谈判实务讲义--5.ppt

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国际商务谈判实务国际商务谈判实务讲义讲义54.3谈判僵局的处理谈判僵局的处理一、谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因1、主观偏见2、客观障碍3、行为失误4、偶发因素二、打破谈判僵局的技巧打破谈判僵局的技巧1、低潮回避法6、以硬碰硬法2、总结休会法7、场外调停法3、多案选择法4、妥协退让法5、利益协调法三、破解谈判僵局的破解谈判僵局的15个建议个建议1、改变付款方式、改变付款方式。

如提高定金数额、缩短分期付款的期限，以及其他符合买卖双方利益而总金额不变的付款方式。

2、变更小组的成员或领导人、变更小组的成员或领导人。

3、改变谈判时间表。

、改变谈判时间表。

比方说推迟讨论那些难度较高的议题，以待进一步收集信息。

4、改变承担风险的方式、改变承担风险的方式。

如果买卖双方能够共同负担盈亏的话，那会有助于加快讨论的进度。

5、改变评估谈判表现的标准。

、改变评估谈判表现的标准。

6、以推荐令人不快的程序或保证，达到对未来、以推荐令人不快的程序或保证，达到对未来谈判过程的满意感。

谈判过程的满意感。

7、将谈判重点由相互较劲的局面，改变为共同谈判重点由相互较劲的局面，改变为共同解决问题的合作态度。

解决问题的合作态度。

8、改变契约的形式。

改变契约的形式。

9、改变百分比的基数改变百分比的基数。

如从较大的基数中取得较小的百分比，或者从较小的、但比较有把握的基数中取得较大的百分比10、让仲裁者出面调解让仲裁者出面调解。

11、改由高层会谈高层会谈或是通一次“热线”电话。

12、给对方一些似乎实在、实际是不可行的选择，这样能缓和僵持不下的局面。

13、在特定议题上做一些改变。

14、成立一个联合研究小组。

联合研究小组。

15、讲个轻松的笑话笑话。

参考资料参考资料：

共同解决问题法一、良好合作关系的五个障碍、良好合作关系的五个障碍1、你的反应你的反应第一个障碍来源于你自己。

当你面临压力遭对方拒绝或觉得正遭受对方攻击时，很自然地你会有反应的冲动。

通常这种双方僵持不下的结果，总是以两败俱伤收场。

或者，你会采取另一种办法，在不耐烦的情绪下，你会冲动地屈服对方的条件，以保持彼此和平的关系。

如此一来你不仅是输了，而且是以一个弱者的姿态让对方予取予求。

因此在谈判中你所要面对的是对方唬人的姿态而已，你的反应才是助长镀对方气焰的主要因素。

2、他们的情绪他们的情绪其次是对方副负面破坏性的情绪。

在他们充满攻击意味的姿态后面隐藏的也许是愤怒和敌意，在顽强的立场后面也许是一颗充满恐惧和不信任的心，光靠放弃你自己的坚持而附和他们的观点，不见得能换得他们的认同。

