推销(寻找顾客).ppt

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第二章第二章寻找顾客寻找顾客第一节第一节案例与思考案例与思考在商业推销中，推销员面临的首要任务是把产品卖在商业推销中，推销员面临的首要任务是把产品卖给谁。

如果找不到买主，推销工作就无法进行。

给谁。

如果找不到买主，推销工作就无法进行。

在某些推销行业中，推销员寻找顾客的效应，在推在某些推销行业中，推销员寻找顾客的效应，在推销员的成功率中要占到销员的成功率中要占到80的比例。

的比例。

研究表明，那些较差的推销员有下列三个不足之中研究表明，那些较差的推销员有下列三个不足之中的一个或几个：

的一个或几个：

1.没有识别出适当的潜在顾客；没有识别出适当的潜在顾客；2.不知道要到哪里去发现他们；不知道要到哪里去发现他们；3.懒于寻找他们。

懒于寻找他们。

一、重视目标顾客的选择一、重视目标顾客的选择课文案例分析：

课文案例分析：

p50推销员刘某出门比较少，关系户没张某多，推销员刘某出门比较少，关系户没张某多，为什么推销量超过有多年推销工作经验，关系为什么推销量超过有多年推销工作经验，关系户多，积极肯干的张某？

户多，积极肯干的张某？

由表由表31可见，张某虽比刘某推销次数多，可见，张某虽比刘某推销次数多，但由于订货概率小，平均订货额少，而使推但由于订货概率小，平均订货额少，而使推销总额低于刘某。

销总额低于刘某。

刘某主要是在拜访前，分析顾客资料，有针刘某主要是在拜访前，分析顾客资料，有针对性地拜访有购买可能，订货率较高，订货对性地拜访有购买可能，订货率较高，订货量较大的顾客。

量较大的顾客。

可见，刘某成功之处，就在于重视目标顾客可见，刘某成功之处，就在于重视目标顾客的选择。

的选择。

二、启示与思考二、启示与思考案例给我们的启示：

案例给我们的启示：

是否重视寻找顾客，能否科学地寻找顾客，是否重视寻找顾客，能否科学地寻找顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。

对推销工作的成败起着至关重要的作用。

努力寻找准顾客，令顾客及经常顾客不断增努力寻找准顾客，令顾客及经常顾客不断增加，是推销员业务量经久不衰、持续增长的加，是推销员业务量经久不衰、持续增长的有效保证。

有效保证。

三、寻找顾客的概念三、寻找顾客的概念寻找顾客，就是指推销员寻找目标顾客的活寻找顾客，就是指推销员寻找目标顾客的活动。

动。

目标顾客目标顾客，也叫准顾客，是指推销员认为有也叫准顾客，是指推销员认为有接近价值和接近可能，可以作为接近目标的接近价值和接近可能，可以作为接近目标的个人或组织。

个人或组织。

第二节第二节找顾客的基本准则找顾客的基本准则p51一、以满足顾客需求为依据一、以满足顾客需求为依据人有七种需求：

人有七种需求：

（一一）生理需求生理需求（二二）安全需求安全需求（三三）友爱与社交的需求友爱与社交的需求（四四）尊敬的需求尊敬的需求（五五）求知的需求求知的需求（六六）对美的需求对美的需求（七七）自我实现的需求自我实现的需求推销就是挖掘需求、发现需求、推销需求。

推销就是挖掘需求、发现需求、推销需求。

二二对推销对象范围的准确定位对推销对象范围的准确定位p52地理范围，即确立推销品的推销区域地理范围，即确立推销品的推销区域交易对象的范围，即确立准顾客群体的范围交易对象的范围，即确立准顾客群体的范围三、强烈的寻找意识三、强烈的寻找意识p52有人曾进行过这样一个实验：

