商账催收与追收.ppt

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商账催收与追收商账催收与追收孙清教授（博士）本讲框架本讲框架信用风险的事前控制信用风险的事前控制应收账款管理和商账追收应收账款管理和商账追收（事后控制事后控制）简介简介应收帐款的风险控制应收帐款的风险控制期内应收帐款管理期内应收帐款管理逾期应收账款管理逾期应收账款管理2信用风险的事前控制：

信用风险的事前控制：

资信调查和资信调查和信用评估信用评估

（一）客户及其分类1、客户：

指对企业构成经济损失或潜在经济损失者。

信用管理部门客户包括：

供应商、中介机构、同行业者、需要大额费用招待的来访者、企业的公关对象、在授权情况下董事会投资的其他企业。

3双链条全过程控制方案：

双链条全过程控制方案：

技术支持数据库和信信用分析监控指标债务分析系统用管理软件模型系统模型客户风险初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理控制链信用销售开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款流程内部风险信息开发信息更新合同评审指标控制收账程序特殊程序控制链制度保障资信管理制度客户授信制度账款监控制度体系（事前预防）（事中监控）（事后处理）信用管理组织体系和信用风险管理部门4销售部门和信用管理部门客户比较表：

销售部门和信用管理部门客户比较表：

对象信用管理部门的客户销售部门的客户产品批量买主可能是，约占80左右绝对是付现金购货买主不是是直销店的顾客多数不是是海外进口商是是代理商是是外贸产地是不是材料供应商是不是部件发包的下游企业是不是需要招待的来访者是，特别是其中需要支出大额招待费者不是中介机构可能是不是董事会成员投资的其它企业可能是，在授权情况下不是同行业者可能是不是企业的公关对象可能是不是5资信调查和信用评估。

2、分类类型：

企业：

生产制造类的客户个人（消费者）：

商业企业的客户重要性：

（“二八”定律）普通客户核心客户与企业的关系有信用交易关系的客户无商业关系的客户6资信调查和信用评估（事前控制）

（二）资信调查1、资信调查的种类个人资信调查按对象划分企业资信调查产业资信调查财产资信调查授信资信调查按目的划分交易资信调查投资资信调查简易资信调查按内容划分一般资信调查专项资信调查7资信调查和信用评估（事前控制）2、资信调查的渠道受信者行业协会等机构工商管理部门银行政府有关机构委托专业资信调查机构其他客户3、企业资信调查内容企业背景与历史经营者情况员工状况经营条件关联企业经营管理银行往来行业情况营业状况8资信调查和信用评估（三）信用评估1、客户评估要素品格品格（Character）管理要素（ManagemenFactory）能力能力（Capacity）内部要素（InternalFactor）财务要素资本资本（Capital）（FinancialFactory）信用要素抵押抵押（Collateral）（Creditfactory）外部要素经济要素状况状况（Condition）（ExternalFactor）（EconomicFactor）保险保险（CoverageInsurance）9资信调查和信用评估2、财务评估法:

是由信用管理人员，授信人员或财务人员凭借经验，对各种财务数据的变化进行评估，按照授信者财务数据反映的情况确定授信额度的方法。

1）数学分析法2）比率分析法3）趋势分析法3、信用评估法:

是对能够反映企业所有信用的要素成分,如经济、技术、管理、组织、财务、发展等要素,分别设置权重,量化各要素的特性,最后根据综合得分结果评估企业信用的一种方法。

1）定性和定量指标选择2）权数的确定3）评分方法和评分标准的确定4）评估结果及使用10资信调查和信用评估（四）客户资信及档案管理1、客户初选法：

客户初选是一种相对节省客户筛选成本，又能在不增加风险的情况下提高赊销审批效率的方法。

2、客户分类管理法：

按照客户风险级别进行分类管理按照风险程度和合作潜力进行分类管理。

3、客户档案管理：

客户档案的标准文本客户档案的建立程序客户档案的维护客户档案的应用11二、信用风险的事前控制二、信用风险的事前控制：

授信决策和债授信决策和债权保障措施权保障措施

（一）、授信决策1.信用政策涵义：

信用政策是指企业针对信用销售业务，制定的一系列管理原则、制度、流程和标准以及风险控制方法，它是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据。

122.信用额度：

1）信用额度的确定营运资产法销售量法回款额法2）信用额度的使用授信决策和债权保障措施3.信用期限1）信用期限的确定边际分析法净现值流量法2）信用期限的使用134.现金折扣1）折扣期限2）折扣率授信决策和债权保障措施5.其他信用条件1）分期付款2）结算回扣3）拖欠罚金6.信用标准：

是指当采取赊销手段销售的企业对客户授信时，对客户资信情况提出的最低标准。

14授信决策和债权保障措施

（二）债权保障措施2.风险转移:

