学术会议策划方案doc.docx

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学术会议策划方案doc

学术会议策划方案

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学术会议策划方案格式【1】

~营销策划书目录

（一）饭店概况与任务

（二）市场分析

（三）竞争分析

（四）饭店优势、劣势和机会、威胁分析

（五）市场营销目标

（六）饭店营销策略

（七）营销预算

（八）营销计划的实施和控制

（一）饭店概况与任务达华宾馆位于延安西路918号，介于市中心和虹桥开发区之间，交通便利，适合商务、都市旅游活动。

延安路高架江苏路出入口就在饭店旁边，给饭店带来了便利的交通条件。

饭店楼高10层。

客房总数96间套，其中标房88间、套房8套;多功能会议厅一个，可容纳80个座位;零点餐厅1个;咖啡屋1个。

饭店硬件按三星级标准配置。

饭店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。

客房内的装饰很有特点:

房顶大胆地饰以蓝色圈边，与深蓝色间白色图案的地毯遥相呼应，给人以宁静的感觉;所有家具呈棕色，床头挂有富有中国特色的水彩画。

所有客房配置:

一台冰箱、二部电话、一台信息彩电、e-mail插口。

饭店为客人提供的主要服务有:

24小时客房服务。

叫醒服务。

洗涤、熨烫衣服。

商务中心服务时间:

6:

00至24:

00

预订机票、代叫出租车。

零点餐厅营业时间:

7:

00至22:

00

咖啡屋营业时间:

7:

00至24:

00

饭店于19xx年开始对外营业。

由于受饭店建筑结构的影响，以及目标市场的反复多变，饭店开业至今，尚未建立起一个明确的市场形象，也没有稳定的购买客源。

19xx年，饭店改制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店，同时用一年的时间，停业对饭店进行了全面装修改造。

改制后的饭店除了完成经营指标外，还要承担起公司中层管理人员的培训见习任务。

要实现改制后的目标，饭店的管理方式必须符合公司的管理模式，服务水平必须能体现公司的水准，而这些“必须”，同时也为饭店赢得顾客、完成经营指标提供了机遇和条件。

19xx年重新开业的饭店，给顾客以全新的形象。

（二）市场分析1.中国饭店市场供给过剩:

近年来在建饭店项目持续增加;房地产业市场不景气，一些写字楼、公寓纷纷转向饭店经营;社会旅馆升级;所有这些，使饭店数量

的增加远远超过了客源的增长速度。

下表是全国近三年的统计数据。

年度境外旅客增长饭店客房增长

19xx5.2%5%

19xx6.2%19.6%

19xx10.2%22.6%国内外需求明显不足:

受东南亚金融风波的影响，这些地区出游的人数减少，有些国家的政府甚至采取措施限制国民出境旅游;97年下半年以来，俄罗斯客源市场增长较快，但俄市场影响的地区主要是华北和东北的部分地区，数量的增加也是以边境游带动的，往往与购物联系在一起;欧美客人来华旅游数量在增长，但增长的幅度令人难以乐观。

国内旅游受宏观经济形势、三资企业发展乏力、居民消费转向住房等因素影响，对饭店需求也受到影响。

2.上海饭店市场受东南亚经济危机的影响，19xx年全市三星级酒店的平均客房出租率为50%，平均房价是350元。

19xx年亚太经济合作会议将在本市召开，到时可能会吸引一些中外旅游者，但这些客人入住三星级酒店的机会很校预计1999年的入境客人数与今年持平。

内需市场是一个有潜力的市常受政府拉动内需政策的激励，预计99年国内居民旅游需求将有较大增长，来上海旅游购物的人数将增加。

他们中的为数可观的人将入住二、三星级酒店。

国内一些中小企业也开始寻找相对经济的酒店来举办促销会、公司会议。

他们需要设施完备、卫生整洁而价格便宜的酒店。

在餐饮市场，去年社会餐馆的成功者都体现了这样一些特点:

设施设备都达到了星级饭店的水平，重视环境气氛的营造，消费者无论是自己用餐还是宴请客人，这些场所让他们觉得体面，而价格很有吸引力。

这些就是内需顾客的主要需求特点。

（三）竞争分析1.竞争对象确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的星级相同、提供产品相似的饭店作为确定竞争对象的依据。

由华山路以西、中山西路以东、中山北路以南、衡山路以北所构成的地区内的二、三星级饭店。

在这一区域内，静安寺是宾馆集中的地区，但无论是区域氛围还是饭店档次，多数在装修改造后的达华之上。

我们以客户的身份分别走访了这一区域内的近十家饭店。

考虑到饭店的客源市尝设施设备等因素，我们选择了a、b、c、d四家饭店作为达华宾馆的竞争对象。

2.竞争饭店19xx年1月至10月客房出租率和平均房价（见下表）单位:

rmb饭店a饭店b饭店c饭店d月份平均房价出租率%平均房价出租率%平均房价出租率%平均房价出租率%

i280502007030080.329065

2200.83018043.28035.4210.50.1

330050.5210.672310.284.226856.6

4300.849.623463.2293.28329767.9

532064265.670.235397.534072.1

3.竞争饭店设施设备比照（见表）项目饭店a饭店b饭店c饭店d达华

客房设施齐全（新）齐全（陈旧）齐全（新）齐全（较旧）齐全（新）

房务标房（套间）3673972516696

商务中心有设备新有较旧有有有设备新

宴会厅（多功能）400（座位）50分四间250（座位）60分四间

餐饮零点餐厅（餐位）30030080300（承包）150

会议厅（座位）20010×2030150厅200搴30会议80教窜300

健身房有有

桑拿有（承包）

健康娱乐歌舞厅有（齐全现代、承包）有（承包）有（承包）

ktv包房有（承包）4间（容50人）有（承包）有

其他停车场有有有有4.竞争饭店主要客源市场饭店a:

