第六章文化差异对谈判风格的影响2.ppt

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第六章文化差异对谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素谈判风格：

谈判人员在谈判过程中表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

一、语言及非语言行为日本：

相互交流风格礼貌，较多正面承诺和推荐，较少威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面目凝视，经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格则显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格则显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”等字眼。

可见，只有弄清楚这些差异，谈判者方能避免对日率人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而有利于国际商务谈判的成功。

二、风俗习惯举例：

曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。

德国人在绝大多数时候穿礼服，不会把手放在口袋里-粗鲁。

守时，如对方迟到，德国人就可能会很冷淡。

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。

洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在洗蒸汽浴过程中解决重要问题和增进友谊。

在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。

南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热说话时把嘴凑到对方的耳边。

有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。

中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。

在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜占迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益，但千万不要在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，使他们觉得扫兴，法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，很多交易都是在饭店、酒吧里消磨几个小时后达成的。

北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。

在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中受到打扰。

在西班牙、葡萄牙及南美一些国家，敞门办公的现象可能会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。

三、思维差异-综合思维和分析思维东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。

综合思维综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来；分析思维分析思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。

思维差异-顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突顺序决策方法顺序决策方法：

如英美人，常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和通盘决策方法通盘决策方法：

注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。

四、价值观客观性、时间观念1客观性：

商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。

西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。

因此，美国人在进行国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。

例如，在裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的，因此，来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判，而且谈判结果往往会影响到与他相联系的群体。

2时间观念不同文化具有不同的时间观念，如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。

发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，“时间就是金钱”，注意准时。

经济落后的国家里，不太重视时间，不讲究准时，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的尊贵。

南美商人有时迟到一二个小时。

韩国人，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前（哪怕半分钟）到达，总是准时或故意略微迟到。

时间的利用方式分为两类：

单一时间利用方式（持续性）和多种时间利用方式（同时性）。

单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人-直率多种时间利用方式则强调“一时多用”。

中东和拉丁美洲-关系的建立和对言外之意的揣摩。

-宽松的时刻表、淡薄的准时和迟到概念、意料之中的延期五、人际关系美国学者温克勒指出；“谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其他社会事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高妙的谈判策略。

”法国人天性比较开朗，注重人情味，珍惜交往过程中的人际关系在日本，人们的地位意识浓厚，等级观念很重，搞清楚其谈判人员的级别、社会地位是十分重要的。

在德国，人们重视体面，注意形式，要称呼头衔。

澳大利亚商人，其谈判代表一般都有决定权，与澳大利亚商人谈判时，一定要让有决定权的人员参加，否则澳大利亚商人会感到不愉快，甚至中断谈判。

第二节美洲商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格美国是个年轻的国家，历史上大批拓荒者从欧洲来到北美，从美国东海岸进军西海岸，冒着极大的风险，开拓出一片片土地。

这种开拓精神世代流传，现代的美国人仍具有强烈的进取精神。

美国是个移民国家，人口流动性大，开放程度较高，现代观念强烈，传统的东方君主制和西方贵族世袭制在这里找不到生存的根基，因此，美国人很少受权威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识。

美国人的性格特点：

外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默和谐、追求物质上的实际利益。

美国谈判人员自信和优越感，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，不太顾及对方，在气势上显得咄咄逼人，喜欢开玩笑。

无论年龄或资历如何，似乎不把对方放在眼里（其实不一定）。

美国人办事干脆利落，不讲客套，不兜圈子。

精力充沛，头脑灵活，将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并总是兴致勃勃，积极的谋求自己的利益。

为追求物质上的实际利益，善于使用策略，采用各种手法。

欣赏直言快语、办事利落，又精于讨价还价、为取得经济利益而施展策略的人。

-与美国人谈判要直接，“是”与“否”必须清楚。

当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不会介意。

要绝对避免指名批评，顾及避免损坏他人的人格。

重视效率，速战速决。

时间就是金钱，常以“分”为单位计算时间，为自己规定的最后期限往往较短。

短期视野，同美国人谈判时间不宜过长，只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。

法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演重要角色。

谈判合同条款大多由公司法律顾问草拟、董事会研究决定，谈判人员一般对合同条款无权修改，对法律条款一般也不轻易让步，美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈完。

美国商人既重视商品质量，又重视商品包装二、加拿大商人的谈判风格加拿大经济比较发达，绝大部分工业集中在安大略和魁北克两省，尤以蒙特利尔和多伦多两城市的工商业最为发达。

温哥华的运输和贸易也很发达，是加拿大距离亚洲最近的港口，也是加拿大每年定期举行国际贸易博览会的地点加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔，在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英国后裔和法国后裔。

