人保团险计划书doc.docx
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人保团险计划书doc
人保团险计划书
篇一：
团险计划书管理办法
**人寿保险公司团险计划书管理办法
第一章总则
第一条为建立并提升**人寿团险的品牌形象，引导团险销售队伍向专业化方向发展，为业务队伍提供有效的支持，特制定团险计划书管理办法。
第二条本办法适用于在销售促成阶段本公司业务人员向客户单位提交的正式福利保障计划书，经公司授权的产品技术人员和客户服务经理的技术协助和审核，可代表公司的正式承诺。
第三条员工福利产品保费2万元以上、年金产品保费50万元以上，或人数300人以上的福利计划均需按照本办法出具计划书。
低于以上标准的福利计划，经客户或业务人员要求，也可以出具计划书，但不强制推行。
第四条计划书是判断业务归属的首要标准。
如果业务人员之间发生业务交叉，以是否向客户投送正式的计划书作为第一判断标准。
第五条计划书的管理部门为分支机构团体业务部。
业务人员需同时提交书面计划书和电子版计划书。
计划书由分支机构团体产品技术负责人和核保负责人签章并加盖**人寿团险计划书专用章（骑缝）才能生效，电子版计划书留公司存档。
第六条业务人员向客户提交经核准的计划书，经客户签收取得回执。
回执需交给公司团险运营部门，公司团险运营部门据此接受业务员填写投保单。
无回执的不可以填写投保单。
第七条各分支机构自正式开业之日起，需根据本办法的规定，建立计划书管理制度，制作“**人寿团险计划书专用章”，并由专人管理。
第二章计划书标准结构
第八条
标准的计划书由以下几部分组成：
第九条以上各部分内容，除了建议选用部分之外，必须在标准计划书中采用。
第十条以上各部分内容，公司规定了标准文本的部分，必须采用公司的标准文本；公司规定了指导原则的部分，可按照指导原则写作；公司未做具体规定的，业务人员可根据实际情况编写。
第十一条随着公司的发展和实际情况的变化，公司规定的标准文本和指导原则也将持续更新，不断推出新的版本。
第十二条总公司团体业务部将逐步建立相关法律法规资料库以及各行业的基本资料库，供业务人员写作计划书、分析客户特点和需求时参考。
第十三条公司将举办计划书竞赛，从中选拔优秀的计划书，供全系统业务
人员参考。
第三章计划书的具体要求
第十四条封面和封底由公司统一印刷并提供给分支机构使用，计划书采用机器装订，任何人员不得使用自行设计的封面和封底。
公司将根据实际情况适时更新封面和封底的设计方案。
目前采用的封面和封底见附件一、附件二。
第十五条封一包括客户单位的名称（及Logo）、计划书提交日期、本公司提交计划书人员、产品技术及核保负责人，**人寿团险计划书专用章（骑缝）、计划书重要声明、计划书编号。
计划书编号由分支机构计划书管理部门统一编写，编写规则是**寿团计（沪）XX-####，“沪”为分支机构所在地简称，北京、上海、广州、成都的简称分别为京、沪、穗、蓉。
XX为当年年份，####为四位阿拉伯数字编码，从0001至9999。
样本及具体要求见附件三，此页内容不得更改。
第十六条致客户信的行文以诚信、专业和简洁为基本格调，避免过分浮夸的语句；以客户的需求为基点，从公司合作的角度出发，以拉近彼此的距离为目的。
此部分内容由业务人员自由写作。
第十七条目录包括各部分的标题及页码。
第十八条相互珍视的关系主要包括分析客户公司的行业背景以及双方合作的结合点分析。
此部分内容从简，主要是从战略角度分析客户所处的环境和面临的挑战，以及**人寿提供员工福利解决方案的思路。
客户公司的行业背景的分析，要客观描述客户基本情况，尤其是财务和人力资源方面的情况，表明我们的福利保障计划是在精心考虑客户情况的基础上，为客户量身定制的。
