
81RMB
业务员提成比例
40%
50%
60%
年度考核系数定义
考核结果
优
良
合格
不合格
年度考核系数
1
部门考核系数
考核结果
优
良
合格
不合格
年度考核系数
1
（3）业务助理提成
作为业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成比例为%，年度提成比例为%），具体如下。
季度业务提成＝季度业务净利润×%×季度考核系数
分摊后：
月业务提成=季度业务提成×
年度业务提成=部门年度净利润×%×年度个人考核系数×部门考核系数
年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本
其中：
季度业务净利润＝该季度部门回收的业务款项－该季度部门发生的所有成本
季度/年度考核系数定义
考核结果
优
良
基本合格
不合格
考核系数
（4）个人年度提成中，公司只发该年度提成的80%，20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。
（5）具体考核细则如下表所示。
业务系统考核细则
适用范围：
可参与提成的业务人员。
考核时间：
分季度/年度评审。
考核内容：
从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。
考核量化测评标准：
考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
上级主管评定
业务经理评定
很好
较好
一般
较差
品德
（20分）
忠于公司，维护公司利益
6分
5分
4分
3分
团结友爱、和睦相处，互相帮助
5分
4分
3分
2分
待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠
4分
3分
2分
1分
奉献精神
5分
4分
3分
2分
工作能力
（30分）
计划性
分
分
2分
1分
责任感
分
分
3分
2分
组织能力
分
4分
3分
2分
处理问题
分
分
2分
1分
知识面
分
2分
分
1分
公关能力
分
2分
分
1分
协调沟通能力
分
2分
分
1分
判断能力
分
2分
分
1分
理解能力
分
2分
分
1分
表达能力
分
2分
分
1分
工作表现
（20分）
团队合作
分
2分
分
1分
原则性
分
2分
分
1分
积极性
4分
3分
2分
1分
服从性
分
4分
3分
2分
规章制度
分
分
4分
3分
工作成绩
（30分）
工作目标完成量
12分
10~11分
8~9分
0~7分
工作质量
10分
8~9分
6~7分
0~5分
工作效率
8分
6~7分
4~5分
0~3分
标准总分值
100分
六、奖惩规定
年度净利润达100万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业务员，公司将给予股权奖励，具体见相关规定。
1.奖励（现金奖励+荣誉证书）
（1）季度个人奖
季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80分）奖励人民币1000元；第二名（综合指标考核不低于70分）800元；第三名（综合指标考核不低于60分）500元。
（2）年度个人奖
年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。
（第四季度综合评比与年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）
（3）最佳新人奖
截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。
以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。
奖励金额为1000元人民币。
（4）优秀团队奖
该奖励每年可进行一次。
评比时间为每年的2月。
参与人员为各业务部。
评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。
奖项设2名。
奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队领导者可享受30%，其余部分由完成任务的个人平均分配。
（5）优秀领导者奖
对于年度综合评比前2名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。
（6）积极管理奖
该奖励每年进行一次。
评比时间为每年的2月。
参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。
奖项设2名。
奖励金额为1000元人民币。
2.惩罚
公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。
（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。
（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。
（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。
（4）泄露公司机密。
（5）私自投资办厂经营出口业务。
（6）触犯法律等行为。
以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：
辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
外贸业务员绩效考核2
编号
KPI
KPI定义/公式（权重）
考核标准
信息来源
考核周期
1
销售毛利率
出口销售毛利／实现的出口收入×100％
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高百分点，加分，最高分；
3）低于目标值的百分点，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
销售报告及销售收入帐户
月度统计
季度考核
2
销售费用率
出口销售费用/出口销售收入×100％
1）=目标值,得100分
2）比目标值每降低百分点，加分，最高分；
3）超出目标值的百分点，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
费用明细科目及预算资料
月度统计
季度考核
3
出口的销售收入
当期出口的销售收入
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高%，加分，最高分；
3）＜目标值的％，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
损益表
月度统计
季度考核
4
来自新产品的出口销售收入
