电信ICT产品、业务内部培训(完全版).ppt
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简化营销工作明确拓展目标加速简化营销工作明确拓展目标加速ICTICT推广推广杭州市分公司政企客户部杭州市分公司政企客户部20072007年年1111月月ICT产品、业务内部培训（精简）产品、业务内部培训（精简）目目录录商务领航X系列套餐商务领航机房无忧商务领航呼叫中心商务领航灾难备份商务领航Xa套餐无线猫、企信通、网络传真商务领航Xb套餐企业网关商务领航Xc套餐网络安全商务领航Xd套餐企业邮箱商商务领航航Xa套餐套餐标签产品：
无线猫、企信通、网络传真目标客户：
以拥有1-4台PC机的专业市场、沿街店铺和商务楼宇的低端企业客户为主Xa基础包年交月使用费月使用费28元元308元元无线猫定制终无线猫定制终端端50元元600元元企信通企信通网络传真网络传真目目录录商务领航X系列套餐商务领航机房无忧商务领航呼叫中心商务领航灾难备份商务领航Xa套餐无线猫、企信通、网络传真商务领航Xb套餐企业网关商务领航Xc套餐网络安全商务领航Xd套餐企业邮箱宽带业务是集团公司提出的重点抓好的三项业务之一，也是中国电信实现转型目标的一项战略性业务，更是我公司主要的收入增长点之一。
为进一步增强政企客户群体宽带产品优势，需要结合新兴企业的网络应用需求吸引客户以租代建的方式使用中国电信“企业网关”，提高电信宽带对客户的粘性，锁定客户，激增保存通过“企业网关”的应用推广，进一步挖掘汇总客户需求，为企业信息化整体方案的推进奠定基础客户需求分析客户需求分析:
商务领航商务领航XBXB套餐可以满足高端企业客户的需求：
套餐可以满足高端企业客户的需求：
实践证明高端企业有办公组网的需求。
商务领航商务领航XBXB套餐可以满足企业信息化的需求：
套餐可以满足企业信息化的需求：
中小企业在信息化上IT技术能力不足，路由器产品可以帮助企业有效的进行宽带组网，并可通过U盘进行配置的快速备份和恢复，推进企业信息化建设。
商务领航商务领航XBXB套餐可有效减少网络故障：
套餐可有效减少网络故障：
上网设备的问题为网络运维带来很多不必要的麻烦，使用路由器定制终端，通过设备的统一管理，可以减少故障的发生，增强企业客户的服务能力。
企业战略分析企业战略分析:
商商务领航航Xb套餐套餐企企业网关网关商商务领航航Xb套餐套餐企企业网关功能概述网关功能概述以终端为承载，以应用为填充以终端为承载，以应用为填充促进宽带业务的快速发展促进宽带业务的快速发展组网功能。
包括多个局域网组网端口，并可将局域网端口配置到不同的组网功能。
包括多个局域网组网端口，并可将局域网端口配置到不同的VLAN中中快速配置的功能。
能够诸多方式的快速快速配置的功能。
能够诸多方式的快速IP地址分配，并能通过地址分配，并能通过U盘配置备份和快速恢复；盘配置备份和快速恢复；安全功能。
具有高级、高性能的状态防火墙，能进行关键字安全功能。
具有高级、高性能的状态防火墙，能进行关键字/URL的过滤，支持多种安全认证方式；的过滤，支持多种安全认证方式；状态监控功能。
可通过页面监控所有端口的状态，包括网络流量，并自动刷新数据状态监控功能。
可通过页面监控所有端口的状态，包括网络流量，并自动刷新数据无线接入功能。
自动选择协议的无线接入，并支持多个无线接入功能。
自动选择协议的无线接入，并支持多个SSID，能够将不同，能够将不同SSID的用户分配到不的用户分配到不同同VLAN中；中；预期目的预期目的路由器功路由器功能能营销方案营销方案目标客户：
目标客户：
中小企业，有中小企业，有5台台-24台台PC客户客户主要卖点：
主要卖点：
安全、便利的内部组网需求安全、便利的内部组网需求营销思路：
营销思路：
