导购员技巧培训.docx
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导购员技巧培训
第四篇：
导购员技巧培训
本篇要点：
A、导购员工作职责
●工作职责
●工作流程
●基本素质
●从业观念
B、导购员行为规范
●5S原则
●仪表要求
●顾客分析
●接触顾客
●了解顾客需求
●完成销售
●投拆处理
●客情关系的维护
C、导购话术
D、导购员实战技巧
A、导购员工作职责
1、与店家建立良好的关系
2、宣传和推荐御宝系列产品
3、耐心处理卖场和消费者的抱怨，并及时反馈给公司人员
4、认真配合、执行各项促销活动；及时准确地反馈促销现场信息
5、收集竞争品牌的产品、价格、促销活动的信息
6、严格执行公司促销品、宣传品使用发放规定
7、遵守店家各项促销规定，及时、准确地填写规定报表，严格遵守作息时间及工作纪律。
8、全面掌握公司产品知识
9、积极参加公司的各种培训活动，积极计论交流促销心得
10、做好奶粉和POP的陈列和维护工作，保持奶粉与促销品的摆放整齐、清洁、有序。
11、收集和建立消费者档案资料。
工作流程：
促销人员的一天
导购人员应具有的基本素质
●身体健康，仪表端庄。
●性格开朗，具有较强的语言表达能力。
●易于亲近，沟通能力强，具有较强的亲和力。
●工作勤奋，精力充沛，具有较强的责任感。
●诚实、拥有爱心，具有服务意识
●思维敏捷，洞察力强，良好的记忆力。
●谦虚、冷静、善于学习。
●有礼貌、有耐心，热情友好。
树立正确的心态与从业观念
（1）导购人员是御宝羊乳品营销公司营销体系的重要组成部分。
导购工作已成为一种新兴的职业，导购是营销工作的最前线，导购人员是我们公司的一员，与公司的业务员只是工作内容的不同而已，导购其实是一项高智商的脑力劳动。
（2）不要认为导购很容易
●导购是一门很深奥的学问。
●要成为优秀导购代表，必须经过长期的专业训练。
●导购人员必须是一个全才，要敏捷、勤快、积极向上。
B、销售服务·5S原则
销售服务·仪表要求
●服饰美
A、样式要和谐，大方
B、穿戴要整洁
●修饰美
A、修饰要美观，大方，淡雅
B、注重自身的仪容：
不留怪发、适当淡妆、切忌浓妆艳抹、注意体表卫生
●举止美
A、站立姿势要自然、端正
B、形式风度要优雅、礼貌、得体
●情绪美
A、要热情饱满、精力充沛
B、化不利情绪为有利情绪
●一定不能有以下情况出现：
1、服装怪异或不整洁
2、不配带工作证
3、表情颓废，抱肘拥胸，手插衣袋
4、化妆时使用很奇怪的颜色
5、头发颜色怪异，表面油腻有头皮屑
6、浓装艳抹
7、留长指甲，涂有色指甲油或指甲内有污垢
销售服务·顾客分析
导购人员的工作职责就是满足顾客的需求，顾客对导购人员来说是最重要的东西。
1、顾客是导购人员的衣食父母，一切业绩与收入的来源。
2、顾客是商店的一个组成部分，不是局外人。
3、顾客是导购人员应当给予最高礼遇的人。
因此顾客至上，顾客永远是对的，导购人员应牢记以下几点：
1、上班前不要与家人或朋友发生不愉快的事，即使发生了，一到商店就要把它忘掉，以免得罪顾客。
2、对自已讨厌的顾客也要从内心去感激他，否则，你的言行不自觉地会表露对他的反感。
3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。
4、绝不能一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是你的衣食父母，不是与你争论或斗智的对象，逞一时之快你将会得到失去顾客的悲惨代价。
5、与顾客交朋友，牢记老顾客的资料及顾客的购物习性，想方设法收集新顾客的资料。