双方合作的结合点分析，要注重客户面临的挑战：
①简要介绍相关的社会保障政策（产品宣传彩页），及其对客户的影响；②有针对性的提出客户在人力资源管理（员工的福利保障、人员的留存与激励、关键员工的管理等）和财务管理（现金流量、投资回报等）等方面的挑战和需求。
在上述分析的基础上，进一步提出**人寿在以上方面的见解和战略性的对策（区别于具体的产品设计方案）。
第十九条贵公司的需求。
此部分具体分析客户的员工福利需求，需要业务人员仔细搜集客户单位的相关资料，以此为基础进行分析。
如果客户单位需要门诊医疗保险，业务人员要按照下表搜集三年的客户经验数据，以便公司设计保障计划。
第二十条产品方案设计。
根据对客户需求的分析，业务人员为客户设计员工福利方案。
方案的设计以员工福利项目为导向，无需突出强调公司的具体险种。
总公司团体业务部为各分支机构提供“保费测算系统”，可以帮助业务人员迅速、准确地测算标准业务和某些非标准业务（需在投保规则范围内）的保费，并能够得到公司核保人员的认可。
保费测算系统不能测算的非标准业务，由分支机构团险核保人员和产品技术人员共同测算。
第二十一条**人寿简介按总公司统一规定（见**寿发[XX]35号文），业务人员可以根据实际需要选择合适的内容，但不能改变和添加内容，以保证内容的准确性。
第二十二条客户服务承诺，以总公司团险运营部提供的服务承诺为准，见附件四；不得更改其内容。
特别服务可视客户的具体需求加以商定，但必须经过总公司团险运营部的审核。
第二十三条项目小组，具体内容可以根据实际情况选用。
第二十四条各种附件，包括相关的政策法规、客户需要提供的其它书面资料等。
公司的条款也可以附在这个部分中。
第二十五条计划书回执，包括计划书编号、客户对计划书的建议、对公司服务的满意度以及签收回执。
剪下后由业务人员交给分支机构团险运营部门存档。
团险运营部门根据计划书回执发放投保单。
如果没有计划书回执，则不能填写投保单。
计划书回执样本见附件五。
篇二：
团险工作计划
篇一：
团险市场调查与工作计划
团险市场调查与工作计划
为了使团险工作能够顺利开展达成公司的各项任务，现就团险工作的思路做初步的梳理，以便未来工作的开展。
一．我们公司团险工作的优劣势分析。
1．优势：
a．有领导的高度重视，都江堰公司总经理室有一位总经理专门负责团险工作，也成立了独立的团险职能部门。
b．有个险团队做依托，公司现有个险营销团队有一百多人。
有广泛的人脉关系。
c．有一定的开拓市场的能力，团险相关人员有多年的工作经验，积累了丰富的工作经验，也与多个单位建立了友好的合作关系。
2．劣势：
a．大部分企业和事业单位已经于今年年初买过今年的保险。
b．学平险的小学和初高中部分已经被教育部门指定了保险公司（大地和人保财险）c．银行较好网点已被其他同行占据。
公众对我们和国寿区分不清。
d．银行员工对我们陌生，对他们的激励和培训有一定的难度。
e．很多单位与个人已经与一些保险公司建立了良好的合作关系。
f．建工险方面各家保险公司进行了激烈的价格战争，以至于进入市场后，我们的业绩和利润将十分收局限。
二．如何开拓渠道。
1．利用相关人员已有的关系。
a．团险与银保部人员已有的关系。
b．个险营销人员的关系。
c．银行柜面营业员的关系。
d．银行客户经理的关系。
2．与其他部门，公司合作。
a．与公司个险人员的合作，建立激励机制，让他们乐于介绍团险业务和乐于卖团险卡单。
b．与财险公司合作，极力达成与他们资源和客户共享（使他们的客户成为我们的客户）我们做寿险的同时可以帮助他们做财险或给他们介绍我们的客户。
c．与银行合作，与银行接成战略伙伴关系，大力培养他们的营业员与客户经理使他们成为我们的“业务员”，最后结果使银行员工和银行获利我们也能完成我们的保费目标。
