销售渠道建设.docx
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销售渠道建设
销售渠道建设
[单项选择题]
1、渠道管理者可能会选择多于一个的渠道结构是为了（）
A.减少产品分销的成本
B.最大化消费者的产品意识
C.有效和高效地到达目标市场
D.增加净利润
E.实现企业目标
参考答案：
C
[填空题]
2试述理解直接经济性激励。
参考答案：
1，费用补贴
（1）广告补贴
（2）陈列展示补贴
（3）示范表演咨询活动补贴
（4）特定促销期间的存货补贴
（5）恢复库存补贴
2，实物奖励
（1）货品附赠
（2）陈列设备奖励
（3）其他实物奖励
[单项选择题]
3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（）
A.促销流
B.风险流
C.实物流
D.信息流
参考答案：
A
[单项选择题]
4、根据渠道结构选择渠道参与者以及在不同主体间进行分工和协作而进行的工作属于（）。
A.渠道设计
B.渠道组织
C.渠道行为
D.渠道控制
参考答案：
B
[单项选择题]
5、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这类渠道成员属于（）。
A.经销批发商
B.代理批发商
C.制造商的分销机构
D.独家授权经营机构
参考答案：
A
[单项选择题]
6、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况，并在分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人，这种评估渠道成员的方法是（）。
A.销售量评估法
B.加权评分法
C.总销售成本比较法
D.成本效率分析法
参考答案：
A
[多项选择题]
7、选择渠道成员的标准包括（）。
A.中间商的综合实力
B.中间商的预期合作程度
C.中间商的目标利润
D.中间商的信誉
参考答案：
A,B,D
[多项选择题]
8、商店零售店包括（）。
A.专业商店
B.百货商店
C.超市
D.便利店
E.超级商店
参考答案：
A,B,C,D,E
[多项选择题]
9、零售商存在的原因主要有（）。
A.降低交易次数
B.使产品周转迅速
C.降低交易费用
D.促进社会就业
参考答案：
A,B
[多项选择题]
10、选择市场服务范围政策应考虑的因素（）。
A.商店
B.产品种类
C.中间商
D.购买动机
参考答案：
A,B,C,D
[多项选择题]
11、密集分销的陷阱包括（）。
A.服务恶化
B.价格维持
C.价格降低
D.销售费用增加
参考答案：
A,C,D
[多项选择题]
12、排他交易的好处包括（）。
A.加强对分销商的控制
B.便于生产商对销售的管理
C.增加渠道的弹性
D.减少整个流通体系的费用
参考答案：
A,B,D
[多项选择题]
13、契约型渠道一体化包括（）。
A.独家分销制
B.一店一帐制
C.地域制
D.会员制
参考答案：
A,B,C,D
[多项选择题]
14、可直接影响价格的渠道政策有（）。
A.排他交易
B.价格维持
C.价格差别化
D.搭售
参考答案：
B,C
[多项选择题]
15、基本的销售渠道政策包括（）。
A.多渠道分销政策
B.密集分销政策
C.独家分销政策
D.选择分销政策
参考答案：
B,C,D
[单项选择题]
16、制造商向购买其产品的中间商指示再销售价格，要求中间商在这一价格以上或以下不得转售其产品，这一政策是（）。
A.价格歧视
B.转售价格维持
C.区域价格
D.价格层次化
参考答案：
B
[单项选择题]
17、某制造商在某地区仅选择一家中间商推销其产品，则其采用的渠道宽度类型属于（）。
A.密集分销
B.松散分销
C.选择分销
D.独家分销
参考答案：
D
[单项选择题]
18、多渠道分销设计步骤不包括（）。
A.找出在不加限制的情况下，目标消费者需要的渠道服务水平
B.选择渠道组合类型
C.确定所有能提供这些服务的分销系统
D.将现有的渠道与管理层心目中理想的渠道和消费者心目中理想的渠道
参考答案：
B
[单项选择题]
19、销售渠道一体化政策的类型不包括（）。
A.资本投入型渠道一体化
B.契约型渠道一体化
C.人员结构型渠道一体化
D.经营指导型渠道一体化
参考答案：
C
[单项选择题]
20、产品属性会影响到渠道的长度，下列说法中不正确的是（）。
A.产品技术性越强，渠道越短
B.产品越耐用，渠道越短
C.产品价值越大，渠道越短
D.产品生命周期越短，渠道越长
参考答案：
