品牌营销及汽车配件网络营销毕业论文.docx
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品牌营销及汽车配件网络营销毕业论文
毕业论文（设计）
评定成绩：
题目汽车营销及营销管理探讨
副标题品牌营销及汽车配件网络营销
性质：
毕业论文
学生姓名高文臣
年级汽修07-2
系别机电工程系
专业汽车检测与维修
指导教师王鸿波
黑龙江林业职业技术学院
目录
摘要……………………………………………………………………Ⅰ
前言……………………………………………………………………Ⅱ
第一章品牌与品牌营销………………………………………1
1.1品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一………………1
1.2传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象……1
第二章中国汽车流通体制——从非品牌经营向品牌营销转变……………………………………………………………………………………2
2.1中国汽车流通体制大致经历了四个发展阶段……………………………2
2.2品牌具体表现在这样几个方面……………………………………………2
第三章对品牌营销的几点政策建议…………………………………3
3.1关于汽车流通制度…………………………………………………………3
3.2关于汽车流通形态…………………………………………………………3
3.2.1轿车经营权………………………………………………………………3
3.2.2营销功能……………………………………………………………………4
3.3关于流通体制………………………………………………………………4
第四章中外汽车市场营销管理的探讨………………………………4
4.1国外轿车营销管理……………………………………………………………4
4.1.1建立规范的业务流程和标准…………………………………………………4
4.1.2区域管理和地区代表巡回制度……………………………………………5
4.1.3统一会计制度………………………………………………………………5
4.1.4进行划区域的销售………………………………………………………5
4.1.5建立统一的品牌形象和规划……………………………………………5
4.1.6经销商的情报化…………………………………………………………5
4.1.7加强培训…………………………………………………………………6
4.2中国轿车营销管理………………………………………………………6
4.2.1分销中心和区域中心的建设及现场区域经理…………………………6
4.2.2对经销商的支持和考核…………………………………………………6
4.2.3对售后服务的管理………………………………………………………7
4.2.4对经销商和维修站的情报管理…………………………………………7
4.2.5品牌专营的意识…………………………………………………………7
4.3营销管理分析……………………………………………………………7
第五章汽车营销模式有哪些…………………………………………8
5.1专卖店……………………………………………………………………8
5.2汽车交易市场……………………………………………………………9
5.3连锁经营…………………………………………………………………9
第六章配件网络化经营发展及优点………………………………10
6.1汽车配件网络化经营的优点………………………………………………10
6.2汽车配件网络化经营的发展趋势…………………………………………11
6.3配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路…………………………11
第七章论文总结…………………………………………………………12
致谢………………………………………………………………………………13
参考文献………………………………………………………………………14
摘要
在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。
市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。
本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。
然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。
并给出改善现状的建议。
最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：
广义和狭义的品牌化、集团化。
关键词：
汽车营销，品牌，管理，配件
前言
在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。
市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。