三．我们主要销售的产品及渠道。
1．团体年金
团体年金政策支持力度加大。
XX年，财政部、国资委、劳动保障部、保监会、银监会相继出台政策支持企业年金发展，全国多数省市的“十一五”规划明确提出积极促进企业年金的发展，23个省市出台企业年金税收优惠政策。
与此同时，存量年金运作模式逐渐明朗，劳动保障部发布了《关于进一步加强社会保险基金管理监督工作的通知》，明确地方社保机构经办的企业年金必须在XX年底之前全部退出市场，交由具有企业年金管理资格的机构进行管理，这意味着存量企业年金开始进行市场化转型。
大型企业示范效应明显。
XX年，劳动保障部先后批复中国光大银行、中国银行股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国建银投资有限责任公司、中央汇金投资有限责任公司等央企的企业年金方案，联想集团、海尔集团、东风汽车等大型企业集团也相继建立企
业年金制度，这标志着规范的企业年金运作正式起步。
随后，山东、山西、河北等地“批量”企业建立企业年金制度。
保险公司表现不俗。
XX年，在与银行、证券、基金等机构同台竞技中，保险公司提交了一份较为满意的答卷。
全年养老保险公司共受托了295家公司的企业年金计划，受托资产16.3亿元，占全部法人受托人业务的65%以上。
其中，太平养老签订的标准企业年金合同的客户约250家，受托管理资产和投资管理资产合计超过22亿元。
中国人寿、中国平安也加紧在企业年金业务领域的布局。
中国人寿养老保险股份公司正式获准开业，并酝酿将寿险股份公司的账户管理资格并入养老保险公司，平安则通过对养老金
与团体业务的重组、合并，将资源整合至一个平台。
XX年，其他金融机构在企业年金业务领域的争夺也异常激烈，银行表现出了较强的竞争优势，比如工商银行一支独秀，已经为100多家企业提供了托管和账户管理服务。
基金队伍则开始出现分化，在15家获得投资管理人资格的基金公司中，易方达、南方处于第一梯队，不仅受托管理的企业年金资产规模较大，而且投资收益率较为理想；海富通、嘉实和博时排在第二梯队，其余则鲜有作为。
2．重疾保险
健康险业务快速增长，成为人身险市场的一个新亮点。
XX年全国健康险保费收入为376.90亿元，同比增长20.69%，比寿险和意外险增速分别高出10个和6个百分点，已经成为人身险业的一个新的增长点。
专业化经营优势尚难显现。
XX年人身险市场除了有人保健康、平安健康和昆仑健康这三家专业健康险公司外，又迎来了一家新的主体——瑞福德健康险公司（由阳光健康险更名而来）。
截至XX年底，平安健康和昆仑健康尚未实现保费收入零的突破，而人保健康和瑞福德健康的保费收入总计为9.4亿元，所占份额不到整个健康险市场的2.5%，可见专业健康险公司要想在市场上确立自己的竞争优势，仍有一段很长的路要走。
健康险走向规范化和标准化。
XX年，首部《健康保险管理办法》出台，对健康保险经营条件、产品、销售、精算和再保险等方面作出了系统规范，同时要求单一返还型健康险在XX年1月1日前退出市场，这有利于让健康险回归保障功能，提高健康险经营的规范化和标准化程度。
同时，重疾险标准定义出台，为消费者比较选择重疾产品提供了便利，避免了因定义不统一而出现的各种纠纷。
四．需要的支持。
团险的发展需要各个方面的大力支持（比如，人力资源，内勤团队，外勤团队等）必须提早做好复合型专业人才的引进、培训和储备工作，有了优秀的团队支持什么都能够做好。
五我们的客户工作突破点
据了解，目前有许多企业为了留住人才，完善员工福利制度，对保险公司的年金业务跃跃欲试。
随着企业员工对福利的需求日趋成熟，以及我国补充医保和企业年金方面政策的支持，团体员工福利计划将成为保险业的新增长点。
企业年金、员工福利计划被认为是保险公司做大团险业务的突破口。
