秋浙江大学《商业谈判技巧》高专在线作业及答案.docx
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秋浙江大学《商业谈判技巧》高专在线作业及答案
2015秋浙江大学《商业谈判技巧》（高专）在线作业及答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案
1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
•A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
•B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
•C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
•D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
正确答案:
B
2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
•A国家政策和法律规定的标准
•B实力较强一方的标准
•C行业标准
•D通行的惯例
正确答案:
B
3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
•A立场服从利益
•B利益服从立场
•C两者同样重要
•D都不重要
正确答案:
A
4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：
•A使用客观标准原则
•B互利互惠原则
•C讲究信用原则
•D遵守法律原则
正确答案:
C
5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：
•A因势而变
•B因机而变
•C因人而变
•D因时而变
正确答案:
C
6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：
•A最高目标
•B实际需求目标
•C可接受目标
•D最低目标
正确答案:
B
7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
•A准备阶段
•B摸底阶段
•C导入阶段
•D报价阶段
正确答案:
C
8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
•A准备阶段
•B开局阶段
•C磋商阶段
•D终结阶段
正确答案:
C
9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
•A投石问路策略
•B申东击西策略
•C沉默寡言策略
•D欲擒故中策略
正确答案:
C
10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
•A主场谈判
•B客场谈判
•C中立场谈判
•D非正式场合谈判
正确答案:
B
11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：
•A不确定性
•B冲突性
•C多边性和随机性
•D博弈性
正确答案:
C
12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
•A最后立场策略
•B折中进退策略
•C总体条件交换策略
•D以谈判者发出的信号来判定
正确答案:
B
13.以下说法不正确是：
•A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
•B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
•C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方
•D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
正确答案:
D
14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：
•A偷换概念
•B平行论证
•C以相对为绝对
•D以现象代本质
正确答案:
B
15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：
•A直接谈判
•B间接谈判
•C横向谈判
•D纵向谈判
正确答案:
A
16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
•A西欧式报价
•B日本式报价
•C欧美式报价
•D高价报价
正确答案:
A
17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
•A“白箱”问题
•B“黑箱”问题
•C“灰箱”问题
•D“暗箱”问题
正确答案:
B
18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
•A价格
•B质量标准
•C违约责任
•D履约地点
正确答案:
A
19.国内货款结算可分为现金结算和（）：
•A转账结算
•B支票结算
•C限额结算
•D同城结算
正确答案:
A
20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
•A确定主动攻击性角色
•B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
•C设法以巧取胜
•D确定强势的态度
正确答案:
B
21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
•A富有谈判经验的人员
•B对你谈的内容不感兴趣
•C态度温和的对手
•D刚出道的年轻新手
正确答案:
D
22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
•A例举实事法
•B以理服人
•C以情动人
•D以静制动法
正确答案:
B
23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
•A电子媒体收集法
•B观察法
•C实验法
•D通过专业机构调查法
正确答案:
C
24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：
•A直接谈判
•B间接谈判
•C横向谈判
•D纵向谈判
正确答案:
C
25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
•A互利互惠原则
•B对事不对人原则
•C立场服从利益原则
•D合作原则
正确答案:
B
26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：
•A针对式回答
•B局限式回答
•C转换式回答
•D反问式回答
正确答案:
C
27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：
•A样品表示法
•B等级表示法
•C规格表示法
•D标准表示法
正确答案:
C
28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？
”这一问句属于（）类型的提问：
•A引导性提问
•B坦诚性提问
•C封闭性提问
•D证实式提问
正确答案:
C
29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
•A大型会议室
•B小会议室
•C办公室
•D餐桌或高尔夫球场
正确答案:
B
30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
•A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
•B需求层次顺序并非一成不变
•C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
•D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:
A
31.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
•A对你所谈的内容不感兴趣
•B对谈判的内容很感兴趣
•C对生意诚意不足或只想占大便宜
