学术会议策划方案doc.docx
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学术会议策划方案doc
学术会议策划方案
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学术会议策划方案格式【1】
~营销策划书目录
(一)饭店概况与任务
(二)市场分析
(三)竞争分析
(四)饭店优势、劣势和机会、威胁分析
(五)市场营销目标
(六)饭店营销策略
(七)营销预算
(八)营销计划的实施和控制
(一)饭店概况与任务达华宾馆位于延安西路918号,介于市中心和虹桥开发区之间,交通便利,适合商务、都市旅游活动。
延安路高架江苏路出入口就在饭店旁边,给饭店带来了便利的交通条件。
饭店楼高10层。
客房总数96间套,其中标房88间、套房8套;多功能会议厅一个,可容纳80个座位;零点餐厅1个;咖啡屋1个。
饭店硬件按三星级标准配置。
饭店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。
客房内的装饰很有特点:
房顶大胆地饰以蓝色圈边,与深蓝色间白色图案的地毯遥相呼应,给人以宁静的感觉;所有家具呈棕色,床头挂有富有中国特色的水彩画。
所有客房配置:
一台冰箱、二部电话、一台信息彩电、e-mail插口。
饭店为客人提供的主要服务有:
24小时客房服务。
叫醒服务。
洗涤、熨烫衣服。
商务中心服务时间:
6:
00至24:
00
预订机票、代叫出租车。
零点餐厅营业时间:
7:
00至22:
00
咖啡屋营业时间:
7:
00至24:
00
饭店于19xx年开始对外营业。
由于受饭店建筑结构的影响,以及目标市场的反复多变,饭店开业至今,尚未建立起一个明确的市场形象,也没有稳定的购买客源。
19xx年,饭店改制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店,同时用一年的时间,停业对饭店进行了全面装修改造。
改制后的饭店除了完成经营指标外,还要承担起公司中层管理人员的培训见习任务。
要实现改制后的目标,饭店的管理方式必须符合公司的管理模式,服务水平必须能体现公司的水准,而这些“必须”,同时也为饭店赢得顾客、完成经营指标提供了机遇和条件。
19xx年重新开业的饭店,给顾客以全新的形象。
(二)市场分析1.中国饭店市场供给过剩:
近年来在建饭店项目持续增加;房地产业市场不景气,一些写字楼、公寓纷纷转向饭店经营;社会旅馆升级;所有这些,使饭店数量
的增加远远超过了客源的增长速度。
下表是全国近三年的统计数据。
年度境外旅客增长饭店客房增长
19xx5.2%5%
19xx6.2%19.6%
19xx10.2%22.6%国内外需求明显不足:
受东南亚金融风波的影响,这些地区出游的人数减少,有些国家的政府甚至采取措施限制国民出境旅游;97年下半年以来,俄罗斯客源市场增长较快,但俄市场影响的地区主要是华北和东北的部分地区,数量的增加也是以边境游带动的,往往与购物联系在一起;欧美客人来华旅游数量在增长,但增长的幅度令人难以乐观。
国内旅游受宏观经济形势、三资企业发展乏力、居民消费转向住房等因素影响,对饭店需求也受到影响。
2.上海饭店市场受东南亚经济危机的影响,19xx年全市三星级酒店的平均客房出租率为50%,平均房价是350元。
19xx年亚太经济合作会议将在本市召开,到时可能会吸引一些中外旅游者,但这些客人入住三星级酒店的机会很校预计1999年的入境客人数与今年持平。
内需市场是一个有潜力的市常受政府拉动内需政策的激励,预计99年国内居民旅游需求将有较大增长,来上海旅游购物的人数将增加。
他们中的为数可观的人将入住二、三星级酒店。
国内一些中小企业也开始寻找相对经济的酒店来举办促销会、公司会议。
他们需要设施完备、卫生整洁而价格便宜的酒店。
在餐饮市场,去年社会餐馆的成功者都体现了这样一些特点:
设施设备都达到了星级饭店的水平,重视环境气氛的营造,消费者无论是自己用餐还是宴请客人,这些场所让他们觉得体面,而价格很有吸引力。
这些就是内需顾客的主要需求特点。
(三)竞争分析1.竞争对象确定竞争对象的方法有许多,这里主要以一定范围内的星级相同、提供产品相似的饭店作为确定竞争对象的依据。
由华山路以西、中山西路以东、中山北路以南、衡山路以北所构成的地区内的二、三星级饭店。
在这一区域内,静安寺是宾馆集中的地区,但无论是区域氛围还是饭店档次,多数在装修改造后的达华之上。
我们以客户的身份分别走访了这一区域内的近十家饭店。
考虑到饭店的客源市尝设施设备等因素,我们选择了a、b、c、d四家饭店作为达华宾馆的竞争对象。
2.竞争饭店19xx年1月至10月客房出租率和平均房价(见下表)单位:
rmb饭店a饭店b饭店c饭店d月份平均房价出租率%平均房价出租率%平均房价出租率%平均房价出租率%
i280502007030080.329065
2200.83018043.28035.4210.50.1
330050.5210.672310.284.226856.6
4300.849.623463.2293.28329767.9
532064265.670.235397.534072.1
3.竞争饭店设施设备比照(见表)项目饭店a饭店b饭店c饭店d达华
客房设施齐全(新)齐全(陈旧)齐全(新)齐全(较旧)齐全(新)
房务标房(套间)3673972516696
商务中心有设备新有较旧有有有设备新
宴会厅(多功能)400(座位)50分四间250(座位)60分四间
餐饮零点餐厅(餐位)30030080300(承包)150