导购人员应对顾客敏捷地进行分析，抓住顾客的购物动机，针对不同类型的顾客采取相应的措施进行推销。
销售服务·接触顾客
只要初步的接触的时机恰当，销售工作就已成功了一半。
●当顾客与导购人员的眼神相碰撞时
●当顾客四处观望，像是在寻找什么时
●当顾客长时间凝视某一商品
●当顾客用手触摸商品时
●当顾客抬起头时
●当顾客主动提问时
销售服务·了解顾客的需求
倾听：
“喜欢说，不喜欢听”乃人性的特点之一。
●做好“听”的各种准备。
首先要求做好心理准备，要耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对御宝羊奶要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自已应如何回答，以免到时无所适从。
●不可分神，要集中注意力。
听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快或与事实不符时，导购代表绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。
●适当发问，帮助顾客理出头绪，顾客在说话时，原则上导购人员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可以适时地发问，比一味地点头或是面无表情地站在一旁更为有效。
如：
请问您的小孩子多大了？
●从倾听中了解顾客的意见与需求。
顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，导购人员就必须要让顾客的意见发表出来，价而了解需要，解决问题，清除疑难。
●注意平时的锻炼。
听别人说话也是一门艺术，导购人员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。
销售服务·完成销售
掌握成交时机
顾客的购买信号可分为语言上的和行动上的：
●语言上的购买信号
A、话题集中在某种奶粉上时
B、反复关心奶粉的某一优点或缺点时
C、询问有无其他赠品时
D、再三询问同伴对奶粉的意见
E、自言自语，担心太太（或先生）是否有意见时
F、讨价还价，要求打折扣时
G、开始关心售后服务的详情时
●行为上的购买信号
A、顾客突然沉默，不再发问，若有所思时
B、不停摆弄奶粉时
C、非常注意导购人员的动作与谈话时不断点头时
D、离开后再度转回察看同一奶粉时
E、东摸西看，关心包装有无损坏时
F、当顾客观察与盘算不断交替出现时。
销售服务·完成销售
建议购买的方法：
●二选一法：
如是买羊乳钙维D还是羊初乳
●讨论奶粉购买的细节法：
如：
我帮你用礼品袋装好去结账，凭小票到服务台可以领奖品。
●重利轻弊法：
处于两难境地的顾客，虽然奶粉的短处使其犹豫不定，其实买的意识还是很强烈的。
导购人员应利用自身在顾客心目中形成的熟悉的奶粉知识，懂市场行情的优势帮助顾客分析利弊，突出奶粉带给顾客的利益和好处，从外部影响顾客的选择。
虽然御宝羊奶比较贵一点，但是御宝羊奶确实品质好，纯天然、最接近母乳，又有许多的保健作用。
●化短为长法：
如果阻碍顾客下决心的弊端强大，导致顾客总是在买与不买之间徘徊，这时导购人员应能够把奶粉的短处变成长处，并作为说服顾客的理由。
如：
御宝羊奶价位为什么这么高？
请顾客想想看，一头牛一天产奶50斤，而一头羊一天才产奶3-4斤，牛奶是收奶代理人收，保证不了质量，而羊奶必须用车带着制冷罐收奶，成本相对高很多，而且牛可以喂饲料，而羊只能喂青草，而且羊奶奶源稀少，所以羊奶是属于贵族奶。
●临门一脚法：
有时无论怎样建议劝说，顾客还总是犹豫，此关键时刻，导购人员就应运用临门一脚的技巧，替顾客下定决心。
