第五章：谈判准备(新).ppt

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2022/11/81教学目标：

教学目标：

理解谈判准备的重要性，明确准备理解谈判准备的重要性，明确准备内容，掌握每一工作环节的实施原则、内容，掌握每一工作环节的实施原则、步骤与方法。

步骤与方法。

第五章第五章谈判准备谈判准备教学时数：

教学时数：

4学时学时2022/11/82谈判准备谈判准备是整个谈判（广义）的有机组成部分，谈判的成功有至关是整个谈判（广义）的有机组成部分，谈判的成功有至关重要的作用；谈判的准备过程是价值链中的必要环节，对谈判目标的重要的作用；谈判的准备过程是价值链中的必要环节，对谈判目标的实现起着重要作用。

实现起着重要作用。

生产准备生产准备生产过程生产过程销售准备销售准备服务服务销售过程销售过程企业基本价值链企业基本价值链第一节第一节谈判准备的一般过程谈判准备的一般过程一、对谈判准备的认识一、对谈判准备的认识谈谈判判准准备备活活动动：

谈谈判判开开始始以以前前进进行行的的收收集集信信息息、分分析析和和选选择择谈谈判判团队以及对谈判进行计划，为正式进行谈判作好准备。

团队以及对谈判进行计划，为正式进行谈判作好准备。

（一）准备既是谈判：

内部谈判、谈判回和之间

（一）准备既是谈判：

内部谈判、谈判回和之间

（二）准备也创造价值

（二）准备也创造价值谈判价值链谈判价值链谈判准备谈判准备谈判磋商谈判磋商达成协议达成协议2022/11/83二、谈判准备的一般过程和内容二、谈判准备的一般过程和内容1、谈谈判判准准备备：

谈谈判判开开始始以以前前进进行行的的分分析析研研究究，确确定定谈谈判判目目标标，选择谈判人员、制定谈判计划，为正式进行谈判作好准备。

选择谈判人员、制定谈判计划，为正式进行谈判作好准备。

2、谈判准备的一般过程和内容：

、谈判准备的一般过程和内容：

确定目标确定目标伙伴选择伙伴选择谈判人员选择谈判人员选择谈判计划的制定谈判计划的制定可行性分析可行性分析实实际际中中可可能能调调序序2022/11/84一、谈判目标一、谈判目标11、谈谈判判目目标标：

本本次次谈谈判判预预期期要要达达成成的的结结果果，即即谈谈判判在在各各项项交交易易条条件件上上所所要要达达到到的的数数量量或或质质量量上上的的标标准准或或程程度度。

考考虑虑：

谈谈判判利利益益、竞竞争争状状况、外部环境等；遵循：

实用性、合理性、合法性原则。

况、外部环境等；遵循：

实用性、合理性、合法性原则。

二、谈判目标的层次二、谈判目标的层次1）确定谈判目标：

）确定谈判目标：

本次谈判预期要达成的结果，在准备阶段，确定本次谈判预期要达成的结果，在准备阶段，确定谈判目标需要确定一个目标范围，而不是一个单一目标。

谈判目标需要确定一个目标范围，而不是一个单一目标。

2）确定目标需要注意：

）确定目标需要注意：

全局；不预刚底；顶讨底合成；目标范围。

全局；不预刚底；顶讨底合成；目标范围。

底线目标底线目标下限下限顶线目标顶线目标上限上限最好交易最好交易最坏交易最坏交易可接受交易可接受交易谈判者谈判目标的界定谈判者谈判目标的界定第二节第二节谈判目标的确定谈判目标的确定可接受目标可接受目标期望目标期望目标2022/11/85第三节第三节谈判的可行性分析谈判的可行性分析一、谈判环境因素分析一、谈判环境因素分析环境因素环境因素政治法律环境政治法律环境社会文化环境：

社会文化环境：

宗教信仰、社会习俗。

宗教信仰、社会习俗。

市场供求状况分析：

市场供求状况分析：

各方实力之决定各方实力之决定与交易活动有关的立法环境与交易活动有关的立法环境政治制度与政府的政策倾向政治制度与政府的政策倾向公众利益集团公众利益集团2022/11/86二、对潜在谈判对手分析及自我评估二、对潜在谈判对手分析及自我评估进行谈判对手分析和谈判者的自我评估是谈判可行性研究中不可进行谈判对手分析和谈判者的自我评估是谈判可行性研究中不可或缺的。