D
[填空题]
21微观环境有哪些？
参考答案：
影响微观环境的因素:
供应商、企业内部门、、营销中介、顾客、社会公众、竞争者。
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[多项选择题]
22、全部市场占有率取决于（）。
A.顾客渗透率
B.顾客忠诚度
C.顾客选择性
D.价格选择性
参考答案：
A,B,C
[多项选择题]
23、渠道关系的发展过程一般会经历以下哪几个阶段（）。
A.知晓阶段
B.开发探索阶段
C.拓展阶段
D.信守阶段
参考答案：
B,C,D
[多项选择题]
24、按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括（）。
A.潜在冲突
B.水平冲突
C.垂直冲突
D.多渠道冲突
参考答案：
A,B,C,D
[多项选择题]
25、渠道权力来源于（）。
A.奖罚权力
B.法定权
C.认同权
D.专家与信息权力
参考答案：
A,B,C,D
[多项选择题]
26、渠道权力可从不同角度进行分类，主要有（）。
A.强制性权力
B.非强制性权力
C.中介性权力
D.非中介性权力
参考答案：
A,B,C,D
[多项选择题]
27、公司主要从以下方面选择和评估中间商（）。
A.财务能力
B.产品能力
C.市场能力
D.组织管理能力
参考答案：
A,B,D
[多项选择题]
28、新建渠道的方法有（）。
A.以点带面正向构建
B.发动顾客逆向构建
C.第三方渠道
D.网络渠道
参考答案：
A,B,C
[多项选择题]
29、恶性窜货的影响有（）。
A.填补市场空白
B.易引发价格战
C.使经销商对产品失去信心
D.使品牌失去消费者的信任与支持
参考答案：
B,C,D
[多项选择题]
30、中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。
A.经销商具有相对独立性
B.对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户
C.关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量
D.如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况
参考答案：
A,D
[多项选择题]
31、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。
A.销售绩效
B.分销商的忠诚
C.财务绩效
D.分销商的创新
参考答案：
A,C,D
[多项选择题]
32、厂商控制代理商一般在（）。
A.订立代理合同之前
B.订立代理合同之时
C.订立代理合同之后
D.交付货款之时
参考答案：
A,B,C
[多项选择题]
33、混合式代理的具体形式有（）。
A.经销和代理混合使用
B.买断代理和佣金代理混合使用
C.代理商和原厂互为代理
D.独家代理和多家代理混合使用
参考答案：
A,C
[多项选择题]
34、直接激励渠道成员的方式有（）。
A.返利政策
B.价格折扣
C.促销活动
D.实施伙伴关系
参考答案：
A,B,C
[多项选择题]
35、垂直渠道模式包括（）。
A.公司式
B.管理式
C.共生式
D.契约式
参考答案：
A,B,D
[多项选择题]
36、物流的职能包括（）。
A.运输
B.保管
C.装卸
D.包装
E.信息传播
参考答案：
A,B,C,D,E
[多项选择题]
37、垂直市场营销系统有（）。
A.管理系统
B.合约系统
C.公司系统
D.直销系统
E.水平系统
参考答案：
A,B,C
[多项选择题]
38、购买行为对渠道设计产生影响，体现购买行为特征的主要因素有（）。
A.顾客购买量
B.购买季节性
C.市场规模大小
D.购买介入度
参考答案：
A,B,D
[多项选择题]
39、比较适宜选择传统分销渠道的企业，包括（）。
A.小型企业
B.生产单一企业
C.生产分散企业
D.个性化大规模企业
参考答案：
A,B,C
[填空题]
40怎样理解渠道控制的实质及趋势？
参考答案：
（1）渠道控制：
争夺渠道话语权
（2）渠道博弈：
实力的较量
（3）渠道纷争：
从竞争走向竞合
[填空题]
41简述经销模式的优缺点。
参考答案：
优点：
1、能够利用经销商资源（资金、人员、等），成本费用比较低，相对经济。
2、能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖，比较有效。
