超高层住宅发展模式专题分享.ppt

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齐月置业2012年02月东润枫景2012年营销策划方案聚焦枫景品质楼盘前言2011，中央政府的“限购、限贷”两大核心政策手段不断加强对房地产市场的调控，致使2011年房地产市场“惨淡收官”。

宝鸡地产市场在6个月“守望”后，自下半年起“量价齐跌”，客户观望情绪“深不见底”，市场迅速进入了“极寒”的冰冻期。

2012，宝鸡房地产市场的复杂性、交叠性较之2011有过之而无不及。

东润枫景，将以“必胜”的信念，新动力、新理念、新责任，使之再次成为宝鸡房地产市场关注的焦点。

销售目标1个亿2012，品牌关怀年，品牌关怀年品牌目标品牌目标汇报结构Reportingstructure1、市场概述2、货量盘点3、解决方案4、销售难点市场概述1、宝鸡住宅市场表现2、1月住宅市场表现3、本案竞品成交分析11宝鸡成交量大幅下滑27.65%，成交均价同比增幅6.07%，成交均价约3530元/平方米元/。

宝鸡市商品房供应量达到278.12万，成交量185.69万，“供大于求”表现明显。

1.1、2011宝鸡商品房市场整体回顾1月宝鸡住宅价格从“量跌价滞”到“量价齐跌”，同比上年下跌4.98%。

2012年1月，宝鸡商品房交易面积为4.1万，环比上月下滑56.65%，同比下降76.91%。

其中，普通住宅市场成交面积为3.05万，环比下滑54.27%，同比上年同期下降79.51%，跌至四年来宝鸡月度住宅销售最低水平线。

2.1、2012年1月份整体市场表现3.1、竞品分析-住宅竞品项目在1月份继续执行原有优惠政策，成交量低。

项目名称产品形态1月来电（组）1月来访（组）1月成交套数（套）上周成交套数（套）成交均价（元/）优惠方式百翠园高层、小高层695855套（蓄水70余组）3800排号70组，交1万开盘优惠98折，上周蓄水同时去化5套特价房。

尚枫嘉苑高层、小高层41341053580按揭96折一次性92折购110以下房源，直减10000元购110以上房源，直减20000元天成佳园高层、小高层322926253450“老带新”活动老客户返1%物业费，新客户额外优惠1%轩苑臻品高层46332336007天内签约总房款优惠10000东岭新时代高层、小高层514220153550推出特价房3300，现场优惠按揭首付30%99折，三天内签约99折，买房办金卡99折，若是老客户98折，同时实行买房返租金活动，两房返1000元每月，小三房返1500元每月，大三房房2000元每月，连续返10个月，此活动很吸引客户。

世福大院高层25203033650付款优惠均为8.8折（不分按揭一次性）水岸丽园精装修高层38321734600（精装修）一次性95折，按揭98折，周年庆额外95折，每日到访前3名优惠97折，签约优惠99折。

3.2、竞品项目分析-住宅1月份，天成佳园，东岭新时代加大优惠力度加速跑量，分别成交25套、15套。

天成佳园：

针对老业主春节期间发放“米、面、油”，同时执行“老带新政策”老客户赠送1%物业费，新客户享1%额外优惠。

1月份销售25套住宅，其中主要以刚需为主（面积区间71-85两房，91-95小三房）。

东岭新时代：

1月份推出“喜迎新春特惠活动”，针对点板结合高层推出特殊优惠活动，除正常优惠外平均额外折扣10000元/套（以月租形式返优惠，到交房时为止，实际约20个月，月均返现500-1000元，合计10000-20000元/套），折后两房3450元/、120三房3650元/，春节期间销售15套。

