《商务谈判》(第6章-商务谈判中的价格谈判).ppt

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第六章第六章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判内容要点内容要点v报价的依据和策略报价的依据和策略v价格解评价格解评v价格磋商价格磋商1长江大学经济学院邹小芳v影响价格的因素影响价格的因素6.16.1报价的依据和策略报价的依据和策略市场行情市场行情利益需求利益需求交货期要求交货期要求产品的复杂程度产品的复杂程度货物的新旧程度货物的新旧程度附带条件和服务附带条件和服务产品和企业的声誉产品和企业的声誉支付方式支付方式交易性质交易性质销售时机销售时机2长江大学经济学院邹小芳案例案例1：

“价格谈判中影响价格的因价格谈判中影响价格的因素素”我国某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商我国某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台询价，日方开价每台350350美元，这一报价基本接近我方所掌握的美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。

国际市场价格。

我方提出能否再优惠一点，日方思考片刻，提出可以降为我方提出能否再优惠一点，日方思考片刻，提出可以降为345345美元，并声明这是最低价了，否则将很难达成协议。

美元，并声明这是最低价了，否则将很难达成协议。

为了获取更多的利益，我方坚持再降为为了获取更多的利益，我方坚持再降为340340美元，谈判陷入美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。

经过一段时间的反复磋商，日方权衡了僵局，双方争执不下。

经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以利弊做出了让步，同意以340340美元成效，我方初战告捷，但谈判美元成效，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。

并未就此结束。

我方转而又提出能否通过增加购货数量而在价格上进一步优我方转而又提出能否通过增加购货数量而在价格上进一步优惠。

又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、惠。

又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从利益，最终同意在购货数量从10001000台增加到台增加到15001500台的基础上，台的基础上，以每台以每台338338元的优惠价成交。

元的优惠价成交。

3长江大学经济学院邹小芳在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时汇率的元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时汇率的335335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。

理解和同意。

接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。

对此，日方没有表示异议。

最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后后120120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示这个天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示这个问题没有再讨价还价的余地。

对此，我方开诚布公地向对方分问题没有再讨价还价的余地。

对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。

为使本项交易最终能顺利成交，析了我方面临的一系列困难。

为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后6060天付款的远期天付款的远期信用证。

信用证。

成交后，我方核算下来该商品实际进口成本尚不足成交后，我方核算下来该商品实际进口成本尚不足330330美元。

美元。

4长江大学经济学院邹小芳v价格谈判中的价格关系价格谈判中的价格关系主观价格与客观价格消极价格与积极价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格固定价格与浮动价格绝对价格与相对价格5长江大学经济学院邹小芳v价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围6长江大学经济学院邹小芳v报价策略报价策略报价意味着价格谈判的正式开始报价意味着价格谈判的正式开始也标志着谈判者的利益要求开始也标志着谈判者的利益要求开始“亮相亮相”如果报价的分寸把握得好，就可以把对方的期望值如果报价的分寸把握得好，就可以把对方的期望值限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。

余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。

报价策略的运用，报价策略的运用，直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！

直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！

7长江大学经济学院邹小芳原因：

原因：

作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度结果确定了一个限度报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方对盈余分割的期望水平对方对盈余分割的期望水平报价越高，让步的余地就越大报价越高，让步的余地就越大报价越高，将决定最终成交价也较高报价越高，将决定最终成交价也较高报价起点策略报价起点策略开价要高，出价要低开价要高，出价要低8长江大学经济学院邹小芳价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。

生兴趣后再来谈价格问题。

经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望，时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望，此时报价往往水到渠成此时报价往往水到渠成报价时机策略报价时机策略9长江大学经济学院邹小芳v先报价的利与弊先报价的利与弊好处：

好处：

先报价比反应性报价显得更有力量和信心先报价比反应性报价显得更有力量和信心先报价实际上是为谈判规定了一个框框先报价实际上是为谈判规定了一个框框先报价会在一定程度上影响对方的期望水平先报价会在一定程度上影响对方的期望水平弊端：

弊端：

当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。

先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。

先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻提供了方便。

于明处，为对方暗中组织进攻提供了方便。

报价先后策略报价先后策略10长江大学经济学院邹小芳v后报价的利与弊：

后报价的利与弊：

与先报价的利弊正好相反与先报价的利弊正好相反利：

利：

对方在明，我方在暗，可以根据对方的对方在明，我方在暗，可以根据对方的报价及时修改自己的策略报价及时修改自己的策略弊：

弊：

被对方占据了主动，而且必须在对方划被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判定的框框内谈判11长江大学经济学院邹小芳T如果自己准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果自己准备充分，知己知彼，就要争取先报价；T如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好。

