蚂蚁销售.docx

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蚂蚁销售

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唉,一帮做销售无数年却完全不懂如何销售的人在市场上乱喷,竟然还开讲座。

保险公司举办的培训，也不过是教你如何不要脸，不要脸，再不要脸,硬是要把你所有的联系人都骗出来，榨干而已。

ﻫ

整个保险行业，需要一个精算师来教你们这几百万人如何正确的卖保险,是我们全行业的耻辱！

ﻫ

这里，我系统性的讲一讲销售的基本原则，这可不仅仅针对保险销售，任何销售都脱离不了这几个基本原则,而你能看到的其他所有销售“技巧”也不过是这些基本原则的落实手段而已。

ﻫﻫ关键中的关键，就是要弄清楚，销售是有严格的流程的,忽视这样的流程,或者想跳过流程中的某一步或几步，都会大大影响你的销售结果。

ﻫﻫ这个流程就是：

1.获客>>　2.　了解客户需求　＞>　3.　根据客户需求提出解决方案>＞　４．证明你所提的解决方案有效>>5.　成交

ﻫ而经常觉得保险销售成功率底下,主要就是因为你们忽视了

（2）、（3）、（4）这三个非常非常重要的环节。

ﻫﻫ我们一步一步来分析：

ﻫ1.获客

当然，获客是非常重要的,你有再好的产品，再出色的销售手段，如果接触不到客户,尤其是接触不到对这种产品（包括服务）有需求或者潜在需求的客户,自然是白搭。

所以，这就是为什么商家要花重金打广告，做推广;餐馆为什么要选址在人流密集的地段；保险公司要请大量销售人员的原因,因为这些手段能够获客。

而你们这些代理人，很不幸，成为了保险公司的获客手段了。

你们的社交圈，就是对保险公司有价值的资源。

底层的销售人员非常可怜,连底薪都没有,那是因为你们来自于社会底层,社交圈里能买保险,尤其是高额保险的人少,所以公司压榨你，让你成交了再来要钱。

而那些“牛人”、”大拿“，带着团队过来,还没开张，保险公司就要先支付他们百万甚至千万的”握手费“。

因为他们的社交圈里有大量位高权重的人物，或是家产万贯的高净值客户。

为了更大程度上的榨干你本来就可怜的社交圈，为保险公司获得更多客户，培训师你的导师就不厌其烦的劝你不要脸啦，去拜访啊，缠着人家啊,不要放弃啊,我当年比你还穷啊，但是现在这么吊，就是因为我比你不要脸得多啊,别人骂我乌龟王八蛋我都笑脸相迎啊,做成了业务什么都值了啊。

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那如果你在这一步不想那么不要脸咋办,又没有太好的社交圈子怎么办?

没问题，可以借助三方平台：

蚂蚁销售APP，主要就是解决第一步获取客户环节，通过发布佣金任务的形式，以利益鼓励更多的用户帮助你推广宣传销售,最后把有购买意向的客户直接推荐给你,轻松解决第一步的获客环节。

可以专注把后面3步做好,后面这三步往往是你的同行都不怎么干的事情。

而你作为一个优秀销售人员差异化的价值，就在于此。

2.了解客户需求ﻫ其实这不是废话么,你不知道客户需求你卖什么东西给他呢?

这就是为什么那么多平台都要用大量的数据（注意，不一定是大数据）来分析你的用户行为和需求偏好,把你最有可能感兴趣的东西展现给你。

无论是XX追踪你的搜索记录，还是京东分析你的购买记录，甚至是QＱ音乐也会分析你过去听过哪些歌曲,其背后的本源,非常直观和简单，他们都非常急迫的想要了解客户需求。

ﻫﻫ而你作为保险代理人,你了解你客户的需求吗?

如果你的答案是ＹEＳ，那我劝你再仔细思考思考。

你清楚别人的收入支出状况，资产负债状况,有几个小孩，小孩上几年级,将来家里是想送她／他（们）去哪个国家念大、中、小学、幼儿园，是老公挣钱多，是老婆挣钱多,谁有社保谁没有社保，有没有买房子,房子有没有贷款，贷款还欠多少没还清,谁是未雨绸缪的性格,谁是糊涂胆子大的性格．..？

?

