商务谈判(三).ppt

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第七讲第七讲谈判的流程谈判的流程第一节第一节谈判的开局阶段谈判的开局阶段一、开局的定义和目的一、开局的定义和目的开局就是指一场谈判开始时，谈判各方间的开局就是指一场谈判开始时，谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

影响、控制谈判进程奠定基础。

谈判开局的目的：

谈判开局的目的：

11、创造谈判气氛；创造谈判气氛；22、交换意见；、交换意见；33、作开场称述。

、作开场称述。

二、创造良好的谈判气氛二、创造良好的谈判气氛谈判气氛可以分为：

谈判气氛可以分为：

1、冷淡的、对立的；、冷淡的、对立的；2、松弛的、缓慢的、旷日持久的；、松弛的、缓慢的、旷日持久的；3、热烈的、积极的、友好的；、热烈的、积极的、友好的；4、平静的、严肃的、拘谨的、平静的、严肃的、拘谨的

（一）专业的行为表现

（一）专业的行为表现记住：

你永远没有第二次机会给对方留下第记住：

你永远没有第二次机会给对方留下第一印象。

专业形象给你一个谈判的优势。

一印象。

专业形象给你一个谈判的优势。

专业的行为表现能给人一个好的印象，包括专业的行为表现能给人一个好的印象，包括一、无声因素，包括服饰、目光、动作和手势等。

一、无声因素，包括服饰、目光、动作和手势等。

男士专业形象提示：

男士专业形象提示：

11、一定穿西服和长袖衬衫、一定穿西服和长袖衬衫22、根据谈判对象选择领带、根据谈判对象选择领带33、要穿深色的鞋子和袜子、要穿深色的鞋子和袜子44、头型、发式干净、整齐、头型、发式干净、整齐女士专业形象提示女士专业形象提示11、用色彩说话、用色彩说话22、穿得足够正式、穿得足够正式33、使用适当饰物、使用适当饰物44、根据场合化妆、根据场合化妆身体姿势的专业形象表现身体姿势的专业形象表现11、保持后背挺直、保持后背挺直,避免双臂前后交叉避免双臂前后交叉;22、双方的距离应保持在、双方的距离应保持在1-1.51-1.5米之间米之间;33、说话时应适当的使用手势、说话时应适当的使用手势,手势能有利于表现手势能有利于表现自己的思想自己的思想,增强说服力和说服力增强说服力和说服力;44、站立避免前后左右不挺移动，谈判不要靠墙、站立避免前后左右不挺移动，谈判不要靠墙或其他支撑物或其他支撑物二、有声因素：

以轻松的、非业务性的中性话题二、有声因素：

以轻松的、非业务性的中性话题为主。

为主。

谈判用语分谈判用语分:

寒暄、开场白寒暄、开场白、交谈、结束等。

交谈、结束等。

开场用语的目的是使人们注意力集中，可用开场用语的目的是使人们注意力集中，可用议题明确的称述式，或用感叹语言：

议题明确的称述式，或用感叹语言：

11、迂回方式、迂回方式:

一般是谈判开始不要直接涉及一般是谈判开始不要直接涉及到谈判的主题，以巧妙的寒暄或艺术的赞美作为到谈判的主题，以巧妙的寒暄或艺术的赞美作为的开场白。

的开场白。

11）王总，您这今天的天气真好啊！

）王总，您这今天的天气真好啊！

2）2）王女士你真魅力王女士你真魅力,女强人啊女强人啊!

3）3）王总你办公室装修真的好独特啊王总你办公室装修真的好独特啊.我见过都我见过都没有你办公室装修的漂亮没有你办公室装修的漂亮.4）4）见到你比电话里谈更亲切啊见到你比电话里谈更亲切啊,.,.5）5）闲谈公司的经营怎样闲谈公司的经营怎样?

开场白技巧开场白技巧2、直接方式直接方式:

单刀直入单刀直入直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白，立即引起对方的兴趣。

一听就明白，立即引起对方的兴趣。

（1）大家都是商务人士）大家都是商务人士,我就不绕弯子了我就不绕弯子了,我是我是来为某企业招商的来为某企业招商的,请问你公司有资金吗请问你公司有资金吗?

（2）大家都是商务人士大家都是商务人士,我就不绕弯子了我就不绕弯子了,我是我是来为某企业招商的来为某企业招商的,你能直接做主吗你能直接做主吗?