如：
买一包试试吧，好东西不尝试，你永远感觉不到。
●促销优惠法：
当顾客对奶粉基本满意，可还是犹豫不决时，促销人员利用促销品鼓励顾客迅速做出购买的决定。
买一包我们还有一个精美的礼品赠。
销售服务·质量投拆的处理
引起顾客投拆的原因有：
奶粉的冲调方法不对，顾客饮量不科学，保管不善，不了解企业或产品的情况，奶粉不适合他的消费习惯，消费者的偏见及心理障碍或者产品的质量问题。
导购人员在处理质量投诉时应注意的事项。
A、不管投诉原因是什么，先向顾客表示歉意。
B、真诚耐心地倾听顾客的情况说明，站在消费者的角度认同他的一些偏见。
C、迅速敏捷抓住顾客要投诉的问题点，采取合适的方式进行处理。
D、导购人员一定不能与顾客发生争吵，不管顾客的态度怎样，尽量不要让顾客将事情闹到商场去。
E、如果自已的解说不能使顾客满意，应迅速将情况汇报到上级主管。
F、作好顾客投诉的服务登记卡。
销售服务·客情关系的维护
●在终端竞争愈演愈烈的今天，良好的客情关系尤显重要，导购人员作为厂家在商场的代表，要保持与商场工作人员的良好关系，上至主管经理，下至柜组长、营业员、理货员、清洁工、门卫等，良好的客情关系能方便工作开展，如理货陈列、终端包装、导购、上货等方面有优先权，并可得到他们的维护，而且保持与营业员良好的关系，还有助于产品销售。
●对商场所有工作人员要以诚相待，尊敬他们并主动积极向他们提供帮助与他们交朋友，向他们请教，争取他们对本人及公司的好感。
●小恩小惠取悦人心，私下赠送些小礼品给他们，博取他们的好感。
建立详细的客情资料，将他们详细的个人资料建立起来，包括其家庭情况、电话、生日、喜好等，如他们生日时曾送一份小礼品或生日贺卡给其惊喜，以情动人。
●不与顾客争吵应礼让，争取成为最受顾客欢迎的促销人员和厂家。
●手脚要勤动，在商场工作人员需要帮忙的时候，友好地伸手帮一把。
C、导购话术
导购人员应语言流畅、语气轻柔舒缓、声音适中、使用标准的普通话，在3米以内热情主动与顾客打招呼，同顾客对话时，得塑造一种融洽的沟通环境，迅速地成为消费者的朋友，拉近距离，取得他们的信任。
●常用销售语言
销售用语
要领
您好
这是接近顾客的第一步，要面带笑容，并迅速走近顾客
好的
这是对顾客讲话的一种反应，因此不要拘于形式，而要有诚意，同
时给顾客以依赖感。
对不起
这是对顾客的要求无法满足时对其表示歉意的言语。
请您稍候
只要发生让顾客等候的事情，即使很短的时间也要讲此话，此时行
动要迅速。
让您久等了
要诚心诚意地说出此话，给顾客一种珍惜对方时间的印象
谢谢您
这句话可以在接待顾客的过程中任何时候使用
●不能使用的对抗性语言（举例）
A、御宝羊奶粉价格太高
不高，才几十块钱。
（应该回答：
是的，御宝羊奶的价格的确不是很便宜）
B、没听说过这个牌子。
谁说的，我们都上过中央台了。
（应该回答：
没听说过是吗？
我现在给你介绍）
C、我买的这袋奶粉冲不溶、结块
不可能，你故意找茬（应该回答：
这袋奶粉有问题是吗？
给我看看。
）
首先我们得承认自已的不足，让顾客相信你，然后再利用自已丰富的产品知识和服务技巧来解答他们问题，说服他们。
D、导购实战技巧
一、导购实战技巧第一阶段—初步销售
一、待机——等待顾客
所谓待机，就是卖场已经营业，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，导购员边做销售准备、边等待接触顾客的机会。
导购员在待机的过程中，不仅要想方设法地吸引顾客的视觉，用整理产品、布置卖场环境等方法引起顾客的注意，还要随时做好接触顾客的准备。
那么在待机时，有哪些原则可以遵循呢?