员工福利计划是指企业为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划；保险业要发展的员工福利计划，是特指寿险公司以团体人身保险的形式，为企业员工养老、健康、伤残、死亡等提供的风险保障计划。
在国外，团险以员工福利计划为主要经营方向。
在美国，有1000多家保险公司为企业员工提供员工福利计划，为其总人口的三分之一。
在我国，国有企业改革，建立现代企业制度，使越来越多的企业把员工福利计划作为人力资源管理的重要手段。
一份有关企业年金市场的调查报告表明，目前对年金险有需求或潜在需求的企业团体主要有四大类——以电力、电信、石化、银行等行业为代表的国有大型、特大型企业；股份制企业特别是上市公司；受国外母公司影响的跨国企业和三资企业；成熟的大中型民营企业。
（一）法律环境分析
目前我国新《保险法）已从法律上赋予了产险公司经营短期人身险业务的权利，因此产险公司经营短期人身险业务已不存在法律上的障碍，但目前尚存在一些规则和制度方面的准人限制，因为只有经保险监管部门核准后方可经营该项业务，而保监会核准保险公司经营该项业务无疑会从公司规模、偿付能力、经营历史、相关业务经验等方面综合考虑。
相对而言，人保等大公司由于规模大，经营历史长，特别是过去未分业时都曾有过长期经营寿险业务的经验，他们相对地更易于获得保监会的核准。
（二）需求环境分析
目前，在我国人身险的寿险（含年金险），健康险，意外险三大险中，后两者目前所占市场分额还相当小。
以XX年为例，在全年2275亿元的人身险保费收入中，意外险和健康险收入分别只有79亿元和122亿元，只占人身险收入的3.5％和5.2％，但这也正说明它们有相当广阔的发展空间。
事实上，在国外的人寿保险中，寿险、年金险、健康险（含意外险）三大块大致呈“三三制”结构，而目前我国健康险和意外险份额合计不到10％，可见发展潜力巨大。
在我国寿险市场中，今后最具发展潜力的将是健康险，近年来多项保险市场调查都显示，我国城乡居民已将商业医疗保险作为首选，其比例已超过养老险、意险外和寿险。
而在产险公司可以经营的意外险方面，居民对意外伤害保险的需求仍然十分旺盛。
只是由于其本身低保费高保障的特性使其所占份额不太高，但由于意外险较易于控制风险，赔付率较低，近几年大致只有30％左右，因此产险公司涉足意外险业务将为自己找到又一个利润增长点。
（三）竞争环境分析
短期人身险业务是寿险公司的主要业务之一，如果产险公司再进入这一市场，那将意味着它将与其它数十家保险公司进行激烈的竞争，但是，分析一个市场的竞争环境绝不应只看竞争主体的多少，而更应当看重市场容量和市场饱和度。
如上所述，在短期人身险业务方面，尤其是个人业务方面，目前的市场容量还相当大，远未达到饱和，特别是其中的健康险业务，更是潜力无限，市场广阔。
因此，从某种程度上说，经营该项业务的产险公司与其说是与其它产寿险公司竞争，不如说是向自己挑战，即如何开发出合适产品去占领远未饱和的市场。
六．客户定位
目前主要应定位为三大类。
一是众多已投保本公司财产保险的客户。
利用单位之间、双方领导之间建立起来的良好业务关系和私人关系开拓短期人身业务；二是大量中小企业、私营企业，特别是很多没有参加社会保险的企业，他们可能不会为职工的长远利益考虑而给职工投保寿险和养老保险，但职工的工伤、职业病和高额医疗费用索赔无疑将使企业面临巨大的风险，基于自身利益考虑，他们会选择意外伤害保险以至于短期医疗保险；三是某些具有特定保险要求的团体，如学校、幼儿园、俱乐部、体育训练中心等。
篇二：
XX年团险发展思路及规则
XX年团险发展思路及规划
一、主题思想：
夯实基础、加快发展
二、工作思路：
队伍建设：
建好三支队伍、建立一支直销队伍、整合一支队伍，建立一支渠道代理队伍。
