终稿针对大学生时尚实惠珠宝建设手机APP销售平台及运营项目商业策划书.docx
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终稿针对大学生时尚实惠珠宝建设手机APP销售平台及运营项目商业策划书
珠宝小铺APP
创
业
计
划
书
10.2应对措施-------------------------------------------------------------------------------18
第一部分执行概要
1.1公司介绍
珠宝小铺APP是一个由第三方平台（IOS平台、安卓平台）为依托，以在校大学生、公司白领为主要客源的创业公司。
1.2产品及服务
珠宝小铺APP是一个依托第三方平台（IOS平台、安卓平台），针对在校大学生、公司白领等追求时尚、实惠的一个珠宝销售平台。
平台出售市场常见款式的珠宝首饰，同时接受定制服务。
1.3管理团队
团队领导层由四位责任心强且有热情的在读大学生组成，具有彼此互补的爱好与特长，聪明好学塌实肯干，均具有服务经营经验，结合特定的能力和奋斗精神，足以执行本项目的创业计划；团队具有卓越的创新能力和市场营销能力，四位核心成员关系紧密，感情深厚。
同时，在一些核心技术环节，我们将通过关系请教顾问、专业人士等方式来增强力量。
1.4商业战略
前期：
大量宣传，采用低价渗透策略，逐步建立销售网络，让消费者尽快了解并接受该款APP的性能。
中期：
巩固现有市场，扩大客源市场，完善和健全销售网络，进一步开发、完善珠宝首饰的品种和类型。
后期：
利用公司树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品。
1.5目标市场
以云南省在校大学生为主要目标市场，随着公司逐步发展和成熟，再选择进入其他省份，拓展APP的业务范围。
1.6投资与财务
公司预计投资60万元，通过风投、融资等方式筹集资金，其中，最大股东占公司股份的32%。
预计三年后，主营业务收入将达到150万元，利润近63万元。
第二部分：
产品和服务
2.1产品背景
随着中国互联网用户群的日益庞大，互联网产业正扮演着市场经济的重要角色。
与此同时，信息时代的来临彻底改变了人们传统的通信手段。
从寄信到打电话，从打电话到通话手机，从通话手机到能获取大量信息的智能手机，人们获取信息的主要手段发生了质的变化。
尤其是在如今这大数据时代，人们不会仅仅满足于手机只有通话与发短信的功能，而更多是把手机当成是接受讯息的工具、了解时事的工具、建立社交网络的工具、便利生活的工具以及游戏娱乐的工具。
而现如今考生对于各种信息平台的接受度和依赖度普遍增强，但是市面上并没有一款软件专门为在校大学生提供珠宝首饰类饰品购买的服务。
于是，针对在校大学生群体的珠宝小铺APP也孕育而生了。
2.2产品概述
珠宝小铺APP是一个依托第三方平台（IOS平台、安卓平台），针对在校大学生、公司白领等追求时尚、实惠的一个珠宝销售平台。
平台出售市场常见款式的珠宝首饰，同时接受定制服务。
其主要内容包括以下几个方面：
1）珠宝首饰查询：
在APP中查询想要购买或了解的珠宝首饰。
2）珠宝首饰佩戴指南：
在什么场合、什么时间佩戴何种珠宝首饰。
3）珠宝首饰保养指南:
针对不同珠宝首饰的不同保养方法。
4）售后服务：
为已经购买珠宝首饰的顾客提供周到的售后服务。
5）其他：
查询物流等服务。
2.3计划实施
联合大小珠宝首饰营销专柜，服务同学。
在大学城等在校大学生集中的地区周边建立实体珠宝首饰营销专柜，为消费者提供实体参考、售后维护保养等服务，宣传方面，初期在学校醒目的地方张贴该APP应用的二维码让学生们下载，并在校内网上做宣传，之后与多个学校合作，推广到各大高校组织。
2.4市场竞争力
相对于淘宝、天猫、唯品会等同类应用平台，我们将要研发的门户APP可以完全掌握在自己手中，随时随地都可以将珠宝首饰的各类信息发布到APP上。
相对于同类竞争对手来说，我们的产品制作价格低，保证APP制作效率。