（一）正确的待机姿势
导购员站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须让顾客看起来顺眼。
站立的姿势要自然端正，两脚自然分开，身体重心在两脚之间，双手轻握放在身前或柜台上，身体不倚靠柜台、柱子，面向顾客，要做到不托腮，不抱肩，不叉腰，不背手，不插兜，不背向，不前趴后仰。
另外，导购员在保持微笑的同时，还要自然地观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。
（二）正确的待机位置
导购员应站在规定的位置上，每个导购员都有一个或数个属于自己看管的货架，导购员在卖场所站立的位置是能照顾到自己负责的货架，而且最好站在容易与顾客初步接触的位置上，但要注意不能挡住自己的产品。
（三）时时以顾客为重
不论导购员在待机时间里做什么准备工作，都只能算是销售行为的辅助工作，绝对不能为了做这些工作而忽略接待顾客。
导购员应该时时把顾客放在第一位。
无论正在做什么，只要顾客一过来，就应放下手头的工作，注意顾客的一举一动，随时为顾客提供服务。
（四）以良好的状态接触顾客
导购员态度应自然明朗，面带微笑，时刻准备着接待顾客。
在没有顾客的时候，导购员也应保持良好站立姿势和饱满的精神状态，严禁背靠着墙或依靠着货架站着、看报、聊天、闲逛、吃零食，或无精打采低头沉思等给顾客带来不愉快感觉的行为，对顾客极不礼貌的各种待机行为要禁止出现。
二、初步接触
对于导购员来说，找准与顾客做初步接触的适当时机，是最重要也是最困难的事情，这里蕴含着导购员的推销功底。
要注意观察顾客的一举一动，选择适当的时机与他接触。
在接触的最初30秒留给顾客的印象最深刻，要取得顾客的好感，才能使顾客对你的产品产生兴趣。
从顾客的心理来讲，与其初步接触的最佳时机应是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前和之后，都不合适。
但如果导购员在顾客“联想”之后，就要产生“欲望”了才开口招呼顾客，顾客就会产生被冷落、不被重视的心理，从而有抱怨情绪。
因此，依据顾客购买心理的变化过程，在“兴趣”和“联想”之间做初步接触，是最合适不过了。
顾客在逛卖场的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：
导购员紧跟在顾客身后，唠叨着鼓动顾客购买；导购员在销售过程中表现出过分殷勤，顾客每看一样产品，导购员就说好，并不停地劝说顾客购买，让顾客觉得对方急于向自己推介产品，因而产生反感。
（一）八种初步接触时机
那么，如何判断和区别初步接触的适当时机呢?
这有赖于导购员长期的观察和亲身体验：
１、当顾客与导购员的目光相对时
当顾客光临卖场或是在浏览产品的过程中与导购员的目光相对时，导购员应主动地向顾客轻轻点一下头，热情地说“您好”、“欢迎光临”之类的话，以表示重视顾客。
导购员与顾客打完招呼后，如果观察到这位顾客的眼光游离不定，只在店里逛来逛去，慢慢地翻看各种产品，那么此顾客是暂时不需要做初步接触的，导购员应暂退一旁，细心地观察，等待再次打招呼的机会。
２、当顾客在寻找产品时
如果顾客在浏览过程中左顾右盼，好像在寻找什么产品的时候，导购员要赶快走过去打招呼：
“您好，您需要些什么吗?
”或“您好，有什么需要帮助的吗?
”此种情况下的接触，要越快越好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，顾客会很高兴，并有利于顾客购买所需的产品。
３、当顾客突然停下脚步时
在卖场内边走边浏览产品的顾客，突然停下脚步注视某一产品的时候，是导购员与其打招呼的最好时机。
如果顾客已经找到某种想要的产品，但没有导购员过来招呼他，那么这位顾客可能会走开，继续浏览别的产品。
在这个阶段，导购员一定要留意顾客注视的是哪一种产品，然后要帮助顾客拿出此产品，并能够趁热打铁地针对此产品的特征、优点、使用方法做一番说明，如此才能收到好的效果。
４、当顾客长时间凝视某一产品时
这个时候正是打招呼的良机，因为顾客花很长时间只看某一产品，说明他对此产品非常感兴趣，有时候很快就产生“联想”了。
可视当时的情况站在顾客的正面或侧面，轻轻地说：
“有什么需要我帮忙的吗?
