小型宾馆营销策划方案.docx
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小型宾馆营销策划方案
小型宾馆营销策划方案
篇一：
酒店营销策划方案
咪依噜大酒店营销策划方案
一、市场分析：
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二、环境分析：
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三、竞争对手分析：
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四、优势分析：
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五、市场定位：
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六、市场营销总策略：
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七、行动计划与执行方案：
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八、提供建议：
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九、全员销售：
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十、维护客户：
细节决定成败............................................3
十一、客户的意见反馈：
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十二、工作要求：
风平浪静，训练不出良好的水手。
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十三、培训方面：
销售人员必须具备极其良好的素质....5
十四、部门配合、密切合作，主动协调............................6
大姚县，位于云南省北部偏西，东邻永仁、元谋县，南与姚安、牟定县毗邻，西和祥云、宾川县接壤，北临金沙江与永胜、华坪县隔江相望，县人民政府驻金碧镇。
南距省城昆明市270多公里，离楚雄州府100公里，距钢铁工业城市攀枝花市178公里，省道南永线贯穿境内。
总面积4146平方千米。
总人口29万人.
一、市场分析：
咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。
借助我酒店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。
对外宣传可以大造声势，对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。
二、环境分析：
我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。
我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。
我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。
三、竞争对手分析：
我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。
四、优势分析：
我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店星级标准为四星级大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。
另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车场以及大面积的可用场地，可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活动来吸引消费者。
机会点：
1、便利的交通和巨大的潜在客户群；
2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔
的空间。
五、市场定位：
中高端星级酒店。
中端为主高端为辅。
六、市场营销总策略：
1、“大姚人民的四星级酒店”
独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定位。
虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。
2、立体化宣传。
突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。
3、采用强势广告宣传。
以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。
宣传途径：
报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。
七、行动计划与执行方案：
1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。
2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：
在生日时，邮寄生日卡。
3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。
4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。
5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。
6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。
7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。
8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信（卡）等服务，如：
大型企业会议，有贵宾（重要领导）参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。
9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中（如酒店系统可以操作）清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得
长久支持。
八、提供建议：
1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。
2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。
3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。
利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”（打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据）
4、零点用餐
开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。
利用广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。
5、利用资源再生
各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。
6、对等消费
针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：
云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等（对等的），送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。
九、全员销售：
酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的（酒店兴我荣，酒店衰我耻）;三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。
只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。
十、维护客户：
细节决定成败
就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大姚又没有什么著名的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组织的大型盛会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只能尽量的维护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们
之所想，急他们之所急。
了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。
所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。
这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。
酒店营销部要建立客户资料库（档案），包括：
政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。
每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。
要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。
详细资料：
单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。
在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房（根据入住率）、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。
如得到会议信息，及时在会议举办前一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。
十一、客户的意见反馈：
填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。
客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。
让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。
如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。
意见解决方式：
一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。
要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。
十二、工作要求：
风平浪静，训练不出良好的水手。
1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。
返回后上交完整的销售访问报告。
2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。
3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。
4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。
5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游，以带动酒店客户。
6、拜访老客户时，穿着职业正装（配带好酒店店标）、带好酒店宣传资料、
篇二：
中小型酒店策划方案
中小型酒店策划方案
前言
酒店文化是指酒店自成体系的思想观念、文化观念、价值标准、管理模式、经营理念和物质文化环境的总和。
每一个成功的酒店，都具备有反映自己特色、[1]个性和精神面貌的酒店文化。
酒店的文化定位基于酒店本身的自然环境、民族历史渊源、人文环境、时代特征、政治和经济背景、艺术色彩、经营特色等。
酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学等，是一种渗透在企业一切活动之中的东西，是企业的灵魂所在。
酒店是个劳动密集型、感情密集型行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。
而影响服务质量的因素太多了，决不仅仅是靠提高科技含量、利用高新技术进行管理所能达到的。
只有利用酒店文化的微妙性来管理员工，从整体上提高员工的素质，才是提高酒店服务质量、增强酒店竞争力的重要手段。
美国管理学家劳伦斯?