4人协作项目组制度以确保APP项目高效按时交付。
强化沟通，把握用户需求；全程跟进，保证项目进度；积极攻克难点，突破局限。
第三部分：
环境分析
3.1微观环境分析
3.1.1竞争对手分析
在如今的信息社会，各种各样的信息非常多，这是好事。
但是如果你不会利用，好事就可能会变成坏事。
随着每年大学生群体的日益庞大，追求新颖、时尚的大学生群体越来越多。
我们这款APP能帮助消费者全面准确的找到自己适合的珠宝首饰，并能在学校周边看到实物，为消费者的购买和售后服务提供方便。
所以我们这款APP即顺应了技术的发展潮流又顺应了消费者的消费趋势。
而且，珠宝销售APP我们是第一个做的。
但如何在众多已经成名并取得大量收益的APP中脱引而出？
得到消费者认可和支持是我们的工作重点。
3.1.1.1客户分析
我们的面向对象就是广大在校学生，今年全国高考报名考942万人。
大学生越来越多，这些人使用我们的软件去购买他们想要的各种珠宝首饰，而他们的家长、哥哥、姐姐就成为潜在的消费者。
所以说，我们有很大的市场。
3.2宏观环境的分析
3.2.1市场经济的发展
改革开放30年我国在探索市场经济的道路上取得了举世瞩目的成就，在1978年到2010年的32年间，中国的经济年平均增长9.9%，接近10%。
在十一五的五年中即2006到2010年，中国经济实际年均增长为11.2%。
2010年中国GDP毫无悬念地超过日本，跃居世界第二。
人均收入也有明显的提高，据国家统计局数据2012年我国城镇居民人均可支配收入扣除价格因素实际增长9.6%，农村居民人均纯收入实际增长10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。
收入是消费的基础，人们的收入增加就会对消费的质量和服务的层次有所要求。
APP软件可以为消费者提供方便还能提高消费者的生活水平。
3.2.2网络技术发展
计算机网络技术全球化热潮不断推进，人类社会进入了一个新的信息时代，网络技术被广泛应用到各个领域中，网络技术已经成为促进企业快速发展，推动区域经济增长乃至使一个国家的经济发展迈上一个新的台阶的重要动力。
伴随着我国市场经济的飞速发展，以网络技术为首的第三产业也悄然崛起。
2012年中国互联网用户突破5.38亿，随着中国互联网用户群的日益庞大，互联网产业正版验证着市场经济的重要角色。
第四部分：
市场分析
4.1市场定位
我们APP的市场主要面向对象是在校大学生，另外还有商家。
因为这款软件的价格不贵，而且易于操作，对商家开拓消费市场、维护与消费者的关系、增加消费额有很大的帮助。
消费者也不需要在翻阅厚重的珠宝鉴定大全，只需要用手机APP就可以完成让自己头疼很久的问题。
我们的产品卖点是非常实用方便的，只需要输入关键字就能选择出自己最适合的珠宝首饰。
商家足不出户，把自己的商品摆在APP中，就能让广大消费者看见并慕名而来。
服务于现有客户，提升客户的满意度，并促成二次消费。
APP应用制作公司的发展也需要广告宣传来让更多的新顾客知道，所以选择一个全面提供服务的企业也是比较重要的。
APP服务于现有客户，这个目标越来越被认可，会经营的商家一般都知道，开发一个新客户的成本，远远高于维护一个老客户，公司的80%利润来源都是老客户，所以，努力做好服务，让老客户更满意，是做生意的不二法门。
而经常搞一些回馈活动，促销活动，给会员积分，积分可以用于冲抵消费等等，都是很有效的手段，而这些东西，应该是手机软件擅长的领域，这些思想赋予了手机APP新的使命和发展空间
4.2市场前景
从2006年至今，每年的高考人数都在900万人以上，甚至有几年达到千万，录取率更是日益激增，那么我们的顾客群体也会越来越多。
另外说商家，商家更多的是局限于本地，而我们的APP是面向全国的在校大学生，会让更多的外地人来到商家所在地，因此我们的市场前景还是非常光明的。
4.2.1市场前期
APP发布后，前期一定是会有缺陷的，我们会及时改正并优化APP服务。