加人wT0，无疑成了加速这些变化的催化剂。
因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人世”挑战的重要一环。
推行品牌营销，是实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。
首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。
然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。
并给出改善现状的建议。
最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：
广义和狭义的品牌化、集团化。
第一章品牌与品牌营销
1.1品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一
品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。
在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。
就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。
一个品牌必须存在于企业中，必须依托在有形的产品（服务）上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。
因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。
同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。
“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。
因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。
对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。
品牌形象来源于消费者对它的认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。
这种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。
如果不建立起消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌价值就等于零。
品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。
品牌形象的核心和归宿是用户满意度。
用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。
来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。
轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。
因此，用户满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应该具备市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。
营销渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。
1.2传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象
传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象。
因为它们是横向、多元、非整合的。
就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单一化，延伸到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。
汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。
对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络，有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。
它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。
目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。
它们的基本特征是经销商经营上具有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商具有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平结构，直接面向终级用户销售等。
第二章中国汽车流通体制——从非品牌经营向品牌营销转变
2.1中国汽车流通体制大致经历了四个发展阶段
中国汽车流通体制大致经历了四个发展阶段：
第一阶段是计划经济时期（1953—1979年），这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度集权。
国家对汽车资源进行集中统一分配。
第二阶段是双轨制时期（1979—1985年），汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行“国家调节市场、市场指导企业”的模式。
第三阶段是市场化时期（1985—1997年），企业逐步成为市场化的生产经营者，市场需求呈现区域性，买方市场开始出现。
这一阶段又分为两个时期，前期是轿车卖方市场，后期是买方市场。
以上几个阶段的最本质特征都是无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单一，市场混乱，层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源，市场疲软时，压价竞争。
第四个阶段是向品牌经营过渡时期（1997年至今），中国轿车市场开始进人品牌经营的起步阶段，特别是1999年以上海通用别克、广州本田雅阁、一汽—大众奥迪等品牌人市后营销体制的建设为标志，中国轿车市场加快了品牌营销的发展步伐。
它们对经销商网络实施了从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理、售前售中售后等一系列服务程序，都有统一的规范、统一的标识、统一的形象、统一的管理并实施严格的培训。
品牌经营不仅可以规范市场秩序，强化市场管理，避免过度或恶性竞争，更重要的是树立了品牌形象
一汽集团公司是我国最大的汽车生产企业之一。
1997年，将捷达轿车作为试点，开始了品牌营销的尝试。
尝到甜头之后，红旗、解放和奥迪也相继开始品牌营销，取得了很好的成效。
以捷达轿车为例，在实施品牌经营以前的5年问，年均销售量始终在一万辆到二万辆之间徘徊，1997年成立一汽—大众销售公司以后，当年就超过4万辆，之后，每年以2万辆的速度增加，1999年1—10月，已经销售捷达轿车62896辆，市场占有率达到13.51％，而1997年品牌经营前的市场占有率只有5％左右。
尤其是这几年，正是轿车市场彻底转入买方市场，竞争日益激烈的时候，取得这样的成绩更加不易，可见品牌营销的巨大作用。
当然，一汽集团公司的品牌经营还处于起步阶段，在发展过程中还存在各种历史的包袱以及诸多矛盾和问题。
这是今后必须克服的困难。
对捷达轿车来说，经营商网络的品牌营销还刚刚开始，今后要走的路还很长。
2.2品牌具体表现在这样几个方面
从品牌经营的结果来看，同非品牌经营相比，营销质量明显提高。
具体表现在这样几个方面：
1、解决了以往售后服务、备件供应与销售分离的局面，其它服务功能例如上牌、保险、车辆美容等得到加强。
上述环节分离的结果是利益难以协调，缺乏通过不同部门的平稳的信息反馈渠道，缺乏对特定品牌的关注。
2、划定了经营的区域范围，统一价格政策，有利于其向纵深经营发展。
过去在一个区域内分散众多的经销商，导致价格、服务等无序，不能对专一品牌进行市场开发。
3、结束了层层批发式的多环节销售，转人了直接面向终级用户的销售，减少了流通环节，降低了交易成本。
4、结束了“小门面”“摊位式”的经营模式，转向程序化、高投入的经营。
这无疑对有形的汽车交易市场提出了挑战。
5、现款交易或有保证的质押，规避了风险。
6、结束了单一新车的销售，分期付款、1日车置换、车辆融资租赁等开始受到关注。
7、初步建立起客户管理系统，跟踪用户使用情况，提高用户满意度。
我国汽车工业面临跨世纪的挑战，轿车市场在不断地分化与擅变之中。
我们认为，构造一个以品牌营销为核心的汽车流通框架体系，是跨世纪中国汽车市场营销的基本模式和必然选择。
品牌经营的基础是建立起新型的工贸关系，使工贸之间形成一个适度分工的定位，演变成在整车企业领导下金融机构参与的以品牌营销为核心的流通体制。
工贸之间应该是一对咬合十分紧密的齿轮，整车企业是主动轮，而经销商是从动轮，它应该在主动轮的带动下稳定和谐地运转。
第三章对品牌营销的几点政策建议
3.1关于汽车流通制度
1、关于汽车流通制度。
推行品牌经营，在实践中存在着很多困难，急需国家政策的引导和支持，其中包括：
（1）车辆报废更新制度——变以年限里程限制为车辆性能、安全、环保、能耗限制。
（2）保险制度——变消极、等额、高额的保险为积极、阶梯型的保险。
（3）税费——减免或取消消费税；允许企业抵扣或直接减免运费和对经营商返利的增值税。
（4）目录和落籍——加快新政策的出台。
3.2关于汽车流通形态
3.2.1轿车经营权
小轿车经营权。