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如果这里的一些最基本问题，你有一大半都是糊涂账的话，那我替你回答了，答案是NO。

你不了解客户的需求。

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或者你又问了,我白痴啊，要问那么多干嘛,直接问他你的需求是什么不就行了!

恩，You　wｉsｈ．..，客户告诉你的需求是他真是的需求吗?

也许他并没有骗你,只是他自己也未必完全自己的需求而已。

这个段子大家听过无数遍了，汽车发明之前，所有人告诉福特，他们需要更快的马车。

而保险，作为相对较为复杂的产品,用户很难自己能够明确自己的需求。

也许他告诉你说想给小孩买个保险,但是他实际想要达成的是让孩子有更多的安全感呢？

这个问题就又可以延拓到下面一个阶段了,这里先打住。

或者你又要问了，客户没有保险需求怎么办?

我们老师说了,我要去激发客户的保险需求。

歇了吧,你还有上千万现在以及曾经你的同行们已经把１3亿消费者给骚扰过很多遍了，你能找到的客户,早就被别人激发过很多遍所谓的保险需求了。

你别指望用那些“是关爱，是责任,是传承”来恶心人了，也别再用“你是想让你老婆抱着你的遗像哭呢,还是想让她抱着5０0万哭呢?

”来吓唬人了。

并没有什么卵用。

如果你不用心去经营你的潜在客户,建立信任关系,了解他们的需求，你就很难拿出打动他们的产品去切实解决他们的风险问题，那么销售的成功率就会大大降低。

要知道,你的社交圈里就那么几个人,浪费一个少一个，或这借用前面提到的蚂蚁销售APP，借用他人的社交圈，获取意向客户。

这时候有些土匪销售人员要跳出来教训我了，说真正牛逼的销售人员是能够“把梳子卖给秃子”！

我只想说,yｏｕwｉsｈ.．.，现在骗子太多,傻子上个世纪就不够用了,歇歇吧，行业都是被你们这帮2货弄成这个鬼样子了,还梳子秃子...

ﻫ3.　根据客户需求提出解决方案ﻫXX追踪你的搜索记录,不过是想更精准的匹配下一次搜索结果和广告给你。

京东分析你的购买（浏览）记录,也是想用有限的版面展现你更感兴趣的商品。

QQ音乐分析你的收听记录，就是在以后推荐更符合你心意的歌曲。

这些全都无可厚非，而且我们还享受这些努力的结果给我们生活带来的便利。

有时候你在用一个用户体验很好的产品是，你会啧啧称快，觉得嘿，真懂我的心思,好用！

我赶紧发个朋友圈，显摆一下的同时，也推荐给我的朋友们。

ﻫﻫ有人要说,哦,这些是高科技,我们这些代理人是血肉之躯，怎么能和几百万颗至强芯片相比？

呃，好吧．..如果我说人家在清朝就能做到,你们是不是要找豆腐撞死？

那我们就讲讲老字号“内连陞”的故事。

清朝很多官员喜欢在内连陞定做官靴，觉得这家店做工精湛,而且服务一流。

尤其是让然琢磨不透的，就是每次到店，往堂屋一坐，伙计在好茶送上的同时,一双完全符合我脚尺码的官靴也一起奉上了。

从来不用问“穿多少号鞋”。

其实很简单,他们只是在门槛前的布垫下面放了一块沙盘，你踩过的时候就留下的准确大小的脚印,伙计们也就知道你官靴的号码了。

了解了你的需求,这就可以精准的给你提出解决方案了吧？

ﻫﻫ而你在公司培训的时候，公司是怎么教你的？

“这是我们开门红主推的产品，佣金达到xx％，季度末之前累计签单达到ｘx万,就再送你一部玫瑰金6s！

"大哥,你是不是听到6ｓ就已经把客户需求忘到太平洋里去了啊?

你狗屁公司开门红关消费者屁事!

