01第一章竞争对抗中的谋略.docx

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01第一章竞争对抗中的谋略

商战谋略讲课内容

引言学点商战谋略的现实意义

商战谋略以商战案例为平台，以商战36计为工具，分析研究经商技巧。

为什么要选《三十六计》作为研究工具？

因为这是一部奇书，是一部“谋略”大全。

它通俗易懂，包含了孙子、老子、易经等内容。

《商战三十六计》是在介绍《三十六计》原文的基础上，讲解如何把它们运用于复杂多变的商战之中。

商场就是战场，买卖就是用兵。

战场上硝烟弥漫，刀光剑影，充满着血腥味。

商场中同样有看不见的硝烟，充满着尔虞我诈，明争暗斗。

大鱼吃小鱼，也有小鱼吃大鱼，有人发财致富，有人破产倒闭。

若想踏入商海，做个时代的弄潮儿，若想生意兴隆、财源广进，

就要使自己成为敏锐、聪慧、成熟的善用计谋的“孙子”和“诸葛亮”式的人物。

市场经济，有实力的能够日进斗金，没资金的也能白手起家。

同样的环境，就看怎样施展自己的本领。

《商战三十六计》能使你在商场上深谋远虑，进退自如，能使你洞察先机，见风使舵，抓住瞬息万变的商机，使你发财致富，成为商战中的强人。

《商战三十六计》告诉你如何以智取胜，如何制造假象，如何以小的代价战胜对手，成为商战中的胜利者。

学点商战谋略有何现实意义？

（1）确保在险恶的环境中生存下去。

商场就是战场，商场险恶，大鱼吃小鱼，小鱼吃大鱼，稍不留神，就会被对手算计，一败涂地。

要在险恶的商场竞争中生存下去，应该学点商战计谋，这样在与对手对抗中，可以让自己变得聪明一些，不做傻事，确保自己在险恶的市场环境中占有一席之地，从而得以生存。

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（2）制造假象，使对手出错，乱中取胜。

在与对手抗衡中，可以运用某些商战谋略，制造一些假象，设置一些圈套，让对手上当出错，从而乱中取胜，击败对手。

（3）洞察对手计谋，见风使舵。

学点商战计谋，可以看穿对手假象背后的真实意图，避开对手的陷阱，见风使舵，使对手的计谋落空。

（4）以智取胜，以小的代价战胜对手，成为商战中的胜利者。

商战中，自己的实力弱小，可以运用某些商战计谋，使对手心志混乱，六神无主，这样可以以智取胜；自己的实力强大，也可以恰当使用计谋，以小的代价战胜对手。

总之，使自己成为商战中的胜利者，学点商战谋略是很有价值的。

研究实施商战谋略的目的是什么？

以智取胜，制造假象，以小的代价战胜对手，成为商战中的胜利者。

第一章竞争对抗中的谋略

一

案例：

范旭东围魏救赵渡难关

第一次世界大战期间，西方各国纷纷忙于战争，输入我国的纯碱大幅度减少，从战前的31.5万吨下降到1916年的21万吨。

一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会，积极奔走，于1918年成立了中国第一个制碱企业——永利制碱公司。

填补了中国碱市场的空白。

一战结束后，曾经一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场，在这里却发现了新的竞争对手，而且尽管其软硬兼施，都无法挤垮永利，甚至连将永利置于自己控制之下都不能做到，这使卜内门大为恼火。

经过一番准备，卜内门调来一大批纯碱，以原价40％的低价在中国市场上倾销，不借血本，企图挤垮永利。

范旭东为此焦虑万分。

他知道，永利和卜内门相比，实力悬殊过大。

如果降价与卜内门竞争，不要多久，永利就会财枯力竭而垮台；如果不降价，产品卖不出去，资金收不回来，无法再生产，永利也名存实亡。

新生的永利面对卜内门的低价攻势，举步维艰。

范旭东先生苦苦思索，寻觅对策，最后决定“东渡日本”，将产品销往岛国。

当时日本工业较发达，是卜内门公司在远东的最大市场。

欧战刚停，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。

现在，为了对付永利，卜内门把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张，若趁机进入日本市场，必然奏效。

