如何做好银保.ppt

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如何做好银保网点经营赢销技巧网点经营赢销技巧课课程程目目标标通过两个课时的讲授与演练,使客户经理能够了解并掌握银保业务中的网点经营技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人的产能。

网点是银保业务健康稳健发展的保证网点是客户经理提升个人素质的平台网点是客户经理获得丰硕回报的源泉按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。

到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。

何谓网点经营？

何谓网点经营？

用心经营，真诚服务，居安思危用心经营，真诚服务，居安思危自上而下，由外而内，由点及面自上而下，由外而内，由点及面网点经营原则网点经营原则网点经营原则网点经营原则有投入、有产出；有投入、有产出；再投入，再产出。

再投入，再产出。

网点经营观念网点经营观念网点经营观念网点经营观念银行的现状银行的现状保险不是其主业保险不是其主业保险观念尚未建立保险观念尚未建立对保险产品不熟悉对保险产品不熟悉习惯被动服务习惯被动服务地位地位观念观念技巧技巧习惯习惯高度重视高度重视认同保险认同保险从简入繁从简入繁主动营销主动营销我们的目标我们的目标网点经营目标网点经营目标网点经营目标网点经营目标网点经营的目的是什么网点经营的目的是什么网点经营的目的是什么网点经营的目的是什么课课程程大大纲纲网点沟通与辅导的意义网点沟通与辅导的意义网点营销与话术演练网点营销与话术演练总结总结沟通：

为达到设定的目的，将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播的过程。

沟沟通通的的定定义义辅辅导导的的定定义义辅导：

是指协助银行销售人员更好的独立作业，获得成功，并对销售人员进行随机的辅助与指导，逐步提高其销售技能。

1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。

2.有效提高银行人员的销售技能，达成销售业绩。

3.建立客户经理良好的专业形象和威信。

4.是增进感情，相互沟通的一种方式。

沟通与辅导的意义沟通中的方法与技巧如何与银行各层级沟通如何与银行各层级沟通沟通的技巧沟通的技巧总结总结各层级的关键人物各层级的关键人物网点层面：

网点行长网点层面：

网点行长大堂经理和柜员大堂经理和柜员如何与银行各层级沟通如何与银行各层级沟通沟通的主要内容沟通的主要内容召集培训召集培训了解柜面人员的心态了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况手续费发放情况沟通的主要方法沟通的主要方法赞美、关心赞美、关心网网点点主主任任沟通的内容沟通的内容掌握分理处行长的想法掌握分理处行长的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍了解销售过程中存在的问题和障碍沟通的方法沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心赞美、关心八小时之外的沟通是非常重要的（短信、生日祝福等等）八小时之外的沟通是非常重要的（短信、生日祝福等等）大堂经理、柜面人员大堂经理、柜面人员沟通中的方法与技巧如何与银行各层级沟通如何与银行各层级沟通沟通的技巧沟通的技巧总结总结技巧一：

赞美、相互尊重技巧一：

赞美、相互尊重技巧二：

建立同理心技巧二：

建立同理心技巧三：

以柜员为中心技巧三：

以柜员为中心技巧四：

重复重复再重复技巧四：

重复重复再重复技巧五：

问听说技巧五：

问听说沟沟通通技技巧巧少说少说多听多听会问会问沟沟通通技技巧巧总结客户经理应灵活运用沟通的方法与技客户经理应灵活运用沟通的方法与技巧，最终实现提高网点产能。

巧，最终实现提高网点产能。

辅辅导导的的流流程程辅导的时机辅导的时机辅导的流程辅导的流程辅导的技巧辅导的技巧辅导的实施方法辅导的实施方法辅导的内容辅导的内容1.1.工作态度工作态度2.2.专业知识专业知识3.3.熟练技巧熟练技巧实实施施方方法法1.努力建立同理心2.保持自信而不张扬的风格3.提问的技巧4.赞美鼓励而非贬低5.感性与理性相结合辅导中的沟通技巧辅导中的沟通技巧结结论论沟通与辅导相辅相成，共同促进网点沟通与辅导相辅相成，共同促进网点产能的提高。

产能的提高。

沟通是促成辅导目标（提高产能）的沟通是促成辅导目标（提高产能）的前提，辅导是达成目标的重要因素。

前提，辅导是达成目标的重要因素。

雪中送炭胜过锦上添花信誉谋生存做人是核心服务谋发展假日维护事半功倍投点重于投面课课程程大大纲纲网点沟通与辅导的意义网点沟通与辅导的意义网点营销与话术演练网点营销与话术演练总结总结网点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求网点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元服务。

