推销技巧理论及实践培训.ppt

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推销技巧推销技巧推销技巧推销技巧推销的含义推销的含义基本分为两种：

基本分为两种：

一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。

荐其商品，并说服顾客购买。

一种为广义的推销，指活动主体向目标一种为广义的推销，指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。

相应的预期行动。

自我推销自我推销“推销产品之前首先要推销自己。

推销产品之前首先要推销自己。

”自我推销是通过自身的努力使自己被别人自我推销是通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的过程。

肯定、尊重、信任、接受的过程。

自我推销心理效应自我推销心理效应一）、首因效应是指由于第一印象的作用而一）、首因效应是指由于第一印象的作用而对后继交往所发生的影响现象。

对后继交往所发生的影响现象。

二）、晕轮效应二）、晕轮效应认知中，观察对象时，对象的某个特点、品认知中，观察对象时，对象的某个特点、品质特别突出就会掩盖我们对对象的其他品质特别突出就会掩盖我们对对象的其他品质和特点的正确了解，被突出的这一点起质和特点的正确了解，被突出的这一点起了类似晕轮（月亮周围有时出现的朦胧圆了类似晕轮（月亮周围有时出现的朦胧圆圈）的作用，导致观察失误。

这种错觉现圈）的作用，导致观察失误。

这种错觉现象，心理学中称之为象，心理学中称之为“晕轮效应晕轮效应”。

聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情。

聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情。

聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧。

聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧。

三）、亡斧疑邻效应三）、亡斧疑邻效应一是对产品的先入之见；二是对推销的一是对产品的先入之见；二是对推销的先入之见；三是对推销员的先入之见。

先入之见；三是对推销员的先入之见。

实验实验有一位心理学家曾做过一个实验：

有一位心理学家曾做过一个实验：

把被试者分为两组，同看一张照片。

对甲把被试者分为两组，同看一张照片。

对甲组说，这是一位屡教不改的罪犯。

对乙组组说，这是一位屡教不改的罪犯。

对乙组说，这是位著名的科学家。

看完后让被试说，这是位著名的科学家。

看完后让被试者着根据这个人的外貌来分析其性格特征。

者着根据这个人的外貌来分析其性格特征。

结果甲组说：

深陷的眼睛藏着险恶，高耸结果甲组说：

深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明了他死步改悔的决心。

乙组说：

的额头表明了他死步改悔的决心。

乙组说：

深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头表明了科学家探索的意志。

表明了科学家探索的意志。

四）、定型效应四）、定型效应生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为每一类型的人有征归为各种类型，并认为每一类型的人有共同特点。

在交往观察中，凡对象属一类，共同特点。

在交往观察中，凡对象属一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。

在便用这一类人的共同特点去理解他们。

在概括偏颇或忽略个体差异时，就会出现认概括偏颇或忽略个体差异时，就会出现认知错觉。

知错觉。

推销原则推销原则1.需求第一需求第一2.互惠互利互惠互利3.诚信为本诚信为本4.说服诱导说服诱导推销过程推销过程一、寻找顾客一、寻找顾客二、约见顾客二、约见顾客三、接近顾客三、接近顾客四、洽谈沟通四、洽谈沟通五、顾客异议五、顾客异议六、成交六、成交七、售后服务七、售后服务推销三要素推销三要素1、推销主体，指从事推销活动的人员，起、推销主体，指从事推销活动的人员，起决定性作用。

决定性作用。

2、推销客体，也叫推销品，包括有形商品、推销客体，也叫推销品，包括有形商品和无形商品，是物质基础。

和无形商品，是物质基础。

3、推销对象，指推销活动中的买方，可以、推销对象，指推销活动中的买方，可以是直接消费者，中间商或营性的组织等。

是直接消费者，中间商或营性的组织等。

实训任务实训任务任务一：

任务一：

作为公司助理业代，你在拜访顾客前作为公司助理业代，你在拜访顾客前应该做哪些准备？

应该做哪些准备？

设定目标设定目标,准备工作器具准备工作器具任务二：

如何与超市老板进行寒喧与问候（自任务二：

如何与超市老板进行寒喧与问候（自我推销）？

我推销）？

任务三：

任务三：

如何向超市老板推销现有产品以及近如何向超市老板推销现有产品以及近期推出的新产品？

期推出的新产品？

任务四：

任务四：

销售结束，如何组织结束语来维持长久客销售结束，如何组织结束语来维持长久客情关系？

情关系？

推销方格理论推销方格理论根据推销员在推销活动中对顾客和销售这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为五种类型：