是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于杭州电信光纤接入产品之上的网络设备出租及维护外包套件服务杭州电信光纤接入产品之上的网络设备出租及维护外包套件服务商务领航商务领航Xb套餐套餐企业网关企业网关高速宽带接入高速宽带接入视频会议视频会议智能楼宇智能楼宇呼叫中心呼叫中心网络安全网络安全企信通企信通接入层接入层设备层设备层信息层信息层企业邮箱企业邮箱无忧机房无忧机房商务领航商务领航XB套餐套餐（路由器、交换机、无线AP、防火墙）l营销思路：
营销思路：
是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于光纤接入的网络设备是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于光纤接入的网络设备出租及维护外包套件服务，为保有光纤接入和激发信息服务奠定基础。
出租及维护外包套件服务，为保有光纤接入和激发信息服务奠定基础。
l目标客户：
目标客户：
中小企业，有中小企业，有5台台-24台台PC客户客户l主要卖点：
主要卖点：
安全、便利的内部组网功能，有线和无线的多接入功能。
安全、便利的内部组网功能，有线和无线的多接入功能。
l服务定位：
服务定位：
提供面向中小企业的路由器和交换机两种设备的租赁及月度维护服务。
提供面向中小企业的路由器和交换机两种设备的租赁及月度维护服务。
商务领航商务领航XbXb套餐套餐企业网关设计企业网关设计以商务领航品牌下的信息版Xb套餐模式进行销售，其中路由器作为信息版Xb套餐基本包的标签产品，交换机为可选包。
根据套餐适用的客户类型，分为时尚型和专家型。
套餐结构如下：
可可选选包包必必选选包包营销策略营销策略抓住接入产品的申装契机抓住接入产品的申装契机各经营单元在开展客户营销工作时，要抓住每次企业客户新增宽带营销机会，向客户进行商务领航XB套餐的业务推荐，如有条件，还要结合语音套餐等，按照商务领航VIP签约模式，签订客户级协议。
具体有以下几个场景：
客户有/无宽带接入，且有单独新增商务领航XB套餐业务需求时，通过商务领航信息版Xb套餐可选包的价值填充为卖点，建议按照商务领航信息版Xb套餐方式进行销售；客户有商务领航信息版Xb套餐需求，且有语音套餐需求：
可通过光纤宽带/商务领航XB套餐一次性费用或语音套餐包保额度作为客户营销谈判的条件；如单独申请商务领航信息版套餐，则光纤宽带一次性费用和光纤收发器费用不优惠，反之则优惠；或者是单独申请语音套餐，则语音套餐的包保额度较低，反之则较高。
客户经理完成商务领航XB套餐业务洽谈并签订协议，客户经理首先在CRM系统中受理，受理时选择“商务领航定制路由器XXX元/月_YY”栏目（具体受理方法待CRM系统业务需求开发完成后下文说明），并生成产品统一编号。
受理后通过业务开通系统发起定单，发送给资源管理中心，由资源管理中心通过定单系统派单给工程公司商务领航XB套餐支撑人员进行安装调试，并对安装时限进行考核。
在客户需求不是很明确的情况下，客户经理可以通过业务开通系统发起技术支撑需求单，资源管理中心负责转派工程公司商务领航XB套餐支撑人员，并由工程公司支撑人员陪同客户经理进行客户走访，了解客户需求，确定产品个性化解决方案。
商务领航XB套餐安装定单分为A、B、C级单，对应时限分别为3、5、7个工作日。
如客户同时申请商务光网接入业务，则时限在原业务上叠加。
商务领航XB套餐业务故障考核时限为根据A、B、C级单分别为2小时、4小时、6小时。
商务领航Xb套餐企业网关业务开通流程客户在商务领航XB套餐产品使用过程中，如发现设备故障，直接向10000号申告，客户报障时提供商务领航XB套餐统一编号，10000号通过一站式故障平台将故障报客户网络维护中心并在故障单中注明商务领航XB套餐产品，客户网络维护中心判断故障原因并在规定时限内处理，对于客户接入故障，由客户网络维护中心另按正常接入产品的报障流程实施。