于是，范旭东迅速与日本三井财团协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱。

相当于卜内门在日本销量的10％的红三角牌纯碱，犹如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。

质量与卜内门相同，价格低廉的红三角牌纯碱很快在日本造成了碱市场的跌价，这一突变，使得卜内门措手不及，为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。

由于卜内门的碱在日本的销量远大于在中国的销量，这一跌价，使其元气大伤。

卜内门权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多。

最后不得不妥协。

通过其驻华机构向永利表示愿意停止在中国市场上的碱价倾轧。

希望永利在日本也相应停止行动；范旭东趁机提出，要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变功，必须事先征得永利的同意。

卜内门无可奈何地同意了。

当初强大的卜内门骄横跋扈，不可一世，以为新生的永利不堪—击，然而其计划最终却被范旭东先生巧施的“围魏救赵”之计所粉碎。

永利不但保住了中国市场，而且也在日本碱市场占据了一席之地。

案例点评

围魏救赵在商战中的思想是指，和实力集中的强大对手竞争，不如设法使它的实力分散；与其正面迎战强大对手，不如攻击他的侧面和后面。

卜内门公司调来一大批纯碱，降价60%在中国市场倾销，不借血本，企图挤垮永利。

范旭东决定“东渡日本”，将产品销往卜内门公司在远东的最大市场。

卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。

卜内门把大量碱运到中国，日本碱市场必然相对紧张，这是卜内门公司的弱点，若趁机进入日本市场，必然奏效。

范旭东委托三井公司在日本以低于卜内门的价格代销永利红三角牌纯碱。

向卜内门在日本的碱市场发起进攻。

卜内门权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多。

最后不得不妥协，向永利表示愿意停止在中国市场上的碱价倾轧。

范旭东成功了。

他之所以成功，关键是找到了卜内门公司的弱点，避实击虚。

这正是围魏救赵计谋的应用。

1．围魏救赵，事见《史记·孙子吴起列传》，此计的来源，就是大家熟悉的发生在战国时的“围魏救赵”的故事。

公元前354年，魏惠王欲释失中山的旧恨，便派大将庞涓前去攻打。

这中山原本是东周时期魏国北邻的小国，被魏国收服，后来赵国乘魏国国丧伺机将中山强占了。

魏将庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，不如直打赵国都城邯郸，既解旧恨又一举双得。

魏王从之，欣欣然似霸业从此开始，即拨500战车以庞涓为将，直奔赵国，围了赵国都城邯郸。

赵王急难中只好求救于齐国，并许诺解围后以中山相赠，齐威王应允，令田忌为将，并起用从魏国救得的孙膑为军师，令兵出发。

这孙膑曾与庞涓同学，对用兵之法，谙熟精通。

魏王用重金将他聘得，当时庞涓也正事奉魏国。

庞涓自觉能力不及孙膑，恐其贤于己，遂以毒刑将孙膑致残，断孙两足并在他脸上刺字，企图使孙不能行走，又羞于见人。

后来孙膑装疯，幸得齐使者救助，逃到齐国。

这是一段关于庞涓与孙膑的旧事。

且说田忌与孙膑领兵进入魏赵交界之地时，田忌想直逼赵国邯郸。

孙腔制止说：

解乱丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要害，乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。

现在魏国精兵倾国而出，若我直攻魏国，那庞涓必回师解救，这样—来，邯郸之围定会自解。

我们再于中途伏击庞涓归路，魏军必败。

田忌依计而行，果然，魏军离开邯郸，归路中又陷伏击，与齐战于桂陵（今山东菏泽），魏部卒长途疲惫、溃不成军，庞涓勉强收拾残部，退回大梁（今河南开封），齐军大胜，赵国之围遂解。

2．围魏救赵原文：

共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。

意思是说，攻打兵力集中的敌人，不如用计先将敌军分散，然后再各个击破。

先去制服强敌，不如先去打击弱点充分暴露的敌人。

3．围魏救赵在商战中的思想是指，和实力集中的强大对手竞争，不如设法使它的实力分散；与其正面迎战强大对手，不如攻击他的侧面和后面。

任何强大对手都有自己弱点，避其锋芒，不与其正面交锋，寻找并指向其弱点所在，正是围魏救赵计谋精髓。

4．围魏救赵的核心，一句话就是避实击虚。

经商者运用此计，关键是找到对手的弱点，加以攻击。

5．围魏救赵中的“围”是手段，“救”才是目的。

要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。

成功运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”。

确实点在对方的“痒处”，避免明火执仗，过早地暴露自己。

6．经商者使用围魏救赵，要具备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机会；抓住对方的要害，避实击虚。