（1）1.1事不关己型（事不关己型（Take-itorleave-it）

（2）1.9顾客导向型（顾客导向型（Peopleoriented）（3）9.1强力推销型（强力推销型（Pushtheproductoriented）（4）5.5推销技术导向型（推销技术导向型（Saletechniqueoriented）（5）9.9解决问题导向型（解决问题导向型（Problemsolvingoriented）顾客方格理论顾客方格理论根据顾客对购买商品和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的根据顾客对购买商品和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的心理分为五种类型：

心理分为五种类型：

（1）1.1漠不关心型（漠不关心型（Careless）

（2）1.9软心肠型（软心肠型（Pushover）（3）9.1防卫型（防卫型（Defensivepurchaser）（4）5.5干练型（干练型（Reputationbuyer）（5）9.9寻求答案型（寻求答案型（Solutionpurchaser）推销类型自测推销类型自测推销模式知多少推销模式知多少一、爱达（一、爱达（AIDA）模式）模式1、引起消费者的注意、引起消费者的注意2、唤起消费者的兴趣、唤起消费者的兴趣3、激起消费者的购买欲望、激起消费者的购买欲望4、促成消费者的购买行为、促成消费者的购买行为二、迪伯达模式二、迪伯达模式1、准确发现顾客有哪些需要和愿望；、准确发现顾客有哪些需要和愿望；2、把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；、把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；3、证实推销品符合顾客的需要与愿望；、证实推销品符合顾客的需要与愿望；4、促使顾客接受推销品；、促使顾客接受推销品；5、刺激顾客的购买欲望；、刺激顾客的购买欲望；6、促使顾客采取购买行动。

、促使顾客采取购买行动。

三、埃德帕模式三、埃德帕模式1、确认顾客需要，把推销的产品与顾客的、确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起来；愿望联系起来；2、向顾客示范合适的产品；、向顾客示范合适的产品；3、淘汰不宜推销的产品；淘汰不宜推销的产品；4、证实顾客已做出正确的选择；、证实顾客已做出正确的选择；5、促使顾客接受产品，作出购买决定。

、促使顾客接受产品，作出购买决定。

四、费比模式四、费比模式1、把产品的特征详细介绍给顾客；、把产品的特征详细介绍给顾客；2、充分分析产品的优点；、充分分析产品的优点；3、尽数产品给顾客带来的利益；、尽数产品给顾客带来的利益；4、以证据来说服顾客购买。

、以证据来说服顾客购买。

寻找准顾客的方法寻找准顾客的方法1、个人观察法、个人观察法2、地毯式访问法、地毯式访问法3、连锁介绍法、连锁介绍法4、中心开花法、中心开花法5、广告搜寻法、广告搜寻法6、资料查阅法、资料查阅法7、市场咨询法、市场咨询法8、委托助手法、委托助手法我们的顾客在哪里？

我们的顾客在哪里？

约见顾客的方法约见顾客的方法1、当面预约、当面预约2、电话预约、电话预约3、信函预约、信函预约4、委托预约、委托预约推销洽谈技巧推销洽谈技巧1、阐述的技巧、阐述的技巧2、倾听的技巧、倾听的技巧3、提问的技巧、提问的技巧4、回答的技巧、回答的技巧5、讨价还价的技巧、讨价还价的技巧6、示范的技巧、示范的技巧如何处理顾客异议如何处理顾客异议找茬游戏找茬游戏知识点：

