渠道组建方案.ppt

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渠道组建方案初稿目录渠道模式整合渠道人员配置操作流程收客制度自建渠道人员配置操作流程全民营销电商渠道模式整合下线多级分销模式优点：

资源整合面积较大，前期资金投入较小，短时间能达到一定规模，费用小，风险小。

不足：

不便于管理和绩效考核，灵活性不足自己组建渠道拓客模式优点:

便于管理，培训激励。

不足：

投入成本较高，风险较大，短期产出少。

电商模式：

优点：

便于管理，收客方便，灵活度高，下线整合力度交高。

全民营销：

优点：

普及率高，推广面积大。

缺点：

经纪人缺乏专业的销售能力，培训监管不足，大多流于形式。

整合下线多渠道分销模式整合二手中介：

联系二手中介，进行客户推荐或者直接待客到访。

一手方渠道公司整合市场上一些小的一手房渠道公司，进行派单，竞品拦截，拓客等工作。

特殊渠道根据所受产品特点，客加大圈层营销的作用，组织拓展高端俱乐部，高端汽车4S点，商超加油站，会所等特殊渠道，进行圈层营销。

全民经纪人通过微信APP等客户端联系编外经纪人，全民售房。

自建渠道拓客销售模式定义：

自己组建团队，进行，培训，拓客，绩效考核等。

人员配置：

核心成员10人，分5组进行拓客，每组陪1020人兼职小蜜蜂。

案场助理一人，CALL客5人。

费用预算：

组长组员兼职人员基本工资3000200080元/日绩效工资提成0.4%提成0.7%500/套物料物料目前甲方自建渠道的方式房企自渠道建立主要有2种模式，一是：

自建客户端，金科推出的金买家、新城控股推出的新城经纪人、恒大的恒房通都属于此类，其本质是通过客户端进行与外部资源的连接，实现全民营销；二是：

依托微信和第三方平台建立全民营销平台,比如广州万科万享会、碧桂园凤凰通。

问题：

房企建立自渠道会面临3大难点：

一是相比房多多等有一定积累的电商，企业自平台房源选择性相对小，对于经纪人吸引力不足；二是企业缺乏专业成熟的技术平台，看似简单的营销工具，开发周期漫长又漏洞百出，很难适应管理与业务场景，几乎都用不起来；三是自平台搭建后不懂如何运营，没有专业运营人才，很难真正持续应用。

自建渠道销售模式组织架构人员配置：

人数：

外拓组每组10人各职责：

组长负责安排外拓人员每日外拓任务要求，监控人员共总状态，每日晚会进行收客评估当日工作情况，上报渠道经理。

来电组每日负责渠道来电的登记约电工作及其他渠道来电约客工作。

人员配置倒逼逻辑目标倒逼链销售目标来访量行销渠道市场容量其他渠道转化率按0.7%倒推人员数量点位不足点位布局市场容量市场扩容根据销售目标确定来访量然后将任务分解，根据转化率来确定人员数量安排，分解销售目标，进行点位布局。

操作流程收客流程渠道推荐案场助理看房班车约客户到访来访客户来电客户筛选集中收客约电组置业顾问客户漏斗沿途讲解成交未成交约电组继续跟进收客制度每日收客要求每个外拓人员必须晚会时候汇报每日拓客数量，来电数量。

每周集中看房每周周六日为渠道集中看房日，设立班车，集中客户到访。

多级展厅收客：

多级展厅拓客模式是兰州碧桂园的首创，打破了传统的只有一个售楼处或只有几个临时接待点的销售模式，而是根据“客户地图”进行级别的划分，将售楼处或接待点增加至几十个甚至几百个。

可以在市区设立几个外站厅用于收客。

全民营销全民营销也成泛经纪人，是把可以利用起来的人脉资源全部利用起来的一种销售模式。

全民营销先从公司内部开始全民营销可以利用微信，app端等实现销售。

整合公司内部资源：

面向全体员工以发放员工福利卡的形似，泛持公司内部员工福利推荐卡的可以在公司所售楼盘得到优惠同时公司员工也可得到一定的奖励。

整合渠道模式定义：

整合渠道目前电商运营较多，主要对接中介门店，实行，编外经纪人制度。

整合二手中介：

联系二手中介，进行客户推荐或者直接待客到访。

一手方渠道公司整合市场上一些小的一手房渠道公司，进行派单，竞品拦截，拓客等工作。

特殊渠道根据所受产品特点，客加大圈层营销的作用，组织拓展高端俱乐部，高端汽车4S点，商超加油站，会所等特殊渠道，进行圈层营销。

人员配置渠道外拓5人，案场助理1人，约电5人。

具体安排：

3人对接手门店，一人对接一手房渠道公司，一人开拓特殊渠道。

管理机制：

主张谁开拓谁负责谁拿提成。

另外在整合渠道资源的同时，对一些大客户资源也可以进行沟通，申请礼品进行拜访。

整合渠道模式操作流程：

可按照自建渠道操作流程去操作。

支持班车支持开展渠道工作不同于案场工作，工作场地不固定，另外对于有意向客户想要看房的及时安排到访，所以班车支持力度必须大，随用车随有车费用支持渠道人员在外开展工作的时候免不了一些交通，或者排放客户的需求，所以对着部分报销相对及时。

驻场人员要求最好能住在案场，每日喝甲方沟通案场工作内容，渠道经理最好也能住在案场。