业务发展：
抓好短期险发展、控制赔付风险、确保全年经营效益及保费目标的完成。
服务跟上：
做好对四级机构的服务，做好业务上的服务，及对上级公司的服务。
三、工作要求：
抓发展、重服务。
树形象、严作风。
保计划、超目标。
四、计划目标：
（一）保费计划确保全年360万短期险
（二）队伍目标：
团险直销队伍有效人力达到13-15人左右
五、工作措施：
（一）队伍建设，
1、团险营业部建设，要达到人力3-4人。
此项工作在5月底达成，由营业部王冠经理负责。
2、四级机构团险直销部，每个机构要达成1-2人，此项工作5月底完成由齐志刚配合四级机构完成。
3、整合一支队伍，整合个险，银保，现有人力队伍，利用现有的人力做到业务人员每日卖单卖卡，发展业务人员的个人资源。
4、建立一支渠道队伍，上半年必须开通两条渠道，银保渠道小额贷款，要开通一到两个银行，由团险部配合银保部，建工险和麻醉险渠道必须开通一条渠道。
团险部完成，各四级机构今年至少要开通一条适合的代理渠道。
（二）业务发展
1、半年度要完成全年保费的50%。
2、三季度要完成全年保费的80%
3、四季度完成全年目标。
（三）服务跟上：
1、对上级公司交代的工作要认真完成，各部门之间互相协助发展好团险。
2、四级机构提出的业务发展问题急时解答，如果超出团险部解答范围及时请示回复。
3、对四级机构业务人员，培训队伍沟通到位，服务队伍此项工作，5月底完成，齐志刚负责完成。
4、团险部内勤人员要做到每周通报各机构团险业务，表扬先进，鼓励落后，每日业务，当日清，保单发送及时，单证领用放发准确及时回收，做到合规经营。
5、团险部对各机构的目标任务要认真分析和机构负责人共同商量，确保当年按时完成。
篇三：
加强团险队伍建设与管理的工作方案
关于加强队伍建设与管理的工作方案
为进一步加强队伍建设与管理，完善销售人员和技术支持人员绩效考核体系，持续改进队伍绩效水平，促进队伍稳步发展，为团险业务可持续发展提供人力基础，在现有团险基本法的基础上，进一步加强团险队伍日常训练和绩效考核、督导客户拜访、加强客户积累、加大人员培养工作。
为保证以上工作的顺利进行，特制定本方案如下：
一、团险队伍立足走精兵之路，适度提高队伍规模，不断提高队伍素质。
团险队伍的主要职责依然是开拓法人客户，做公司客户资源的开拓者、公司价值的创造者、公司战略的实践者和公司品牌的维护者。
二、团险队伍的管理由公司集中管理与各基层团队管理相结合，主要从队伍发展规划、职业生涯发展、分层培训与考核、业务及市场拓展指导与督导等方面开展工作。
三、销售部门负责具体指导销售队伍开展销售工具的使用、业务知识的学习、基础知识训练工作。
第一部分团险队伍日常训练方案
一、主要目的
加强日常训练的主要目的是持续提高员工素质和工作技能，适应市场竞争，为业务发展提供智力支持。
二、参与训练的人员范围
全体销售人员和技术支持人员
三、训练周期
日常训练原则上每周举行，采用定期与不定期相结合的方式。
四、组织实施
日常训练工作由团险销售部组织安排，技术支持部、运营部部共同配合实施。
研究宏观政策、业务管理规定、内部管理制度、团险产品、先进经验，并制作课件。
通过晨会、培训方式开展训练工作，日常训练以产品知识、业务管理规定、经验分享为主。
第二部分团险队伍日常考核方案
一、主要目的
加强团险队伍日常考核的主要目的是准确把握员工的工作状态，加强上下级之间的沟通，激励员工发挥潜能，及时纠正员工行为与工作目标的偏差，促进优胜劣汰，全面提高队伍战斗力。
二、参与考核的人员范围全体销售人员和技术支持人员
三、考核周期
日常考核工作为月度考核，在次月的第一周进行，队伍年度考核依团险基本法的规定执行。
四、组织实施
日常考核工作各销售部实施。
月度考核由经理室、销售部共同组织，对业务人员活动日志及客户拜访量进行回访抽查，汇总情况后向经理室报备。
