天山生态整合营销大纲.ppt

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“天山生态天山生态”整合营销大纲整合营销大纲1前言由于我国特殊的政治、经济、社会环境，使得很多经济现象和市场行为不能完全以科学理性的方法去归纳、解释或借鉴；特别是保健品市场更显得复杂多变和非线性，生产厂商、经销商以及消费者的主观需求和市场的客观结果之间并非直接的因果联系，厂商和策划机构对此应有一定共识。

策划机构应充分提炼和权衡市场的内在规律，为厂商决策提供最大帮助。

21.保健品市场概述2.主导品牌营销模式分析3.营销组合分析4.全国市场区域规划5.市场分级管理6.铺货策略7.导入期评估系统8.营销管理体系9.公关策略目录3国内保健品市场概述1.目前我国政府批准生产的保健品约3000种，进入市场约600余种。

2.2000年我国保健品市场销售额约500亿元人民币，并保持15%以上的年增长率。

3.保健品市场总量虽保持高增长，但主导品牌的增长却放缓并有下降趋势，因为不断有新的竞争者加入。

44.功能从调节免疫、调节心血管、抗疲劳到生血、补钙、补肾，保健品功能日益细分。

新的功能市场研发难度极大。

5.保健品生产国家标准未能出台，市场监管力度不足，造成国内保健品市场混乱。

6.生产低水平重复、科技含量低、产品质量参差。

国内保健品市场概述57.在2000年中国广告市场排名前10个产品类别中，有3个为医药保健行业。

第第一一位位为为“保保健健品品与与维维生生素素”，共共花花掉掉89.489.4亿亿元元，比比上上年年增增长长57.557.5，占占整个中国广告市场的整个中国广告市场的12.512.5。

第二名为“中成药”，共发布了39.1亿元的广告，比上年增长了60.7；第四名为“止咳及感冒药”，共耗用19亿元，比上年增长了50.8。

国内保健品市场概述6国内保健品市场概述7.保健品类广告从1998年以来就一直持续增长，虽然在1999年三、四季度有所下降，但总体上仍居第一位，反映了人们在物质生活水平提高后对身心健康的渴求，由此凸现出一个巨大的健康消费市场，使保健品厂商在广告投放上不惜巨资。

78.不可全信但值得思考的市调结果6%的被调查者表示对保健品广告非常感兴趣，喜欢观看和收听保健品广告；15%的被调查者表示无所谓；多达58%的被调查者对保健品的广告不感兴趣；21%的被调查者表示非常不喜欢观看和收听保健品广告。

国内保健品市场概述88.不可全信但值得思考的市调结果53%被调查者表示不信任保健品广告。

被调查人群日益注重保健品的口碑：

38%的被调查者只有在了解亲友对保健品使用情况之后，再决定购买；56%的被调查者在咨询过有关专家后，再决定购买；73%的被调查者通过自己尝试和收集身边的例子来决定自己所要购买的保健品品牌。

国内保健品市场概述9国内保健品市场概述结论1.保健品市场由众多厂商，尤其是主导品牌厂商多年来培育而成，主导品牌在很大程度上决定了消费者的消费行为，因此我们要研究分析主导品牌的市场和传播行为，并充分利用。

2.保健品消费充分依赖高广告投放；一方面，消费者对保健品广告不太信任，另一方面，又被厂商的传播行为引导，这是一个矛盾的统一体；消费者是缺乏辨别力，消费者是别无选择的。

