外勤助手培训材料(姜立军讲解).pptx

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外勤助手培训材料政企客户事业部十一月22目录受众特征及核心需求产品特点和主要功能拓展现状及发展趋势营销思路及推广方式32141受众特征：

外勤工作广、高、短外勤市场特征广人员活动范围广高管理调度要求高短反馈时限要求短企业销售员、客服人员、保安员如何加强外勤工作监督考核？

线路及管道巡防监控如何提升外勤人员调度能力？

卖场现场促销情况反馈如何加强外勤人员信息反馈？

外勤工作受到工作性质的影响，必须在企业办公地点以外的地方进行日常工作。

外勤工作存在“三难”现象：

监督难、调度难、反馈难。

核心需求：

反馈、监督、调度人员活动范围广企业销售员、客服人员、保安员如何加强外勤工作监督考核？

考勤管理外勤人员不用回到公司即可在工作区域进行考勤打卡。

监督反馈时限要求短卖场现场促销情况反馈如何加强外勤人员信息反馈？

市场信息及时反馈发现加盟商不符合规范、或者有竞品信息可及时反馈。

反馈管理调度要求高线路及管道巡防监控如何提升外勤人员调度能力？

调度装维工单调度、跟进地图显示人员位置，分布一目了然，统筹调度，高效管理核心需求目标客户：

外销、外修、外修、外送n生产及销售贸易企业渠道商（代理商、经销商）零售、连锁经营企业医药医疗企业食品生产企业饮料生产企业日用品生产企业n上门服务企业维修服务（特种设备、大型机械设备、电器等）家政（搬家，清洗）企业n公共服务型企业水、气、电供应企业安保公司n送货企业送水、送奶、送气企业目标市场及行业客户拜访陈列拍照产品配送上门维修配件更换管道巡检设备巡查业务场景外销外送外巡外修外勤分类市场空间（1/2）：

四外超2000万客户细分概念描述行业分布典型工作场景示例市场规模外销人员到外拜访客户、推销产品、办理业务的制造商、经销商或服务机构的业务员、销售代表快消、医疗、农资、家电等行业。

其中，食品饮料、医药医疗器械、酒业、饲料/农业生产资料、日用品等TOP5行业人员占比超过60%食品饮料、日用品等快消企业销售人员外出拜访客户、拓展市场1500万外修人员到外为客户提供安装、维修服务的人员，通常为制造业售后人员范畴，也可能是独立维修企业人员家电、IT设备、电梯等行业家电企业售后人员上门维修200万外巡人员在特定区域巡逻、服务人员或针对特定工作对象（如公共基础设施）的巡查巡检人员公安、城管、林业、环卫、水电燃气、能源等行业公安、辅警、城管人员外出巡逻、执法；燃气、水业、广电等单位人员进行线路巡检150万外送人员运输配送人员，通常是制造商、经销商、餐饮企业的配送部门范畴，或者独立的物流快递企业家电、家具、饮料、餐饮、物流、快递等行业家电类企业人员送货；饮水公司送水等300万外销、外修、外巡、外送等各类外勤人员中，外销人员用户规模最大，占比接近80%大于2000万市场空间（2/2）：

食品等主要行业1000万行业细分市场规模企业人员规模数据来源TOP1：

食品/饮料全国食品生产经营企业总数达到30多万家，北京市食品生产经营企业约为15000家平均每家企业有销售人员约10人，300万食品行业发展报告截止到2008年底，国内饮料生产企业共有5.79万家（其中中小企业占比95.6%）每家平均100人，60万饮料行业协会报告TOP2：

医药中国医药行业有近20000家企业，其中有8000家药厂，12000家医药公司平均每家企业有销售人员约100人，200万中国医药企业管理协会TOP3：

酒业截止到2009年底，目前中国共有1.8万多家白酒生产企业（其中中小企业占比91.6%）平均每家企业销售人员50人，100万新食品杂志TOP4：

饲料/农资中国饲料行业有11000多家企业平均每家企业有销售人员50人，55万北农大公司提供截至2010年，全国农药化肥企业大约为7000家每家人员100人，合计70万化工资讯TOP5：