4.2.2市场稳定
在APP宣传阶段我们可以适当的做一些广告和宣传来增加APP知名度。
同时推出积分活动或抽奖活动回馈广大用户。
4.3总结
根据以上分析，我们的APP相对其他同行来讲多了珠宝首饰佩戴指南、珠宝首饰保养指南、售后服务、查询物流、宝玉石鉴定、实体店服务等项目，能有效的留住客户。
我们通过购买的珠宝首饰的真实、低价来吸引顾客，然后由商家入住，团购、秒杀、优惠活动等帮商家更好的吸引新用户留住老用户；消费优惠券生成发放，消费抵用；签到、积分、等级、折扣系统，帮您很好的维护客户关系；在线客服，QQ客服，即时与客户沟通；后台消息推送灵活运用，即时的将信息传达到用户手中；多平台分享，评论，收藏让用户帮你宣传，建立口碑。
第五部分营销组合
APP要开展市场营销活动，必须树立以消费者需求为中心的现代市场营销观念，需处理好以下几个问题：
确定营销目标、市场细分、目标市场选择、营销组合策略。
5.1营销目标
（1）前期（1—2年）：
在投入期消费者对产品并不了解，需要大量的宣传费用，而且由于该软件刚刚研发，难以获得广大学生及商家的信任和认可，成本往往偏高。
因此，企业的营销目标定为开发、设计合理产品，采用低价渗透策略，逐步建立销售网络，大力进行宣传，让消费者尽快了解并接受该款APP的性能，预计年销售额为60万元，可先在云南省大学生市场进行测试，试验。
（2）中期（3—5年）：
巩固现有市场，扩大客源市场，完善和健全销售网络，进一步开发、完善符合大学生心中理想珠宝首饰信息。
预计年销售额为130万元，在云南地区大学生市场上占有率达到40%。
（3）后期（6—7年）：
利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品，预计年销售额为300万元，在云南地区高考学生市场上占有率达到60%。
并像全国发展。
5.2市场细分和目标市场选择
根据消费者的佩戴爱好、资产状况等，该款APP可根据消费者输入的圈口等消费者基本信息，希望所得珠宝首饰的材质、款式等等，根据这些数据来为广大消费者进行筛选，最终筛选出符合消费者理想中的珠宝首饰若干个，可由消费者参考。
由于APP公司将依托云南国土资源职业学院珠宝玉石学院建立，该学院掌握着大量的珠宝首饰设计、珠宝首饰加工、珠宝首饰营销、珠宝首饰鉴定等方面的信息；同时公司处于尚未创立阶段，采用集中性目标市场策略，集中有限的资源主要投入到完善消费者需求中去。
综上所述，目标市场为云南省及省外各地具有新颖、时尚观念的在校大学生群体。
5.3营销组合策略
5.3.1产品策略
目前APP面临的形势是：
由于设计的该种产品都是社会上其它销售类APP项目没有意识到或无意涉足的领域，因此在市场上几乎无竞争压力，但是由于品牌号召力比较低，所以APP应该把主要精力放在宣传工作上面，努力做到“增加知识含量，降低运营成本”。
（1）品牌策略。
在品牌策略上，尽管APP是一个还未进入市场的珠宝首饰类服务公司，其品牌还未被消费者了解和接受，但由于所设计的产品信息是其它APP没有涉及到的领域，在低端消费群体这个市场上是一个先行者。
因此，要力争把APP做成这一市场上最大最强的珠宝首饰类服务公司，使其品牌深入人心，拥有良好的知名度和美誉度。
（2）产品包装策略。
随着社会的发展，人们对美要求越来越高，该款APP作为一种特殊的软件商品，在消费者使用之前是无法对其有深刻体会的。
这就要求APP在线路包装，宣传路线上独出心裁，赋予APP更深刻的内涵，使之对广大消费者来说更有意义，更具吸引力，从而产生新的购买需求。
5.3.2渠道策略
对于在校大学生的销售渠道主要采用直联和外联两种方式，具体渠道模式如下
（1）直接与间接销售渠道并重。
直接销售渠节省代理佣金（占销售收人约10%）和维护渠道环节正常运行的成本，还可以直接了解消费者需求的信息，调整产品适应消费者需要。
因此，在创业阶段针对昆明市的客源市场运用直接销售渠道策略。
而针对省内其他城市及省外的消费者，通过其他高校或高校社团的联系，可以节省了市场交易费用。
