XX银行客户经理基本管理暂行办法.docx

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XX银行客户经理基本管理暂行办法

XX银行客户经理基本管理暂行办法

第一章 总则

第一条 为加强客户经理队伍建设，强化客户经理职业生涯规划和激励约束机制，规范客户经理的管理，明确其准入、晋升、退出条件，充分调动客户经理业务拓展的积极性，推动本行业务持续、快速、健康发展，制订本办法（以下统称客户经理“基本法”）。

第二条 本办法所称客户经理是指从事市场营销、为客户提供全方位金融服务的业务拓展人员。

第三条 客户经理以标准存款为核心指标进行考核。

标准存款是包括但不限于以存款、贷款、中间业务收入等主要业务指标按一定系数折算后的存款。

第二章 客户经理组织管理

第四条 人力资源部门负责客户经理编制的核定、职级职等的确定、岗位职责的制定、客户经理的招聘和解聘、薪酬的核定和发放等。

第五条前台业务管理部门为客户经理的考核管理部门，负责所辖客户经理的日常表现和业绩指标考核。

公司业务管理部作为前台业务管理部门的牵头部门负责日常协调工作。

第六条 各条线客户经理的确定原则

（一）全行客户经理按条线分为公司客户经理、中小客户经理和零售客户经理。

（二）条线初始确认客户经理时尊重客户经理本人意愿。

（三）确认后的客户经理必须突出其主业，并要求在6个月内其条线主业折标存款占其总折标存款的比例不得低于60%。

（四）凡客户经理某条线折标存款占其总折标存款的比例大于或等于70%时，原则上将其归入该条线客户经理。

（五）各条线客户经理按编制管理，自求平衡，择优聘用。

第七条 人力资源部门主要根据分行存贷规模、经营效益以及业务发展速度等主要指标来核定分行客户经理的编制。

第八条 客户经理实施分级管理的原则。

客户经理的日常组织管理由总行、分行前台业务管理部门负责，各级公司业务管理部门牵头实施。

第三章 客户经理专业序列和准入条件

第十一条 客户经理实行等级管理，分为六个职级、二十三个职等。

即客户经理助理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理、资深客户经理、营销总监，每个职等分为十五个职档。

涉及晋升相应职级的客户经理，要求报有权机构审批的，须事先报批方可聘任。

第十二条 客户经理准入条件

（一）客户经理助理

1.有良好的敬业精神和职业道德，遵纪守法、合规经营、廉洁自律；

2.大专及以上或同等学历；

3.具备一定的金融基础知识，基本掌握营销所需的工作技能。

（二）初级客户经理

1.有良好的敬业精神和职业道德，遵纪守法、合规经营、廉洁自律；

2.大专及以上或同等学历；

3.具备一定的金融基础知识，基本掌握营销所需的工作技能；

4.能办理存款业务、授信业务、中间业务；

5.个人业绩达到该等级规定的最低业绩标准。

（三）客户经理

1.有良好的敬业精神和职业道德，遵纪守法、合规经营、廉洁自律；

2.大专以上或同等学历；

3.从事金融工作一年以上，工作表现良好；

4.具备一定金融基础知识和本专业技能，并掌握营销工作技能；

5.能熟练办理存款业务、授信业务、中间业务；

6.个人业绩达到该等级规定的最低业绩标准或综合得分达到该等级对应的最低标准。

第四章 客户经理培训

第十七条 为尽快提高客户经理的队伍素质，形成专业化的客户经理队伍，总行及各分行应当成立客户经理领导小组，负责客户队伍的培训和职级职等的评定及业绩划分、薪酬确定等工作。