”灵活的运用招呼语言，会使成交的机率提高很多。
５、当顾客用手触摸产品时
顾客对某种产品抱有兴趣时，必定会有用手触摸、拿在手上翻看或来回调试。
此时的初步接触，并不是在顾客一触摸产品时就开始，那样做只会显得唐突和无礼。
因此，导购员可以稍微等一下，从侧面走过去轻声地招呼顾客。
如有必要，导购员不妨给顾客一些动作暗示，可以乘机整理一下附近凌乱的产品，然后再伺机搭讪，而招呼的内容应视顾客触摸的产品做适当、简单的产品说明，如：
“这个产品是刚刚上市的新品……”，来提升顾客的联想力，刺激顾客的购买欲望。
６、当顾客拾起头时
当顾客注视产品或翻看产品有一段时间后，突然把头抬起来的原因有两个：
一是不再感兴趣了，想要离去；二是面向导购员方向张望，想进一步询问有关某个产品的事宜。
如果是第二种原因，导购员应立即与顾客接触，再稍加游说，那这笔交易就有可能成功。
如果是第一种原因的话，导购员应当立即迎上前去，亲切而热诚地对顾客说：
“这件产品对于您来讲不太适合的话,这里还有一款，我觉得比较适合您，您看……。
”如此补救，顾客也许会回心转意，而且会把他认为产品不满意之处主动说出来。
７、当顾客主动提问时
顾客主动提问、询问有关产品的情况，说明他对此产品已经非常感兴趣了，导购员在回答时，应详细地展开介绍。
例如，顾客问：
“这种化妆品适合中年女性吗?
”，导购员回答：
“这种正适合您用啊,您的是中性皮肤吧?
”就这样，在问与答之间导购员不仅拉近了主客关系，而且还可以了解顾客的购买需求。
８、当顾客在看竞品时
导购员不仅要把对自己品牌感兴趣的顾客服务好，而且也要向正在选购同类产品的游离顾客主动推介，例如“您也可以看看XX牌的，它也很适合您的情况，价格差不多”，“这个牌子有专门针对老年人的品种，更适合您，您可以尝试一下”。
在初步接触时，导购员需特别注意，应视产品的不同、时机和场合的不同做机动性的调整。
如高价、选择余地较大的产品，顾客购买心理过程进展较为缓慢，如果与其接触过早，就容易使顾客产生戒备心理，从而使销售过早中断；相反，如低价的日用消费品，顾客的购买心理过程是非常快的，这就需要导购员尽早与其做初步接触。
（二）三种接近法
在上述情况中，导购员要把握良机，不仅要在最短的时间内来观察、判断顾客的类型，还必须掌握好一些如何做初步接触的方式方法。
常用的方法有三种：
1、个人接近法
这是对经常光顾或曾经见过面的顾客较自然的接近方法。
如果导购员知道顾客的姓名，在接近顾客时，最好直呼其姓，那样会显得十分亲切，例如：
“戴小姐，早上好，这次准备买点什么?
”或“王先生，上次买的XX还满意吧?
”对于顾客来说，导购员能够认出她来，她会认为这位导购员一直惦记着她，这位顾客会尽力购买以示感谢的。
对于曾经接待过但未达成交易的顾客，导购员可以说：
“张先生，如果您需要的话，我可以再为您介绍一些情况。
”当导购员正在接待一位顾客，可以向另一位刚刚到来的熟客打个招呼：
“吴小姐，您先随便看看，稍等一下，我就过来。
”这样，可以使顾客感觉到导购员已注意到她的到来，从而避免了顾客受到冷落的感觉。
2、产品接近法
当顾客正在凝视某一种产品时，产品接近法是最有效的，因为通过向顾客介绍产品，可以把顾客的注意力和兴趣与产品联系起来。
当产品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。
例如，导购员用手指着产品搭话：
“这款是我们公司推出的最新产品，上市后销售很好的。
”或“这些正在作季节性降价，都是名牌产品，质量不错。
”
3、服务接近法
如果顾客没有在看产品，或者导购员不知道顾客的情况时，那么最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。
一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如：
“请问需要帮忙吗?