销售人员的月度考核指标有月度业绩、出勤率、有效拜访量、月度新客户：
1、月度业绩指标是指本人完成的各项保费折算后的标准保费。
计算公式：
月度业绩得分＝实际完成业绩÷（本职级职档年度指标／12）×100
2、出勤率是指参加公司和本单位本部门组织的各项会议、培训、研讨等活动的情况。
数据主要来自各类考勤记录。
出勤率在90％以上的为合格。
3、有效拜访量是指通过电话、传真、电子邮件、当面洽谈等方式与潜在客户、准客户、老客户进行联系，并达成合作意向或者完成客户需要的单次服务。
有效拜访量数据主要来自本人的工作日志，工作日志可以使用公司统一配发的标准格式，也可以使用本人的记录方式，一定做到条理清楚，便于使用。
4、月度新客户是指本人开拓的、达到一定保费规模并且上年度未在我公司投保的客户数量。
具体标准为：
单笔保费超过以上额度，可以按照上述标准进行客户数量的折算。
各职级考核指标统计表
5、销售人员月度考核得分＝月度业绩得分×60％+出勤率得分×10％+有效拜访量得分×15％+月度新客户得分×15％
（四）团险技术支持人员月度考核
技术支持人员的月度考核指标有出勤率（占比20％）、业务支持与服务能力（占比30％）、工作效率（占比20％）、公司考核（占比30%）。
1、出勤率考核同销售人员；
2、业务支持与服务能力由销售部打分；3、工作效率由部门经理打分；
4.公司考核是指公司安排相关工作的配合情况，由经理室评分。
5、技术支持人员月度考核得分＝出勤率×20％+业务支持与服务能力×30％+工作效率×20％+公司考核×30%
五、考核结果的应用
考核结果将作为年终确定职级职档及员工评比的依据。
六、本方案自年月日开始实施。
团险销售部管理办法
篇三：
团意计划书
团意外计划书
中国人民人寿保险股份有限公司
延安分公司团险部
计划书制作人：
联系电话：
一、中国人保集团公司
?
公司简介
中国人民保险集团股份有限公司是一家综合性保险（金融）公司，注册资本
为306亿元人民币。
目前旗下拥有人保财险、人保资产、人保健康、人保寿险、
人保投资、华闻控股、人保资本、人保香港、中盛国际、中人经纪、中元经纪和
人保物业等十余家专业子公司，中国人保还持有中诚信托32.35％的股权。
经营
范围涵盖财产保险、人寿保险、健康保险、资产管理、保险经纪、信托、基金等
领域，形成了保险金融产业集群，在海内外具有深远影响力。
中国人保拥有深厚的历史底蕴和杰出的品牌优势，作为国内历史最为悠久的
保险公司，中国人保与共和国同生共
长，先后为三峡工程、岭澳核电站、
中国航天、青藏铁路、国家大剧院等
国家重大工程提供优质风险保障，为
国家经济建设做出了积极贡献；中国
人保成立60年来，始终关注民生，保
障民生，有效发挥保险保障各项职能，
从工矿企业、交通运输、农业生产、
对外贸易等经济社会重要领域，到关
系百姓的人身保障、机动车辆、“菜
篮子”“米袋
子”工程等，覆盖和渗透到国民经济的各个领域。
作为中国保险业在国际上的杰
出品牌形象代表，中国人保是XX年北京奥运会唯一的国内保险合作伙伴、XX
年上海世博会全球唯一保险合作伙伴和XX年广州亚运会保险合作伙伴。
盛世中国，人保同行。
在新的历史起点，中国人保将深入贯彻落实科学发展
观，以巩固和加快发展传统主业为立业之本，以超常规发展人身保险业务为振兴
之策，以开拓资产管理、资本运作等领域为跨越之道，力求在“十一五”期间实
现新的创业和跨越式发展，为建成国际一流大型现代金融保险集团奠定坚实基
础，不断提高中国人保服务和谐社会建设的能力，为全面建设小康社会做出更大
的贡献。
?
光辉历程
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