消费者是缺乏辨别力，消费者是别无选择的。

10国内保健品市场概述结论3.高投入、高利润、高风险高投入、高利润、高风险并生的保健品市场庞大而混乱，创新创新是最大的市场机会。

4.我们的战略方针是：

顺势而动，避过锋芒，部署细密，突袭包围顺势而动，避过锋芒，部署细密，突袭包围11保健品主导品牌营销模式分析1.消费行为：

低认知低关注高认知高关注购买（成份、功能、价值）（成份、功能、价值）2.产品：

2.1剂型以口服液和胶囊为主2.2功能更加细分。

表面上缩小了目标人群，实际上锁定了更广泛的人群，其目标人群定位模式为：

广专更广。

2.3包装：

不注重以设计来提升价值感，不注重传达品牌理念；123.推广：

3.1品牌富有较大的功能、价值联想3.2高投放博得高产出通常以销售收入的15%-30%用于广告投放3.3功能功能+亲情诉求亲情诉求替代成分诉求成分诉求广告诉求与表现高同质化3.4感性诉求感性诉求远重于理性诉求理性诉求,电视投放量远高于报纸等媒体投放量保健品主导品牌营销模式分析134.销售管理4.1拥有优秀的营销团队4.2采用尽量扁平的销售模式4.3利润空间进一步缩小,大幅让利经销商并与之结成肩并肩的销售同盟4.4终端争夺更加激烈，终端管理更为细致保健品主导品牌营销模式分析145.发展5.1由于各主导品牌已相对走过高速发展期，主打产品已出现衰退现象，因此纷纷逐鹿资本市场，希望通过各种方式上市而转移经营风险，谋求资本推动的持续发展。

如太太药业、红桃K等；另一方面，上市公司也纷纷涉足保健品市场，如哈药集团、蓝田股份、太极集团等；客观上，保健品市场与资本运作已产生互动关系。

5.2由保健品领军，事业领域逐步扩展至医药产业，以提高竞争力。

保健品主导品牌营销模式分析151.保健品主导品牌经过多年培育发展，而且经营者一直将保健品作为唯一的主业，在事业领域上与我们屯河集团有较大差异，对此我们应有充分认识和准备。

2.市场实践证明：

只有具备上诉营销模式中的各个要素，才能成为主导品牌。

特别是“中低价值-高传播-高价值”模式，仍然十分有效。

3.用较少的投入去撬动庞大的市场，对市场人员提出了更高要求；而且我们要走出保健品营销误区，放眼长远的发展。

保健品主导品牌营销模式分析给我们的启示16营销组合（5P）分析产品（product）价格（price）包装（package）通路（place）促销（promotion）17产品分析（讨论）在里,我们已将原有产品和品牌进行了重新整合分析，极大地提升了产品和品牌的科技感、价值感和可传播性：

原品牌产品屯河双歧菌增殖胡萝卜汁新品牌产品天山生态天山生态（微生态调节剂）181.成份分析与主导品牌“功效成份”对比分析品牌功效成份（主要成份）功效提示可信度科技感价值感太太多味中药（当归、首乌等）高较高高黄酮红桃K卟啉铁、枸杞子、高较高较高锌等微量元素海王金樽牡蛎粉Hal.牛磺酸高较高高脑白金Melatonin高较高较高昂立一号昂立一号活性生物体高高高昂立一号代谢产物蛋白质培养基天山生态胡萝卜素、低聚糖较高低低产品分析（讨论）19对比分析结论：

1.天山生态的功效成份，既没有公认性，也不具备独占性。

2.功效成份种类少（2项）；胡萝卜素的功能推广已有多年，但始终未能得到消费者的高关注和业界重视；低聚糖则已被用于食品及饮料制造，价值感降低。

建议：

1.原料成份中的“米醋”改用化学名2.增加功效成份种类至4项3.引入“天山生态活性菌群”或“微生态菌群培养元”概念产品分析（讨论）202.功能分析原功能改善胃肠道功能（调节肠道菌群）新功能调节人体微生态菌群修补、改善经常处于缺损、断裂状态的人体微生态菌群链功能全面扩展、整合，更具科技和价值感产品分析（讨论）212.人群分析原适宜人群肠道功能紊乱者新适宜人群各年龄段人群扩展人群，为未来市场细分预留空间产品分析（讨论）22包装分析1.包装规格基础包装60ml玻瓶：

60ml/次/天：

1天服用600ml玻瓶：

60ml/次/天：

10天服用成品包装60ml玻瓶X（5-7支）/盒：

5-7天服用600ml玻瓶X1支/盒：

10天服用礼品包装（手挽袋）60ml玻瓶X（5-7支）/盒X（3-4盒）:

15-28天服用600ml玻瓶X1支/盒X（2-3盒）：

20-30天服用23包装分析2.包装设计要素科技感和谐神秘感天山生态品牌理念：

自然与人和谐自然与人和谐人体微生态和谐人体微生态和谐产品、成份功能的技术先进性高价值感消费者对神秘诉求认同为：

难得及有价值的24价格分析主导品牌价格比较品牌参考零售价（元/毫升）可持续服用时（天）太太110/30015红桃K120/400+40片生血片20昂立一号130/200020脑白金130/500+20粒胶囊20比较分析结论：