•D想起生离开
正确答案:
A
32.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
以下关于破解策略描述错误的是：
•A搜集信息，吃透先例
•B克服习惯性心理的约束
•C其他相似先例反驳以
•D证明环境条件发生变化以使先例不再适用
正确答案:
C
33.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
•A例举实事法
•B以理服人
•C以情动人
•D以静制动法
正确答案:
D
34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
•A偷换概念
•B平行论证
•C以相对为绝对
•D以现象代本质
正确答案:
C
35.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
•A最高目标
•B实际需求目标
•C可接受目标
•D最低目标
正确答案:
C
36.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
•A准备阶段
•B开局阶段
•C磋商阶段
•D终结阶段
正确答案:
C
37.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
•A互利互惠原则
•B对事不对人原则
•C立场服从利益原则
•D合作原则
正确答案:
A
38.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：
•A掌握谈判进程
•B向主谈人提出解决专业问题的建议
•C修改谈判协议草案
•D准确找出双方存在的分歧或差距
正确答案:
A
39.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
•A缺乏耐心，急于达成
•B和他辩驳
•C表现出不耐烦
•D胆怯，想开溜
正确答案:
A
40.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：
软式谈判、硬式谈判和（）：
•A立场型谈判
•B集体谈判
•C横向谈判
•D原则式谈判
正确答案:
D
41.“这样的算法，对你我都有利，是不是？
”是哪一类型的提问：
•A引导性提问
•B坦诚性提问
•C封闭性提问
•D证实式提问
正确答案:
A
42.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
•A讲究诚信原则
•B对事不对人原则
•C本土化原则
•D合作原则
正确答案:
C
43.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
这属于哪一种应对僵局的技巧：
•A先提问，后否定
•B先利用，后转化
•C条件对等法
•D先重复，后削弱
正确答案:
D
44.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：
•A针锋相对
•B以退为进
•C最后通牒
•D以柔克刚策略
正确答案:
A
45.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：
•A不确定性
•B冲突性与合作性
•C广泛性
•D公平性与不公平性
正确答案:
D
46.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
•A谈判客主体
•B谈判的主体
•C谈判的目标
•D行为主体
正确答案:
B
47.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：
•A中立地点谈判
•B不求结果的谈判
•C索赔谈判
•D意向书谈判
正确答案:
B
48.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
•A准备阶段
•B开局阶段
•C磋商阶段
•D终结阶段
正确答案:
B
49.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
•A权力有效策略
•B软硬兼施策略
•C货比三家策略
•D以柔克刚策略
正确答案:
B
50.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
•A准备阶段
•B开局阶段
•C磋商阶段
•D终结阶段
正确答案:
B
51.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：
•A形式规范
•B符合法律
•C富有弹性
•D全面
正确答案:
C
52.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：
•A疑虑、批评甚至敌意
•B有兴趣
•C不置可否、无所谓、冷静观察
•D发怒或生气
正确答案:
C
53.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：
•A技术性人员
•B求实型人员
•C法律型人员
•D经济型人员
正确答案:
B
54.英国人的谈判风格一般表现为：
•A讲效率
•B守信用
•C按部就班
•D有优越感
正确答案:
C
55.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：
•A迂回绕道
•B货比三家
•C旁敲侧击
•D为人置梯
正确答案:
C
56.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。
以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
•A吹毛求疵
•B先暂后奏
•C权利有限技巧
•D攻心技巧
正确答案:
C
57.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：
•A吹毛求疵
•B先暂后奏
•C权利有限技巧
•D攻心技巧
正确答案:
B
58.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：
•A迂回绕道
•B货比三家
•C激将技巧
•D为人置梯
正确答案:
D
59.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：
•A吹毛求疵
•B先暂后奏
•C攻心技巧
•D车轮战技巧
正确答案:
D
60.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：
•A英美法法系采用发信主义原则
•B大陆法系采用受信主义原则
•C发信主义原则即到达生效原则
•D受信主义原则即到达生效原则
正确答案:
C
61.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
•A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策
•B了解对手的真正需要
•C针锋相对，退出或拒绝谈判
•D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行
正确答案:
A
62.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：
•A美国
•B法国
•C日本
•D阿拉伯
正确答案:
B
63.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：
•A德国
•B美国
•C英国
•D俄罗斯
正确答案:
D
64.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：
•A迂回绕道
•B货比三家
•C旁敲侧击
•D为人置梯
正确答案:
B
65.以下哪一个国家的权利距离较大：
•A美国
•B日本
•C中国
•D加拿大
正确答案:
B
66.日本人的谈判风格一般表现为：
•A直截了当
•B不讲面子
•C等级观念弱
•D集团意识强
正确答案:
D
67.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
•A不开先例技巧
•B故布疑阵技巧
•C最后出价技巧
•D价格陷阱技巧
正确答案:
B
68.在（）国家，人们忌讳别人送钱：
•A美国
•B法国
•C俄罗斯
•D德国
正确答案:
C