高校或高校社团直接接触顾客，熟悉市场需求，能够有效弥合APP产品服务于消费者在时间、空间方面的缺口。
3—5年后，通过建立电子商务网站，运用先进的信息技术手段与其他城市和地区的消费者建立直接的联系，直接渠道和间接渠道并存。
（2）逐渐加大销售渠道的宽度。
创业初期，公司资金实力有限，不可能采用宽渠道策略，实力增强后通过投资、控股、参股等方式在全国各高校组建子公司或设立分设部门，进行销售网络的扩展。
同时与外地高校的广泛合作与交流，扩大销售网络与供应商网络。
5.3.3价格策略
在价格方面，我们按照公司的战略目标和营销目标来制定价格。
APP是我们尚未创立的一款新商品软件，处于孵化期，而且我们面对的顾客主要是在校学生，所以，在企业经营1-3年，我们采用低价渗透策略；在企业经营4-7年，采用流行水准定价策略。
5.3.4促销策略
（1）广告策略。
广告语应是企业或产品整合卖点的高度凝聚。
如果广告语不准确，不仅会使诉求点偏离宣传目标，还可能起到负作用。
在不同时期和不同区域，要依据营销目标和营销内容对广告语定位。
APP创业初期的广告语为：
“走进大学校园，珠宝小铺为您提供美的享受”。
①产品策略：
主要考虑导入期。
在导入期，产品到达目标市场是消费者认知和试消费的阶段，要求公司在短期内运用强大的广告攻势让目标顾客了解和熟悉APP软件性能。
②诉求策略：
主要采用理性诉求手段，广告中突出该产品能给学生带来的时尚体验、美的享受。
③表现策略：
紧紧围绕产品的核心价值进行宣传，广告作品中带有浓烈的文化气息，多采用比较式手段，激发学生对美的体验的美好憧憬。
④媒体策略：
主要采取网络广告、户外广告和报纸广告手段。
（2）公共关系。
努力和顾客、公众、经销商、供应商、政府、社会团体、内部员工及竞争对手建立良好的合作关系，通过有效的宣传手段、有意义的公关活动，树立企业良好的形象，提高品牌和企业的知名度。
（3）人员推销。
企业应派遣优秀的推销人员积极与经销商进行洽谈，建立紧密的合作关系，实现共赢。
（4）具体促销手段
①与高校社团合作。
日前，我国高校内社团组织十分活跃，企业完全可以与其他院校合作，深入内部，开拓目标市场。
如可与摄影协会合作，开展珠宝首饰类摄影比赛等，既可提高企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。
②利用网络促销。
网络信息查询是大学生获得信息的常用方式。
③采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、娱乐场所等地进行促销，利用学生市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。
第六部分企业发展
6.1网络技术发展
计算机网络技术全球化热潮不断推进，人类社会进入了一个新的信息时代，网络技术被广泛应用到各个领域中，网络技术已经成为促进企业快速发展，推动区域经济增长乃至使一个国家的经济发展迈上一个新的台阶的重要动力。
伴随着我国市场经济的飞速发展，以网络技术为首的第三产业也悄然崛起。
2012年中国互联网用户突破5.38亿，随着中国互联网用户群的日益庞大，互联网产业正版验证着市场经济的重要角色。
随着经济的腾飞，信息时代的来临彻底改变了人们传统的通信手段。
从寄信到打电话，从打电话到通话手机。
从通话手机到能获取大量信息的智能手机。
科技在给我们带来便利的同时也在悄然地改变着我们的生活，人们获取信息的主要手段发生了质的变化。
据中国工业和信息部发布的数据显示，截止2012年11月底，中国手机用户人数达11.04亿，较去年年底增涨了近1.18亿。
这意味着目前约82%的中国人是手机用户。
3G手机用户人数达2.2亿，大约占到手机用户总共人数的20%。
本年度前11个月，互联网用户人数增长240.3万,移动互谅网用户人数由1.11亿增长到7.5亿。
6.2我们的优劣势