我不想浪费我不想浪费时间时间,因为我还要去某公司谈因为我还要去某公司谈

（二）国际商务谈判开局气氛的作用

（二）国际商务谈判开局气氛的作用11、为即将开始的谈判奠定良好的开端、为即将开始的谈判奠定良好的开端22、传达有好合作的信息、传达有好合作的信息33、能减少双方的防范情绪、能减少双方的防范情绪44、有利于协调双方的思想和行动、有利于协调双方的思想和行动55、能显示主持人的文化修养和谈判诚意、能显示主持人的文化修养和谈判诚意（三）开局气氛建立的过程：

三）开局气氛建立的过程：

1、友好地与对方握手、友好地与对方握手2、握手和第一次目光相遇，要表现出诚实和自、握手和第一次目光相遇，要表现出诚实和自信；信；3、说话和行动要自然、清楚、到位；、说话和行动要自然、清楚、到位；4、用一些中性话题过渡；、用一些中性话题过渡；5、一般开局的时间占谈判总时间的、一般开局的时间占谈判总时间的5%；6、各方按制定位置就座后，过渡一下再进行正、各方按制定位置就座后，过渡一下再进行正式谈判。

式谈判。

二、交换意见二、交换意见这个阶段应集中这个阶段应集中“4p”，目标（目标（Purpose）,计划（计划（Plan）,进度（进度（pace）,个（个（personalities）.

（一）谈判目标一）谈判目标分探测型：

意在了解对方的动机；分探测型：

意在了解对方的动机；创造型：

旨在发掘互利互惠的合作机会；创造型：

旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型：

旨在说明某些问题；论证型：

旨在说明某些问题；

（二）谈判计划

（二）谈判计划指议程安排，包括议题和双方人员必须遵守指议程安排，包括议题和双方人员必须遵守的规则的规则三、开场陈述三、开场陈述即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。

即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。

陈述的问题经常包括：

陈述的问题经常包括：

1、我方对问题的理解，即这次所谈的问题；我方对问题的理解，即这次所谈的问题；2、我方的利益，即我方希望通过谈判取得的、我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益；利益；3、我方可向对方做出的让步和商谈事项；、我方可向对方做出的让步和商谈事项；4、我方的原则，包括双方以前合作的结果等。

、我方的原则，包括双方以前合作的结果等。

陈述注意陈述注意：

（1）时间要把握好度，双方尽量平分秋色；）时间要把握好度，双方尽量平分秋色；

（2）发言内容要简短而突出重点；）发言内容要简短而突出重点；（3）在词语和态度上，尽量轻松愉快，具有幽）在词语和态度上，尽量轻松愉快，具有幽默感；默感；（4）双方分别陈述后，需要作出一种把双方引）双方分别陈述后，需要作出一种把双方引向寻求共同利益的表述，即倡议。

向寻求共同利益的表述，即倡议。

四、开局阶段应考虑的因素四、开局阶段应考虑的因素

（一）考虑谈判双方之间的关系

（一）考虑谈判双方之间的关系关系分：

关系分：

1、双方过去有过业务往来，且关系很好；、双方过去有过业务往来，且关系很好；2、双方过去有过业务往来，关系一般；、双方过去有过业务往来，关系一般；3、双方过去有过业务往来，但我方对对方印、双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳；象不佳；4、双方过去没有业务往来、双方过去没有业务往来

（二）考虑双方的实力1、双方实力相当；、双方实力相当；2、我方实力明显强于对方；、我方实力明显强于对方；3、我方谈判实力弱于对方、我方谈判实力弱于对方。

七、案例分析，你认为汤蒙先生有些什么不妥之处。

七、案例分析，你认为汤蒙先生有些什么不妥之处。

客户代表叫汤蒙，他九点钟和客户代表叫汤蒙，他九点钟和CB制造公司制造公司CEO叫卡特有个约会。

汤蒙被任命为和叫卡特有个约会。

汤蒙被任命为和CB公司公司合作的联系人，他以后几个月都会在这公司工作，合作的联系人，他以后几个月都会在这公司工作，他很荣幸，也暗自希望能够通过这个工作能被任他很荣幸，也暗自希望能够通过这个工作能被任命到一个更高的职位。