商务领航XB套餐业务的信息收集流程：
资源管理中心负责每月统计商务领航XB套餐业务需求单量、定单量。
A/B/C定单比例、竣工及时率。
网络运行中心负责每月统计商务领航XB套餐业务故障数，修复及时率和故障原因分类表，并在次月5日前将上述信息汇总后报市场拓展部、网络管理部和政企客户部。
商务领航Xb套餐企业网关故障处理流程目目录录商务领航X系列套餐商务领航机房无忧商务领航呼叫中心商务领航灾难备份商务领航Xa套餐无线猫、企信通、网络传真商务领航Xb套餐企业网关商务领航Xc套餐网络安全商务领航Xd套餐企业邮箱现状状电脑操作水平低，大部分属于初操作水平低，大部分属于初级操作水平；操作水平；没有良好的没有良好的电脑使用使用习惯，网，网络安全意安全意识不不强；网上交易如淘宝、网上交易如淘宝、证券交易、游券交易、游戏等网上交易等网上交易项目没有安全保障；目没有安全保障；应用用软件复件复杂：
办公公软件、网件、网页浏览器、播放器、网游、器、播放器、网游、杀毒毒软件件等等，而每种功能的等等，而每种功能的软件又分很多的厂家件又分很多的厂家排排错难，故障点很，故障点很难确定；确定；重要数据没有安全保障；重要数据没有安全保障；周周边没有可信没有可信赖的服的服务团队；不能上网不能上网感染病毒感染病毒木木马被注入被注入系系统故障故障重要数据重要数据丢失失孩子沉迷网游孩子沉迷网游不良信息网站不良信息网站困困扰扰商务领航商务领航Xc套餐套餐网网络安全络安全商商务领航航Xc套餐套餐网网络安全安全产品定位品定位以特定安全软、硬件产品为平台，通过远程、集中式的管理，为客户提供网络的7*24实时安全监控、安全设备配置管理、安全事件响应、最新互联网安全威胁跟踪、网络行为/安全事件统计报表等标准化或者个性化的安全服务，最终达到在降低客户安全运营成本的前提下满足其安全需求、提升客户价值，同时提高电信业务的客户黏着度之目的。
商商务领航航Xc套餐套餐网网络安全安全目目标客客户特特质q网络安全服务适用于符合以下任一特征的客户群：
存在一定安全需求但没有安全设备或专业安全人员的投入能力欲提高安全运营专业化水平，同时维持现有的安全运营投入需要实现网络的7*24实时安全监控和安全事件响应有信息安全、网络安全、网络监控需求，但还未投入专业安全设备和专业安全人员的企事业客户、网吧等等q不适用的客户：
自身有完备安全运营体系，并能保证长期、有效投入的大型客户电信企业和安全设备/服务提供商商商务领航航Xc套餐套餐网网络安全服安全服务套餐介套餐介绍服务内容服务内容（注：
以下套餐中如有硬件设备的投入不在本服务费内）基本基本型型增强增强型型病毒产品首次安装、病毒问题诊断和解决、病毒系统环境重建病毒产品首次安装、病毒问题诊断和解决、病毒系统环境重建病毒系统配置更改、病毒服务器整体迁移、产品和维护培训（现场）病毒系统配置更改、病毒服务器整体迁移、产品和维护培训（现场）上门巡检，上门巡检，巡检时协助巡查用户重点业务主机的配置情况，查找病毒巡检时协助巡查用户重点业务主机的配置情况，查找病毒特征文件，注册表分析等手段进行病毒检测系统是否正常特征文件，注册表分析等手段进行病毒检测系统是否正常为用户建立为用户建立BESR快速恢复系统，可在系统崩溃后快速恢复快速恢复系统，可在系统崩溃后快速恢复通过通过VERITAS对重要数据进行备份、系统环境补丁加载对重要数据进行备份、系统环境补丁加载技术方案咨询、风险评估、漏洞扫描、技术方案咨询、风险评估、漏洞扫描、远程远程支撑支撑内容内容远程的远程的7*24电话或传真支持：
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0571-88382728，88377199，021-1023579，8008103992，传真：
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