3、他们的立场、他们的立场在“共同解决问题的过程”中会遇到对方为维护自己的立而采取的行为，塑造自己立场的习惯以及想让你就犯的企图。

通常他们都不知道还有别的方式可以有效的达成协议。

4、他们的不满、他们的不满他们并不在意达成的协议将如何给他们带来好处因为那是他们用让步才换来的好处。

5、他们的斗志、他们的斗志在他们看来“我的就是我的，要谈判的话，就谈你的部分”这种观点才是对的。

如果他认为用斗争的方式能达到予取予求的目的的话，合作就非常困难。

二、突困的策略二、突困的策略第一步：

第一步：

如何延缓你的反应如何延缓你的反应。

第二步：

第二步：

必须极力自我保持镇定，并设法稳住对必须极力自我保持镇定，并设法稳住对方的情绪。

你要克服对手消极负面的情绪方的情绪。

你要克服对手消极负面的情绪他他们戒慎恐惧的心理、疑虑和敌意们戒慎恐惧的心理、疑虑和敌意。

第三步：

第三步：

如何换个角度来面对问题如何换个角度来面对问题。

第四步：

第四步：

搭起一座沟通的桥梁搭起一座沟通的桥梁。

第五步：

第五步：

用心教育对方。

将你逐渐升高的斗志转用心教育对方。

将你逐渐升高的斗志转化为耐心。

化为耐心。

第五章第五章价格谈判策略价格谈判策略5.1报价策略报价策略一、报价的基础掌握市场行情是报价的基础。

二、报价的原则通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点.三、报价的准备建议采取以下步骤：

1、列一份可能发生的清单、列一份可能发生的清单，例如底线、价格、执行、担保、付款时间表、硬件、软件和条款数量等问题。

不仅包括在报价中已经提到的问题，而且包括可能有关的其他问题。

这其中可能包括不购买而是租赁的问题；以后产品卖掉的价值问题，折价物价值问题；在报价中未包含的服务问题；安装、维修和人员培训问题。

2、为了帮助你更好地判断你在谈判中有多大的余地，你应该仔细想想，是否有什么东西你能利用，但在报价中却没有提到。

也要想想如果不能得到想要的一切，你能否勉强过关。

你能接受什么样的备选方案。

你能接受什么样的备选方案。

3、想一想你起初争取的条款发生变化的后果你起初争取的条款发生变化的后果。

对那些你比较敏感的问题心中有数，分清哪些会带来严重的财务后果。

4、尽力了解供应商在不同问题上有多大的余地了解供应商在不同问题上有多大的余地。

他是否有你没有想到的选择？

5、尽力了解如果起初的条款发生变化起初的条款发生变化供应商会受到什么供应商会受到什么样的影响。

样的影响。

下面是一份（买方）谈判报价的图解：

变项报价灵活性价值付款安排交货付款如果有银行担保，我们可以预付金额的每年利率为10%，提前支付50%50%的费用是1667美元交货安排2000年4月1日最早1999年11月1日每月价值12500美元服务选择我们能签的服务合同的最长期限是5年我们每年最多能付服务费25000美元

（一）报价起点策略作为卖方，报价起点要高，作为买方报价起点要低。

“喊价要高，出价要低喊价要高，出价要低”。

（二）提出报价时机策略1、报价顺序策略

（1）主动报价法主动报价法条件条件：

预期谈判将会遇到激烈竞争的局势，宜主动报价;在开局阶段双方冲突的气氛较浓的情况下，宜抢先发盘；己方是谈判的发起人，宜主动报价；对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价。

四、报价策略报价策略应注意的问题应注意的问题：

在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并做了充分的准备的条件下才能主动报价；若己方对谈判的对方了解的不够，或者己方缺乏谈判的经验，则不宜采用主动报价法。

（2）被动报价法被动报价法条件条件：

对市场不够熟悉，感觉先报价所需的信息量不够，宜后报价；谈判的对手是行家，而自己又不大老练，则让对手先报价有利；己方若不是谈判的发起人，按照谈判惯常程序，宜后报价。

应注意的问题应注意的问题：

应及时地根据对方的报价，对己方的想法进行调整，经修改后再报价；认真听取先报价的一方的陈述，在对方进行陈述时要做到：

a）切莫干扰对方报价；听完对方报价后最好能马上复述对方报价的主要内容，以此确认自己真正了解对方的发盘；b）假若遇到对方的报价极不合理的情况，也不要马上予以全面回绝；c）向对方提出他的报价哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分是无法接纳的，以此让对方了解他应进一步斟酌的事项。

5.2报价条件的解释与评论一、报价条件的解释、报价条件的解释1、技术解释、技术解释技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。

例如：

商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性，生产性的交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率的宽严、原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期的长短、技术资料的全缺、技术服务的伸浅等因素均与谈判有关。

2、价格解释、价格解释价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

该阶段的重点在搞清“货与价”的关系，即搞清货价相应关系和标价的依据计算方法与取数。

（1）货物费的解释）货物费的解释编织法编织法、概括法、惯例法。

编织法编织法货物费货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂+装船（装机）平仓费（有的商品海运时）+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（装船、整机包租时）通用件的进厂价+进厂前的运保费+拆装费+检验费+增加配置改造费+资金占用费=专用货物专用货物出厂价出厂价量化各因素公式量化各因素公式：