要有敢冒风险的魄力，机遇出现时，能紧紧抓住，达到趋利避害，赢得最终赚钱的目的。

围魏救赵的奥秘所在，是不要就事论事，头痛医头，脚痛医脚，而是致力于抓住对方的要害和薄弱环节，把强敌分散，也就是采用避高就下，避实击虚的战术。

二

案例：

飞利浦借刀杀人

节能灯是一种绿色产品，得到欧盟官方的大力扶持。

中国输往欧盟的节能灯一年为4588万只，以每只省电60瓦，每天使用5小时计算，这些灯一年可以节省1.38亿千瓦时的电量，能减少电力建设投入6亿欧元。

尤其重要的是，这些节能灯可减少二氧化硫排放量12万吨，减少二氧化碳排放量400万吨，对欧盟的环境保护具有相当重要的意义。

中国节能灯出口欧盟已经8年了，给欧盟带来的经济和环境效益是十分巨大的。

由于中国这方面的市场尚未成熟，于是大量中国产品就出口到了欧盟。

在激烈的市场竞争中，中国的产品越来越有竞争力，许多品种是独一无二的，飞利浦根本不生产。

节能灯中的灯泡型、蜡烛型、反射型和迷你型产品都是中国人发明的，欧盟厂家并没有生产。

飞利浦早先生产的电子节能灯，单是电子镇流器就由50余只电子元器件组成，直到1999年，飞利浦推出ECOTONE系列产品，其电子镇流器仍有40余只电子元器件。

而中国生产的节能灯，电子镇流器只用20余只元器件，同样达到了欧盟产品的技术性能标准。

由于中国产品成本低，价格相对就便宜。

以德国市场为例，飞利浦节能灯的售价接近20马克，中国产品只是其价格的一半甚至更低。

市场经济是无情的，消费者总是喜欢价廉物美的商品。

飞利浦似乎没有认真考虑过为何在市场中竞争不过中国产品，面对日益困难的局面，它首先想到了利用法律武器将中国产品赶出欧盟。

这样的先例也有过，飞利浦前些年曾参与对中国彩电的反倾销起诉，结果成功地将中国彩电逐出欧盟。

此次，飞利浦又故伎重施了。

深圳中电照明有限公司总经理陈刚说，几年来，飞利浦及另一家德国厂商西凡尼亚一直在向中国的节能灯厂家收购产品，1999年，这种收购突然起了变化，不仅量大了，而且质量要求极低，价格也很低。