虽然在大的环境下，APP软件开发的技术比较完善，但是由于我们自身的资源有限所以不免有不足的地方。
但是我们也有其他APP软件开发公司所没有的地方。
目前还没有一家专门卖珠宝首饰的APP，这是我们的优势之一。
在昆明这个城市，做类似于做我们公司业务的竞争对手还没有。
竞争对手不多对于我们来说也是一个很大的优势。
虽然竞争对手不多，但是需求量确实不少。
对于我们来说，大学生都是我们的客户，还有一些潜在的客户，例如那些家长。
在竞争对手少目标客户群多的情况下，我们的APP软件在昆明甚至全国的市场还是有很大的发展前景的。
6.3结论
根据以上分析，无论是从技术上还是目标客户群上来说我们设计的APP软件是有很大的发展前景的，而且我们产品有很大的竞争力。
第七部分企业竞争
7.1竞争描述
随着智能终端的普及，越来越多的人们已经不再使用传统的PC端上网，更习惯用智能手机和平板电脑。
人们只需在智能终端设备上安装移动客户端（APP）就可以畅游网络。
毫无疑问，智能终端设备改变了用户的使用习惯，APP正在人们的生活中最大限度的发挥作用。
面对智能终端的普及和用户行为习惯的改变，要想抓住机遇、赢得用户、把握市场，企业必须部署移动互联战略，迈入移动信息化时代，从容应对移动互联时代的挑战。
企业APP能够提高企业标识和名称的展露机会，深化传播企业的品牌形象，各企业都争相开发自己的APP。
有的大型企业聘请专业团队，投入巨资开发企业所需的APP，更多的中小型企业则通过寻求外援来为企业开发APP，他们更需要一套简单和性价比高的APP一站式解决方案，助其在移动互联网的汹涌大潮中大展拳脚。
据台湾《电子时报》报道，工信部的统计数据显示，截止到5月底中国的手机用户数量已达到12.56亿人，相较4月份增长了0.36%，比去年同期增长了7.82%，相当于中国90.8%的人都在使用手机。
移动互联网用户规模已经成熟，新的商业模式、创新方式将主宰下一个时代。
企业参与移动营销已经迫在眉睫，企业应及早准备占领这个战略要地。
我们公司致力于app基础之上，还致力于和商家及其企业合作，在我们的app上增加商家广告，和当地旅游企业合作，在app中增加上当地特色小吃及其景点，从中得到一些流动资金，增加我们产品的商业竞争能力，增加产品的多种功能来吸引客户的眼球，是我们产品在商业竞争中占据有利地位。
7.2产品进入目标市场分析
专业的调研发现1/3的美国顶级零售商没有拥有APP，而拥有APP的却也往往功能乏善可陈。
所以手机APP客户端市场需求庞大，为适应各行企业、商铺对APP开发的需求，我们开发了标准版（通用型）、资讯版、连锁版、商场版、门户版等多个版本，涉足电子商务、地方门户、服务行业、企业展示方向，致力于为中小型企业、商家开发APP软件，以及根据企业特殊要求推出的定制开发，从开发、管理到后期升级维护，为企业提供了一站式专业服务。
App作为主要的应用软件，可以说它已经是人们生活中不可或缺的部分，我们帮助考生选择学校和专业响应了时代的号召，在这个大背景下，我们的产品是特别有市场竞争力的。
7.3主要竞争对手情况
淘宝、唯品会等是我们的主要竞争对象，作为顺应时代潮流的产物，他们的产生解决了很多不好解决的问题，作为新生代的产物，立即引起了广泛的响应，它们是几乎销售所有生活用品的应用软件。
只需输入关键字，这个软件就会从全国的商家中筛选出所有适合的产品，准确率很高。
但是由于他们没有一个对珠宝首饰了解的平台活或者机构为他们提供珠宝鉴定，维护，保养等方面的知识。
7.4产品竞争
相对于同类应用平台，我们开发的门户APP可以完全掌握在自己手中，随时随地都可以将最新信息发布到APP上；同时我们的平台有专业机构提供鉴定依据，保证我们产品的真实性。
我认为app行业在未来的发展是无可限量的，每个时代都需要咨询行业。
大环境相同，小环境各异，行业的潮起潮落是很正常的现象，市场变了，我们更应该以自身优势为基点，以完善自身能力模型为手段，只要客户还有需求，我们就有市场，有市场就必须有人做产品，有句话说的好，只有努力坚持下去，全世界都会为你开路!