特定的潜在对手分析是取得谈判成功的重要保证。

或缺的。

特定的潜在对手分析是取得谈判成功的重要保证。

一）潜在谈判对手分析一）潜在谈判对手分析1、对方的需要及谈判目标、对方的需要及谈判目标从对方企业基本情况着手：

找到对方经常性需要及需要的层次，发现从对方企业基本情况着手：

找到对方经常性需要及需要的层次，发现对方需要的特殊性。

对方需要的特殊性。

2、对方的资信状况、对方的资信状况从事某种商业活动的资格、能力和良好的信誉从事某种商业活动的资格、能力和良好的信誉谈判对手分析的基本内容：

谈判对手分析的基本内容：

本企业有哪些潜在的合作对象？

：

本企业有哪些潜在的合作对象？

：

行业、市场分析找到行业、市场分析找到分析各个潜在对象的状况：

分析各个潜在对象的状况：

对象谈判得以满足的利益和需要、对对象谈判得以满足的利益和需要、对方的资信状况、对方的市场地位等；方的资信状况、对方的市场地位等；选出合适合作对象的基础上，分析选出合适合作对象的基础上，分析对方企业内部决策权限、谈判对方企业内部决策权限、谈判人员的谈判权限、谈判的思维特征人员的谈判权限、谈判的思维特征2022/11/874、对方的谈判时限、对方的谈判时限谈判时间的辩变化会对时间以外的其他谈判因素，如谈判事项、谈谈判时间的辩变化会对时间以外的其他谈判因素，如谈判事项、谈判的替代性选择、价格、信息以及谈判双方的心理与情绪等产生影响，判的替代性选择、价格、信息以及谈判双方的心理与情绪等产生影响，从而有可能谈判进程中不断地影响双方或多方谈判力的对比和利益需要从而有可能谈判进程中不断地影响双方或多方谈判力的对比和利益需要的变化。

的变化。

3、对方的市场地位、对方的市场地位分析谈判对手及其产品的差异性和替代性，以及产品的需求弹性。

分析谈判对手及其产品的差异性和替代性，以及产品的需求弹性。

买方地位谈判者：

买方地位谈判者：

分析对方企业和产品的市场地位，包括企业和产分析对方企业和产品的市场地位，包括企业和产品的声誉、市场占有率、需求价格弹性及其在竞争中的优劣势等。

品的声誉、市场占有率、需求价格弹性及其在竞争中的优劣势等。

卖方地位谈判者：

对买方在交易活动中的竞争能力的分析，如购买卖方地位谈判者：

对买方在交易活动中的竞争能力的分析，如购买批量、购买频率、支付能力、支付方式及对交货时间的要求等。

产品的批量、购买频率、支付能力、支付方式及对交货时间的要求等。

产品的替代性、需求弹性、买方垄断。

替代性、需求弹性、买方垄断。

5、对方的参与者与谈判权限、对方的参与者与谈判权限对方谈判人员的基本情况：

年龄、家庭、个人经历、业余爱好和兴对方谈判人员的基本情况：

年龄、家庭、个人经历、业余爱好和兴趣等，弄清对方权限；谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。

趣等，弄清对方权限；谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。

曹操总是说：

找你们老大来谈曹操总是说：

找你们老大来谈.2022/11/886、对方谈判人员的思维、对方谈判人员的思维谈判思维：

谈判思维：

谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。

谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。

（谈判方格图谈判方格图）1.99.95.51.19.1对交易条件的关注程度对交易条件的关注程度对对人人际际关关系系的的关关注注程程度度人际关系导向型人际关系导向型事不关己型事不关己型谈判技巧导向型谈判技巧导向型解决问题导向型解决问题导向型交易条件导向型交易条件导向型2022/11/89不同类型谈判者的特征不同类型谈判者的特征1）（1，1）：

认为与自己无关一样：

）：

认为与自己无关一样：

既不关心与谈判对方的人际关系，既不关心与谈判对方的人际关系，不关心对方的需要，也不关心本企业能否得到满意的交易条件。

不关心对方的需要，也不关心本企业能否得到满意的交易条件。

2）（1，9）十分关心与谈判对方的人际关系：

）十分关心与谈判对方的人际关系：

奉行力求避免谈判冲突，奉行力求避免谈判冲突，力争建立融洽和睦的伙伴关系，在融洽、友好关系的基础上达成交易。

力争建立融洽和睦的伙伴关系，在融洽、友好关系的基础上达成交易。

3）（9，1）希望获得己方满意的交易条件：

）希望获得己方满意的交易条件：

很少顾及与对方之间的关系，很少顾及与对方之间的关系，有较强的事业心和成就感，在谈判中竭力说服对方，或采用其他措施迫有较强的事业心和成就感，在谈判中竭力说服对方，或采用其他措施迫使对方接受提出的交易条件。

