家纺行业销售之销售技巧与禁忌.docx
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家纺行业销售之销售技巧与禁忌
家纺销售技巧和话术
顾客看了一圈说,“你们的款式好少呀!
”
错误话术:
怎么会少呢?
不少了!
您想要什么款的?
我们这儿已经算多的了!
您先看看有没有合适的!
新款过两天就到了!
解决策略:
不要纠缠问题本身,强调产品特色,快速转移产品介绍
正确话术模版:
呵呵,看得出您对床上用品很讲究个性和品味的!
我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式?
我们这儿的款式确实不多,因为我们比较喜欢有特色的床上用品,这儿有几款我觉得非常适合您,来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢?
呵呵!
我们这儿的颜色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!
我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了!
来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢?
问题:
会不会脱色呀!
你们的产品变形吗,起球吗?
错误话术:
纺织品多少会有一点!
不会的!
正常洗的话就不会!
以前没听说有这个问题!
如果有这样的问题你可以拿回来!
解决策略:
给信心,不作轻易的承诺,快速转移焦点
正确话术模版:
呵呵,您对家纺还真有研究!
只是这一点请您放心,我们还真的没有碰到过这种问题的出现,因为我们在质量上的要求是很严格的,所以我们的老客户特别多,大家的口碑都很好!
您这边请……
这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是…二是…只要平常稍微注意一下,就可以避免了!
这一点请您放心!
因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的,长期使用都不会脱色,再加上不含对人体有害物质,让您使用更安心,健康!
而且采用的都是高支高密的纺织手法,质量非常好,不容易有这样的状况。
问题:
促销的产品就是没有正价时的产品质量好!
错误话术:
质量都是一样的!
这您不用担心!
都是一样的产品,怎么会呢?
这些都是同一个品牌,您放心!
解决策略:
恢复顾客信心,给足理由
正确话术模版:
这一点您放心,虽然都是促销商品,但都是同一个品牌,在同样的地方生产的,所以质量的部分是一定过关的!
是这样的!
这些促销的产品以前也都是正价商品,只是因为为了这次做促销才成为促销品,质量上是一样的,所以这一点您放心!
这一点您放心,不管是正价产品还是促销产品,其实都是同一个品牌,信誉可不能跟着促销做促销,所以您放心,质量绝对是一样的!
问题:
我怎么从来没见过这个牌子?
错误话术:
是吗?
我们已经买了很多年啦!
可能您没注意吧!
在当地我们这还是比较有名气的!
不可能吧!
大部分顾客都知道我们的家的!
那你听过哪些牌子?
解决策略:
认同顾客观点,避开问题本身,转移方向
正确话术模版:
那真是太可惜了!
不过没关系!
今天刚好来了解一下!
我来帮您介绍!
哎呀!
真是不好意思,这我们得检讨检讨了(轻松,幽默的语气)!
不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品…您这边请……
我们在其他地方也拥有很多家分店的,在本地我们是第一家店,所以以后还需要您多捧场,多照顾,我们产品最主要的风格…
问题:
不用理我,我只是随便看看!
错误话术:
那您随便看看吧
没关系!
要不要我帮您介绍!
您先看看,有什么需要喊我!
喜欢的话可以铺开来给您看!
好的!
我们现在正在做促销,可以打7.5折!
解决策略:
释放压力,转向介绍,探寻需求
正确话术模版:
没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑最满意的产品,您对什么样风格的套件比较有兴趣呢?
没有关系的,多了解一下,这样您也可以对我们的商品多一分了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品,来!
我帮您介绍介绍…
没有关系,反正现在没事,陪您多聊聊,您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的?
问题:
“我再比较比较”,“我们回家再商量商量!
”
错误话术:
这款产品确实很适合您,您还要商量什么呢?
真的很合适!
您就不用再考虑了吧!
您就别再考虑了!
只剩这一款了,万一被买走,您喜欢也没用!
那好吧!