3、可以利用经销商网络、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化优势。
缺点：
1、应收帐款风险（呆帐坏帐）
2、市场支持风险（品牌/推广）
3、渠道控制风险（价格/流向）
[填空题]
42连锁经营有什么优势？
参考答案：
大量采购价格优势；市场覆盖影响力优势；标准化经营效率优势；联合促销品牌优势；费用分摊成本优势；内部化管理优势。
[填空题]
43生产企业如何提高渠道控制力？
参考答案：
1、提供优质产品
2、良好售后服务
3、提供营销培训
4、推行助销制度
5、实施规模经济
6、建立直营网络
7、特许经营
8、个性化服务
9、一体化战略
10、直控重点终端
11、多条产品线互相牵制（制约）
12、激励措施的有效利用
[填空题]
44企业营销渠道设计应该考虑哪些主要影响因素？
参考答案：
（1）企业产品特点
（2）企业战略目标
（3）消费者特点
（4）分销商特点
（5）竞争者的特性
（6）企业资源因素
[多项选择题]
45、降低成本一般从以下哪几个方面入手（）。
A.存货
B.人力资本
C.分发/配送
D.市场/促销
E.门面装修
参考答案：
A,B,C,D
[多项选择题]
46、传统零售商引入电子渠道的动机包括（）。
A.跟随战略
B.潜在的成本节约
C.进入新市场
D.顾客满意和顾客忠诚
E.差异化
参考答案：
B,C,D,E
[多项选择题]
47、电子渠道中消费者购买决策过程主要有以下哪几点（）。
A.识别需求
B.搜集信息
C.比较选择
D.购买决策
E.购后评价
参考答案：
A,B,C,D,E
[多项选择题]
48、电子营销渠道的劣势包括（）。
A.在渠道传播方面的不足
B.在需求传递的不足
C.在支付方式的安全方面的不足
D.在产品和服务销售上不足
E.在产品和服务销售上的不足
参考答案：
A,B,C,D,E
[单项选择题]
49、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将企业不擅长的物流交由专业的物流公司，表明当今社会（）的趋势。
A.物流社会服务化
B.物流管理专门化
C.物流快速反应化
D.物流成本最小化
参考答案：
A
[单项选择题]
50、不属于电子渠道中影响消费者购买意愿的因素是（）。
A.消费者自身因素
B.消费者的风险感知能力
C.产品类型
D.电子销售网站的流量大小
参考答案：
D
[单项选择题]
51、下列不属于电子营销渠道优势的是（）。
A.增强渠道权力
B.更好的满足生产商需求
C.降低渠道成本
D.提高渠道效率
参考答案：
B
[单项选择题]
52、电子营销渠道是为了满足客户实时服务和节约（）的需求而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道。
A.购买成本
B.时间成本
C.机会成本
D.搜寻成本
参考答案：
D
[多项选择题]
53、营销渠道优化的原因包括（）。
A.最终客户不满意
B.存在许多客户的不满意
C.渠道费用持续上升
D.现有分销商不胜任
E.客户关系管理方法落后
参考答案：
A,B,C,D,E
[多项选择题]
54、渠道通畅性的评价标准包括（）。
A.主体是否到位
B.衔接关系是否无缝隙
C.功能配置是否合理
D.分销渠道的成员数量
E.能否长期合作
参考答案：
A,B,C,E
[多项选择题]
55、渠道运行状况中渠道内部因素包含（）。
A.成员数量
B.成员声望
C.资本实力
D.营销能力
E.努力程度
参考答案：
A,B,C,D,E
[多项选择题]
56、营销渠道评价的具体流程分为（）。
A.明确销售目标
B.设定渠道绩效评价指标
C.制定渠道绩效评价制度
D.识别绩效差距并制定渠道行为规划
E.绩效指标结果反馈
参考答案：
A,B,C,D
[单项选择题]
57、渠道战略联盟中，最高级的形式是（）。
A.联营公司
B.相互持股
C.销售代理
D.会员制
参考答案：
A
[单项选择题]
58、属于渠道运行状况评价中外部影响因素的是（）。
A.需求层次
B.资本实力
C.渠道覆盖面
D.渠道流通能力
参考答案：
A
[单项选择题]
59、下列不属于营销渠道评价的原则是（）。
A.有效性原则
B.经济性原则
C.历史性原则
D.可控性原则
参考答案：
C
[多项选择题]
60、营销渠道冲突的管理方法包括（）。
A.共同的目标和价值观
B.第三方机制
C.人员交流
D.合议
参考答案：
A,B,C,D
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