会议厅(座位)20010×2030150厅200搴30会议80教窜300
健身房有有
桑拿有(承包)
健康娱乐歌舞厅有(齐全现代、承包)有(承包)有(承包)
ktv包房有(承包)4间(容50人)有(承包)有
其他停车场有有有有4.竞争饭店主要客源市场饭店a:
以内宾为主,商务、会务、旅游客人。
饭店b:
以内宾为主,商务、会议、旅游客人。
饭店c:
中外学术界人士,会议客人、商务客人。
饭店d:
内宾为主,商务、会议客人。
{四)饭店优势、劣势和机会、威胁分析
1.饭店优势、劣势分析
(1)优势:
饭店地理位置较好,处于世贸商城与上海展览中心的中间,延安路高架在附近有出入口;饭店周边有较多公寓和写字楼。
饭店转制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店,这对目标市场而言,其管理和服务水平将代表锦江水准,因为她是锦江国际管理公司未来中层管理人员的摇篮;作为实验饭店,享有税收优惠,价格相对有吸引力;作为实验饭店,可利用公司厨师优势和国际交流的机会,经常举行餐饮演示,丰富餐饮产品,吸引顾客。
客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进,在竞争对手中处于领先位置。
尤其是会议设施设备,在全市同星级饭店中也处领先地位。
依托锦江集团饭店管理的美誉度,具有品牌优势。
有比竞争对手更长的经营历史,有一些长包户老顾客。
在长期的经营中,与当地区政府建立了较好的关系。
有较强的饭店业培训师资队伍,可以为酒店经营管理提供建议,有利于新产品的开发。
饭店的仿膳菜沪上有名。
饭店建筑历史较长,是市级保护建筑。
(2)劣势:
饭店自1978年对外营业以来,尚未建立起一个较好的市场形象,也没有稳定的购买客源。
客房设施能满足商务客人要求,但娱乐设施不全。
客房数少,不能同时接待多个会议。
只有零点餐厅而没有宴会厅,且餐位少。
饭店周围缺少商业网点,对于旅游客人的购物不方便。
同时也影响到
餐厅的上门客生意。
饭店老员工的比例较高,他们有良好的服务意识和服务技能,但外语会话能力差,接受新产品的意识不强。
2.饭店机会、威胁分析
(1)机会:
培训中心与瑞士洛桑酒店学院进行合作培训,将带来许多学术交流机会.也因此会提升饭店的形象;
饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅,有婚宴、家庭宴、商务宴、甚至外卖等潜在市场需求;
利用与区政府的良好关系,进一步加强合作,争取成为区政府政务活动的首选饭店;
饭店周围尚无气氛好的咖啡室,而商务洽谈、会友休闲等又需要这样的场所;
周边有较多的科研、医疗机构,他们需要有学术气氛浓、价格优的交流场所;
受东南亚经济危机的影响,这些地区商务客人开始寻就价格相对低的商务饭店。
(2)威胁:
竞争对手有较稳定的客源,有灵活的经营手段。
如c酒店有上海图书学术协会的依托,各种学术会议为饭店带来很多客人。
竞争饭店的资金来源充足,负债较低。
新的竞争对手不断出现,如兴国饭店正在建造的新楼、即将开业的华山路江苏路口的天堂饭店等。
(五)市场营销目标1.目标市场根据上述分析,饭店的目标市场主要是国内高级商务客人和教学、医疗、科研界人士,兼顾一些小型学术会议、商务会议和境外旅游团队。
商务客人:
本地区三星级以上的商务饭店已显过剩,但由于饭店的硬件优势和价格优势,可吸引国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人。
教学、医疗、科研界人士:
饭店是锦江国际管理公司培训中心的实验
饭店,本身具有较好的学术气氛,产品质优而价格优惠,这对他们有亲切感。
会议客人:
饭店会议设施齐全,适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议。
境外旅游团队:
饭店在需要补充不足的客源时,可以吸引一些境外旅游团队。
2.销售目标鉴于对今年的市场分析,国内客人将是主要的目标市场,相应的平均房价会有所下降。
同时因为酒店重新装修和改制,新的市场形象尚未确立,所以建议销售目标以保本为主。
根据饭店的各项成本开支,客房的营收目标约700万元。
(六)饭店营销因素组合1.产品策略
(1)提高餐饮质量、创立特色产品:
餐饮在饭店经营中的作用越来越重要,餐饮带动饭店其他产品销售的作用已成共识,而饭店在这方面恰是弱项。
应充分利用培训中心优势,定期举办国内外名厨技艺展示活动;发掘原有的“仿膳菜”,推出诸如窝窝头、小米粥等绿色食品;精心制作商务套餐、会议套餐、家庭套餐;半成品、中西点外卖。
(2)重视产品组合:
产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。
合理计划餐饮产品与客房、娱乐等的组合,以及饭店产品与周边娱乐设施的组合,充分利用周边资源。
具体设想有:
产品组合一:
商务组合饭店客房主要按商务客人的需求进行设计,客房宽敞,有e-mail接口。
客人除了能享受到三星级同类饭店的所有设施外,本饭店还为商务客人准备了“vd’系统,该系统能准确、及时地传输声音、图象信息,可以进行远程商务谈判、转播远程会议等。
依据市场定位,国内中档商务客人是饭店的主要目标顾客。
为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎,每在酒店住一个房夜,酒店除了包双早外,还将免费提供一份商务套餐。
当商务客人支付rmb380元一个房夜后,会感觉非常值得。
产品组合二:
会议组合饭店作为洛桑一锦江合作培训的示范酒店,有技术先进、配置合理的会议和教学设施,适合中小型学术会议、商务会议。