陈刚说，节能灯是有质量标准的，中国规定的标准是5000小时，大部分厂家完全有能力做到。

以中电照明有限公司来说，即使不用特别把关，该公司生产的节能灯寿命也会超过8000小时。

但是，飞利浦向中国厂商收购节能灯，要求的寿命只有2000到3000小时。

飞利浦公司也找到了中电照明，中电照明拒绝了飞利浦的订货要求，陈刚还和对方开了个玩笑。

陈刚跟对方说，他们不知道怎么生产2000小时的节能灯，希望飞利浦能透露一些秘诀。

飞利浦当然没有透露秘诀，却把收购价压至最低，因此挑起了中国厂商的激烈竞争。

上海德士电器的戴培钧总经理说，许多中国厂家为了获得飞利浦及西凡尼亚的订单，竞相以微利报价，从而导致中国节能灯市场价格严重下滑。

飞利浦收购的产品，百分之百是中国造，飞利浦利用中国某进出口集团作为出口商，将节能灯销往欧盟。

飞利浦此举有两大作用。

第一，用质量更低，价格也更低的中国造产品在欧盟市场上排挤其他中国产品，从而扩大市场。

第二，由于其产品是通过中国的进出口集团做代理，欧盟有关机构就可以轻易获得中国节能灯低价倾销欧盟的海关证据。

当然，飞利浦此举还有更恶劣的影响，就是大量的中国厂商为了竞争，被迫压低价格，欧盟市场上的中国节能灯，爆发了一场空前的价格战。

中国企业焦头烂额的时候，飞利浦早已伙同其它厂商，从从容容地收集着中国节能灯倾销的证据，以图给中国节能灯企业致命一击。

飞利浦及西凡尼亚在中国大肆收购节能灯的时候，许多中国企业已经意识到，中国人被飞利浦“玩”了。

浙江某厂家在接受了飞利浦的订单后也感觉到，这些订单“不怀好意”。

但是明明知道是个套，还是有人往里钻。

不过，当时大家大多认为飞利浦只是利用中国产品从中渔利，很少有人想到，飞利浦还会祭出反倾销这一招。

飞利浦实际上就是想把中国的节能灯产业置于死地，以彻底消除这个强劲对手。

2000年5月17日，欧盟委员会发布公告，宣布接受三家欧盟节能灯厂家于4月4日提出的起诉，对来自中国的节能灯进行反倾销调查。

消息传出后在中国节能灯厂家中引起强烈震动。

众多中国厂商的反应可以说是猝不及防。

案例点评

商战中，“借刀杀人”之计是利用和借助外界的条件达到战胜竞争对手和占领市场的目的，同时又不消耗或少消耗自己的实力。

借刀杀人计谋的本意是借用外界力量，置对手于死地。

飞利浦在欧洲市场，竞争不过中国节能灯产品，面对日益困难的局面，想利用反倾销法律武器将中国产品赶出欧盟。

它设了一个圈套，让中国某些厂家生产低价格的节能灯，飞利浦收购，再委托中国某家进出口公司销往欧洲。

这样做，一方面在欧洲市场挑起价格战，迫使中国优秀的节能灯降价，给人以倾销的印象。

同时，中国这家进出口公司在欧洲海关也留下了低价产品的证据。

这时飞利浦伙同其他欧洲厂家运用欧盟法律，向中国企业提出反倾销调查诉讼，要求欧盟征收中国节能灯产品高额的反倾销税，将中国节能灯产品逐出欧洲市场。

这是飞利浦在借刀杀人。

这把刀就是欧盟法律，杀的是中国节能灯企业的产品，飞利浦此举保住了其产品在欧洲市场上的地位。

飞利浦的做法从经商道德讲，似乎不太好，但并没有违法。

相反正是利用了法律，达到了“杀人”的目的。

从谋略角度讲，飞利浦的做法有参考之处。

1．借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。

此计是说借人之力攻击我方之敌，我方虽不可避免有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。

春秋末期，齐简公派国书为大将，兴兵伐鲁。

鲁国实力不敌齐国，形势危急。

孔子的弟子子贡分析形势，认为只有吴国才可与齐国抗衡，可借吴国兵力挫败齐国军队。

于是子贡游说齐相田常。

田常当时蓄谋篡位，急欲铲除异己。

子贡以“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强”的道理，劝他莫让异己在攻弱鲁中轻易主动，扩大势力，而应攻打吴国，借强国之手铲除异己。

田常心动，但因齐国已作好攻鲁的部署，转而攻吴，怕师出无名。

子贡说：

“这事好办。

我马上去劝说吴国救鲁伐齐，这不是就有了攻齐的理由了吗?

”田常高兴地同意了。

子贡赶到吴国，对吴王夫差说：

“如果齐国攻下鲁国，势力强大，必将伐吴。

大王不如先下手为强，联鲁攻齐，吴国不就可抗衡强晋，成就霸业了吗?