所以我的第一个观点是说这个行业有希望，我们要坚持。
7.5潜在威胁
我们的产品虽然比较完善，但是每个产品都有和它相对的威胁，我们潜在的威胁是遍布云南的珠宝销售柜台，但是由于我们的app有着专业团队提供鉴定服务、同时我们的货源广泛，价格低廉，和其他产品相比有比较大的优势。
7.6SWOT分析
优势S（strengths）是组织机构的内部优势因素：
我们公司是成立初期，人员简单，机构明了；制定全面有效的战略目标；而且我们身后有专业团队提供设计、加工、制作等定制服务。
我们有专业团队提供鉴定服务，保证小铺出品，必属真品。
劣势W（weaknesses）是组织机构的内部劣势：
我们公司是刚成立的，规模小，无法于成立早、拥有一定客户基础的公司争夺客户资源；没有设计及软件开发人员，暂时没有能力招聘更多的专业人才；资金缺乏，可能没有那么多商家愿意入住我们的APP。
并且由于新的APP，可能使用者太少，没有办法达到预期效果。
机会O（opportunities）：
市面上大多的软件都是鱼龙混杂，没有一个专门做珠宝的APP，我们会做到面向大学生、商家是免费的。
威胁T（threats）：
我们没有客户基础并且有淘宝等软件竞争。
第八部分企业经营与管理
8.1公司组织机构
8.2各部门职责
*总经理：
主要职责是：
（1）执行常务决议；
（2）主持企业的日常业务活动；
（3）对外签订合同或处理业务；
（4）对企业所有重大事务和人事任免进行决策，决策后，权力就下放给具体主管；
（5）定期向股东报告业务情况，并提交年度报告；
（6）营造一种促使员工愿意为企业服务的企业文化；
（7）把企业的整体形象推销出去。
他代表着企业，并对企业经营负责。
*财务部：
（1）起草企业年度经营计划；组织编制企业年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议。
（2）执行国家的财务会计政策、税收政策和法规；制订和执行企业会计政策、纳税政策及其管理政策。
（3）整合企业业务体系资源，发挥企业综合优势，实现企业整体利益的最大化。
（4）企业的会计核算、会计监督工作。
（5）编写企业经营管理状况的财务分析报告。
（6）负责企业股权管理工作。
（7）组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标，组织业务考核和评价。
（8）综合统计并分析企业债务和现金流量及各项业务情况。
（9）研究企业融资风险和资本结构，进行融资成本核算，提出融资计划和方案；防范风险。
（10）完成企业领导交办的工作。
*市场部：
（1）全面了解国家的宏观政策走向。
（2）全面把握企业产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为企业产品的市场定位提供科学的决策依据。
（3）定期主持召开企业营销工作会议，全面准确地握企业的营销运行状况。
（4）及时、准确地领会企业的意图和直接上级的指示，并贯彻执行。
（5）代表企业协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划企业的关系，重要危机公关。
（6）负责审核销售佣金内部分配方案的执行。
（7）领导、规范、考核直接下级的工作。
（8）完成直接上级委派的其他作务。
（9）负责对分子企业行销计划的审核及管控。
（10）全面负责企业客户信息管理，妥善处理营销层面的客户投诉问题。
*营销部
（1）全面负责企业营销各项目标和计划的落实执行。
（2）负责拟定销售预测及行销计划。
（3）负责督促拟订销售与推广行销方案。
（4）负责拟订产品销售价格策略的执行方案，并监督执行。
（5）全面负责协调营销口与企业其它部门之间的工作关系。
（6）负责企业营销费用的审核。
（7）负责制订企业的营销管理制度及工作规范。
（8）负责对企业营销人员进行业务指导和专业培训。
（9）定期主持召开企业营销工作会议，全面准确地握企业的营销运行状况。
*广告部
（1）负责
升级会员 