营销架构设置报告.docx

营销架构设置报告.docx

《营销架构设置报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销架构设置报告.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

营销架构设置报告

武汉东湖项目组织架构及薪酬体系

武汉项目公司营销部

2010年11月24日

第一部分：

东湖项目组织架构及薪酬体系

一、组织架构及薪酬体系制定原则

1.依据2010版集团管理制度第二册第六章《项目销售管理》中的“项目营销系统薪酬体系实施指引”制定。

2.项目公司薪酬体系应在开盘前1个月左右报股份公司相关部门审批后确定。

二、总体组织架构

1.营销副总1名，负责整个项目营销工作。

2.设营销部经理1名，协助营销副总主持销售、策划工作。

3.设营销部副经理2名，分别负责销售、策划部门工作。

4.销售部设销售主管3名，客服主管1名，协助营销副经理（销售）执行销售、客服部相关工作；策划部设策划主管1名，协助营销副经理（策划）执行策划部相关工作。

三、各部门组织架构及职责分工建议

（一）销售部

1．编制

销售经理1名；年度计划销售面积在10万（不含）平方米以下，置业顾问（含销售主管，下同）总人数不超过12人；销售面积在10万（含）平方米以上，置业顾问总人数不超过16人；

2．架构建议

根据具体情况，可分销售组，各组设销售主管1名。

可根据项目情况，设置高级置业顾问岗位（非行政职务）。

3．职能分工

销售经理

（1）主持销售小组的日常工作，和策划小组进行有效沟通，带领销售小组全体成员完成公司制定的销售任务；

（2）负责项目销售案场日常管理工作；

（3）负责销售小组全体人员考勤及业绩考核；

（4）定期主持销售工作会议，检查、布置工作，管理并规范置业顾问的营销行为；

（5）领导客户服务人员办理售房所需的各种证件，并协调相关部门关系；

（6）指导销售助理进行数据录入、销售资料管理和其它各种档案管理；

（7）定期向营销部经理、营销副总提交销售总结及工作计划；

（8）制定销售小组培训计划，并定期为小组成员进行专业知识培训，提高团队综合素质；

（9）定期组织核对销售数据，做好已售房款的资金回笼，统计工作，按时上报销售及回款报表。

（10）完成营销部经理、营销副总交办的其它工作；

销售主管（3人）

（1）协助销售经理进行销售现场管理；

（2）严格要求本组置业顾问按销售部工作流程进行现场接待工作，努力完成当月销售任务；

（3）接待现场购房客户并为其办理缴纳定金，签署商品房买卖合同等购房手续；

（4）负责本销售小组已售房的资金回笼工作，保证房款不出差错；

（5）负责按时提醒及协助或发书面催告函件通知客户办理签证，按揭，缴纳税费及办理房产证件等手续；

（6）对客户做真实承诺，明确立场及个人、公司、客户间的关系；

（7）认真执行公司的付款、折扣、退房管理规定等相关规定；

（8）反馈客户信息，并及时上报；

（9）协助物业部做好售后服务工作；

（10）服从领导安排，完成部门领导交办的其他工作。

置业顾问（16人）

（1）严格按营销部工作流程、规范和公司规定进行日常接待工作，完成公司下达的销售任务；

（2）接待现场购房客户并为其办理缴纳定金、签署商品房买卖契约等购房手续；（3）负责已售房的资金回笼工作，保证房款不出差错；

（4）负责按时提醒及协助或发书面催告函件通知客户办理鉴证，按揭，缴纳税费及办理房产证件等手续；

（5）负责网签合同的录入工作；

（6）做好客户信息收集上报工作；

（7）做好客户的售后服务工作；

（8）做好万达会的各项执行工作；

（9）完成领导交办的其他工作。

（二）客服部

1．编制

客服主管1人，其他人员5名。

鉴于工作量较大，客服部必须满编配置。

销售出纳2人，但应安排销控专员或客服人员在销售出纳一人休息时可以兼任销售出纳的工作，确保开票收钱为两人。

2．架构建议