因为可如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好。

因为可以从对方报价中获取有用信息，修正自己的想法；以从对方报价中获取有用信息，修正自己的想法；T如果对方是外行，那么不管自己是不是行家，都以先报如果对方是外行，那么不管自己是不是行家，都以先报价为好，力争牵制、诱导对方；价为好，力争牵制、诱导对方；T在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；T在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质的区别；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质的区别；先后报价各有利弊先后报价各有利弊，要根据特定的条件和具体情况来灵活掌握。

要根据特定的条件和具体情况来灵活掌握。

12长江大学经济学院邹小芳商务谈判的惯例：

商务谈判的惯例：

发起谈判者与应邀者之间，一般是由发起者报价；发起谈判者与应邀者之间，一般是由发起者报价；投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；卖方与买方之间，一般由卖方先报价。

卖方与买方之间，一般由卖方先报价。

13长江大学经济学院邹小芳报价不管是报价不管是口头口头的，还是的，还是书面书面的，在表达时都应该坚的，在表达时都应该坚定而果断，没有保留，毫不犹豫。

这样才能给对方留下我定而果断，没有保留，毫不犹豫。

这样才能给对方留下我方是方是认真而诚实的印象认真而诚实的印象。

谈判者必须认为己方报价是合理。

谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方的认可。

报价还应该非常明确、清的，这样才能得到对方的认可。

报价还应该非常明确、清楚，报价时所运用的词语要准确无误，不要有楚，报价时所运用的词语要准确无误，不要有“大约大约”、“估计估计”之类模糊不清的词语，以免让对方产生误解。

之类模糊不清的词语，以免让对方产生误解。

另外，如果买方以第三方的出价较低为由逼迫卖方时，另外，如果买方以第三方的出价较低为由逼迫卖方时，应明确告诉他应明确告诉他“一分钱，一分货一分钱，一分货”，对第三方的低价不予，对第三方的低价不予理睬。

只有在对方表示出理睬。

只有在对方表示出真实的交易意图真实的交易意图时，为表明以诚时，为表明以诚相待，相待，才可以在价格上开始让步才可以在价格上开始让步。

报价表达策略报价表达策略14长江大学经济学院邹小芳报价差别策略报价差别策略由于购买的数量、付款的方式、交货期限、交货地点由于购买的数量、付款的方式、交货期限、交货地点及客户性质等方面的不同，同一商品也会出现不同的及客户性质等方面的不同，同一商品也会出现不同的购销价格。

购销价格。

报价对比策略报价对比策略报价分割策略报价分割策略本商品本商品本商品本商品本商品的本商品的附加利益附加利益本商品与另一可本商品与另一可比商品的价格比商品的价格另一商品的附加另一商品的附加利益利益竞争者可比产品竞争者可比产品用较小用较小的单位的单位报价报价用较小单用较小单位商品的位商品的价格进行价格进行比较比较15长江大学经济学院邹小芳6.2价格解评价格解评16长江大学经济学院邹小芳17长江大学经济学院邹小芳18长江大学经济学院邹小芳19长江大学经济学院邹小芳6.3价格磋商价格磋商临界目标临界目标理想目标理想目标最高目标最高目标20长江大学经济学院邹小芳21长江大学经济学院邹小芳22长江大学经济学院邹小芳23长江大学经济学院邹小芳24长江大学经济学院邹小芳案例案例3：

荷伯与家用电器店老板的谈判：

荷伯与家用电器店老板的谈判有一天，荷伯有一天，荷伯科恩开车开到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家科恩开车开到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的庭需要的RCARCA录像机和一台录像机和一台2121英寸的英寸的KK牌彩电，但对他所要购买商品的市场行情牌彩电，但对他所要购买商品的市场行情一无所知。

怎样才能买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的一无所知。

怎样才能买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢？

科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。

钱呢？

科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。

当他看到商店中空空荡荡、冷冷清清的只有他一个客人时，便装作很悠闲当他看到商店中空空荡荡、冷冷清清的只有他一个客人时，便装作很悠闲地与老板攀谈起来，从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的地与老板攀谈起来，从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到了一个信誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目增减，谈到了一个信誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目前的处境，谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货前的处境，谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货闲谈中，科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍闲谈中