”子贡马不停蹄，又说服越国，派兵随吴伐齐，解决了吴王的后顾之忧。

子贡游说三国，达到了预期目标，他又想到吴国战胜齐国之后，定会要挟鲁国，鲁国不能真正解危。

于是他偷偷跑到晋国，向晋定公陈述利害关系：

吴伐齐成功后，必定转而攻晋，争霸中原。

劝晋国加紧备战，以防吴国进犯。

公元前484年，吴王夫差亲自挂帅，率十万精兵及三千越兵攻打齐国，鲁国立即派兵助战。

齐军中吴军诱敌之计，陷于重围，齐师大败，主帅国书及几员大将死于乱军之中。

齐国只得请罪求和。

夫差大获全胜之后，骄狂自傲，立即移师攻打晋国。

晋国因早有准备，击退吴军。

子贡充分利用齐、吴、越、晋四国的矛盾，巧妙周旋，借吴国之“刀”，击败齐国；借晋国之“刀”，灭了吴国的威风。

鲁国损失微小，却能从危难中得以解脱。

2．借刀杀人原文：

敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。

全句意思是说，在敌情已充分暴露的情况下，同盟者又尚未表态，这时，不必亲自出马，应引导同盟者及时去打击敌人。

这是根据易经中《损》卦的内容反推过来而形成的。

3．商战中，“借刀杀人”的思想是利用和借助外界的条件，以达到战胜竞争对手或占领市场的目的，同时又不消耗或少消耗自己的实力。

4．借刀杀人计谋，有两层含义：

第一，借用外界力量，置对手于死地。

这是借刀杀人计谋的本意

第二，借用外界的人、事、物，来发展自己。

借的内容是多方面的，可以借资金，借人才，借技术，借地盘，借商标。

使用借刀杀人，就是借助外界的力量，克服眼前的障碍，化不利因素为有利因素。

借资金：

资金是企业家立业的基础，是企业扩大经营的前提，资金不够设法向银行申请贷款、通过证券公司发股票、债券，利用买方信贷、卖方信贷，引进外资，这些筹资手段可以择优选用。

卖方信贷主要指外贸银行或商业银行对出口商提供中长期贷款，以支持出口商开拓和争夺国际市场。

买方信贷是本国的银行对外国进口商提供较优惠的贷款，使其得以即期支付本国出口商货款的一种融资方式。

借技术借人才：

技术和人才是开发新产品的关键，如果企业技术力量弱，人才少，不妨用借的手段。

聘请和引进科研院所、其他企业的技术人员，为我所用，解决技术难题，培训骨干，进行技术改造，提高产品质量，增强产品的竞争力。

借花结果，与科研单位和大专院校联合，进行新产品的研制，争取成果转让。

借名人借商标：

企业的知名度和商品信誉，是竞争取胜的重要手段，如果企业名不见经传，产品刚刚问世，尚未被消费者所认识，也可运用借人扬名，甚至借用别人的名牌，为自己的企业和产品鸣锣开道。

借鸡生蛋，引进名牌产品的技术和商标，打开产品的销路。

借风起飞，几家企业合资经营、聚集资金，扩大生产规模，开发新的经营领域。

借长补短，由小企业提供厂房、场地，人力、大企业提供资金、设备、联合办厂，利益共享。

借商节时：

生产厂家和供、销企业建立协作关系，从而减少中间环节，加速资金周转，提高经济效益。

企业家掌握这些“借”的手法，定能呼风唤雨，创造出超常的业绩。

5．使用借刀杀人必须注意：

不能违反法律。

实践中，有人雇凶杀人，有人制造恶意中伤的谣言，有人违反知识产权“借用别人的专利、商标”，这些都是违法行为。

三

案例：

松下公司以逸待劳

松下公司与索尼公司不同，索尼一旦研发出新技术新产品，总是率先进入市场，喜爱做“破冰船”。

而松下公司一贯奉行“不抛先战略”，不热衷于充当新技术新产品先驱者的角色。

比如，20世纪50年代，黑白电视机在日本市场上开始逐渐畅销，各公司调集人力物力财力，纷纷上马黑白电视机生产项目，有的急于扩大规模，有的匆忙抢占市场。

而松下公司冷眼相看，并不盲目跟进，不急着开拓市场。

公司调集产品研发人员、产品销售专家深入市场，做顾客调查，采用问卷调查、面谈、上门拜访，销售现场观察，运用多种方式，悄悄收集市场对各家电视机产品的反应，尤其是产品的不足之处。

松下对其他公司的产品进行剖析，集优弃劣，模仿改造，使自己的产品很快高人一筹。

当电视机销量进入成长后期时，松下公司将改进提高后的新型号黑白电视机推入市场，几乎完美的产品，深受顾客欢迎，一举攻占全国市场，市场份额迅速递增，令同行望尘莫及。

案例点评

松下公司的做法是以逸待劳谋略的具体应用。

以逸待劳在商战中的思想是指，使竞争对手被动，不采取直接进攻的行动，而是实行积极的防御，使对手由强变弱，由优变劣，进而取胜。

案例中介绍，当各公司调集人力物力财力，纷纷上马黑白电视机时，松下公司并不采取直接进攻的行动，与对手针锋相对，抢夺市场抢夺顾客，而是冷眼相看，不盲目跟进，不急着开拓市场。