不设置客服经理。

可设置客服主管1名，负责该部门日常管理，下设销售控制专员1名，销售出纳2名，客服人员2名。

直接对销售经理负责。

3．职能分工

客服主管（1人）

（1）协助办理商品房销售许可证，商品房备案登记的工作。

（2）协助办理商品房预售面积测绘、商业抵押、公积金抵押的工作。

（3）负责各相关政府部门（物价局、房产局等）的协调工作。

（4）负责办理商品房面积实测、产权证的相关手续及发放土地证资料等工作。

（5）销售文件及各种档案资料的收集和整理工作。

（6）负责完成客户分析工作。

（7）在客户投诉、索赔方面与公司法律顾问的沟通。

负责客户投诉的收单、处理跟踪工作。

（8）完成领导交办的其它工作。

销售控制专员（1人）

（1）负责对客户资料进行录入、整理、统计的工作；

（2）负责对销售数据进行NC系统的录入、整理、统计，做好销售阶段的销控工作；

（3）定期对销售数据进行整理分析，形成销售日报、销售周报、销售月报、销售季报、销售年报，报主管副总经理；

（4）负责督促跟踪客户的签约情况；

（5）负责商品房买卖契约的合同归档、档案整理等工作；

（6）负责销控表的核对和销控工作，认真执行公司的付款、折扣、退房管理等相关规定；

（7）负责销售部佣金的计算；

（8）完成领导交办的其它工作。

销售出纳（2人）

（1）负责销售软件前期录入、后期数据维护及与财务定期核对的工作；

（2）负责监督客户按揭资金的回笼、营销部的催款工作，每周向客户服务经理提供回款情况；

（3）负责客户现金、刷卡、支票、本票的收取工作，负责现金收款、按揭回款的财务软件、销售软件的录入工作；

（4）负责销控表的核对和销控工作，认真执行公司的付款、折扣、退房管理规定等相关规定；

（5）负责办理开具购房收据，负责面积差价款及与财务的衔接工作；

（6）完成部门的日常行政事务；

（7）负责公司各类文件的传达、整理、归档工作；

（8）完成领导交办的其它工作。

客服人员（2人）

（1）负责客户按揭资金的回笼工作。

按时汇报按揭办理情况，督促置业顾问将客户按揭资料准备齐全；

（2）负责商品房买卖契约的审核、盖章、鉴证的工作；

（3）负责网签合同的审核、打印工作；

（4）负责完成交易所建盘工作；

（5）协助财务部协调银行关系；

（6）负责完成银行借款合同、存折、契约等的发放工作；

（7）协助销控专员完成各种档案资料的收集整理工作；

（8）负责交房资料准备和物业公司衔接工作，配合案场交房工作

（9）完成领导交办的其它工作。

（三）策划部

1．编制

共7人，策划经理1名，策划主管1名，策划人员5名。

2．架构建议

1.策划部由策划经理直接进行管理。

2.设置策划主管职务，协助策划经理进行部门管理及其他日常工作。

3.可根据需要成立工作小组（如营销活动组，专职负责项目营销活动的执行工作）

3．职能分工

策划经理

（1）主管策划各项日常工作。

确定各岗位工作职责并分配、指导、督促各项具体工作；

（2）负责策划组全体员工的工作业绩考核；

（3）协助主管领导进行项目定位、产品策划、营销推广、对外关系处理及媒体资源整合工作；

（4）负责组织策划和实施各类营销推广工作，并了解实施效果提出调整建议；

（5）负责组织实施市场研究工作并定期上报相关领导和部门；

（6）负责落实各项营销道具及宣传资料准备工作；

（7）万达会会员管理工作的实施与监督；

（8）完成营销经理、营销副总交办的其它工作；

策划主管（1人）

（1）协助策划经理进行策划部门管理；

（2）协助策划经理进行项目定位、产品策划、营销推广、对外关系处理及媒体资源整合工作等相关工作；

（3）负责本组策划人员的日常工作管理，并及时提交调整建议；

（4）负责本组策划人员绩效考核，对考核结果负责并协助策划经理完成月度考核；

（5）若成立专业小组，负责项目策划部有关专业的所有工作事项，并及时上报策划经理，落实工作完成情况。

（6）完成策划经理或上级领导交办的其它工作。