3.2、竞品项目分析-住宅2011年，百翠园、尚枫嘉苑，年初加快产品跑量，自6月起全面推出刚性需求型产品，同步加大优惠力度加速跑量。

百翠园尚枫嘉苑年度表现：

百翠园于8月28日开盘，共推出高层，小高层140套，均为B1和B3高层和多层，其中高层均价3750元/，去化率为80%。

因开盘价位与购房者心理预期相差不远，是去化率不错的重要条件之一。

在10月份更以3550元/的高质低价推售一批多层，抢占年底最后一波客户，去化率达到90%以上。

年度表现：

尚枫嘉苑，以“3580元/起“为主打直击刚需客户。

前期蓄客2个月，交2000抵2万，总共排号300多组，于10月1日开盘解筹。

推出200套房源当天去化率75%。

在房地产市场整体低迷的背景下,开盘并取得如此良好的销售业绩，是值得借鉴的。

从全年的成交表现来看，全年成交量达1.5万，位居全市第四。

竞品市场小结金台区总体表现综述：

撕掉客户价格底线外衣首个低于3500元/项目代表项目天成佳园（打响3450元/起价概念）；差异化产品，面积小、单价低、总价低、首付低71两房、91三房代表项目东岭新时代水岸丽园；低单价、上半年抢占市场，下半年延续高销热度代表项目天成佳园（3450元/）、尚枫嘉苑（3580元/）；弱化产品缺陷弱化邻路小高层，强调高层景观代表项目天成佳园（3450元/高层）；高质低价高品质精装房仅售高品质毛坯房价格水岸丽园（4600元/精装高层）。

货量盘点1、可售房源盘点2、未售房源盘点222011年1-9月，东润枫景除销售剩余的尾盘，无新品上市；9月30日推出B2组团4-5#楼两幢高层，共计144套，均价3680/。

开盘大定60套，面积5400，金额1987万元；本项目2011年全年大定75套，签约面积6750，签约金额2484万元。

本项目2011年全年签约69套，签约面积6210，签约金额2285万元。

2011年销售业绩回顾2011年，新品入市过晚，错过最佳上市时期，销售价格降浮缓慢，难以促进成交。

一、市场二、客户三、品牌四、价格1、逆市背景，突破营销；2、周边区域未来供应量巨大，竞争逐渐“白热化”。

1、淡市背景下现场客户严重不足，新客户每日6组，客户来源受到多区域多项目的截流；2、改善型客户出现观望情绪投资型客户基本停止购房行为。

1、客户对齐月品牌认识停在初级阶段。

1、主力产品面积较大、总价较高、首付门槛过高。

面临四个层面的困难面临的两大层面的机会2梯3户高性价比产品全景观楼王产品区域标杆产品540组老业主斗鸡中学落户周边华润万家入驻周边刚性自住需求仍为主导区域利好及开发热点Q1内在机会Q2外在机会解决方案1、解决四大问题2、面对四大问题核心营销策略3、全年重大营销节点和节奏安排33核心问题界定：

如何突破热销四大问题？

Q1：

如何形成第一波强势营销冲击，形成热销局面？

Q2：

如何达成有效的“量价博弈”最终以价换量以量取胜？

Q3：

如何发挥540组老客户的资源优势？

Q4：

如何解决线上线下一体化执行问题？

A、全面升级主力产品价值，树立区域“超高性价比”标杆B、针对目标客群制定合理的价格，撬动市场C、依靠并发动540名老业主，全面落实“老带新”D、搭建有效客户资源平台，发动一场史无前例的购房大战（团购、拓客、客户推荐）问题：

策略：

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年活动为主聚集客户现场为王事件频发多路出击造势迎势异地增员围城打援品质兑现新老共荣C1样板间完成15套特价房面市4.1、4.21C2新增B2楼王余量9.22新增社区灯箱广告银行大客户推介DM直邮2012年1月全民健身长跑活动2012年3月品茶会2012年4月欢唱会2012年4月样板区开放2012年5月劳动节表演2012年5月（夏季啤酒节）2012年7月三亚游活动2012年7-12月底你购物我买单活动2012年11-12月买房送家电活动2012年3-6月份开展岐山，扶风拓客活动全城3大外展点全面拓客团购陌拜银行大客户推介高档汽车4S联销酒店植入式营销户外、DM杂志广播户外布点、报媒、网络交通要道全面封锁围墙、报纸、短信全年营销节点以价换量，实现首期快速跑量，形成口碑宣传旺销带动非刚性楼王产品去化，标杆形象树立多层次折扣、多产品类型，形成高销售势能7.14C2新增10.20C2新增11.10C2新增第三阶段第三阶段第一阶段第一阶段第一阶段特价启动形成冲击全面实现客户召集（2012.2-2012.6）第一阶段推售及价格策略1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年C1样板间完成15套特价房面市4.1、4.21C2新增销售动作：

