大客户拓展六部曲(业务培训).pptx

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大客户拓展六步曲需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。

不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）客户采购的客户采购的要素要素价值价格信赖体验需求信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任营销六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同第一步：

寻找和收集客户第二步：

发展向导第三步：

组织结构分析第四步：

判断销售机会第一步第一步客户分析客户分析客户在哪里？

寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图第一步：

寻找和收集客户如：

油田、中石油、中石化、发电公司、通讯公司、高速公路管理局、公交集团、旅游景区、工矿企业、钢铁公司、有色金属企业、各地区商业银行、化工厂、水泥厂等企事业单位目标客户竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质上次服装采购的使用情况：

数量、价格、满意度地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表低级内线中级内线高级内线第二步：

发展向导低级内线低级内线低级内线中级内线有销售机会无销售机会：

维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少第三步：

判断销售机会&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志第一步第一步客户分析客户分析第一阶段：

认识并取得好感第二阶段：

激发客户兴趣，产生互动第三阶段：

建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：

建立同盟，获得客户协助第二步第二步建立信任建立信任客户关系的四个阶段：

&识别客户：

五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展认识：

认识并取得好感约会：

激发客户兴趣，产生互动信赖：

建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：

建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志第二步第二步建立信任建立信任五种客户沟通风格孔雀：

表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：

愿意听取意见，不固执猫头鹰：

孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：

以主目标为导向，专断，有计划变色龙：

各种性格都有所表现，注重利益需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期第三步第三步挖掘需求挖掘需求两两种种销销售售方方法法客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员产品销售顾问销售顾问式销售SPINSituation对客户的现状进行提问Problem对客户遇到的问题提问Implication暗示客户解决方案Need-payoff让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客户采购流程引导期和竞争期引导期和竞争期确保应收账款回收，巩固客户满意度开始下一次采购使用者使用维护在商务谈判中达成双赢的协议签订合同决策者购买承诺向评估者介绍方案的特点、优势和益处开始谈判评估者评估比较帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中开始标志设计者采购设计帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值成功立项决策者内部酝酿帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性采购申请发起者发现需求销售行动结束标志关键客户采购流程&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标步骤得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志与关键客户建立信赖关系开始标志第三步第三步挖掘需求挖掘需求竞争分析FABFAB制作建议书呈现方案第四步第四步呈现价值呈现价值&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案步骤客户露出购买信号，开始谈判结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）开始标志第四步第四步呈现价值呈现价值一：

一：

鸭鸭鸭鸭鸭鸭鸭鸭团体定制市场团体定制市场SWOTSWOT分析：

机会与挑战（分析：

机会与挑战（SWOTSWOT分析）压缩版分析）压缩版优势优势（StrengthStrength）劣势劣势（WeaknessWeakness）机会机会（OpportunityOpportunity）威胁威胁（ThreatsThreats）Q-品质：

羽绒制品无可挑剔，中国行业标杆。

C-成本/价格：

面辅料资源宽泛，羽绒服优势非常明显。

D/D-产量：

中国最大的羽绒制品生产基地之一；D/L-产品研发：

羽绒服有绝对的优势，而且羽绒边缘产品在不断地在开发打样。

M-人才：

公司引进专业团队S-销售/服务：

羽绒服返修率控制在3%以内，因为羽绒制品对合体度要求不像西服衬衫那么严格，所以基本在返修率上面比较好控制。

P-政策政策：

各大：

各大单单位位现现在越来越重在越来越重视员视员工福利，休工福利，休闲类闲类服装采服装采购连购连年年增增长长E-经济经济：

中国是：

中国是发发展中国家，展中国家，经济经济增增长势头长势头一直在一直在8%左右，左右，大大环环境决定了市境决定了市场场，而且服装，而且服装团购团购基本都是国企以及政府基本都是国企以及政府单单位位比比较较多，所以在工装与福利服装投入上是非常大的。