有人曾进行过这样一个实验：

他把自己的钱包拴在汽车后到处跑。

几天后，钱包成了破烂他把自己的钱包拴在汽车后到处跑。

几天后，钱包成了破烂不堪的东西。

他在这破钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等，不堪的东西。

他在这破钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等，先后到五家绅士用品商店去买一条领带。

在这些商店中，领先后到五家绅士用品商店去买一条领带。

在这些商店中，领带与钱包的陈列是挨着的。

他掏钱买领带时，总是带与钱包的陈列是挨着的。

他掏钱买领带时，总是“偶然偶然”地把钱包掉在地上。

结果，这五家商店的营业员无一例外地地把钱包掉在地上。

结果，这五家商店的营业员无一例外地帮他捡起来，看着他离去，但无人建议他换个新钱包。

帮他捡起来，看着他离去，但无人建议他换个新钱包。

这就是没有寻找意识的表现。

当机会来到时，任其白白失去这就是没有寻找意识的表现。

当机会来到时，任其白白失去而毫无察觉。

具有强烈推销意识的推销员，在思想认识上要而毫无察觉。

具有强烈推销意识的推销员，在思想认识上要时刻处于时刻处于“一级战略状态一级战略状态”，决不放过任何一个与推销有关，决不放过任何一个与推销有关的信息，不放过任何一丝捕捉潜在顾客的机会。

的信息，不放过任何一丝捕捉潜在顾客的机会。

四、多途径寻找顾客四、多途径寻找顾客对于大多数商品来说，寻找推销对象的途对于大多数商品来说，寻找推销对象的途径不只是一条，而是多条。

采取几种方法并径不只是一条，而是多条。

采取几种方法并用的方式来寻找顾客，比仅用单一方法的收用的方式来寻找顾客，比仅用单一方法的收效要大得多。

效要大得多。

五、重视老顾客五、重视老顾客一个满意的顾客会再次购买，会对他人说企一个满意的顾客会再次购买，会对他人说企业的好话，会介绍他的朋友或同行也来购买业的好话，会介绍他的朋友或同行也来购买你的产品，而一个不满意的顾客就会对更多你的产品，而一个不满意的顾客就会对更多的人讲买到不好产品的怨言。

的人讲买到不好产品的怨言。

六、充分运用市场细分的手段、技能和参数六、充分运用市场细分的手段、技能和参数p54将市场细分为若干分市场。

然后从中确定一个或几个作为目将市场细分为若干分市场。

然后从中确定一个或几个作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点来制定产品推销计划标市场，最后根据每一目标市场的特点来制定产品推销计划例如：

一家航空公司准备对从未乘过飞机的准顾客进行一次例如：

一家航空公司准备对从未乘过飞机的准顾客进行一次馈赠礼品的公关活动，那么如何从茫茫的人海中找出这部分馈赠礼品的公关活动，那么如何从茫茫的人海中找出这部分准顾客呢准顾客呢?

首先，通过调查这些人对乘飞机的态度，有的人由于害怕而首先，通过调查这些人对乘飞机的态度，有的人由于害怕而坚决不乘飞机，有的人对乘或不乘飞机抱无所谓的态度，有坚决不乘飞机，有的人对乘或不乘飞机抱无所谓的态度，有的人非常愿意乘飞机。

然后，再通过态度这一细分变量把愿的人非常愿意乘飞机。

然后，再通过态度这一细分变量把愿意乘飞机的人找出来。

意乘飞机的人找出来。

其次，通过调查这些人的收入，在这部分人中，有的人虽然其次，通过调查这些人的收入，在这部分人中，有的人虽然想坐飞机，但没钱，坐不起；有的人则具有经济实力。

这样想坐飞机，但没钱，坐不起；有的人则具有经济实力。

这样又可通过收入这一细分变量把目标顾客确定下来。

又可通过收入这一细分变量把目标顾客确定下来。

第三节第三节寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法一、寻找潜在顾客的一般程序一、寻找潜在顾客的一般程序p541、根据所推销商品的特征，提出成为目标顾客、根据所推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件。

的基本条件。

2、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客（最寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客（最为关键和困难）。

为关键和困难）。

3、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备。

进行顾客资格审查作好准备。

二、寻找潜在顾客的方法二、寻找潜在顾客的方法p551、连锁介绍法、连锁介绍法-是推销员请求现有顾客帮助介绍是推销员请求现有顾客帮助介绍未来顾客的方法。

未来顾客的方法。

连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一。

连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一。

由顾客由顾客A到顾客到顾客B，亦到顾客，亦到顾客C和和D。

假如按此方式发展下去。

假如按此方式发展下去的话，同样成功地重复这一过程的话，同样成功地重复这一过程12次，顾客增加量会超过次，顾客增加量会超过8000名，这就是潜在顾客链的结果。

名，这就是潜在顾客链的结果。

据美国的一份调查报告显示：

在寻找新顾客的各种途径中，据美国的一份调查报告显示：

在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占由现有顾客推荐而取得成功者占38，而其他方法均在，而其他方法均在22以下。