提升银行品牌价为出发点，主动提供多元服务。

提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会创造更多的销售机会主动营销，是未来金融服务的主流模式，银行人主动营销，是未来金融服务的主流模式，银行人员将逐渐扮演起营销第一线的角色，服务营销的员将逐渐扮演起营销第一线的角色，服务营销的理念及技巧也就成为网点急需培养的竞争本领。

理念及技巧也就成为网点急需培养的竞争本领。

网点营销服服务务营营销销概概念念通过服务，创造销售机会通过服务，创造销售机会服务是手段，不是目的，其最终目的是服务是手段，不是目的，其最终目的是为了提高营销效率为了提高营销效率通过服务，创造良好感觉，获取客户信任，借以贴近客户，了解客户需求才有机会创造销售机会，为客户创造更高价值通过服务，达到客户的满意，建立银行的形象及口碑，让客户推荐更多的客户，使销售成为一种良性循环，让客户成为我们的销售团队。

总结服务最终的获益者，还是自己（服务者本身），客户经理应善用“服务”为自己带来无限的增值服务是一种竞争利器服务是一种竞争利器别人做不到的，我们银行做得到，是客户感受到独特的价值和效益，就能掌握商机。

如何主动创造销售机会如何主动创造销售机会成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。

利用各种时间空间去创造。

客户进了网点营业厅，是一种销售成本最低，客户进了网点营业厅，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？

费这主动营销的机会呢？

销售狂想曲销售狂想曲（头脑风暴）（头脑风暴）在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？

在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？

咨询台咨询台营业柜台区营业柜台区资资料料区区等候区等候区主主管管办办公公室室接接待待室室理财柜理财柜自助服务区自助服务区ATM告示牌区告示牌区大大门门门门外外台台阶阶保安保安网点营业厅主动创造销售机会网点营业厅主动创造销售机会1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。

同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出极和精力。

同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。

良好的习惯，将会使命运改变。

大的差异。

良好的习惯，将会使命运改变。

2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。

有回家的感觉。

3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音等），柜面人员及网等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。

如点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。

如此就有助于网点的任何营销活动了。

此就有助于网点的任何营销活动了。

4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。

合理地增加暴光率。

5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。

关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。

网点营业厅销售优势参考答案网点营业厅销售优势参考答案1）客户主动上门，节省寻找客户的时间）客户主动上门，节省寻找客户的时间2）客户容易产生信任和安心的感觉）客户容易产生信任和安心的感觉3）客户会被现场的氛围所感染）客户会被现场的氛围所感染4）客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛选）客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛选5）方便进行成交手续，提高效率）方便进行成交手续，提高效率克服自我障碍销售克服自我障碍销售培养正确心态培养正确心态销售最大的障碍还是自己。

一种对被拒绝的恐惧感，加销售最大的障碍还是自己。

一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。

上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。

这是一个主动营销的时代，柜面人员应从工作中养成正这是一个主动营销的时代，柜面人员应从工作中养成正确的销售心态。

一个人销售的能力，代表个人的实力及确的销售心态。

一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。

影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。

认识恐惧感（回顾与研讨）认识恐惧感（回顾与研讨）你是否有在高处跨越你是否有在高处跨越/跳跃的经验。

当你站在高处看着跳跃的经验。

当你站在高处看着下方时，你心里那种感觉是什么？

下方时，你心里那种感觉是什么？

当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间时，心里又是什么感觉？

时，心里又是什么感觉？

当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受如何？

如何？

你对你对“恐惧感恐惧感”及及“不确定感不确定感”的看法如何？

它对人的看法如何？

它对人有什么优劣点？

有什么优劣点？

柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道研讨柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道研讨害怕被拒绝害怕被拒绝害怕处理不了客户的质疑害怕处理不了客户的质疑对产品信心不够，不敢推荐对产品信心不够，不敢推荐认为销售是求人，不太愿意做认为销售是求人，不太愿意做怕客户看低你的工作怕客户看低你的工作有惰性，在没压力时懒得开口有惰性，在没压力时懒得开口其他其他心心理理障障碍碍克克服服之之道道克服心理障碍参考心态克服心理障碍参考心态1）害怕被拒绝）害怕被拒绝2）害怕处理不了客户质疑）害怕处理不了客户质疑3）对产品信心不够）对产品信心不够障障碍碍克克服服之之道道*没有拒绝，就没有销售。

就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。

就是因为拒绝，才凸显销售的价值。

*以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。

把拒绝当成销售生涯的一部分。

*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。

*熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。

*没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。

*深入了解中间业务对客户的价值更多的选择。

4）销售是求人）销售是求人5）怕客户看低你的工作）怕客户看低你的工作6）有惰性，懒得开口）有惰性，懒得开口障障碍碍克克服服之之道道*销售不是求人，是帮客户创造价值，提供更多更好的选择，由客户自己决策。

*销售最重要是