使对方接受提出的交易条件。

4）（5，5）认认为为人人际际关关系系和和交交易易条条件件都都较较重重要要：

重重视视谈谈判判技技巧巧的的运运用用，以球得最终达成交易以球得最终达成交易。

5）（9，9）最最求求卓卓越越的的谈谈判判者者。

期期望望获获得得最最佳佳的的交交易易条条件件，同同时时又又期期望望得得到到对对方方的的理理解解，与与对对方方保保持持真真诚诚的的合合作作关关系系，以以寻寻求求创创造造性性的的谈谈判判方方案获得最优的谈判结果。

案获得最优的谈判结果。

2022/11/810二）谈判对手分析要完成的工作二）谈判对手分析要完成的工作

（1）对方的需要及其可能的满足途径：

）对方的需要及其可能的满足途径：

个人、企业入手，找到个人、企业入手，找到对手的经常性需要、需要的层次、需要的特殊性。

透过表面现象发对手的经常性需要、需要的层次、需要的特殊性。

透过表面现象发现其实际的需要，从其公开的谈判目的找到真实的谈判目的。

现其实际的需要，从其公开的谈判目的找到真实的谈判目的。

（2）对方的资信状况：

）对方的资信状况：

从有关事某种商务活动的资格、能力、从有关事某种商务活动的资格、能力、良好的信誉、实际的资金等能力、了解政府对有关行业干预的程度、良好的信誉、实际的资金等能力、了解政府对有关行业干预的程度、方法。

方法。

（3）对方的市场定位：

）对方的市场定位：

着重分析谈判对手及其产品具有哪些优着重分析谈判对手及其产品具有哪些优势和劣势，为讨价还价提供依据。

势和劣势，为讨价还价提供依据。

（4）对方的谈判时限：

）对方的谈判时限：

即谈判时间的变化会对谈判中的其它因即谈判时间的变化会对谈判中的其它因素如价格、信息及其他物质条件，谈判双方的心理与情绪等产生影素如价格、信息及其他物质条件，谈判双方的心理与情绪等产生影响。

响。

（5）谈判人员的权限：

）谈判人员的权限：

谈判的一个重要法则是不与没有决策权谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。

弄清对方的组织机构、对方的决策权限分布状况、谈判的人谈判。

弄清对方的组织机构、对方的决策权限分布状况、谈判对手的权力范围。

对手的权力范围。

2022/11/811三）谈判者的自我评估三）谈判者的自我评估1、谈谈判判者者自自我我评评估估的的目目的的：

要要明明确确自自己己的的谈谈判判目目的的和和利利益益，评评价自己的谈判力合谈判地位。

价自己的谈判力合谈判地位。

2、谈判者自我评估的内容、谈判者自我评估的内容1）自我谈判需要的认定自我谈判需要的认定分析需要什么：

一次谈判满足的需要多：

不利分析需要什么：

一次谈判满足的需要多：

不利满足的程度：

低：

不利满足的程度：

低：

不利满足的可替代性满足的可替代性：

满足对象和内容的可替代性满足对象和内容的可替代性：

差，不利差，不利2）满足对方谈判需要的能力满足对方谈判需要的能力3）谈判信心的确立谈判信心的确立4）谈判情绪的自我反思谈判情绪的自我反思5）判断的分析与检验（判断的分析与检验（三段论：

推断、判断、果断三段论：

推断、判断、果断）2022/11/812一些政治谈判中议会代表失控情绪图片一些政治谈判中议会代表失控情绪图片2022/11/813四）可行性研究应注意的问题四）可行性研究应注意的问题

（一）注意收集、积累有关资料，建立对手档案

（一）注意收集、积累有关资料，建立对手档案日常准备：

日常准备：

即在平时还没有涉及到特定问题以及与特定对手的谈即在平时还没有涉及到特定问题以及与特定对手的谈判时，就收集、积累各种相关资料。

判时，就收集、积累各种相关资料。

针对特定谈判的准备：

针对特定谈判的准备：

建立档案：

建立档案：

（二）以动态联系的观点分析问题

（二）以动态联系的观点分析问题各种因素变化时对潜在的商业机会价值的影响。

各种因素变化时对潜在的商业机会价值的影响。

（三）辩