过去，小轿车经营权是由整车企业推荐，国家工商管理部门批准。
由于没有限定品牌，由这家推荐的经销商不销售本企业产品而销售其它企业产品的事时有发生。
有的经销商利用几家的产品倒资金，严重损害整车企业利益，扰乱市场。
此外，轿车经营权目前几乎是终身制的，能进不能出，无经营能力和经营资格的经销商不能得到清理。
因此，建议国家对小轿车经营权进行清理，变无品牌授权为有品牌注册；变终身制为有限年制，到期根据企业推荐重新确认。
3.2.2营销功能
营销功能。
变经销商经营多样化为功能多样化。
支持有能力的经销商开展汽车消费信贷业务和融资租赁业务，允许有能力的经销商开展旧车整备和置换业务，解决车辆评估、转籍、保险等方面的问题。
3.3关于流通体制
关于流通体制。
应加快以品牌营销为核心的营销模式的建设步伐。
此外，企业开拓市场的前提是了解市场，准确及时地掌握市场信息。
尽管目前的信息手段日益现代化，但一些对市场决策至关重要的基础信息却不能及时准确完整地取得。
例如，各地的轿车保有数量、新车上牌数量和车型、用户结构等，在国外属于公共信息，企业可以方便地取得并加以有效利用。
但在我国却无法得到。
经销商对当地的这些数据资料也不可能得到，即使有也是零散的，不准确的。
国家应该通过立法的形式尽快解决共有数据资料共享问题。
最后，品牌是无国籍的。
“耐克”卖的是“牌子”而不仅是“鞋子”，不论在那里生产，消费者的感受都是一样的，轿车品牌也如此。
如何理解目前轿车品牌的概念，在认识上是有一定差距的，这与如何认识民族汽车工业有关。
中国轿车工业的发展得益于国外品牌的引入。
随着经济的全球化，特别是“入世”后，中国轿车市场的国际化也是大势所趋，这正是国外轿车公司开始向中国输入新的产品和技术的主要原因。
因此，引进品牌在未来的中国轿车市场必将继续唱主角。
但是，在建立品牌营销体系时，我们应该注意保护自己，防止跨国公司利用品牌的无国籍性销售其它产品，这是应该弓[起我们注意的大问题，对保护我国的汽车工业至关重要。
第四章中外汽车市场营销管理的探讨
4.1国外轿车营销管理
4.1.1建立规范的业务流程和标准
建立规范的业务流程和标准。
一旦制造商同其合作伙伴签订授权经营协议，授权经营者必须根据协议的规定，严格根据制造商的业务流程和标准开展经营活动，否则的话将面临制造商对其停业整顿，甚至解除授权经营协议的处罚。
制造商通过授权经营者使用其提供的订单软件、配件订购和销售软件、维修软件、索赔软件、财务软件等一系列应用软件来对授权经营者进行有效地管理和控制。
4.1.2区域管理和地区代表巡回制度
区域管理和地区代表巡回制度。
为了减少管理的跨度，减少管理风险，外国轿车制造商均通过划分区域的方法对整个营销网络进行管理。
在各区域中心，将完成整车销售、配件销售、售后服务、培训等管理工作。
同时，在各区域中心，设置一批现场巡回管理人员，来对经销商的现场工作进行指导。
日本汽车厂家认为，健全企业营销体系的重点在于特许经营者，而实行“地区担当员”制度正是加强对经销店的组织领导和经营指导的有效措施，这种措施最先由神谷正太郎提出。
地区担当员由各厂家销售公司的销售科长和科长助理等干部担任，按地区分工，每人负责5～6个特约经销店的工作，每月大部分时间在那儿巡回工作，其工作内容主要包括人事管理、工资管理、销售业务的合理化和对推销员进行指导。
由于这些地区担当员亲临特约经销店的工作，从而保证了企业销售体系的健全和发展。
并且，这种制度将责任和权利明晰化，促进了员工的积极性，并很好地约束了经销商的行为，使其行为规范化、合理化，与企业步调一致。
另外，德国大众汽车公司的区域中心也有专门的现场代表进行区域性的巡回，专门对经销商网络进行巡回、指导和监督。
4.1.3.统一会计制度
统一会计制度。
日本各汽车厂家要求其所属的经销店和代理店定期向销售公司（部）报告经营情况，实行统一会计制度。
丰田、日产及三菱等厂家，对各自经销商网点会计科目及其内容实行标准化管理，经营好坏用数字表示，精心计算每辆车的利润及销售费用，销售点定期向销售公司提供标准格式的经营报告，使得厂家能够通过分析这些情况了解经销商的动向，有利于模型化管理。
德国大众和美国通用公司也在其授权的经销商处进行统一的会计报表制度。
德国大众对所有的经销商安装统一的计算机财务软件，并通过通讯网络将报表数据传递到总部，从而明确地了解经销商的销售、服务、配件销售等的经营状况。
4.1.4进行划区域的销售
进行划区域的销售。
外国轿车制造商对零售商进行划区域的销售管理，每个零售商有其一定的销售范围，在这个区域内零售商进行相应的营销活动。
如日本丰田公司在日本本土建立经销商网络时考虑一县一店制，在各经销区域内，零售商对其辖区内的用户进行研究和分析，掌握每个家庭的经济收入、经济来源、车辆使用状况、车辆年限、人口构成等，保持与用户良好的人际关系，分片负责，登门销售，开展系列的营销活动，以此来保证销售量的平稳增长。
这种划区域的销售，规定零售商不得在区域范围外设置代办点和分店。
不得跨区域竞争使得汽车市场的每块地盘都反复“翻耕”，几乎每一个顾客都有丰田公司的销售人员“盯”着。
4.1.5建立统一的品牌形象和规划