以下。

连锁介绍法寻找效果好的原因连锁介绍法寻找效果好的原因

（1）有关系。

每个人都有一张关系网，这些关系中，）有关系。

每个人都有一张关系网，这些关系中，就可能有要购买你的商品的顾客。

就可能有要购买你的商品的顾客。

（2）有信息。

每个顾客都有自己的信息来源，他可）有信息。

每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员较难掌握的。

较难掌握的。

（3）可信度高。

一般来说，顾客对推销员是心抱戒）可信度高。

一般来说，顾客对推销员是心抱戒意的，如果是顾客所熟悉的人推荐来的，就增加了意的，如果是顾客所熟悉的人推荐来的，就增加了可信度。

所以，由顾客推荐的成交率要比没人推荐可信度。

所以，由顾客推荐的成交率要比没人推荐的高的高35倍。

倍。

连锁介绍法的运用技巧连锁介绍法的运用技巧提出的介绍要求是正式的、可行的、容易办提出的介绍要求是正式的、可行的、容易办到的。

到的。

正式：

明确请他介绍同事、同行或邻居。

正式：

明确请他介绍同事、同行或邻居。

可行：

收入相近，购买力相近，消费需求可行：

收入相近，购买力相近，消费需求相同，购买具有可行性。

相同，购买具有可行性。

容易：

带去对门、楼上、楼下的邻居处容容易：

带去对门、楼上、楼下的邻居处容易办到。

打个电话、写个条子、给个易办到。

打个电话、写个条子、给个名片都比较容易办到。

名片都比较容易办到。

2、资料查询法、资料查询法这是一种通过查阅各种信息资料获取准顾客这是一种通过查阅各种信息资料获取准顾客的方法。

的方法。

寻找团体顾客可以利用的资料有：

国际互联寻找团体顾客可以利用的资料有：

国际互联网；工商企业名录；电话簿；统计资料；工网；工商企业名录；电话簿；统计资料；工商管理公告；产品目录；协会名册；信息书商管理公告；产品目录；协会名册；信息书报杂志；企业广告和公告。

报杂志；企业广告和公告。

寻找个体顾客，校友录是比较好用的资料寻找个体顾客，校友录是比较好用的资料3、咨询法、咨询法咨询法是指推销员利用社会上的各种技术咨询法是指推销员利用社会上的各种技术和信息咨询部门的有偿服务和国家行政管理和信息咨询部门的有偿服务和国家行政管理部门的咨询，来寻找顾客的方法。

部门的咨询，来寻找顾客的方法。

咨询公司主要有信息服务公司、市场调查公咨询公司主要有信息服务公司、市场调查公司。

司。

咨询法要花费咨询费咨询法要花费咨询费对于推销普通商品的推销员来说，一般不使对于推销普通商品的推销员来说，一般不使用咨询法。

用咨询法。

4、会议寻找法、会议寻找法这是推销员利用参加各种会议的机会来寻这是推销员利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。

找准顾客的方法。

如各种产品博览会、展评会、订货会、物资如各种产品博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会、联谊会、校友会、亲交流会、技术交流会、联谊会、校友会、亲朋好友的生日舞会、新婚宴会等。

朋好友的生日舞会、新婚宴会等。

这个方法的关键是：

找到能让你参加的会议。

这个方法的关键是：

找到能让你参加的会议。

5、地毯式访问法、地毯式访问法地毯式寻找法也称地毯式寻找法也称“挨门挨户访问法挨门挨户访问法”。

属。

属于陌生拜访于陌生拜访适用于寻找人人必需的各种服务的顾客。

例适用于寻找人人必需的各种服务的顾客。

例如风扇、化妆品、保健品、保险服务等。

如风扇、化妆品、保健品、保险服务等。

采用地毯式访问的一个关键：

是要勤快采用地毯式访问的一个关键：

是要勤快。

6、人际关系开发法、人际关系开发法是推销员利用与人交往的各种机会使你的是推销员利用与人交往的各种机会使你的熟人、亲友成为你的顾客。

熟人、亲友成为你的顾客。

可运用的人际关系包括：

亲戚；工作关系；可运用的人际关系包括：

亲戚；工作关系；校友关系；有共同兴趣的朋友；邻居关系