策略执行策划师（1名）

（1）负责项目整体营销思路的制定；

（2）负责年度、季度营销报告的编写；

（3）负责阶段性营销思路和策略的制定；

（4）负责日常销售数据（来电、来访、认筹、认购、成交等）的分析，提出结论性意见；

（5）负责市场调研工作，按时上报集团要求的各种统计报表。

媒介执行策划师（1名）

（1）负责各种媒介资源的收集、整理、更新；

（2）负责媒体合作方式的洽谈、价格的洽谈等；

（3）负责媒体合同的报批；

（4）负责和各媒介进行日常沟通，并保持和媒体的良好关系；

（5）负责负面新闻的监控、及时处理。

营销活动策划师（2名）

（1）负责制订宣传推广的公关活动方案，并负责组织实施；

（2）负责制订项目促销活动方案并组织实施；

（3）负责策划组织项目放号、开盘等活动；

（4）组织执行房交会相关宣传活动；

（5）策划并协调实施万达会会员活动；

（6）完成各项活动的事后评估报告；

广告执行策划师（1名）

（1）协助经理负责设计管理和文案统筹工作；

（2）负责广告设计公司的联系、招投标等工作；

（3）负责与广告设计单位的沟通、指导、协助、跟进和管理工作；

（4）与同事配合完成对媒体合作单位的沟通、协调和管理；

（5）负责对外营销宣传资料和用品的统筹设计、审批工作；

（6）负责对外营销宣传资料和用品的收集、保管工作；

（7）负责各类文案的统筹、组织和撰写工作；

（8）负责部分广告传播执行和营销道具、宣传资料制作工作；

（9）完成领导交办的其它工作；

四、薪酬体系总体原则

1.项目经营期为制定薪酬标准的重要考虑因素；

2.经营期内营销部人员的平均月薪（含提佣）是否合理是评判薪酬体系是否合理的重要依据；

3.本着工作量、压力大小程度、职业发展规划等方面综合考虑，进行合理的薪酬体系设定；

（一）各岗位底薪建议

营销部人员不管编内编外，考虑尽量和集团员工级别相吻合。

建议税前底薪如下（根据各城市具体情况可有所调整）：

1.营销经理：

对应员工10-6级。

如作为营销副总后备人员储备的，可定为员工2级，但必须经过集团项目管理中心相关领导确认。

2.策划经理：

对应员工13-8级。

3.销售经理：

对应员工13-8级。

4.策划人员：

对应员工22-13级。

5.销售主管：

建议底薪3000-3500元/月。

6.置业顾问：

建议底薪1200-1500元/月，高级置业顾问不超过1800元/月。

底薪可根据销售期进行适当调整。

7.客服主管：

建议底薪4000-6000元/月，对应员工18-13级。

8.客服人员：

建议底薪2500-4000元/月，对应员工25-18级。

（二）各岗位佣金额度控制；

1.营销系统薪酬总体比例不得超过整体营销费用的20%（含餐补、个税等）；

2.置业顾问按个人销售回款额不超过2.5‰的比例提佣；

3.销售主管按个人销售回款额不超过2.5‰的比例提佣，不参与公佣；

4.客服人员（客服主管、普通员工、收款员）提佣总额不超过回款总额0.6‰；

5.客服主管提佣比例建议控制在0.08-0.1‰（税后，下同）；

6.客服人员提佣比例建议控制在0.06-0.08‰；

7.策划人员（策划主管、普通员工）提佣总额不超过回款总额的0.5‰；

8.策划人员提佣比例建议控制在0.06-0.08‰；

9.营销部经理、副经理设置人数按股份公司制度审批，提佣总额最高不超过回款总额的0.7‰；

10.营销部经理提佣比例建议控制在0.25-0.3‰；

11.营销部副经理提佣比例建议控制在0.18-0.25‰；

12.根据项目情况，设立不超过回款总额0.1‰的公共奖励基金；

13.公共基金指在奖励在整个销售周期过程中，为销售工作做出重大贡献，表现出色的营销部员工、营销部公关经费及机动费用；

14.公共基金不扣留风险金；

15.公共基金应作为团队激励的工具重点、合理使用，可根据不同的销售阶段、销售难度、销售物业进行灵活调整。