喜欢的话再过来看!
那您回去商量看看吧!
解决策略:
找出原因,针对解决,给足面子,争取回头
正确话术模版:
是啊!
因为家居产品使用的期限比较长,所以很多人都需要考虑看看,您先多了解一下产品的优点,这样您考虑起来也会比较全面,我再多介绍几款给您比较比较…
如果您还需要考虑一下的话,最好还是多看几个款式,多一些比较,这样考虑起来才会全面一些,这边还有几款非常有特色,我拿过来让您看看!
没关系的!
买之前谨慎一点也是好的,只是我担心自己有解释不周的地方,所以我想请教您,您所考虑的是款式、质量还是…
问题:
陪伴的人说:
“我觉得不好看”“我觉得一般般”
错误话术:
怎么会不好呢,这件产品很有特色呀!
不会呀!
我觉得挺好的呀!
您自己觉得呢?
主要还是您自己觉得好不好看最重要!
没关系!
我们还可以看点别的!
我们这个卖得可好了!
正确话术模版:
先生(小姐、太太)真是细心!
请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢?
我来帮您介绍,大家一起给意见,一起(帮您的朋友)找一个最适合的!
您对您的(太太)真是用心,有您这样的先生(太太、朋友)真好!
您觉的是什么地方让您觉得不好看呢?
您可以告诉我,这样子的话我可以帮您建议更适合的!
然后我们再来一起交换意见!
您的朋友(先生、太太)真是细心,难怪会跟你一起来选!
可不可以请问您,您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢?
这样我们也可以多一些参考!
问题:
我不要你们的赠品,直接给我打折。
错误话术:
这没办法!
我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用!
其实这些赠品和积分都是额外的!
之前我们连赠品都没有!
解决策略:
致歉加认同,说明原因给理由
正确话术模版:
我非常能够理解你的想法,只是真的很抱歉!
我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的,因此赠品和积分与价格没有关系,确实不能在价格上打折扣!
不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的,很多客户也非常的喜欢,而且实用,您平常可以…(解说用途,与客户的好处相结合)
真不好意思!
我们的赠品是在商品正常的价格基础上,额外服务客户的,确实不能在价格上打折!
其实最重要的是这个非常适合您,您使用起来….(加上产品的卖点和好处)
问题:
同样是大豆纤维被,为什么你们的价格比其它家的贵?
错误话术:
虽然是大豆纤维,还是有区别!
!
差几十元钱而已呀!
我们的做工比较细!
大体来说,是的!
我们的面料都是进口的面料!
解决策略:
不要纠缠贵的事情,顾客需要的是理由和信心
正确话术模版:
您说的贵指的是。
。
。
?
(其实顾客也很茫然)
是这样的,其实同样是大豆纤维被还是有区别的,毕竟大家所选择的原材料不同,最后产品的品质、使用的寿命都会有差别,就像羊绒一样,国内的羊绒被很多,不过原材料不一样,羊绒的含量不一样,价格还是有比较大的差异,您说是不是?
您说的这个状况我到市场上了解过了,其实虽然一样都是大豆纤维被,制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别,如果都是一样的产品,但是价格却相差一倍,客户也会接受不了的,您说是吧?
沈阳铁友机械
问题:
你们给我抹掉58元零头,我就买。
错误话术:
58实在是太多了!
最多只能把8元去掉!
真是没办法!
已经打折了!
这我很难交差!
要不你问一下我们的老板娘!
解决策略:
给足面子和理由,但也不能毫无弹性
哎呀!
这真是太为难我了!
因为我们在定价上确实已经是非常诚信了!
如果可以给到您优惠,只要可以,我怎么会不做呢?
(转往产品的优点继续强化)
哎呀!
这我真是非常是为难了,一方面想跟你做生意,一方面我又做不了主!
您说这款式是非常适合您,这样吧…(在赠品或自己的权限内进行沟通)
召唤锦鲤
祝君顺利