建立统一的品牌形象和规划。
外国的轿车制造商非常重视授权经营者的形象建设，并对所有授权经营者的外部标准、内部设施以及员工的服饰等进行统一规划，并对工作流程、服务标准等软件也进行统一的培训，从而将制造商的品牌形象和授权经营者的形象统一起来，通过硬件和软件的建设和提高，使用户在各经销商处能享受到同样的服务。
德国大众汽车公司对其授权经营者的外观、标识、内部的装饰材料、展厅位置、大小、维修工具、办公桌及销售人员、维修人员的服装等各细节均进行统一的规划，同时对业务的工作流程、档案等均进行统一设置，统一维修工时，使得每个用户到授权经营者处可享受到一样的优质服务和基本一致的价格。
从而通过这种品牌的营销，来达到用户的满意和忠诚。
4.1.6经销商的情报化
经销商的情报化。
丰田公司应用合理化的“准时化生产方式”，即采用“多品种、小批量”生产。
销售方式采用订单销售，在这种方式下，原则是只生产能够售完的汽车。
这就要求其有一个完整的情报系统，加强与经销店的情报交流。
从20世纪60年代始建的POS（经销店管理系统）实现了生产商和经销店的直线情报交流，使情报交流的效率大大提高。
随着计算机网络的建立，对信息处理的功能也大大提高。
目前，经销商的情报系统根据市场的情况，制定年度、季度、月度计划，并根据月度和每天订货计划来调整年度、季度、月度计划的不确定预测结果，这些计划与生产企业的情报网联网而提供给制造商，使制造商能迅速地对生产计划做出相应的调整，从而实现了缩短生产周期和减少库存风险，并使得用户从订货到收到新车缩短到只需12天左右。
从别的国家来看，各轿车厂也非常重视对经销商的情报管理。
美国通用在全球的销售网点都开通其专门的计算机网络，通过计算机了解各经销商的销售订单、用户状况等，并以此了解市场情况、经销商的经营情况，从而对其做出相应的支持和帮助。
4.1.7加强培训
加强培训。
从各国轿车厂看，对授权经营者的管理一个很重要的方法是对授权经营者的技术培训，从销售技术、服务技术等方面对授权经营者进行培训，日本丰田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培训一定素质的推销员，并对各经销部门的管理人员进行培训，每年约有15000人次的培训。
另外，通用、福特、大众公司均非常重视培训工作。
通过培训，大大增加系统的抗风险能力。
这一系列的管理措施，有效地将渠道紧密地受控于生产企业，形成了企业的严密的外部性，并使其有机地结合起来，为企业服务。
用丰田公司的话就是形成了“拥有用户的经销商和拥有经销店的丰田公司”。
4.2中国轿车营销管理
国内轿车制造商对营销网络的管理，很多是从国外母公司或技术引进公司处拷贝过来的，但是，由于涉及国内轿车市场的一些特殊性，拷贝开始走样，从而使得轿车营销网络出现混乱。
目前国内轿车制造商销售管理的问题基本上是一致的，因营销管理方法和政策的原因而造成了轿车市场的混乱和轿车经销商的投机，并且激化了经销商和生产企业的矛盾，使用户对产品的满意度下降。
4.2.1分销中心和区域中心的建设及现场区域经理
分销中心和区域中心的建设及现场区域经理。
上汽销售总公司在全国逐渐建成24家分销中心，其本意是加强对地方经销商的管理，促进销售。
神龙公司的区域中心（商务代表处）是神龙公司在全国各地的区域管理中心，但是由于每个大区人员太少，尤其是缺少售后服务专业人员，使得工作跨度太大，而且由于管理职能不明确，各项任务都得通过武汉总部，从而导致与经销商的协调不畅，没有真正起到大区的管理职能。
另外，目前国内各轿车生产企业都专门设有现场的区域经理，专门进行现场巡回，如上海大众、一汽大众、神龙公司等。
但是，经过调查发现，大部分现场经理由于无法现场解决问题，再加上现场经理与总部的协调问题，使得销售和服务网络的问题不能及时得到解决，造成问题积压，从而增加对网络管理的难度。
4.2.2对经销商的支持和考核
对经销商的支持和考核。
长期以来，生产企业对经销商的支持主要体现在年终返利上，以销售量为经销商主要考核标准的返利制度，使得经销商不注重服务，只注重销售量，很多经销商以低价进行销售，多销多亏，他们往往指望销售总公司年度的巨额返利，从而将亏损拉平，一旦销售总公司不进行返利，那么大部分经销商将出现巨额的亏损，从而造成销售队伍流失和转入竞争对手的销售网络中。
在经过销售管理政策的改变后，各企业销售渠道的亏损基本得以制止，但单车利润只有500～2000元左右，远小于国外的销售网络的利润。
目前，认识到年底返利政策的弊端，国内各轿车制造商基本上已经全部取消了年底的返利政策，而采用综合指标考核后的小范围奖励。
企业年度的综合考核中主要包括销售量、资金返回、信息反馈、硬件设施等。
但是，其核心内容还是销售量和资金返回，对硬件设施的考核没有转变到规划和鼓励经销商进行投资，如神龙公司的奖励最主要考核指标是月度销售量计划完成、资金返回程度等。
一汽大众的考核指标中，除了对销售量的考核外，还增加了对信息反馈
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