16.全部营销人员提佣总额不超过销售回款总额的4.4‰；

（三）提佣发放原则

1.根据签订《商品房买卖合同》并完成交易所备案后，每份合同每月实际到款额（客户已付清首付款、全款或按揭款已到帐）计算提佣，按月发放，执行风险金扣留制度。

2.月收入=底薪+当月实际销售回款额×佣金比例×风险金提留比例±其它奖惩

置业顾问、销售主管为本人当月实际销售回款额；

其他人员为本部门当月实际销售回款额。

3.在房款全部付清时发放提佣总额的80%，入伙后发放10%，办理项目产权初始登记备案后发放10%。

4.原则上必须在单套单位全款付清（含一次性、分期、按揭方式付款）后给予提佣；

5.一次性付款：

全款付清后按提佣总额的80%发放；

6.分期付款：

按分期实际回款金额进行提佣，提佣比例为当期回款提佣总额的80%；

7.银行贷款部分可及时发放到帐的，按提佣总额的80%发放；

8.银行放款周期过长的（如需要主体封顶或竣工备案后放贷款），客户签约、交清首付款并按银行清单完整提供个人贷款资料后，可视为按首付款回款部分提佣，比例为当期回款提佣总额的80%；待银行放款后，按发放贷款总额提佣，比例为当期回款提佣总额的80%；

9.凡因各种原因未成交，已发放的提佣需要扣回；

10.项目公司应根据集团下达给各项目公司的月度任务进行任务分解，制定销售目标完成情况与提佣比例之间的合理联系。

如对月度任务未完成的月度（包括合同、回款）必须将该月佣金部分扣发,扣发部分视本年度总指标完成情况予以补发或扣减。

（四）营销部各岗位总体薪酬高低建议如下：

营销部经理>销售经理、策划经理>销售主管、策划主管>置业顾问>一般策划人员、客服主管>客服人员

注：

因考虑万达一般策划人员更偏重于执行，创造性工作不强，故整体收入略低于置业顾问。

五、分业态提佣原则（置业顾问提佣比例）

根据各业态的销售难度、销售期合理制定每种销售业态的提佣比例；

置业顾问各业态提佣比例建议如下

1.底商：

建议提佣比例为1.2‰-1.8‰；

2.步行街：

建议提佣比例为1.2‰-1.8‰；

3.公寓：

建议提佣比例为1.8‰-2.5‰；

4.普通住宅：

建议提佣比例为1.6‰-2.0‰；

5.豪宅：

建议提佣比例为1.5‰-2.0‰；

6.写字楼：

建议提佣比例为1.8‰-2.5‰；

7.车位：

建议提佣比例为300-500元/个；

以上提佣比例可根据项目销售期（强销期、尾盘期等）及面临的具体问题进行调整，调整方案报股份公司审批。

第二部分：

东湖项目详细人员架构

一、人员架构设置原则

1.考虑菱角湖项目营销人员基本以万达老员工为主，置业顾问也具备较强的销售能力，建议将菱角湖项目现有营销人员整体调至东湖项目继续开展工作。

2.调任东湖项目前，菱角湖项目现有营销人员进行筛选，淘汰部分不合格的员工，保留部分员工留守菱角湖项目执行入伙及后期车位销售，其余人员调至东湖项目，保证东湖项目集中武汉公司营销精英员工。

3.在此营销团队基础上，根据集团营销管理制度规定，及时补充营销人员，确保东湖项目营销人员满编。

二、具体人员架构设置方案

遵照以上安置原则，东湖项目营销架构初步安排如下：

1.营销副总：

龚小文

2.营销部经理：

钟娅

3.营销副经理（销售）：

蒋光莲

4.销售主管：

陈世聪，补充销售主管2名

5.置业顾问：

原菱角湖项目置业顾问，并按编制进行补充

6.营销副经理（策划）：

芦杨

7.策划主管：

涂鸣

8.策划人员：

原菱角湖项目策划人员，并按编制进行补充

9.客服主管：

肖熹婷（代）

10.客服人员：

原菱角湖项目客服人员，并按编制进行补充

三、菱角湖项目后期营销工作安排

为确保菱角湖项目后期入伙、车位销售等相关工作的顺利执行，部分营销部人员需留守菱角湖项目完成相关工作后，调任东湖项目上岗（预计时间为2011年4月）

留守人员安排如下：

客服部2人：

李素文（客服主管）、余阳

销售部2人：

待定

武汉项目公司营销部

2010年11月24日