多，所以在工装与福利服装投入上是非常大的。

S-市市场场：

团购团购部部刚刚刚刚成立，全国都是空白市成立，全国都是空白市场场，各个大系，各个大系统统统统一一换换装也会考装也会考虑虑到防寒服，到防寒服，这这就就给给我我们带们带来非常大的一个机遇，来非常大的一个机遇，如石油石化系如石油石化系统统，交通系，交通系统统、油田系、油田系统统，只要拿下一个省，那，只要拿下一个省，那么一下子就能增么一下子就能增长长很大的很大的销销售售额额，客，客户户关系关系维护维护之后就会年年之后就会年年都做，市都做，市场场潜力无限大。

一定要注重差异化潜力无限大。

一定要注重差异化竞竞争。

争。

T-技技术术：

多品牌运作，我：

多品牌运作，我们们不但在防寒服市不但在防寒服市场场可以占有一席之地可以占有一席之地在其他品在其他品类类上也可以不断开上也可以不断开发发新品。

新品。

内内部部环环境境分分析析外外部部环环境境分分析析P-政策：

很多企政策：

很多企业业内部招内部招标标或者政府采或者政府采购购招招标标基本上是将西服基本上是将西服衬衬衫与防寒服放在一起招衫与防寒服放在一起招标标，由于没有，由于没有专职专职人人员员推广定制系列，推广定制系列，很多企很多企业业没有没有单单独分开防寒服、以及很多羽独分开防寒服、以及很多羽绒绒制品的招制品的招标标。

E-经济经济：

在回收款上一定要防止死：

在回收款上一定要防止死账烂帐账烂帐的的发发生。

生。

S-市市场场：

很多小企：

很多小企业业也做羽也做羽绒绒制品，制品，这这在一定基在一定基础础之上就限制了之上就限制了高价格，一旦政府采高价格，一旦政府采购购招招标标，那么将会在很多程度上，那么将会在很多程度上压压低价格低价格T-技技术术：

除羽：

除羽绒绒制品外的开制品外的开发发跟制作以及商跟制作以及商务务女装的开女装的开发发很大程很大程程度上限制了程度上限制了团购团购部的部的发发展展Q-品质：

除羽绒制品之外大多都是OEM，那么在多品种产品开发上非常薄弱C-成本/价格：

如果是外加工产品成本不太好控制D/D-产量：

外发厂家，产量与交期都有很多不确定的因素，在无面料备货的情况下，交货期比较长，或者让客户更换面料。

D/L-产品研发：

除羽绒制品外，需要增加商务女装的开发水平。

M-人才：

在团体定制领域刚刚起步S-销售/服务：

在团体定制领域并无太多的经验。

分析方法分析方法QQCCDDMMSS分析方法分析方法PESTPEST分析法分析法制作建议书现状与未来：

让客户了解员工对服装的满意度对企业的重要性问题与挑战：

行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性产品与服务：

按照FAB介绍产品及服务及详细配置实施计划：

项目的服务方案及项目的负责人报价书：

配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等应答书：

针对客户提出要求或问题一一解答资信证明：

公司简介、企业文化、资格文件等识别购买信号促成交易商务谈判增值销售第五步第五步赢取承诺赢取承诺&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润，如购买羽绒服，附带羽绒裤、衬衫步骤达成协议，签订合同结束标志客户露出购买信号，开始谈判开始标志第五步第五步赢取承诺赢取承诺合同和信用审查服务跟踪催收账款第六步第六步回收账款回收账款&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈&跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂账&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售步骤依照合同，回收全部账款结束标志达成协议，签订合同开始标志摧龙第六式摧龙第六式回收账款回收账款防止烂账的三个步骤：

1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账3、建立责任明确、分工严密的催款机制电话催收建立应收清单温和重点催讨法律催收催款函法律交涉财务催收逾期通知书上门催收达成妥协限期解决金额账龄催收账款客户客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺催打定金订单销售漏斗成交后的客户维护与客户提前沟通好生产计划，签订生产合同，组织加工生产。

避免因为自己的原因流失客户。

维护好各方关系，不让竞争对手有任何机会夺走已有的客户。

拓宽合作宽度和深度，感情营销，加强相互依赖度。

让客户推荐新的客户，增加销售增长点。

END同志们：

工作顺利为我们的未来加油、呐喊！