2012年2月“三大外展点”进场宣传，开始积累客户2012年3月15套特价房源引爆市场2012年4月-6月C2新品货量分二批次上市营销策略：

全面升级主力产品价值，树立区域“超高性价比”标杆针对目标客群制定合理的价格，撬动市场搭建有效客户资源平台，发动一场史无前例的购房大战营销主题：

活动为主、聚集客户营销事件：

2012年3月活动2012年3月品茶会2012年4月活动2012年4月欢唱会2012年5月活动劳动节表演先高层，赢得市场后楼王，提升项目2012年度东润枫景项目销售计划：

1、1-2月以推售高层多层在售房源为主，“客户为王”静观政策变动；2、3-6月抢占项目市场占有率，以合理的价格撬热市场，打破客户观望情绪；3、社区公共配套投入与使用、业主交房入住，突显项目整体优势。

价格策略价格推导楼盘名称物业类型目前均价价格水平（金台区直接竞品为基础）百翠园高层住宅3800元/高天成佳园高层住宅3450元/低尚枫嘉苑高层住宅3580元/中东岭新时代高层住宅3550元/中，低区域内直接竞品价格比较比较内容权重百翠园天成佳园尚枫嘉苑东岭新时代拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数建筑单体0.110.90.0991.10.1211.20.1321.10.121区域位置0.150.90.1351.10.1650.90.1350.90.135交通便利0.121.10.1321.10.13210.120.90.108外部环境0.11.20.1210.11.10.111.10.11社区环境0.1310.131.10.1431.20.1560.90.117房型设计0.111.20.1321.10.1211.20.1211.20.132配套设施0.1310.1310.130.90.1170.90.117营销策划0.150.90.1350.90.13510.150.90.135合计11.0131.0471.0410.975样本均价3800345035803550竞品权重比较现阶段本项目产品市场拟合参考均价（38001.013+34501.047+35801.041+35500.975）4=3531元/1、区域内2011年余量及2012年新增量，供应量较大，且产品同质化严重，竞争激烈（权重80%）2、芜湖出台新限购令执行4天被叫停，短期内限购政策松动可能性小（权重60%）3、本项目在2010-2011年期间经历近一年的停售，市场热度及知名度极具下滑（权重30%）4、本项目2012年可售高层房源产品类型单一，产品竞争优势不明显（权重70%）产品的价格推导总结根据以上实际情况：

建议2012年高层首批推售均价：

5509-（100*80%+100*60%+100*30%+100*70%）=3291元/根据项目现有情况，为确保2012年首次推量成功，加速产品跑量，实现稳健的资金流。

首批以3099元/优惠，推出15套特价房源，以撬热市场。

1、推广规避缺陷，上半年低价出位，抢市场、抢客户、抢资源；2、时刻关注房产调控政策，及时调整策略，在顺势强推下，逐步上浮成交价；3、加强项目回款，7月后主抓前期销售回款，8月产品推售避开市场扎堆，以推售高价值楼王产品为主，形成产品差异。

4、全年保持住宅热销，夯实基础持续强推。

1、价格策略低价跑量，带动整盘。

3099元/入市，15套特价房源引爆市场。

第一阶段拓客执行3套成本房源5套破底价房源4套超高性价比房源3套清盘楼王抽1个欧洲双人豪华游赠送总费用约：

4万元（费用由营销费用中支出）送海南豪华情侣5日游赠送总费用约：

4万元（费用由营销费用中支出）活动费用约8万元（最高）（费用由营销费用中支出）1、特价房先行爆破开年重磅促销以15套特价房，引起关注、聚集人气。

目标客群（按区域划分）启动家美佳超市多处外展场。

活动时间：

2012年2月-6月金台区目标客群较多，且为区域内核心商业，渭滨区作为城市的新中心，