69.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：
•A考察交易条件中尚余留的分歧
•B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
•C考察双方在交易条件上的一致性
•D双方协商的终结时间
正确答案:
ABC
70.在摸底阶段，开场陈述的特点是：
•A双方分别进行开场陈述
•B双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
•C开场陈述是原则性的，而不是具体的
•D开场陈述应该简明扼要。
正确答案:
ABCD
71.谈判主体主由（）和（）组成：
•A关系主体
•B自然人
•C行为主体
•D社会组织
正确答案:
AC
72.影响公平的因素包括：
•A个人的主观判断
•B个人所持的公平标准
•C绩效评定方法
•D绩效的评定人
正确答案:
ABCD
73.以下描述，哪些是首席代表的职责：
•A监督谈判程序
•B掌握谈判进程
•C听取专业人员的建议、说明
•D阐明己方谈判的愿望和条件
正确答案:
ABC
74.谈判中的活动包括哪些阶段：
•A签订协议阶段
•B开局阶段
•C磋商阶段
•D终结阶段
正确答案:
BCD
75.以下属于通则议程中需要包括的内容有：
•A谈判的时间及分段时间安排
•B发言的策略
•C谈判时间的策略安排
•D谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:
AD
76.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：
•A要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好
•B详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程
•C不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬
•D未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题
正确答案:
ABCD
77.以下描述，哪些是经济人员的职责：
•A掌握谈判总体的财务情况
•B提出解决专业问题的建议
•C了解对手在项目利益方面的预期
•D分析、计算修改中的方案所带来的收益变动
正确答案:
ACD
78.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。
消除不公平的调整方式有：
•A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献
•B改变参照对象
•C退出比较，以恢复平衡
•D减少自己的付出或降低参展对象
正确答案:
ABCD
79.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
•A遵守诺言
•B信任对方
•C不轻易许诺
•D以诚相待
正确答案:
ABCD
80.谈判议程主要包括以下那些方面：
•A时间安排
•B谈判议题
•C通则议程
•D细则议程
正确答案:
ABCD
81.实际需求目标的特点具有哪些特点：
•A是秘而不宣的内部机密
•B是谈判者“坚守的最后防线”
•C一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”
•D关系到谈判一方主要或全部经济利益。
正确答案:
ABCD
82.以下哪些是关于表达要领的描述：
•A尽量使对方听懂你的叙述，少用专业术语，以简明惯用语言介绍、表达
•B谈判中，不要谈与主题没有联系的事，否则会显得没有诚意
•C叙述中，所说内容要资料相符切忌脱离实际
•D向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会有什么样的利弊得失
正确答案:
ABC
83.以下哪些是谈判实力的特点：
•A综合性
•B相对性
•C动态性
•D隐蔽性
正确答案:
ABCD
84.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：
•A心理与安全的需要
•B相互关系和谐的需要
•C尊重的需要
•D人类潜能和自我实现的需要
正确答案:
ABD
85.商务谈判终结的原则有：
•A彻底性原则
•B不二性原则
•C条法性原则
•D情理兼备性原则
正确答案:
ABCD
86.比尔？
斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：
•A谋求一致
•B原则退让
•C皆大欢喜
•D以战取胜
正确答案:
ACD
87.摸底阶段,我们提建议时应注意什么：
•A提建议要采取直截了当的方式
•B建议要明了，具有可行性。
•C双方互提意见。
不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议
•D确认对方底细：
“他们真的想与我们合作吗？
”
正确答案:
ABCD
88.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：
•A在最有需要的时候让步
•B尽量让对方先表达意向
•C运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
•D以乐意换乐意
正确答案:
ACD
89.可以使用的评估谈判的标准包括：
•A判断目标的实现程度
•B双方关系的长久性
•C谈判效率的高低
•D谈判双方互惠合作关系的维护程度
正确答案:
ACD
90.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：
•A组织的需要
•B利益相关者的需要
•C谈判目标的需要
•D谈判者个人需要
正确答案:
AD
91.谈判的一般可分为那些层次：
•A竞争型谈判
•B合作型谈判
•C破裂型谈判
•D双赢型谈判
正确答案:
ABD
92.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括哪些过程：
•A摸底过程
•B报价过程
•C交锋过程
•D妥协过程
正确答案:
BCD
93.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：
•A申明价值
•B协商价值
•C创造价值
•D克服障碍
正确答案:
ACD
94.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：
•A优势谈判
•B买方谈判
•C买方谈判
•D代理谈判
正确答案:
ABC
95.谈判的基本要素包括（）：
•A谈判的主体
•B谈判客体
•C谈判的目标
•D谈判的原则
正确答案:
ABC
96.摸底阶段回价应注意什么：
•A在还价前要准确的弄清对方的报价内容
•B还价也应当是符合情理的可行价
•C在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清谈们的报价
•D还价要非常果断，毫不犹豫
正确答案:
ABC
97.根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：
•A自尊得到满足
•B获得社会的承认
•C有一定的地位
•D友谊
正确答案:
ABC
98.横向谈判的优点在于（）：
•A议程灵活，方式多样
•B有利于谈判人员创造力和想象力的发挥
•C不容易形成谈判僵局
•D适用于原则性较强的谈判
正确答案:
ABC
99.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：
•A把人和事分开
•B坚持工正原则
•C开诚布公、不施诡计
•D谋求共同利益
正确答案:
ABCD
100.以下属于细则议程中需要包括的内容有：
•A谈判的时间及分段时间安排
•B发言的策略
•C谈判时间的策略安排
•D谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:
BC
101.导致谈判结果不公平的主要因素有（）：
•A谈判双方各自拥有的实力
•B谈判的环境
•C谈判双方各自所掌握的谈判技巧
•D谈判的评判标准
正确答案:
AB
102.在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：
•A充分的准备时间
•B调查和了解对方公司的情况
•
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