这天下着雨，他命到一个更高的职位。

这天下着雨，他9：

10分分到前台，而且全身有点湿，上气不接下气，到前到前台，而且全身有点湿，上气不接下气，到前台后对前台说：

台后对前台说：

“嗨，卡特先生在吗？

我和他有嗨，卡特先生在吗？

我和他有个约会。

个约会。

”前台冷冷看了他后，说：

前台冷冷看了他后，说：

“卡特先生卡特先生在等你，请跟我来。

在等你，请跟我来。

汤蒙一手拿着雨伞，一手拿公文包，进了卡特办汤蒙一手拿着雨伞，一手拿公文包，进了卡特办公室。

卡特从办公桌后面出来迎接他，然后叫来公室。

卡特从办公桌后面出来迎接他，然后叫来前台，拿走他滴水的雨伞。

汤蒙这时发现卡特比前台，拿走他滴水的雨伞。

汤蒙这时发现卡特比他穿者正规的多。

接着他们握手了，汤蒙说他花他穿者正规的多。

接着他们握手了，汤蒙说他花了很长时间才找个停车的位置，卡特说他们后面了很长时间才找个停车的位置，卡特说他们后面就有个停车的，汤蒙说不知道，这时汤蒙一手拽就有个停车的，汤蒙说不知道，这时汤蒙一手拽了一把椅子，准备拿资料，还说卡特我们了一把椅子，准备拿资料，还说卡特我们以后以后会合作很愉快，我现在给你看看我们的产品计划。

会合作很愉快，我现在给你看看我们的产品计划。

卡特停了一下，说，你去找找我们的丽丝女士，卡特停了一下，说，你去找找我们的丽丝女士，她会跟你谈的。

她会跟你谈的。

谈判实景训练：

谈判实景训练：

1、你希望的薪水是多少？

、你希望的薪水是多少？

理想回答：

理想回答：

1、我相信我的专业知识和经验，会在公司的给、我相信我的专业知识和经验，会在公司的给薪规定中，找到合适的位置。

薪规定中，找到合适的位置。

2、如老板不能给出一个具体的意见和数目，你、如老板不能给出一个具体的意见和数目，你可以这样说：

可以这样说：

你会把我放在哪一级的薪水里面？

你会把我放在哪一级的薪水里面？

3、如老板告诉你的薪水级别不符合你的期、如老板告诉你的薪水级别不符合你的期望，你可以有两种答复方式：

望，你可以有两种答复方式：

（1）我很失望，我认为有我这种能力和经验）我很失望，我认为有我这种能力和经验的人，合理的薪水应该是多少之间。

的人，合理的薪水应该是多少之间。

（2）建议由你的表现来决定你应该得到怎么）建议由你的表现来决定你应该得到怎么样的待遇。

样的待遇。

还有其他类似的问题：

你肯屈就这个工作吗？

你能帮公司赚到钱吗？

第二节第二节价格谈判价格谈判一、报价一、报价1、谁先报价、谁先报价-先报价的好处先报价的好处：

为谈判规定了一个框框，协议最终在此范为谈判规定了一个框框，协议最终在此范围内达成围内达成;先行报价会在一定程度上影响对方的期望水先行报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响对方在随后各谈判阶段的行为。

平，进而影响对方在随后各谈判阶段的行为。

-先报价的不利之处：

先报价的不利之处：

对方听到报价后，可以对自己的想法进行对方听到报价后，可以对自己的想法进行调整；调整；先报价还会使对方集中力量对报价发起进先报价还会使对方集中力量对报价发起进攻。

攻。

谁先谁先报价报价信息优势信息优势否否先报价会先报价会泄露秘密泄露秘密是是先报价格会对对方产生先报价格会对对方产生引导原则引导原则谈判实践中：

谈判实践中：

1、如预测谈判比较激烈，先报价可以占有主、如预测谈判比较激烈，先报价可以占有主动权；动权；2、如我方的谈判实力强于对方（包括掌握的、如我方的谈判实力强于对方（包括掌握的信息比较多），先报价有利；信息比较多），先报价有利；3、关系比较熟悉、或比较信赖的双方，一般、关系比较熟悉、或比较信赖的双方，一般不计较谁先谈判；不计较谁先谈判；4、如合作气氛较浓或按照惯常的程序进行谈、如合作气氛较浓或按照惯常的程序进行谈判的场合，也一般不计较谁谈判；判的场合，也一般不计较谁谈判；5、谈判经验，如对方经验足，对方先报价有、谈判经验，如对方经验足，对方先报价有利。

利。

22、报价的形式、报价的形式

（1）书面形式：

）书面形式：

事先为谈判所提供的文字材料、事先为谈判所提供的文字材料、数据和图表等。

数据和图表等。

书面报价应注意的三点：

书面报价应注意的三点：