米勒在《美国企业精神》一书中说道：
“未来将是全球竞争的时代，这种时代能成功的公司，将是采用新企业文化公司.
一.酒店文化定位
1.主题：
泉之韵，水之声.
2.形象定位：
高雅，明快，休闲
二.沟通调研
篇三：
中小型酒店的营销方案
中小型酒店的营销方案
酒店对于做酒水的经销商来说是不可忽略的重要渠道之一。
在所有酒水销售渠道当中也占有重要位置。
那么怎么与酒店合作呢，以怎样的方式合作，怎么才能让酒店有效的帮我们销售产品呢？
下面就简要的说下其方案。
1.经销商要根据自己的情况与条件来选择酒店。
先从自己熟悉的酒店或和自己有些联系的酒店做起，逐渐向其他酒店辐射，这样做较为省力。
选择好了酒店就要对酒店进行级别划分，可分为级，以BC级为主。
划分级别有助于以后在做客情时对时间.精力.成本投入多少做为选择。
2.选择了自己要合作的酒店后，就要与酒店方谈合作条件与要求了。
条件一般都是酒店方提出，要求是经销商要提出的。
与酒店谈进店时，酒店一般会向经销商要进店费用，费用大多在两三万左右，这个是根据不同地域决定的。
很多经销商自己的条码（产品种类）较少，市场也刚刚开始做，甚至资金也比较短缺。
所以，就要避开谈费用，和他谈返点。
也有些酒店的老板好说话，可能不提进店费用，若对方不提，自己也不要提。
3.和酒店谈好返点后就要进入合作的环节了。
在合作的过程当中，产品的销售情况将受到服务员及酒店经理的影响，所以与服务员及经理的客情关系是非常重要的。
与经理做好客情要注意经理的喜好.宗教信仰.家庭背景以及忌讳。
时常要与酒店经理多沟通交流，必要时送些小礼品或请他吃个饭等方法来促进和加深客情关系，让他（她）把自己的产品当做酒店的主推产品来销售。
和服务员做客情也需多与之沟通交流，适时可送些小礼品。
服务员一般都是年轻人，在酒店当中职位不高，所以好沟通些。
一个季度.半年或一年，来对服务员做次销量有奖考评，比如：
评出销量的一二三名对其做相应的奖励，从而提高他们对自己产品的销售热情和积极性。
4.销量出来以后就是酒店进货和结款了。
进货要以酒店的需求来供应，尽量让其多进货，因为酒店多进了货就相当于积压了资金，酒店要进其他同类产品时就会有所顾虑，不进或少进。
一般情况下酒店会先选择积压较多的产品来做主推产品。
结款时要要尽量减少结款周期。
结款周期越长，自己的成本就占用的越多。
如果酒店客户多的话，就会占用其大量的成本，那样会使自己在资金周转上被动，甚至资金链断掉。
能月结的就不要季度结。
5.和酒店客户合作到一定程度时，就要试着利用酒店资源了。
了解并认识酒店的常客和VIP大客户，主动与他们联系，甚至请他们吃饭，争取和他们做成朋友。
因为他们的能量是很大的，最后和他们达成长期合作。
6.在与酒店合作的过程中不要降低自己的产品的品牌价值，一旦品牌价值降低了，对以后的合作及销售都会带来极为严重的不良影响。
同时要做好品牌文化的宣传工作。
这样能更好的促进销售。
7.及时了解同类产品的信息，比如：
同类产品在该酒店所做的活动及价格变动等。
除此外还要及时了解酒行业在酒店当中的市场变化以及国家政策是的规定和变化。
以上是对酒店所做的方案，但不详尽。
其细节还是要经销商在与酒店合作的过程当中慢慢发现，然后做出合理的出来放法。
生意无止境，方案也只是一种参考，不能硬套，因为没有完美的方案，只有合适的方法。
只有在不断的发现，才能让方案更完美！
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