主导品牌（除“太太”）价格几乎相同；“太太”价值感最高，“昂立一号”最低。

天山生态120/120020建议：

25价格分析主导品牌价格模式：

天山生态价格模式：

品牌产品成份功能科技生产规模生产成本产品包装价格高价值感高价值感中价值感低主导市场中等价位大品牌产品成份功能科技生产规模生产成本产品包装价格中价值感中价值感高价值感高跟随市场中等价位小高传播高传播低传播低传播26通路分析传统大型卖场（百货公司）通路规划四类通路并行，互为补充1.网点少，人流大2.保健品经营面积大3.适合进行促销活动4.适合终端展示5.利高，营业时间短1.跨城市、地区连锁，自有配送系统发达2.经营面积大，经营品种多（一站式）3.适合进行促销活动4.适合终端展示5.利低，营业时间长6.管理现代化7.独特“店中店”模式现代连锁百货27现代（连锁）超市（连锁）药店通路分析通路规划四类通路并行，互为补充1.城市内连锁，自有配送系统发达2.网点多，深入住宅区3.经营面积不大，经营品种多4.不太适合进行促销活动、终端展示5.利低，营业时间长，有24小时店1.城市内连锁为主，自有配送系统发达2.网点多，深入住宅区3.专业店，管理严格4.铺货不易，消费者信任度高5.不适合进行促销活动、终端展示6.营业时间长，有24小时店28通路分析通路规划传统大型卖场（百货公司）现代连锁百货现代（连锁）超市（连锁）药店要点：

1.因为经济发展差异，四类流通业态并不同时存在，如不少地级市没有现代连锁百货公司，超市、药店连锁形态弱。

2.厂商主抓四类业态发育较完善的城市市场，以求铺货迅速。

29促销分析促销发展趋势1.促销不仅仅是阶段性的活动，而是促销行为从产品生产阶段就已经开始，表现为不同形式的促销包装。

促销包装携带厂商的让利信息随季节或包装批量而变化，以将促销行为始终贯穿于产品销售中。

2.促销包装让利信息主要有：

加量不加价（原包装加量、“子母装”、“兄弟装”）有奖销售（奖品内容极大的丰富）30促销分析3.跨行业捆绑式促销与热门产业（IT、娱乐等）达成共同推广品牌和产品的协议，捆绑促销。

4.名人效应仍然突出5.由于包装作为了传递促销信息的主要载体，因而大大降低了促销成本，也使促销影响力更深入更广泛。

促销要点：

1.丰富和突出品牌个性。

2.让利不破坏产品以功能为核心的价值感。

3.让利不破坏价格体系。

4.以促销包装为主要活动形式,降低促销成本。

31全国市场区域规划西北区西北区（5省）西安西安乌鲁木齐乌鲁木齐兰州西宁银川中南区中南区（4省）武汉武汉郑州长沙南昌华南区华南区（3省）广州广州深圳佛山中山东莞南宁海口福州夏门西南区西南区（3省1市）重庆重庆成都贵阳昆明东北区东北区（3省）沈阳沈阳哈尔滨长春大连华北区华北区（4省2市）北京北京天津天津石家庄太原济南呼和浩特青岛华东区华东区（3省1市）上海上海南京苏州无锡杭州合肥1.全国市场划为7大区（不含西藏）2.各大区均有本区中心城市，共9个要点:

地区经济存在极大差异,如西北区的省会城市在市场容量上不及东南沿海地区的一个地级市,但同时西北区在地域上最接近生产厂,营销成本最低,所以西北区市场也具有较重要战略价值。

32市场分级管理西北区西北区（5省）西安西安乌鲁木齐乌鲁木齐兰州西宁银川中南区中南区（4省）武汉武汉郑州长沙南昌华南区华南区（4省）广州广州深圳佛山中山东莞南宁海口福州夏门西南区西南区（3省1市）重庆重庆成都贵阳昆明东北区东北区（3省）沈阳沈阳哈尔滨长春大连华北区华北区（4省2市）北京北京天津天津石家庄太原济南呼和浩特青岛华东区华东区（3省1市）上海上海南京苏州无锡杭州合肥大区分级管理：

三级大区一级大区二级大区大区分级依据：

保健品市场容量、人口收入、交通商品集散（流转）力市场关联性华北区华北区东北区东北区西北区西北区西南区西南区华东区华东区中南区中南区华南区