情景三任务3价格谈判.ppt

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教学情境三：

商务谈判实战教学情境三：

商务谈判实战任务任务3：

价格谈判技巧：

价格谈判技巧案例场景：

案例场景：

v次日，策入见袁术，哭拜曰：

父仇不能报，今母舅吴景，又次日，策入见袁术，哭拜曰：

父仇不能报，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。

策老母家小，皆在曲阿，必将被害。

为扬州刺史刘繇所逼。

策老母家小，皆在曲阿，必将被害。

策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。

恐明公不信，有亡父遗策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。

恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。

术闻有玉玺，取而视之，大喜曰：

吾非下玉玺，极为质当。

术闻有玉玺，取而视之，大喜曰：

吾非要你玉玺，今且权留在此。

我借兵三千，马五百匹与你。

平要你玉玺，今且权留在此。

我借兵三千，马五百匹与你。

平定之后，可速回来。

你职位卑微，难掌大权。

我表你为折冲定之后，可速回来。

你职位卑微，难掌大权。

我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。

校尉，殄寇将军，克日领兵便行。

v玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。

而孙策却仅将其标价三玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。

而孙策却仅将其标价三千人马，低价售出，是为何故？

原因出于三千人马的背后。

千人马，低价售出，是为何故？

原因出于三千人马的背后。

孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的再投入，三孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下，其后才有三国千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下，其后才有三国鼎立之势。

鼎立之势。

知识与讨论一：

报价的依据和策略知识与讨论一：

报价的依据和策略一、商务谈判中影响价格的因素一、商务谈判中影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围四、报价策略四、报价策略一、商务谈判中影响价格的因素一、商务谈判中影响价格的因素一、商务谈判中影响价格的因素一、商务谈判中影响价格的因素1、市市场场行行情情（比比如如年年由由于于美美伊伊战战争争影影响响，使使我我国国国国内内石油及化工产品价格上涨）；石油及化工产品价格上涨）；2、利利益益需需求求（表表现现为为价价值值评评价价不不同同，如如西西洋洋参参美美国国与与我我国国相对价格不同相对价格不同,我国较贵）；我国较贵）；3、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越便宜）、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越便宜）；一、商务谈判中影响价格的因素一、商务谈判中影响价格的因素4、产产品品的的复复杂杂程程度度（商商品品工工艺艺越越复复杂杂，价价越越高高，如如同同样样是是交交通通工工具具，自自行行车车，摩摩托托，汽汽车车；越越复复杂杂，越越难难估估价价，比如买古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大）；比如买古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大）；5、货物的新旧程度；、货物的新旧程度；6、附附带带条条件件和和服服务务（附附加加价价值值越越高高，价价格格也也越越高高，如如快快餐店与大酒店，船票甲乙丙等）；餐店与大酒店，船票甲乙丙等）；【见下页案例见下页案例】、产品和企业的声誉（名牌价格高）；、产品和企业的声誉（名牌价格高）；、交易性质（单笔交易价难谈，一揽子好谈）；、交易性质（单笔交易价难谈，一揽子好谈）；、销售时机（有的商品淡旺季非常明显）；、销售时机（有的商品淡旺季非常明显）；、支付方式（如选择即期现金付款还是分期付款，前：

、支付方式（如选择即期现金付款还是分期付款，前：

利于卖方资金周转，价可低）利于卖方资金周转，价可低）案例：

农夫买马农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。

从各方面来看，这两匹小马都一样。

第一个人要价小马要出售。

从各方面来看，这两匹小马都一样。

第一个人要价500美美元，想要就带走；第二个人则索要元，想要就带走；第二个人则索要750美元。

但是第二个人告诉农夫，美元。

但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。

他除在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。

他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。

并了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。

并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。

顾小马。

最后他说，在第最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。

可想而知，农夫最后美元，将小马留下。

可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。

买了第二个人的小马。

二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系：

价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系：

1主观价格与客观价格，善于遵循客观价格主观价格与客观价格，善于遵循客观价格（一分价钱一一分价钱一分货分货）；2、消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格；、消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格；有人花有人花3030元钱坐出租车很舍不得，可是他以元钱坐出租车很舍不得，可是他以100100元钱的价元钱的价码请客却非常慷慨。