你不根据客户的真实需求去提解决方案,就不用怪他们跟你面谈的时候不给你好脸色,挂你电话,微信把你拉黑，甚至在知乎上骂你们，可能还捎上祖宗18代也有可能。

你不根据客户需求提的方案就是在骚扰客户,就是在进行销售误导（也许未遂）。

不过话又说回来了，就凭你们当中绝大多数连书都没念明白，就凭着晨会上被打的那三升鸡血就想给客户提出符合需求的保险解决方案?

我看你们也没这个能耐,不信你试试你们当中有几个能达到我知　＠长安客1/４的水平？

你脑子里也没几款产品,你给客户瞎推荐啥呀?

就这还敢舔着脸说你们ｘ安的x安福是全球第一款纯保障型产品？

唉．．.

４.证明提出的解决方案有效ﻫ也就是我们常说的ＰOＣ（Pｒｏｏf　ofCｏncept）。

不懂?

请看下面几张图:

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ﻫ这都不是啥高科技，连大街上卖耗子药的都知道手里拎一串死耗子；卖西瓜的都知道杀半个沙瓤薄皮大西瓜,保鲜膜包好放在电子秤边上当幌子;网上Ｐ2P骗钱的还知道送你10000块体验金,把利息打给你呢．.．

这都不是啥高科技，连大街上卖耗子药的都知道手里拎一串死耗子；卖西瓜的都知道杀半个沙瓤薄皮大西瓜，保鲜膜包好放在电子秤边上当幌子；网上P2P骗钱的还知道送你10000块体验金,把利息打给你呢..．ﻫ

咱们代理人朋友，你们都干了些啥来证明你推荐的产品对客户来说有效了吗？

就靠这些吗：

ﻫ

ﻫ还是靠这个呢：

我很好奇，保险让生活更美好，Ｗhaｔ？

!

Wｈy?

！

Ｈow?

！

听说就这号称公益的广告在央视一年要烧掉几千万，蠢成什么样的消费者才会买账呢?

ﻫ很多公司给你们发了移动展业系统还是用起来吧，老老实实告诉客户买这个保单你每年要交多少保费,你承担得起；万一出事了能赔多少钱，可以帮助你和你的家人解决多少问题;交够了多少年,如果不想要了，可以退保把钱拿回来,有多少损失；更重要的，如果你不相信，交了保费xｘ天之内可以无条件退保（犹豫期嘛）。

很多公司给你们发了移动展业系统还是用起来吧，老老实实告诉客户买这个保单你每年要交多少保费,你承担得起；万一出事了能赔多少钱，可以帮助你和你的家人解决多少问题;交够了多少年，如果不想要了，可以退保把钱拿回来，有多少损失;更重要的,如果你不相信，交了保费xx天之内可以无条件退保（犹豫期嘛）。

ﻫﻫ5.成交ﻫ唉，这实在没什么好说的了。

只要你前期的工作做得充分,赢得了客户的信任,也负责任的为客户找到了合适的产品，那就麻利的把各种材料让客户签字（督促客户如实告知）交给公司,收妥保费出单后第一时间拿给客户。

客户有任何疑问,自己不懂不要瞎编乱造,来知乎问清楚在告诉客户也可以。

剩下就等着拿一份你自己也心安理得的佣金吧。

要知道，佣金本应该是对你专业价值的体现，而不是保险公司买你客户名单所付出的钱。

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如果你们

（2）,（3）,（4）都不想做,或者说也不会做，那就不要抱太大希望（５）可以实现。

因为另外还有一个很庞大的群体就在每天干着

（1）、（5）这样的工作,那就是那些电销中心里的小妹们。

她们每天闷在格子间里，照着名单一个一个手机号拨出去，能打通的就按照话术表去扯“能了解一下你平时选择什么交通工具出行吗？

“”你对你们当地的社保覆盖范围满意吗？

“,失败了或打不通就转打下一个电话..．有意思么.．.

ﻫ如果你们能把（２）、（３）、（４）的功夫做足，我也感谢你对行业做出的贡献，如果还有人敢骂你，我可以帮助你去骂他。

不然还总是想着各种误导客户的话,我只能说被骂活该了。

ﻫﻫ坚决抵制各种保险销售误导！