日用品截至2010年，全国有日用化工（化装、洗漱、清洁）企业超过15000家（其中中小企业占比90%以上）每家100人，合计150万互联网1000万目录受众特征及核心需求产品特点和主要功能拓展现状及发展趋势营销思路及推广方式3214外勤助手是通过互联网PC终端和移动终端，为外销、外修、外巡、外送等中小企业客户提供的基于位置的外勤管理标准化应用，全网部署、即开即用，免投资、免维护人员定位考勤签到客户拜访任务调度通知公告信息反馈使用方式：

使用方式：

PCWebPCWeb端端（管理管理）+手机客户端手机客户端（应用）（应用）主要功能如何做好监督？

位置、轨迹、考勤报表工作轨迹工作轨迹一目了然，考勤差旅真实掌控考勤报表如何加强反馈？

工作上报、客户拜访上报工作上报（拍照回传）外勤人员快速采集现场信息、图片上传回公司现场数据回传定位信息回传现场图片回传客户拜访管理（拜访总结回传）有效记录客户被拜访情况、外勤人员出访频次如何提升调度？

任务派发、短信通告企业高效派单调度，实时跟踪任务执行状态目录受众特征及核心需求产品特点和主要功能拓展现状及发展趋势营销思路及推广方式31421营销对象：

找管理外勤的领导而不是被管理者销售格言：

先做人后做事，找对人说对话。

u找老板或考核外勤人员的领导：

100人以下的企业直接找老板，100人以上的企业找分管外勤的副总u一定找管理者而不是被管理者：

被管理者被定位、被考核，会有抵触情绪案例客户：

电信做推广一般都找信息部门。

在万家乐这个案例，客户经理开始找到安装部经理，看完资料后就无下文一直搁置。

后来直接约见到副总，将产品亮点、案例、成效进行讲解，15天内达成合作。

分管副总征总销售部安装部信息部分管副总青总总经理分管副总征总：

管理下属各部门经理的业务工作，及职能考核；了解人员动态分布，监督人员工作实际情况p对产品的可能情绪：

接受、认同，认为可以帮助其提高管理有效性分管副总青总：

负责给信息部年终绩效打分销售部：

完成销售业绩安装部：

外派安装人员的业务考核和工作指导；安装现场的各方面工作管理和监督p对产品的可能情绪：

抵触、不情愿被监督信息部经理：

收集、分析、统计、汇总各业务面数据，给出管理性数据建议；下属数据管理人员的工作监控和考核p对产品的可能情绪：

不积极、不配合执行监督核心卖点（1/2）：

外销人员

（1）针对外销人员所在单位员工行程尽在掌握差旅管理真实可控工作计划落实到位经营业绩一目了然主要突出为具有外销人员的企业管理者提供的针对外勤人员在工作时间内的行程管理、差旅管理、考勤管理等功能，以及基于员工工作轨迹而自动形成的各种报表。

点金话术：

让员工健康成长，使管理健康起来核心卖点（2/2）：

外修、外巡、外送人员

（2）针对外修、外巡、外送人员所在单位员工状态尽在掌握工作调度高效便利出勤管理简洁明了工作计划落实到位主要突出为具有外修、外巡、外送人员的企业管理者提供的针对外勤人员在工作时间内的考勤管理、实时定位、轨迹查询、任务下发等功能，强调实时调度和对员工出勤情况的掌握。

点金话术：

让员工健康成长，使管理健康起来资费政策：

5到15元，目前暂不分成“外勤助手”应用资费主要包括功能费及通信费。

1.功能费：

政企客户开通“外勤助手”业务后，关联移动终端用户每月所要缴纳的功能使用费。

2.通信费：

目前主要包括下行短信通信费，即单位管理者通过PC发送短信产生的下行短信通信费。

资费项目标准资费销售品编码功能费月功能使用费515元/月/终端2282903200100*通信费下行短信通信费0.10元/条注：

1、针对月功能使用费和下行短信通信费，各省可根据具体项目的客户签约规模及在网使用时长等情况给予适当优惠。

2、移动终端用户在业务使用过程中产生的上行短信费用、数据流量费用由移动终端用户的个人账户另行支付，费用计收按照现有相关资费标准执行。

推广模式：

小型推介标杆客户现身说法n行业推介关键点行业推介会的客户规模尽量在50人以下，其中企业老板不超过20人行业推介会的形式不限，可以组织潜在客户参观成熟案例，或者以茶话会形式演示推介可以选择在各级电信公司举办，有效降低成本n行业推介四步骤第一步：

