郑州市花半里项目整体策略解读.docx
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郑州市花半里项目整体策略解读
花半里项目整体策略解读
目录
第一部分东西地块房源分析
第二部分项目现存问题
第三部分项目核心思路
第四部分项目结论
●目的
●结论
第一部分、东西地块房源分析
1、花半里西地块现剩余房源
○住宅部分
建筑形态
楼层
套均面积
套数
销售额
1号楼
11、15、16、17
113.26㎡
4
2021635
8、10、11、12、13、14、15、16、17
113.2㎡
9
4534810
14、15、16
34.62㎡
3
500885
11、12、13、14、16、17
115.27㎡
6
3126299
2号楼
7、18（10层——17层每层各2套）
92.99㎡
18
7489137
14
75.77
1
354220
3号楼
150.86㎡样板间
1
767576
150.81㎡样板间
1
755256
4号楼
100.42㎡样板间
1
523289
100.55㎡样板间
1
486763
8
70.65㎡
1
355460
70.85㎡
1
356446
100.55㎡
1
502750
合计
48套
21774526
○剩余商铺
套均面积
套数
销售额
100平方以下
1
1120173
200㎡以上
10
21239568
300平方以上
10
26780989
合计
21
49140730
2、花半里西地块尾盘概况：
※住宅48+商铺21=69套，总销售额约7000万
※住宅户型分布范围：
70、92平方米，113—150平方米左右中户户型。
主要集中在10层以上楼层较高。
※特价房3800元/平方米，均价4100元/平方米。
3、花半里东地块房源情况
东地块房源分析
楼号
总套数
剩余套数
剩余面积区间
5#
24
1
109平米二房1套
6#
24
1
92平米二房1套
7#
24
6
112平米三房5套
114平米三房1套
8#
24
0
-----
9#
36
3
95平米二房3套
10#
24
1
95平米二房1套
11#
345
270
38.75--39.78平米131套
42.34--46.96平米112套
51.33--55.63平米19套
61.65平米1套
70.84-76.48平米7套
12#
1254
1197
33.73--38.18平米236套
40.95--41.64平米74套
50.24--59.17平米-216套
74.5--77.01平米118套
81--89.89平米383套
103.34--105.28平米170套
面积套数比例
面积
套数
30-40
367
40-50
186
50-60
235
60-70
1
70-80
125
80-90
383
90-100
5
100以上
177
综合分析
◎东地块户型主要集中在30——90平方中小户型，现主推11、12号楼，根据房源分析可以看出11、12号楼户型多为30㎡—60㎡小户型为主，现所剩房源较多。
◎通过对东西地块的房源分析得出西地块所剩余房源69套，且户型单一，楼层较高，西地块房源较多，且户型丰富，房源主要集中在11、12号楼，户型偏小。
二、现存问题
销售执行
销售说辞
○项目本身为一个项目，分为两个售房部在销售上不能很好的使项目达到统一，销售员不能统一销售说辞，容易造成目标客户的流失。
○两个售房部再说词和谈判上不能很好的统一，在销售上存在一定差异化，无疑削弱了项目的核心竞争力。
策略执行
广告推广
○两地块所处销售阶段不同，诉求重点也将不同，广告推广上将两个地块信息同时在广告上体现，不能系统的将项目卖点整和，在广告推广针对性不强，无疑削弱了广告投放效果。
○无系统整体策略，造成两地块在诉求上不能相互统一，造成一定的信息阻碍，无法准确地传达项目信息，影响整体销售。
三、项目核心思路
房源分期时间划分表
09年3月4月5月6月7月8月9月10月
09年9月份推出房源较集中的12号楼，进行房源分步骤推出先推出A、C单元房源在推出B、D单元房源。
09年3月份开始推出11号楼，商业部分同时推出
西地块09年3月——4月销售90%
面对项目现存问题，基于项目整体快速回款并正常有序发展的前提下，综合考虑全盘我司将对目前的销售状况提出以下思路：
1、房源的控制
通过上文图表房源分析，综合全盘考虑在西地块剩余房源不多且单一的情况下，客户抗性较大，因此将西地块遗留房源全部以特价房3700元3800元推出，快速去化剩余尾盘，回笼资金。
2、推出东地块11号楼，商业同步
项目房源主要为中小户型，占项目总房源的80%，从房源分布上看主要集中在东地块高层11、12号楼，从户型面积分布上11、12号楼较为平均，30㎡——60㎡小户型房源较多，现将11号楼与12号楼同时推向市场，户型较为重复，市场压力大，客户选择余地大的同时容易犹豫，因此建议在现在市场不好的情况下综合考虑位置，户型因素，在销售过程中将11、12号楼进行区分，刻意主推11号楼，南向3600元—3700元/㎡,北向3500---3600元/㎡,从而减轻户型面积重复带来的市场压力，加快成交率，也有利于产品在后期卖出更高的价钱。
随着西地块的交房入住人气提升同时推出商业部分。
3、推出12号楼，控制房源分单元推出
项目小面积户型占项目的60%，首先11、12号楼作为重点主推，快速回笼资金，随着11号楼的销售完毕，紧随推出12号楼房源，12号楼房源较多，户型多样，因此我们将分步骤分单元的进行推出，先推出AC单元进行销售，随后推出BD单元。
4、价格体系
西地块现房源均价4100元,东地块在价格上高于西地块整体均价，根据项目整体策略我们将主推的东地块11号楼，使东地块11号楼价值上扬，因此东地块在价格上可适当拉高，在拉高东地块的情况下适当拉低西地块的房源价格，西地块处于尾盘阶段所剩房源不多，需要运用一定的价格手段推动销售，适当每平方降低推出3700元特价房。
使西地快速清盘，成熟入住，为后期东地块价格拉升提供支持。
四、项目结论
◎从全盘出发考虑进行加大西地块促销力度，以特价房源实现最后清盘，快速回笼资金。
◎东地块房源较为丰富，通过房源的分配进行东地块11号楼房源的推出，降低市场压力，减轻
客户选房犹豫感。
11号楼房源销售的同时推出商业部分。
◎通过12号楼房源的分步骤分批去化的销售整合工作，降低市场压力，快速将房源去化，回笼资金。
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