”
与顾客打招呼，而顾客无反应保持沉默或者说“我什么都不买，我只是随便看看。
”时，可说“请慢选购，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。
”然后自然地离开，大大方方观察顾客动静，切忌紧随顾客左右，用视线的余光照顾到顾客就行了，以便寻找机会再次接触。
请记住：
只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功一半了。
（三）初步接触的注意事项
1、导购员在接近顾客的同时，应注意保持与顾客之间的距离
距离太远会使顾客容易产生逃离的想法，而太近产生威胁感，也会使顾客不安。
一般来讲，保持两人双手平举的距离是初次接触最安全和最易令人接受的距离。
2、注意接近顾客时的角度
导购员在与顾客打招呼时，要注意接近顾客时的角度，最好与顾客成45°角并排，并能兼顾到产品。
而导购员与顾客面对面交易容易导致顾客的戒心。
值得注意的是，导购员绝对不能从顾客的背后突然冒出一句话来，吓顾客一跳，因为这样会把顾客不知不觉地联想打断，从而降低购买欲望。
3、切勿开口就向顾客索取
接触顾客，就要与顾客进行交谈，导购员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。
同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：
导购员会问浏览的顾客：
“您需要什么？
”
分析：
这种例行公事的口吻一定要避免。
在大多数情况下，顾客马上会敏感地摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确切知道他自己需要什么。
例2：
导购员：
“您需要某某吗？
”
分析：
这种话在销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意，对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
以上两个例子中，导购员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。
为什么会这样呢？
原因很简单。
因为导购员一开口就向顾客索取，要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但不确切知道自己需要什么的顾客，索取的回答是消极的。
三、产品提示
在这一步骤中，产品提示的目的不仅仅是导购员把产品拿给顾客看看，还要求导购员将产品本身的情况做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。
而顾客渴望了解产品的内容是多方面的，导购员可从三个方面做介绍：
（一）介绍产品本身的情况
１、切入点要抓准顾客的兴趣点
不能见到顾客就开始滔滔不绝的讲，应该是顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，先从顾客的兴趣点着手，然后再切入到产品的主题概念逐步讲解，切入点抓得越准，顾客的兴趣就越高，导购的效率也就越高。
２、尽可能鼓励顾客触摸、试用产品
心理学家分析：
“人们对亲身实地参加的活动能记住９０％；对看到的东西能记住５０％；对听到的只能记住１０％。
”由此看来，在视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉五种感觉中，触觉对顾客的影响最大。
因此，导购员不仅要将产品解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其产生购买欲望的目的。
３、让顾客感受到产品的价值
对一件产品来说，不管它的价格高低，导购员都要非常小心地去对待，要轻拿轻放，千万不可马马虎虎、乱扔乱放。
让顾客了解产品的价值，除了导购员在对待产品方面要认真仔细以外，还可以通过产品的陈列展示来显示其价值。
４、让顾客在多种产品中选择
导购员应将多种产品供顾客自由选择，一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的产品是由自己判断挑选的，而不是由导购员推介的。
建议导购员在向顾客介绍产品时，一次最好不要超过三种，当然也要靠导购员见机行事。
５、根据顾客的经济条件和消费习惯来推介合适价位的产品
导购员要根据顾客的衣着打扮、举止神情来判断顾客的经济承受力，以及个人消费习惯。
但也有些衣着朴素的顾客其所购产品却要求高档，有些穿名牌服装的顾客却追求物廉价美的产品。
如果导购员判断顾客经济条件好或者倾向高档产品时，应先介绍高价产品。
如果导购员判断顾客经济上不富裕或追求物廉价美，则先介绍中档价位的产品，然后根据顾客的反应来确定是向高档进展还是向低档进展。
（二）介绍产品行情
顾客都有从众心理，导购员在产品提示时，也可以简单介绍产品在市场上的行情。
１、向顾客介绍某种产品为什么要打特价
打特价的原因是什么（是畅销品、滞销品、处理品、新产品试销还是过季产品打特价）？
赠送的礼品价值多少？
产品的实际使用价值怎样？
２、市场销售情况
导购员可以向顾客提供同类产品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何?
有哪些活动?
有哪些保障措施?
相比之下，自己所在的卖场有什么优势?
及时地提示事实情况，可以帮助顾客做购买比较的决定，让顾客自己意识到在此家卖场购买最合适。
３、价格行情
价格行情是最有力的说服证据。
导购员多了解同类产品不同商家的价格情况，可有助于提高产品提示的效果。
（三）介绍时引用例证
导购员在介绍产品时自卖自夸，只会给顾客王婆卖瓜的感觉。
要证明产品好，要让顾客相信
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