产品演示推介：

由专职推介师进行产品介绍和演示，时间控制在10分钟以内第二步：

套餐终端说明：

介绍具体的套餐资费政策和相关终端第三步：

成功案例讲解：

介绍现场客户所属行业案例第四步：

客户现身说法：

外勤客户现场讲解使用心得，做到尽量客观，容易引起共鸣n行业推介获取四类信息客户的意向与具体需求外勤人员区域分布当前管理现状，人员如何管理外勤人员通讯补贴费用，及每月话费总额情况n外勤行业推介与大型企业的客户现场会、行业巡展不同，规模不要太大形式可多样1规模不超过50人2场地尽量在公司3形式可以多样化通过行业推介，实现规模化上量促销活动：

免费体验控制在两周内客户经理自身熟练使用选取潜在客户赠送产品体验抓住客户管理盲点体现产品亮点教会客户使用灌输产品价值趁热打铁回访客户达成交易体验流程为什么要免费体验？

2、通过体验，产生良好的使用感受3、引发购买欲望，形成购买决策1、让更多的人接触和了解产品免费体验控制在两周时间过长，客户在被教育了以后容易寻找到同质品进行对标比较，增加讨价还价的筹码u时间过长，客户容易提出更多个性化需求，往往可能变成项目制，难以在短期内实现标准化产品的规模上量支撑服务：

帮销售做五件事全程支撑对销售的支撑服务对销售进行培训，筛选行业客户，了解行业特性、管理盲区。

通过引导提问牵出客户需求，对应产品亮点、功能。

协同客户经理上门推介产品，促成客户经理首单交易。

抓住企业管理的盲区，利用产品功能扫除管理盲区。

树立标杆客户。

对成功案例进行梳理以及营销总结，汇总企业应用各类数据，作为销售佐证。

增加用户转网率，提高产品渗透率，带动产品活跃率，拉动放号。

做培训指导试用捋清单协同推介树标杆示范推广理案例数据支持拉移动完成绩效切入发力引爆辐射使销售充分了解行业、产品特性协助销售完成第一单体现产品对企业价值，树立标杆对客户数据分析挖掘，大力推广目录受众特征及核心需求产品特点和主要功能拓展现状及发展趋势营销思路及推广方式321423发展现状：

至3月底CRM数据增31万户A类地区用户数福建69867浙江59658广东50549江苏16280北京6528上海4080B类地区用户数广西36772安徽12940江西12220甘肃2409湖北1507湖南884陕西813海南489贵州298青海231云南0新疆0宁夏0西藏0四川-77重庆-81C类地区用户数山东19600河南6579吉林2887山西2569河北2355黑龙江240天津0辽宁0内蒙古0广东从客户经理及客户试用体验入手，提升外勤助手应用感知针对企业规模在200人左右的食品、服装、电子制造、家具建材、五金器具企业以业务员、销售代表为突破口，融合固话+总机+智能大屏机+外勤助手进行突破面向商贸企业及渠道代理商，关注医药、食品、饮料、日用品及化工品企业，重点突破渠道营销及大区销售管理人员p山东采用服务一线的支撑模式，在原有的以产品、项目为主单点支撑的基础上，突出区域支撑方式，在各地市对口配备专人支撑，组织体系到位，职责明确、工作流程体系化，支撑工作贯穿业务培训、销售准备、商机转化、业务开通及售后维护各环节p通过分析区域及行业典型性需求，建立标杆样板，带动本地区外勤助手推广实现快速上量拓展趋势：

至4月19日集约平台增6万1234567891011121314155131810810842133831916819168229462495328904382544441349320530745633561542集集约约平台截至平台截至44月月1919日用日用户户数情况数情况集约平台截至4月19日用户数情况123456789101112131415513129772734254157850377820073951935061594907375432615207小结：

我们的口号p一：

一定要找老板p二：

免费体验二周p三：

满足三个需求p四：

寻找四类人员p五：

帮销售五件事外勤是把斧人人来推广移动能上量谢谢！