第十八条 各级客户经理领导小组由分管人力资源的行领导任组长，成员由人力资源部、计划财务部及前台业务部门主要负责人组成，领导小组办公室设人力资源部。

第十九条 客户经理培训每年不得少于两次，考试成绩作为考核各职级客户经理定性指标的重要依据。

总行人力资源部及前台业务部门负责中级客户经理及以上级的培训和考试，分行人力资源部及前台业务部门负责初级客户经理和客户经理助理的培训和考试。

第二十条 客户经理职级职等业绩评定标准调整系数由总行客户经理领导小组确定。

因业绩划分和薪酬分配产生纠纷由各分行客户经理领导小组负责协调和仲裁。

第五章 客户经理业绩标准

第二十一条 客户经理业绩是客户经理职级职等评定的主要定量依据（具体见附表一）。

总行可根据分行所在地区经济总量、存款资源等情况设定调整系数。

第二十二条 客户经理业绩以“标准日均存款”为基本指标，并结合其主办业务的资产质量等进行考核。

标准日均存款按折算系数确定（具体见附表二）。

第二十三条 为倡导客户经理存款先行的理念，对客户经理业绩按存款占比进行奖励和约束。

具体标准：

（一）存款余额折算的标准存款/总标准存款≤30%，其总标准存款按0.9倍进行折算。

（二）30%<存款余额折算的标准存款/总标准存款≤70%，其总标准存款按1倍进行折算。

（三）存款余额折算的标准存款/总标准存款>70%，其总标准存款按1.2倍进行折算。

第二十四条 标准日均存款的折算系数，由总行公司业务管理部门牵头，其他前台业务部门协助，每季度根据业务发展需要拟定，并报分管行长和行长审定。

信息科技部根据前台部门确定的系数折算表进行调整、维护。

第二十五条 资产质量指标考核。

新增逾期贷款、垫款、欠息等贷款业务，且超过总行规定比例，考核当期暂不计发绩效，按以下方式处理：

（一）公司类贷款业务30天内收回本息的按90%补回绩效；30-90天内收回本息的按70%补回绩效；超过90天收回本息的，不再补绩效。

（二）中小企业、个人贷款业务30天内收回本息的按100%补回绩效；30-90天内收回本息的按80%补回绩效；超过90天收回本息的，不再补绩效。

（三）客户经理营销的业务若产生不良资产，且超过总行规定比例，按不良资产本金乘以5倍扣减其标准存款，并原则上不能定为高级及以上客户经理。

原已设定的应下调相应级别，并根据情况按《XX银行红、黄、蓝牌处罚及赔偿制度》处罚。

第六章 客户经理业绩分成

第二十六条 经营单位按照分工协作或团队营销的要求，根据责、权、利相结合，并兼顾公平和有效激励的原则，确定每个客户经理在各项业务中的业绩分成比例。

第二十七条 客户业绩的分成包括各行之间的分成及客户经理之间的分成，同一客户可由若干分、支行或若干客户经理进行分割。

对公客户主调查员与协助调查员的分成比例原则上为8：

2。

第二十八条 客户经理业绩分成原则

（一）独立主导开发和维护的客户

独立主导开发的客户是指客户经理依靠自身资源及努力，独立拓展的客户，视总、分、支行参与支持的程度给予客户经理的业务分成比例为80%-100%。

（二）公共客户

分行或支行历史沉淀的老客户和总行、分行或支行领导主导开发的，并移交至客户经理管理的新客户统称为公共客户。

1、分行或支行历史沉淀的老客户

（1）移交管理之前的存量业绩

若存量存款年日均≤1亿元，客户经理业务分成比例≤15%；

若存量存款年日均＞1亿元，客户经理业务分成比例≤10%或不高于1500万元。

（2）移交管理之后的增量业绩

如客户经理只参与送单等日常维护工作的，客户经理增量业务分成比例≤10%，且日均存款分成不超过1000万元；

如客户经理的维护和开发对产生的增量起到重要作用，客户经理增量业务占比为50%;如完全是由客户经理关系带来增量的，客户经理增量业务占比不低于80%。

2、总行、分行或支行领导主导开发的，并移交至客户经理管理的新客户，比照历史沉淀的老客户移交至客户经理管理的标准执行。

第二十九条 业绩分成比例确定后，须经支行负责人签字确认；涉及跨支行切分的，报分行公司业务部审批；涉及跨分行切分的，报总行公司业务管理部审批。

