市场招生技巧.ppt

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易木教育文曲星托管中心市场招生培训2016-3-30NO.1ABCD我们老师为什么要招生？

EEEE1、老师经常和学生接触，更能解答家长提出来的教育问题2、老师在招生的过程当中，能够确切了解家长给孩子报班的需求3、老师在招生宣传的同时，也是在向家长展示学校的教师团队4、通过招生，可以提高整体团队的营销能力，让老师成为复合型的人才，使学校成为更具竞争力的机构5、最大限度挖掘我们身上的潜力，对我们短暂而不可重来的青春负责招生作为培训学校市场营销中最重要的工作，要招生作为培训学校市场营销中最重要的工作，要懂得消费人群的需求，每一个环节都需要精雕细懂得消费人群的需求，每一个环节都需要精雕细刻，懂得以下几个技巧的应用，对你的招生工作刻，懂得以下几个技巧的应用，对你的招生工作能起到事半功倍的效果！

能起到事半功倍的效果！

引言：

市场招生六大技巧1技巧一：

抓住孩子的心2技巧二：

巧用家长的“从众”心理3技巧三：

营销中的语言暗示4技巧四：

不要对家长说“NO”5技巧五：

妙解家长的对立情绪6技巧六：

巧抬招生的门槛123456技巧一：

抓住孩子的心招生工作非常类似。

家长在选择学校时基本是带着孩子的。

孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。

现代家长一般愿意尊重孩子的意见。

虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的学校。

所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。

当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。

他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。

背景背景巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。

重点：

技巧二：

巧用家长的“从众”心理人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。

哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。

这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招徕更多的人。

要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

招生时，也要巧用家长的“从众”心理。

如有些招生人员在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。

方法：

技巧三：

营销中的语言暗示在商界有一个经典案例：

有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：

“先生，你需要茶叶蛋吗？

”有人需要，也有人拒绝了。

后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：

“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？

”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。

看似简单的一句话，其中大有文章。

第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

eageag：

希望家长报名时说：

“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？

希望家长来校参观时说：

“您是周六到校，还是周日到校来看一看？

”或者说：

“您是自己带车过来看校，还是我们去接你一起来？

在希望家长交费时，就这样问：

“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？

”方法与策略：

技巧四：

不要对家长说“NO”商场有一个黄金定律：

第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参照第一条。

其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。

“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

1.不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素2.通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题3.逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位方法：

一.学费太高二.配备一对一教师，全程照顾三.伙食太差四.学习成绩必须提升到90分以上苛刻条件：

技巧五：

妙解家长的对立情绪某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。

一.是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；二.是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；三.是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校.的方向发展；四.是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。

方法案例技巧六：

巧抬招生的门槛在现实生活中，有一现象：

人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。

还有人说，“抢来的东西总是香的”。

所以有些商家故意设置一些“存货有限，欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品，请静候三天”等玄虚，意在刺激顾客的消费欲望。

这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。

温馨提示：

的哦老师与家长的互访也是很重要温暖的港湾温暖的港湾文曲星文曲星我们家的文化我们家的文化2016-3-30谢谢谢谢