营销成功-有效沟通.ppt

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营销成功营销成功有效沟通有效沟通营销操作人员销售技能培训11/12/20221营销观点营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。

营销是穷人让穷人变富的职业。

营销是以业绩为导向的工作。

世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！

11/12/20222目录一、销售实战技巧分解一、销售实战技巧分解

（一）如何寻找有效客户？

（二）销售过程中如何打动客户？

（三）如何踢好临门一脚销售成交技巧（四）销售实战案例分析二、客户沟通实战技巧二、客户沟通实战技巧

（一）客户异议的处理原则

（二）处理客户异议的应对方法（三）客户沟通语言技巧会说话走天下！

（四）牵着客户的鼻子走把握沟通过程中客户的心理11/12/20223一、销售实战技巧分解一、销售实战技巧分解11/12/20224

（一）如何寻找有效客户？

1、寻找客户的原则打开人际关系的第一把钥匙是：

学会做完美的自我介绍！

寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则：

v1、勤奋：

企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。

v2、敏感：

从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。

v3、创造性：

客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。

11/12/202252、寻找客户主要渠道在寻找客户的过程中，常用的渠道有：

逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、委托助手、行会突击、设立代理、贸易伙伴推荐11/12/20226

（二）销售过程中如何打动客户？

案例：

“此路不通！

”11/12/20227

（1）确认客户购买前提法则1、有无购买力；2、有无购买权；3、有无需求。

11/12/20228

（2）向客户销售利益的策略方法和客户永远不以谈价值为重心！

1、了解客户的相对利益。

你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。

2、把产品的特点转化为客户的利益。

11/12/20229（3）销售沟通行为准则1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。

2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。

3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。

11/12/2022104、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。

5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。

各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。

6、营造与消费者可以谈下去的心境。

11/12/2022117、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。

8、适时结束销售，掌握购买心理信号促成及时成交。

9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。

11/12/202212（4）销售洽谈的策略与应对技巧1、倾听：

专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应2、提问：

引导式问句3、答辩：

简明扼要，意在澄清事实；避免与客户下面争论；保持沉着冷静4、说服：

寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服11/12/202213（三）如何踢好临门一脚销售成交技巧11/12/2022141、坚持成交的三个原则1、主动：

2、自信：

据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。

3、坚持：

坚持就是多次向客户提出成交要求。

调查显示：

营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出46次成交要求。

11/12/2022152、与客户的成交策略和方法1、直接要求法2、暗示成交法：

“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最好的。

”3、坦诚促进法：

4、选择成交法：

“你要白色的还是红色的？

”11/12/2022165、小点成交法：

不直接问“你买汽车吗？

”这种重大问题。

而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？

”“你想要8个缸的还是6个缸的？

”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。

6、保证成交法：

“产品在试用期内坏了，可以换货。

”7、利益总结成交法：

把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。

11/12/2022178、前提成交法：

“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？

”9、弱势技巧法：

若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。

10、弱势技巧法：

若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户好感，成交。

11/12/20221812、试用交易法：

如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。

13、珍惜成交法：

“这样的促销不是常常有的，机会难得！

”14、激将成交法：

“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜一点的吧。

”15、分析型成交法：

把买和不买的理由罗列出来分析利弊。

11/12/202219二、客户沟通实战技巧二、客户沟通实战技巧11/12/2022201、客户异议的处理原则欢迎异议、尊重异议、分析异议、不夸大异议、预测异议、提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。

11/12/2022212、处理客户异议的应对方法1、反驳处理法：

根据有关事实和理由直接否定客户异议。

2、回避处理法：

根据有关事实和理由间接否定客户异议。

3、利用处理法：

利用异议本身来处理有关客户异议。

客户：

收入少，没有钱买保险。

销售人员：

就是收入少，才更需要买保险，获得保障。

11/12/2022224、“同意和补偿”处理法：

用产品的优点来弥补它的缺点。

客户：

这个皮包其它都挺好，就是皮的品质不好。

销售人员：

好眼力，皮料确不是最好的，否则价格要贵一倍。

5、询问处理法：

及时追问客户异议的原因“为什么”，逐一攻破。

6、忽视处理法：

营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。

7、预防处理法：

为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。

11/12/2022233、客户沟通语言技巧会说话走天下！

运用语言的方法向客户介绍产品进，比较具有说服力的方法有：

1、数字证明：

“我的产品究竟每天能让你省多少钱？

”2、讲故事：

以生动的故事赋予产品文化品味。

3、利弊分析法：

买了产品得到的好处和不买的损失。

4、引证：

引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明。

11/12/2022244、牵着客户的鼻子把握沟通过程中客户的心理11/12/202225

（1）客户购买心理决策内容1、为何消费？

2、消费什么？

3、何时消费？

4、在哪消费？

5、怎么消费？

6、消费多少？

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（2）客户购买的八大心理过程1、注意（“这是什么？

”）2、兴趣（“这个应该可用”）3、联想（“我用这个不错”）4、欲望（“买吧”）5、比较（“其他的产品会更好吗？

”）6、信赖（“就买！

”）7、购买（“我买”）8、满足（“买没错！

”）11/12/202227世界上没有陌生人，只有未曾相识的朋友!

谢谢！

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