英国裔商人大多集中在多伦多和加拿大的西部地区，法国裔商人主要集中在魁北克。

温哥华是华侨的主要聚居地，温哥华商人中华侨占有一定优势。

英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。

要对所谈事物的每个细节都充分了解后才可能答应要求。

谈判中喜欢设置关卡，商谈颇费脑筋，对此谈判者要有耐心。

一旦签订契约，日后执行时很少出现违约。

与法国裔商人刚接触时，和蔼可亲、平易近人、客气大方，但是涉及实质问题时，与先前判若两人，讲话慢吞吞的难以捉摸-要有耐性。

签约比较马虎，在主要条款谈完之后就急于签约，认为次要条款可签约后再谈，往往成为日后履约纠纷的导火线。

-与他们谈判应力求慎重三、拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是指美国以南的地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，一共有24个国家。

它东临大西洋，西濒太平洋，由于曾受属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治，所以被称为拉丁美洲。

经济仍很落后，贫富分化明显。

强烈的民族自尊心，为自己悠久的传统和独特的文化而自豪。

痛恨趾高气扬、自以为是的态度和教训式的谈话方式-尊重人格，尊重历史。

突出的性格特点：

固执、个人人格至上和富于男子气概，开朗、豪爽谈判中很少主动作出让步；特别注意谈判对手本人而不是公司或者团体，地位-工作能力和工作经验瞧不起妇女-不喜欢同女性谈判生活比较悠闲和恬淡，不很注重物质利益，而比较注重感情-关系、感情因素享乐至上主义者，不愿意娱乐活动受到妨碍。

秘鲁的劳动法：

工作1年就可以有1个月的带薪假期在谈判中，慢半拍-放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。

拉美商人责任感不强，信誉较差-货款问题在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理网络。

在选择代理商时必须非常慎重-大多数拉美国家的法律保护当地的代理商，禁止随便解雇，赔偿选定代理商后，签订代理合同，明确权利和义务，规定代理权限工作时间普遍较短而且松懈，竞争意识不强；早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点拉美国家产品在国际上缺乏竞争力、进口大于出口-国家奖出限入，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续复杂，一些国家还实行进口许可证制度。

-在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政策和具体执行情况，以免陷入泥潭。

例如，在未取得进口许可证之前，勿擅自发运货物-威逼利诱外商重新谈判价格，乘机压价-价格上搀些水分巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍共享受闲暇的乐趣。

举世闻名的狂欢节来临之时，千万别去同拉美人谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。

（09年图片）巴西人重视与个人的良好关系，他们愿意和自己喜欢的人做生意。

阿根廷比较正统、欧洲化，喜欢不停握手哥伦比亚、智利、巴拉圭人非常保守，穿着讲究，服饰正规，欣赏彬彬有礼厄瓜多尔和秘鲁人的时间观念不强，不守时第三节欧洲商人的谈判风格一、英国商人的谈判风格英国是世界上资本主义发展最早的国家，经济、政治、军事实力曾经显赫一时，近年来，英国的经济增长率不高，经济实力增长也不快，虽然如此，英国人“曾经称霸过世界”的大国意识仍然很强，总是表现得悠然自得，比较保守，显得高傲、矜持，给人难以接近的印象。

英国人一般比较冷静和持重。

在谈判初期，通常与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。

随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近、熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。

开场陈述坦率，愿意让对方了解其立场和观点，常考虑对方的立场和行动，对于建设性的意见反应积极。

不要说“这种商品我们公司没有”，应该说“只要您需要，我们尽量替您想办法”。

出现分歧，固执己见、不肯轻易让步十分注意礼仪，祟尚绅士风度。

谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，有礼让精神。

谈判场内场外，都很注重个人修养，尊重谈判业务，不会没有分寸地追逼对方。

同时，关注对方的修养和风度等级观念深厚，谈判双方官衔、年龄、教育背景、社会地位上都应尽可能对等谈判时不易动怒，也不易放下架子，喜欢强程序性的谈判，倍守规定。

谈判条件既定后不愿改动，注意钻研理论并注重逻辑性，听取意见时随和、采纳意见时不痛快、处理复杂问题冷静在商务活动中招待客人时间较长，当受到款待后，一定要写信表示感谢，否则会被视为不礼貌。

与英国人约会时，若是过去不曾谋面的，一定要先写信告之面谈目的，然后再去约时间，一旦确定约会，就必须按时赴约。

英国人生活比较优裕舒适，每年夏冬两季有34周的假期，他们利用这段时间出国旅游，因此，他们较少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意。

英格兰从每年的1月2日开始恢复商