处理顾客异议知识点：

处理顾客异议处理顾客异议的原则处理顾客异议的原则1.尊重顾客异议尊重顾客异议以温和的态度和语言表示欢迎。

以温和的态度和语言表示欢迎。

善于倾听顾客的异议，不要轻易打断顾客善于倾听顾客的异议，不要轻易打断顾客讲话。

讲话。

让顾客感觉到你很重视他的意见让顾客感觉到你很重视他的意见。

2.永不争辩永不争辩3.维护顾客的自尊维护顾客的自尊4.强调顾客受益强调顾客受益假如在推销访谈的时候碰到下列异议，假如在推销访谈的时候碰到下列异议，该如何回复？

该如何回复？

1.现在我们还不想和你的公司谈生意现在我们还不想和你的公司谈生意2.我们在过去几年使用的都是这个品牌我们在过去几年使用的都是这个品牌的电脑，效果很好，为什么现在要改变的电脑，效果很好，为什么现在要改变呢？

呢？

3.因为有重要客户来了，我们能在其他因为有重要客户来了，我们能在其他约会吗？

约会吗？

4.公司面对财政困难，不得不降低花费公司面对财政困难，不得不降低花费5.你不可能理解我们的想法，我们的实际你不可能理解我们的想法，我们的实际状况和其他公司完全不同。

状况和其他公司完全不同。

6.你讲的这些优点，在理论上是成立的，你讲的这些优点，在理论上是成立的，但实际上未必真这么好。

但实际上未必真这么好。

顾客异议根源分析顾客异议根源分析11、来来自自顾顾客客方方面面的的异异议议根根源源：

顾顾客客的的知知识识结结构构与与认认知知水水平平、顾顾客客的的购购买买经经验验与与成成见见、顾顾客客的的支支付付能能力力、顾顾客客的的自自我我表表现现、顾顾客客有有比比较较固固定定的的采采购购关关系系、顾顾客客的的私私利利与与社社会会不不正之风、顾客的偶然因素正之风、顾客的偶然因素;22、来来自自推推销销方方面面的的异异议议根根源源：

产产品品质质量量不不良良、推推销销信信息息不不足足、推推销销信誉不佳、服务质量不高。

信誉不佳、服务质量不高。

异议的三种可能原因：

异议的三种可能原因：

11、对推销产品的需求缺乏认识或认识不足；、对推销产品的需求缺乏认识或认识不足；22、顾客的需求发生了变化；、顾客的需求发生了变化；33、顾客以此作为拒绝购买的借口。

、顾客以此作为拒绝购买的借口。

二、处理顾客异议的策略二、处理顾客异议的策略1.处理价格异议的策略处理价格异议的策略2.处理货源异议的策略处理货源异议的策略3.处理购买时间异议的策略处理购买时间异议的策略4.异议处理的时机策略异议处理的时机策略1.处理价格异议的策略

（1）先谈价值，后谈价格；多谈价值，）先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格少谈价格性价比性价比

（2）让步策略）让步策略（3）心理策略或制造价格便宜的幻觉）心理策略或制造价格便宜的幻觉2.2.处理货源处理货源（产品产品）异议的策略异议的策略

（1）提供例证）提供例证

（2）强调竞争受益）强调竞争受益（3）锲而不舍，以诚待人）锲而不舍，以诚待人（4）不要攻击竞争对手）不要攻击竞争对手产品异议的处理策略产品异议的处理策略11、现场示范；现场示范；22、亲身体验；亲身体验；33、邀请考察；邀请考察；44、举证劝诱；举证劝诱；55、试用试销，提供担保；试用试销，提供担保；66、取取“长长”补补“短短”；77、产品知识教育。

产品知识教育。

3.3.处理购买时间异议的策略处理购买时间异议的策略

（1）货币时间价值法）货币时间价值法

（2）良机激励法）良机激励法（3）意外受损法）意外受损法（4）竞争诱导法）竞争诱导法三、处理顾客异议的方法三、处理顾客异议的方法1.直接否定法直接否定法2.间接否定法间接否定法3.转化法转化法转化法，也叫利用处理法、反戈处理法，转化法，也叫利用处理法、反戈处理法，是推销员直接利用顾客异议中有利于推销是推销员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服顾己观点的一部分去消除顾客异议，说服顾客接受产品。

客接受产品。

例如。

顾客提出：

例如。

顾客提出：

“你们的产品又涨价了，你们的产品又涨价了，我们买不起。