第七章 客户经理日常管理

第三十条 日常管理按100分计算，主要考核客户经理的协作性、积极性、责任心、服从性、全局观念并各占20分，考勤、培训等为减分项（具体见附表三）。

（一）协作性。

能够在坚持自己合理意见的基础上，尊重他人人格和意见，与单位和其他相关部门及人员建立良好的沟通、协作关系，体现团队意识和精神，齐心协力，完成任务，实现目标。

（二）工作积极。

工作积极主动、自主能动性得到发挥，不需监督和指令，任劳任怨、较高质量完成本职工作。

（三）责任心。

能自觉履行岗位职责，工作态度端正，对工作失误、差错，不推卸、不逃避。

（四）服从性。

遵守纪律，听从指挥和安排，严格按规章制度办事。

（五）全局观念。

能够从整体利益方面考虑问题，不计较部门和个人得失；在市场营销中注重整体形象，服从总体安排，不搞内部恶性竞争。

（六）考勤。

客户经理每缺勤一次扣2分。

（七）培训。

客户经理参加总、分行组织的培训，考试不合格的每次扣15分。

第三十一条 客户经理日常考核由其团队主管负责，考核结果按月上报分行公司业务部客户经理管理岗。

第八章 客户经理薪酬确定

第三十二条 客户经理的薪酬由基本薪酬、绩效薪酬、年终奖励构成，不同等级对应不同的薪酬标准。

（一）基本薪酬主要是根据对应的职级职等确定，基本薪酬的发放比例根据其日常考核得分确定。

客户经理的日常考核得分不得低于80分，否则按每少1分扣减其基本薪酬的2%。

（二）绩效薪酬（原岗位薪酬并入绩效薪酬）根据其考核业绩实行浮动管理，每季按其考核完成比例及对应级别据实发放。

（三）绩效薪酬的具体发放标准由分行根据自身的绩效总额情况确定。

（四）年终奖励由各行根据客户经理的年度贡献确定。

（五）基本薪酬、绩效薪酬、年终奖励薪酬的总体比例原则上为3：

5：

2。

第三十三条 客户经理职级每半年核定一次，即每年1月15日、7月15日前根据上季度的标准存款确定，职等每季度首月15日前根据上季度的标准存款确定。

第三十四条 新入行客户经理给予半年（二个考核期）的保护期，保护期满后未达到客户经理助理最低业绩要求的，除聘用单位有充分的理由并报总行业务管理部门同意外，一律提交人力资源部门按相关规定予以退出。

第三十五条 客户经理岗位变动管理

（一）因工作需要，在辖内各分、支行之间调动的客户经理给予半年的保护期。

保护期内薪酬标准按调动前薪酬标准和调动后业绩考核薪酬标准二者取其高者确定（下同）；保护期满后，按保护期内最近考核期的业绩考核结果确定。

（二）客户经理在任期内有新增不良资产且超过规定限额的，原则上不得转入非客户经理序列；转入非客户经理序列的，一般以清收不良资产作为其主要工作职责。

（三）客户经理序列人员调整到非客户经理岗位的，从调整的下一个月度起不再按照本办法进行考核。

第九章 营销团队及主管的业绩确定

第三十六条 分行及支行可根据实际需要可设立若干直属业务营销团队，团队名称可以按行业、按区域、按产品、按序列等设置。

第三十七条 团队业绩及人员要求。

总行前台业务部门每年根据分行的实际情况确定团队的最低业绩标准。

分行业务营销团队人数原则上在三至十人，超过十人的可进行“裂变”。

第三十八条 分行每个营销团队原则上只设一个负责人即团队主管，其负责人按客户经理基本法进行考核。

支行分管营销的副行长或行长助理应作为营销团队主管或客户经理进行考核，且一经本人确认，一个年度内不得变更。

   第三十九条 营销团队主管职责

（一）负责对团队客户经理的日常管理和考核；

（二）负责支持和陪同客户经理展业；

（三）负责招聘和培训客户经理；

（四）负责帮助客户经理解决和协调拓展中的相关问题。

第四十条 营销团队主管业绩确定

营销团队主管按其团队标准存款总额的35%确定其相应职级职等效。

第十章 附则

第四十一条 关于风险的考核，实行双百分制（办法另行制订，折算权重30%）。

第四十二条 本办法由XX银行公司业务管理部负责修订与解释。

第四十三条 本办法自发文之日起执行。