前面的现象是码请客却非常慷慨。

前面的现象是“消极价格消极价格”，后面的是，后面的是“积极价格积极价格”。

思考：

思考：

1.1.怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？

怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？

2.2.当你遇到当你遇到“消极价格消极价格”时，你认为怎么才能使时，你认为怎么才能使其其变成变成“积极价格积极价格”？

案例：

20世纪世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。

年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。

该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。

我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判农业复兴。

我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低代表认为报价较高，希望降低20%。

我们经过认真分析，认为。

我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。

我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。

于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。

对方经过反复比较，终一揽子服务和有利于该国的支付方式。

对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。

这样，消极价格转化为于高兴地确认了我们的报价是合理的。

这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。

积极价格，实现了双方的合作。

3、固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格（成交、固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格（成交到交货时间比较长的，大型工程类）；到交货时间比较长的，大型工程类）；4、综合价格与单项价格，善于采用单项价格；、综合价格与单项价格，善于采用单项价格；5、主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商、主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格。

品价格。

6、绝对价格与相对价格，善于采用相对价格。

、绝对价格与相对价格，善于采用相对价格。

【详见下页详见下页】v单纯的产品标价即为单纯的产品标价即为实际价格实际价格，而与产品的有用性相对，而与产品的有用性相对应的价格即为应的价格即为相对价格相对价格。

v作为卖方：

不让对方的精力集中在产品的实际价格上，作为卖方：

不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。

来。

v作为买方：

尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相作为买方：

尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。

加己方的实际利益。

相对价格的运用相对价格的运用支付方式的选择、友好相待支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价格小事上要慷慨、购销差价影响价格产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格对急需的产品人们很少计较价格实际价值和声誉对价格的影响实际价值和声誉对价格的影响安全感安全感大宗交易或一揽子交易大宗交易或一揽子交易心理价格心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点谈判者应特别强调产品的功能和优点三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管应价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管应当善于运用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有它当善于运用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有它的合理范围。

的合理范围。

价格谈判的合理范围，一般是指：

交易价格谈判的合理范围，一般是指：

交易双方的保留价格即双方的保留价格即卖方最低售价卖方最低售价与与买方最高买价买方最高买价这两这两个临界点所形成的区间。

个临界点所形成的区间。

它是价格谈判策略运用的客它是价格谈判策略运用的客观依据和基础。

然而，价格谈判中双方的保留价格一观依据和基础。

然而，价格谈判中双方的保留价格一般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相互估算。

因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初互估算。

因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初始报价。

这样，始报价。

这样，由卖方的初始报价和买方的初始报价由卖方的初始报价和买方的初始报价所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。

所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。

示意图：

谈判的范围谈判的范围例如：

购买一辆二手车你你车主车主我最多出我最多出$4200，不，不能再高了。

能再高了。

我的要价是我的要价是$4800。

如果他一再坚持，我如果他一再坚持，我可以给他可以给他$4500，但不，但不能再高了。

能再高了。

我的卖价可不能低我的卖价可不能低于于$4300，否则就，否则就不划算。

不划算。

你你车主车主谈判的合理范围开价开价买方买方$4200$4500开价开价$4300$4800卖方卖方谈判的合理范围谈判的合理范围协议可能在此处达成协议可能在此处达成底价底价底价底价谈判是为了获胜谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标开价开价期望价格期望价格买方买方$4200$4500开价开价回落回落$4300卖方卖方谈判谈判协议协议$4800熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值,来取得最后的胜利来取得最后的胜利$4300$4800底价底价开价开价期望值期望值$4500学过谈判的人砍价与没学过的人不同，后者只是要对方降价，但前者却是从对方的期望值与底价入手，通过说服，用一些数据和理由来降低对方的期望值。

期望值决定了我们的让步行为期望值决定了我们的让步行为。

思考：

影响对方期望值的因素有哪些？

1：

自己的报价及对对方讨价还价的反应。

：

自己的报价及对对方讨价还价的反应。

2：

对方对其自身谈判实力的感觉：

对方对其自身谈判实力的感觉3：

先例：

先例以卖方为例：

以卖方为例：

四、报价策略四、报价策略价格谈判中的报价策略，主要涉及以下方面：

价格谈判中的报价策略，主要涉及以下方面：

1、报价起点策略，即、报价起点策略，即“开价要高、出价要低开价要高、出价要低”的策略。

的策略。

2报价时机策略，即报价的最佳时机，