本期来自新产品的出口销售收入
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高%，加分，最高分；
3）＜目标值的％，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
销售报告（销售统计分析报表）
月度统计
季度考核
5
来自核心产品的出口销售收入比率
本期来自核心产品的销售收入/本期销售收入×100%
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高百分点，加分，最高分；
3）低于目标值的百分点，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
销售报告和统计分析报表
月度统计
季度考核
6
货款回笼率
当期货款回笼额/同期销售额×100％
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高百分点，加分，最高分；
3）低于目标值的百分点，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
财务会计报告（统计分析报表）
月度统计
季度考核
7
新客户的出口销售额比例
新客户的出口销售收入/总出口销售收入
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高百分点，加分，最高分；
3）低于目标值的百分点，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
销售报告和统计分析报表
月度统计
季度考核
8
加强产品出口市场分析
Y=A+B
A=报告的的质量80%）；
B=报告的及时性（20％）
公司出口市场研究报告
季度统计
季度考核
9
合同管理正确率
1－当期合同的签订、修改和管理中的差错次数/当期合同总数*100%
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高百分点，加分，最高分；
3）低于目标值的百分点，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
销售纪录及财务纪录
月度统计
季度考核
10
销售预测的准确率
1－（预测出口销售量－实际出口销售量）／预测出口销售量×100％
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高或降低%，减分
3）比目标值每提高或降低%，不得分
4）介于其中按线性关系计算
销售报告及月度销售计划
月度统计
季度考核
11
坏帐率
本期实际坏帐／应收帐款平均余额×100％
1）=目标值,得100分
2）比目标值每降低百分点，加分，最高分；
3）超出目标值的百分点，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
财务会计报告（统计分析报表）
月度统计
月度考核
12
订单的执行时间
货物运抵客户的日期－订单产生的日期
1）=目标值,得100分
2）比目标值每降低天，加分，最高分；
3）高于目标值的天，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
销售记录及仓库发货出库记录
月度统计
月度考核
13
经销商档案资料完备率
已具备的经销商资料项目／应具备的经销商资料项目×100％
1）=目标值,得100分
2）比目标值每提高百分点，加分，最高分；
3）低于目标值的百分点，不得分；
4）介于其中按线性关系计算
经销商档案记录
季度统计
年度考核
外贸业务员绩效考核3
考核指标：
考核对象
指标项
考评目的/内容
考评方法
资料来源
各类人员销售收入
销售收入
保证公司年度经营目标的实现
是否达到下达的销售收入指标
市场运作部合同分人、分部门统计
营销总监
利润额
满足公司盈利性要求
是否完成下达的年度利润指标
财务部按合同、成本、费用统计
各部门、各业务员所负责区域
市场占有率
保证长期利润的实现
是否完成下达的市场占有率指标
市场部调研资料分析
各业务人员
各销售部
应收帐款
保持合理的现金流量，防止财务危机
应收账款拖欠天数及坏账率
财务部应收账款统计
销售人员
预生产需求预测准确性
销售人员及时正确沟通市场需求信息，提高供应及时率，降低成本
总体预生产需求绝对偏差累计不超过100万元
服务专员预生产需求预测记录统计
各供应人员
产品供货及时率
及时供货，提高客户满意度
产品供货及时率=按时交货的总值/计划交货的总值*100不低于
服务专员合同统计
品管部、供应部相关人员
产品合格率
保证产品质量
质栓合格产品数量/交付客户的产品总量*100不低于99%
品管部质检档案统计
各部门经理
制度建设完善性
制度建设的情况
更新、制定管理制度达到预定目标要求
人力资源部组织评价
办公室
公司网站内容的更新频率
考核公司对外形象宣传的执行情况
内容更新的周期符合预定要求
办公室统计
公司在媒体上报道的次数
公司对外形象宣传的成果
以预定的市级以上地方媒体或专业媒体、次数目标衡量
办公室归档资料统计
公司网络运行的稳定性
检查网络建设维护情况
公司网络运行故障次数
办公室维修记录统计
公司环境卫生状况
检查公司环境保持状况
卫生检查、抽查不合格记录数
办公室检查记录统计
公司安全情况
检查公司消防、保卫、出车等安全情况
发生火灾、盗窃、车祸等事件的损失情况，有无消防部门发现的重大安全隐患（否决性指标）
办公室业务记录统计
员工满意度
检查员工对后勤服务的满意度
员工满意度调查与上年对比情况
人力资源部组织
后勤支持投诉率
为工作开展提供后勤保证
其它部门对后勤支持不力导致工作影响的投诉数
人力资源部投诉统计
固定资产状况
公司资产的使用情况
年度固定资产的盘亏盘盈，非正常损坏对公司资产所造成的影响
财务部账务统计与盘点
技术部
开发任务完成情况
产品开发任务的及时完成
开发任务里程碑（包括截止期限、阶段性成果、完成质量），期末通过技术管理委员会评审情况
技术部技术档案统计
新产品立项数量
检查技术创新情况
新产品立项数量与预定目标比较
技术部技术档案统计
研发产品的产品化率
引导研发部门根据生产可行性进行研发
根据研发产品产品化率，研发产品生产可行性考评
技术部技术档案统计
新产品投入市场的技术稳定性
提高研发质量，追求技术先进性
新产品投入市场因为技术问题导致不合格的产品批次数或因为技术质量问题导致技术更改次数
客诉专员客诉统计分析
技术信息搜集有效性
完善公司信息搜集基础工作，为新产品开发提供信息支持
技术信息系统建立与资料搜集完整情况
技术管理委员会评价
技术文档整理规范性
加强公司技术管理基础工作，为今后开发工作做好支持
软件各种版本保存完整，各种文档完整有序归档，符合质量管理规范要求
技术管理委员会评价
财务部
财务报表完成及时性
保证财务报表按时完成
定期按时
升级会员 