工业品营销-七重攻略.ppt
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从业经历：
大客户销售策略搞定工业客户大客户服务提升客户价值大客户组织规划与管理天龙八部大客户战略营销赢在信任工业品营销的八大系统项目型销售与管理行业性策划与解决方案授课主题：
授课主题：
荣誉证明：
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全球婴儿护肤排名第一：
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凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：
英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-课程体系课程体系序号工业品营销的七大困惑“吃喝营销”去了，“四度理论”来了！
“工业品市场策略:
-七步法“价格战”风声水起，“十六字”金玉良言！
“卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案”！
“梁山英雄”过去了，“天龙八部”建立了！
注重长期的大客户关系，建立战略联盟工业品的品牌推广的“九阴真经”专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-工业品营销的七大困惑之一工业品营销的七大困惑之一专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-“同流不合污”新主张专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-灰色营销灰色营销-吃吃.要要.卡卡.拿拿.送送专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-技术营销技术营销服务营销服务营销关系营销关系营销价值营销价值营销工业品营销的工业品营销的“四度理论四度理论”客户在乎的影响力客户在乎的影响力专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-“关系营销关系营销”新模式新模式-信任营销信任营销信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的信任升华专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-建立信任的六个步骤专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-IMSCIMSC咨询项目：
会议营销咨询项目：
会议营销+体验营销体验营销9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广东走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移动的现代化气息。
代表们还参观了中国移动的网络服务和信息化建设等。
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Strength/Weakness:
强项强项/弱项：
弱项：
是内部因素内部因素通常包括组织内部的：
组织功能。
拥有完善的销售网络是一个典型的强项。
没有引进分销管理系统的软件是一个弱项。
内部外部Opportunity/Threat:
Opportunity/Threat:
机会机会/威胁威胁:
是外部因素外部因素通常包括组织外部的：
外部环境与行业环境。
本地乡镇城市化的趋势越来越明显是一个机会。
市场上同类产品竞争日趋激烈是一个威胁。
专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-StrengthsStrengths强项强项:
你的优势是什么？
你做得好的方面有哪些?
和竞争对手相比，你做得好的地方是什么？
WeaknessesWeaknesses弱项弱项:
你在哪些方面可以提高？
你在哪些方面做得不好？
哪些方面你应该尽量避免？
竞争对手在哪些方面做得比你好？
OpportunitiesOpportunities机会机会:
你所面临的好机会在那里？
你能意识到的发展趋势是什么？
ThreatsThreats威胁威胁:
你所面临的障碍是什么?
你的竞争对手正在做什么?
积极因素积极因素消极因素消极因素内内部部外外部部发挥发挥利用利用提高提高避免避免怎样运用怎样运用SWOTSWOT分析？
分析？
运用SWOT分析的最简单方法是回答以下的一些问题：
专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-SWOT分析SS（内部优势）内部优势）机器设备比较先进客户关系基础比较好满版印刷比较过硬整体规模实力比较大技术力量比较强成立准事业部制WW（内部劣势）内部劣势）售后服务跟不上靠老关系营销思路赶不上成本高质量不稳定OO（外部机会）外部机会）市场前景好业务拓展机会多烟草行业的开放外资进入国内集团兼并北京等44、品牌扩张与联盟战略、品牌扩张与联盟战略11、巩固老客户、巩固老客户-忠诚度战略忠诚度战略开发新客户拓展市场策略3、发挥满版印刷的优势战略5.5.拓展利润较高的行业拓展利润较高的行业或产品战略或产品战略减员增效战略6.6.提升内部管理水平提升内部管理水平（特别特别是生产管理与质量控制是生产管理与质量控制）TT（外部威胁）外部威胁）竞争加剧行业细分明显专业化要求高烟草内部出现印刷厂22、企业相互之间联盟策略、企业相互之间联盟策略外包策略个性化服务策略举例：
利用举例：
利用SWOTSWOT分析来制定六大核心战略分析来制定六大核心战略专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三三.市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业推广的工具“九阴真经”“七大体系”工业品的新营销专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-A、市场细分、市场细分C、市场定位、市场定位B、目标群体选择、目标群体选择三个步骤：
从市场细分到目标市场选择专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-A、明确客户，细分市场“企业只为部分人服务企业只为部分人服务”非目标客户目标客户用户是上帝！
用户是上帝！
用户是伙伴用户是?
专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-市场市场/需求需求市场细分市场细分Market/NeedsSegmentationMarket/NeedsSegmentation市场细分的模式市场细分的模式市场细分的模式市场细分的模式专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-BB、目标市场选择、目标市场选择P11P22P33市场集中化市场集中化完全市场覆盖完全市场覆盖产品专业化产品专业化市场专业化市场专业化选择专业化选择专业化专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-在今天的中国，IT信息化的硬件基础上已经饱和了，用户的主要关注点向软件和服务转移。
软件、服务占总体IT信息化投入中的比例将由2004年的37%上升到2007年43%。
CC、行业产品的市场定位、行业产品的市场定位专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-CC、市场定位、市场定位高价值高价值低价格低价格高价格高价格低价值低价值AAEEDDCCBB专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四四.针对行业进行有效的市场拓展针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业推广的工具“九阴真经”“七大体系”工业品的新营销专业致力工业品行业的营销咨询与培训机构-IMSC工业品营销研究中心www.china-市场竞争策略的四种类型高高品质品质低低大大数量数量小小领导者领导者（LeaderLeader）差异化差异化差异化差异化（NicherNicher）挑战者（Challenge）跟进
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