（A）百分比式百分比式：

PO（货物费）=E（货价）+E1%+E3%+E（0。

1%+40%）+E5%+E3%6%（视地区远近）或5060%（有的原料性商品或体积大、价值低的商品）+E0。

51%（视险别）+E13%（视港口设施状况）（B）估价式：

估价式：

PO=E+A+B+C+D+F+G+K式中的取数为估计数。

（2）技术费的解释技术费的解释提成式提成式：

P（提成总额）=年产量单价（技术成果）年数提成率（%）P=年产量单价年数利润率（%）提成率（%）折旧式折旧式P（技术折旧额）=年投入研究费年数折旧率（%）补偿式补偿式P=年产量（受让方）年数市场占有率单价（3）技术服务费的解释）技术服务费的解释承包式承包式承包的技术指导费=服务量（1+X%）服务单价服务价=人员工资+出差补贴（海外）+出差前的准备费用+代替其工作的人员费用+补偿部分费用（对在原单位工作时可创造价值的补偿）计时式计时式理论课时数单价+设备仪器总值折旧率（实习月1/12年法定折旧率）+原料动力消耗辅导人数工时数工时单价技术培训费=实习人数时间实习日单价（4）商品备件计价解释）商品备件计价解释保期、保量、随购。

（5）价格条件的解释）价格条件的解释价格性质：

价格性质：

该特性是指固定价格还是浮动价格。

解释价格的关键在于解释调价的方式。

构成调价的因素有：

物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等）以物价和工资的变动为调价元素：

以物价和工资的变动为调价元素：

Pt=Po（a+b*St/So+c*Mt/Mo）Po签约时的价格签约时的价格So签约时的劳动市场平均工资数签约时的劳动市场平均工资数Mo签约时的材料价签约时的材料价t为支付时间为支付时间）以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达式式Pt=Po（1+Ti）n/2Ti月平均通货膨胀率月平均通货膨胀率）以货币汇率变化为调价元素时，调价的表以货币汇率变化为调价元素时，调价的表达式为：

达式为：

Pt=Po（a+b*Tt/To）To签约时货币汇率签约时货币汇率支付条件支付条件税务条件税务条件保证条件保证条件（6）价格解释的规则）价格解释的规则印象第一原则印象第一原则精明适度原则精明适度原则音多调齐原则音多调齐原则避重就轻原则避重就轻原则二、报价条件的评论二、报价条件的评论1、印象式评论、印象式评论2、梳理式评论、梳理式评论：

即逐项、逐点予以批评、述论方式。

有：

比较法、分析法。

3、价格评论的规则、价格评论的规则攻防兼顾原则、进攻有序原则、穷追不舍原则、曲直交互原则、随播随收原则附件：

案例案例1-6.doc之案例之案例-4案例案例4报价的解释与评论案：

报价的解释与评论案：

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.9亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：

技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。

取数是年产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8日元。

设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1日元打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人/月的日本培训，250万日元；技术指导人员费用10人/月，650万日元。

背景介绍背景介绍：

11、日日本本公公司司技技术术有有特特点点，但但不不是是唯唯一一公公司司，是是积积极极推推销销者者，该该公公司司首首次次进进入入中中国国市市场场，也也适适合合中中方方需要。

需要。

22、清清洗洗工工序序主主要要为为塑塑料料槽槽、抽抽风风机机一一类类器器物物。

烧烧结结工工序序主主要要为为烧烧结结炉炉及及辅辅助助设设备备。

切切割割分分选选工工序序，主主要要为为切切割割机机，测测试试分分选选设设备备。

封封装装工工序序，主主要要为为管管芯芯和和包包装装壳壳的的封封装装设设备备和和控控制制仪仪器器。

打打印印包包装装工工序序主主要要为为打打印印机机及及包包装装成成品品的的设设备备。

此此外外，有有些些辅辅助工装夹具。

助工装夹具。

33、技技术术有有一一定定先先进进性性，稳稳