公司实行积极的防御，派人深入市场，做顾客调查，悄悄收集市场对各家电视机产品的反应，尤其是产品的不足之处。

松下对其他公司的产品进行剖析，集优弃劣，模仿改造，使自己的产品高人一筹。

使对手由强变弱，由优变劣。

当电视机销量进入成长后期时，松下公司将改进提高后的，几乎完美的新型号黑白电视机推入市场，一举获胜。

松下公司的做法是后发制人，是“以逸待劳”谋略的成功运用。

使用该谋略需要经商者心理承受能力强，不能患“红眼病”，要沉得住气，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，才能取得成功。

松下公司在新技术新产品方面后发制人，本身要有过人的研发能力，否则也难以成功。

1．以逸待劳，语出《孙子·军争篇》

善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。

以治待乱，以静待哗，此治心者也。

以近待远，以佚（同逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。

善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。

战国末期，秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国，开始时，秦军连克数城，锐不可挡。

不久，李信中了楚将项燕伏兵之计，丢盔弃甲，狼狈而逃，秦军损失数万。

后来，秦王嬴政又起用已告老还乡的王剪。

王剪率领六十万军队，陈兵于楚国边境。

楚军立即发重兵抗敌。

老将王剪毫无进攻之意，只是专心修筑城池，摆出一个坚壁固守的姿态。

两军对垒，战争一触即发。

楚军急于击退秦军，相持年余。

王剪在军中鼓励将土养精蓄锐，吃饱喝足，休养生息。

秦军将士人人身强力壮，精力充沛，平时操练，技艺精良，日益进步，王剪心中十分高兴。

一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，将士已无斗志，认为秦军的确防守自保，于是决定东撤。

王剪见时机已到，下令追击正在撤退的楚军，秦军将士人人如猛虎下山，只杀得楚军溃不成军。

秦军乘胜追击，势不可挡。

公元前223年，秦灭楚。

以逸待劳强调：

让敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。

关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机，不让敌人调动自己，而要努力牵着敌人的鼻子走。

所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。

2．以逸待劳原文：

困敌以势，不以战，损刚益柔。

意思是说，使敌人的优势变成劣势，不一定非要采取强攻的办法，转而用静守不攻的战略，同样可以达到消耗敌方的刚强而增益自己的目的。

3．以逸待劳在商战中的思想是指，使竞争对手被动，不采取直接进攻的行动，而是实行积极的防御，使对手由强变弱，由优变劣，进而取胜，打败对手。

“以逸待劳”在经商中是经常用到的一计。

后发制人就是常用的手法。

注意：

利用此计需要经商者心理承受能力好，在和对手斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能实现自己真正的目的。

军事上“劳”与“逸”的关系，移植到经商中，可用来处理动与静的关系：

以静制动，后发制人

在激烈的竞争之中，明智的经营者在确定经营项目、推销产品中决不可意气用事、轻举妄动，争一时高低。

特别是面对强大的竞争对手，更要注意以静制动，以待其竭。

比如，对方推出一种新的畅销产品，不要看到别人赚钱就眼红，脑瓜一热也急于推出自己的产品。

可以等到对方产品的销售出现颓势时，再一鼓作气，占领市场。

再如销售宣传，大可不必针锋相对，唱对台戏，可以等到对方宣传高潮过去，再大张旗鼓，宣传自己的产品，也能达到良好的效果。

当今，市场广阔，变化无穷，以静制动可以静观市场变化，抓住潜在需求，瞄准市场的“空白点”，乘虚而入，后来居上。

四

案例：

哈默明修栈道暗渡陈仓

石油大王哈默经营史中最成功的一次是在利比亚。

当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。

出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。

根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。

来自9个国家的40多家公司参加了这次投标。

哈默1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚，并且与伊德里斯国王建立了私人关系，国王在王宫欢迎会上，非常真诚地对哈默说：

“真主派您来到了利比亚！

”

哈默与伊德里斯国王认识，这比别人稍稍有利。

在租借地争夺战中，同那些石油巨头们进行竞争，对哈默来说，处境不利。

哈默明白，挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府表示：

如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府很多好处，请利比亚政府给予西方石油公司