保理福费庭（Forfaiting）信用保险（国际贸易）1.担保：

定金保证抵押质押留置银行保函1516三、应收账款管理和商账追收三、应收账款管理和商账追收（事事后控制后控制）简介简介

（一）应收账款管理1.总量控制法1）应收账款的持有成本2）确定应收账款合理规模的方法成本最小法净利润最大法17应收账款管理和商账追收（事后控制）用成本最小法确定应收账款的合理规模用成本最小法确定应收账款的合理规模成本机会成本总成本管理成本应收账款规模最佳规模短缺成本坏账损失A18应收账款管理和商账追收（事后控制）2.账龄管理法1）账龄的记录内容及结构分析2）账龄的分级管理发货确认制度3）账龄策略（信函、电话、上门催收）质量确认制度对账提醒制度加压追账制3.DOS法（应收账款销售变现天数DaysSalesOutstanding）1）倒推计算2）逐月计算3）平均计算19应收账款管理和商账追收（事后控制）

（二）商账追收1.收账政策1）基本原则2）有效方式3）收账政策和客户关系2.收账程序1）确定逾期期限2）一般程序3.收账技巧1）电话2）信函4.外部惩罚制度1）委托专业收账公司追账2）通过律师事务所诉讼或仲裁20四、应收帐款的风险控制四、应收帐款的风险控制应收帐款管理目标企业被大量拖欠的原因企业信用管理环境诊断赊销管理的组织架构21应收帐款管理目标应收帐款管理目标足额、按时回收应收账款最小化持有应收账款成本减少不必要的坏账损失最大化应收账款收益加速资金周转22一、应收账款管理服务将给企业带来一、应收账款管理服务将给企业带来降低应收账款管理成本提高应收账款回收率短售后回款天数（DSO）改善对买家的服务质量及时掌握买家的满意程度二、应收账款管理服务可以给企业带来二、应收账款管理服务可以给企业带来在海外有大量业务的同时不必设立分公司或办事处逐步提高对优质买家的赊销额度改组公司结构，集中精力于市场拓展和产品研发，逐步提高企业核心竞争力23企业被大量拖欠的原因政策性拖欠政策性拖欠：

由于传统管理体制造成的国有企业间的拖欠。

客观性拖欠客观性拖欠：

由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。

管理性拖欠管理性拖欠：

由于缺乏有效管理造成的拖欠。

管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。

结论：

建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分24客户信息管理问题，档案不完客户信息管理问题，档案不完整；整；财务部门与销售部门缺少有效财务部门与销售部门缺少有效的沟通；的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用状缺少准确判断客户的信用状况的方法；况的方法；Y没有正确地选择结算方式和没有正确地选择结算方式和结算条件；结算条件；Y对应收帐款监控不严；对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺少有效的追讨对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程25信用销售风险对企业的影响信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？

26利润被客户货款拖欠吞噬所需要的时间（月）参照利息率销售利润率10%8%6%4%2%5%2419.214.49.64.86%201612848%151296310%129.67.24.82.412%108.064215%86.44.83.21.627信用风险的来源信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况逾期应收帐款内部管理问题28企业信用管理环境企业信用管理环境诊断诊断q销售与回款两难问题的症结q企业在应收账款管理上的误区29销售与回款两难问题的症结在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。

原因：

1.单纯追求没有现金流保证的销售收入2.缺乏对市场信用风险的有效控制3.缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控4.对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系30企业在应收账款管理方面误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：

出现管理真空，帐款拖欠严重。

弊端：

出现管理真空，帐款拖欠严重。

三角债三角债产生大量逾期应收帐款不顾风险不顾风险31企业在应收账款管理方面误区企业在应收账款管理方面误区之二之二销售部门财务部门订单、发货过分谨慎过分谨慎记帐、结算弊端：

1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。

2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。

3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。

销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生32管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：

1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。

销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生33信用管理模式的基本框架q关键业务环节控制q信用管理的技术体系34关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制35统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失应收账款管理经验36五、期内应收帐款管理五、期内应收帐款管理第一节客户收货和发票确认第二节货物质量的检验确认和质量争议的解决第三节应收账款到期前得提示和管理第四节企业应收账款整体状况分析37期内应收帐款管理期内应收帐款管理定义应收账款管理：

在企业信用输出后，对产生的应收账款及其债务人进行监控、统计、分析和催收的管理过程和方法。

期内应收账款管理：

在合同规定的账期内，对产生的应收账款其债务人进行监控、统计、分析的管理过程和方法。

38合合同同管管理理合同签订审批授权委托管理合同的履行、变更和解除合同档案管理合同章管理合同纠纷处理客户资信调查客户管理应收账款管理客户信用分析授信管理逾期账款催收信信用用管管理理39主要工作（主要工作（P178，共，共9项。

）项。

）客户收货和发票确认及时与客户沟通采取补救措施