以内宾为主，商务、会务、旅游客人。

饭店b:

以内宾为主，商务、会议、旅游客人。

饭店c:

中外学术界人士，会议客人、商务客人。

饭店d:

内宾为主，商务、会议客人。

{四）饭店优势、劣势和机会、威胁分析

1.饭店优势、劣势分析

（1）优势:

饭店地理位置较好，处于世贸商城与上海展览中心的中间，延安路高架在附近有出入口;饭店周边有较多公寓和写字楼。

饭店转制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店，这对目标市场而言，其管理和服务水平将代表锦江水准，因为她是锦江国际管理公司未来中层管理人员的摇篮;作为实验饭店，享有税收优惠，价格相对有吸引力;作为实验饭店，可利用公司厨师优势和国际交流的机会，经常举行餐饮演示，丰富餐饮产品，吸引顾客。

客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于领先位置。

尤其是会议设施设备，在全市同星级饭店中也处领先地位。

依托锦江集团饭店管理的美誉度，具有品牌优势。

有比竞争对手更长的经营历史，有一些长包户老顾客。

在长期的经营中，与当地区政府建立了较好的关系。

有较强的饭店业培训师资队伍，可以为酒店经营管理提供建议，有利于新产品的开发。

饭店的仿膳菜沪上有名。

饭店建筑历史较长，是市级保护建筑。

（2）劣势:

饭店自1978年对外营业以来，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的购买客源。

客房设施能满足商务客人要求，但娱乐设施不全。

客房数少，不能同时接待多个会议。

只有零点餐厅而没有宴会厅，且餐位少。

饭店周围缺少商业网点，对于旅游客人的购物不方便。

同时也影响到

餐厅的上门客生意。

饭店老员工的比例较高，他们有良好的服务意识和服务技能，但外语会话能力差，接受新产品的意识不强。

2.饭店机会、威胁分析

（1）机会:

培训中心与瑞士洛桑酒店学院进行合作培训，将带来许多学术交流机会.也因此会提升饭店的形象;

饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅，有婚宴、家庭宴、商务宴、甚至外卖等潜在市场需求;

利用与区政府的良好关系，进一步加强合作，争取成为区政府政务活动的首选饭店;

饭店周围尚无气氛好的咖啡室，而商务洽谈、会友休闲等又需要这样的场所;

周边有较多的科研、医疗机构，他们需要有学术气氛浓、价格优的交流场所;

受东南亚经济危机的影响，这些地区商务客人开始寻就价格相对低的商务饭店。

（2）威胁:

竞争对手有较稳定的客源，有灵活的经营手段。

如c酒店有上海图书学术协会的依托，各种学术会议为饭店带来很多客人。

竞争饭店的资金来源充足，负债较低。

新的竞争对手不断出现，如兴国饭店正在建造的新楼、即将开业的华山路江苏路口的天堂饭店等。

（五）市场营销目标1.目标市场根据上述分析，饭店的目标市场主要是国内高级商务客人和教学、医疗、科研界人士，兼顾一些小型学术会议、商务会议和境外旅游团队。

商务客人:

本地区三星级以上的商务饭店已显过剩，但由于饭店的硬件优势和价格优势，可吸引国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人。

教学、医疗、科研界人士:

饭店是锦江国际管理公司培训中心的实验

饭店，本身具有较好的学术气氛，产品质优而价格优惠，这对他们有亲切感。

会议客人:

饭店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议。

境外旅游团队:

饭店在需要补充不足的客源时，可以吸引一些境外旅游团队。

2.销售目标鉴于对今年的市场分析，国内客人将是主要的目标市场，相应的平均房价会有所下降。

同时因为酒店重新装修和改制，新的市场形象尚未确立，所以建议销售目标以保本为主。

根据饭店的各项成本开支，客房的营收目标约700万元。

（六）饭店营销因素组合1.产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品:

餐饮在饭店经营中的作用越来越重要，餐饮带动饭店其他产品销售的作用已成共识，而饭店在这方面恰是弱项。

应充分利用培训中心优势，定期举办国内外名厨技艺展示活动;发掘原有的“仿膳菜”，推出诸如窝窝头、小米粥等绿色食品;精心制作商务套餐、会议套餐、家庭套餐;半成品、中西点外卖。

（2）重视产品组合:

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。

合理计划餐饮产品与客房、娱乐等的组合，以及饭店产品与周边娱乐设施的组合，充分利用周边资源。

具体设想有:

产品组合一:

商务组合饭店客房主要按商务客人的需求进行设计，客房宽敞，有e-mail接口。

客人除了能享受到三星级同类饭店的所有设施外，本饭店还为商务客人准备了“vd’系统，该系统能准确、及时地传输声音、图象信息，可以进行远程商务谈判、转播远程会议等。

依据市场定位，国内中档商务客人是饭店的主要目标顾客。

为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎，每在酒店住一个房夜，酒店除了包双早外，还将免费提供一份商务套餐。

当商务客人支付rmb380元一个房夜后，会感觉非常值得。

产品组合二:

会议组合饭店作为洛桑一锦江合作培训的示范酒店，有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。