商务谈判案例.docx

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商务谈判案例

有关购进电脑商务谈判计划

一、谈判主题

1、价格

2、装配时间

二、谈判地点

**大学

三、谈判小组成员

主谈：

**学院李院长

副谈：

**学院余主任

四、双方利益及优劣势分析

我方基本情况

我方优势：

国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景

我方劣势：

支付能力有限

对方基本情况

对方优势：

在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉

对方劣势：

缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳

五、谈判目标层次分析

1、价格最优：

在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析付款的方式

底线：

在市价八折优惠的基础上再度降价5%

2、装配时间最优：

开学前电脑全部到位并装配调试完毕

底线：

最迟十月内结束全部工作

六、程序及具体策略

1、开局：

由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。

2、中期阶段：

试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。

商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。

3、重点阶段：

在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。

尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。

稳中求胜。

4、最后谈判阶段：

不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。

川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。

七、谈判合同初拟

甲方：

**电脑有限公司

乙方：

**学院

兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。

甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。

甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。

八、可能遗留的问题

货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。

**学院谈判小组

2009年6月9日

商务谈判剧本

一、谈判人物设置：

A：

**学院王院长和余主任

B：

**公司营销部李经理和肖秘书

谈判地点设置：

四川农业大学

二、谈判矛盾点：

1、**公司对我校的支付能力和资信有所怀疑

我校也对其技术，服务能力以及资本实力不满意

2．价格

3．交货、安装时间（1个月）

三、谈判流程：

1、开局：

旁白：

下午2：

30，**公司代表李经理按照事前约定来到**学院会议室。

王院长：

李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？

李经理：

真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。

余主任:

是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。

李经理：

恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。

旁白：

双方都笑了。

考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

王院长：

呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。

李经理：

关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，清华同方品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。

所以，选择我们的电脑是没错的。

旁白：

双方都开始亮牌，A方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而B方则根据A方的要求说出了自己的优势，并赞赏A方的好眼光。

余主任：

其实，我们也了解同方的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。

李经理：

这点你放心，我们公司成立10年，信誉一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。

余主任：

恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？

李经理：

好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。

旁白：

身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。

肖秘书：

根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。

旁白：

肖秘书双手将表递给王院长

配置如下：

真爱S5000-B003-19WLCD

处理器

AMD闪龙™处理器3600+

操作系统

LINUX

内存

1GDDRII

硬盘

160G

光驱

DVD光驱

显示器

19英寸宽屏液晶显示器

网卡

集成100M

声卡

集成5.1声道

音箱

选配

真爱S5000-B003-18.5WLCD

处理器

AMD闪龙™处理器3600+

操作系统

LINUX

内存

1GDDRII

硬盘

160G

光驱

DVD光驱

显示器

18.5英寸宽屏液晶显示器

网卡

集成100M

声卡

集成5.1声道

音箱

选配

旁白：

B方打消了A方的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。

然后双方开始就价格开始实质性的磋商。

李经理：

前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？

余主任：

价格呢？

大致一台是多少钱？

肖秘书：

我为你算了一下，真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699，真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。

王院长：

（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再便宜一点吗？

李经理：

是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。

余主任：

我们可是购了100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是很有诚意的啊。

你们是不是也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。

李经理：

真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的价格中最低的了。

余主任：

相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。

2僵局

双方都没有说话，一时间陷入了僵局……

李院长向余主任耳语……

余主任起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。

余主任：

（双手端起茶杯递向李经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的……

李经理：

（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊……可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。

王院长：

（又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。

肖秘书：

（双手接下）谢谢。

李经理：

那这样我再和我们公司高层联系下。

王院长：

好的。

旁白：

李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部（联络中）

挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句……

李经理：

我问过老总了，他说5个点还是可以接受，但是要一次付清。

王院长：

什么！

我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。

李经理：

我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。

王院长：

那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。

贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。

将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也是一种高信誉组织。

李经理：

院上又困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以你们应当一次付清。

余主任：

实话告诉你，校方就只拨了这么多。

贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生的教育做贡献嘛。

李经理：

院长说笑了。

王院长：

学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。

而且这还只是第一步，因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用3到5台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。

如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。

很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重你要慎重考虑啊。

我们可是重点工程院校啊，信用我们还是有的。

李经理：

（想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。

旁白：

双方都笑了……

3、结尾

王院长：

呵呵，好，我就喜欢爽快的人。

那货什么时候可以到位呢？

李经理：

大概10月份吧。

余主任：

可是我们9月份就开学了啊，能快点吗？

李经理：

这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。

王院长：

可是时间紧迫啊，那该怎么办？

李经理：

这，，，，我们真没办法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。

我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。

王院长：

让我想想，（过了一会）好吧，十月就十月，不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在十月内结束。

李经理：

这个,难度比较大，如果贵院一再要求进度的话，质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们在十月的工作多,人手安排不过来呀。

余主任：

质量怎么能降!

我们可是特殊的顾客啊。

你看我们川农有大小十几个学院，我们院也不是最大的院，如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量，我想，我们的合作不止有这一次吧…况且电子产品的更新换代速度很快啊,说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室…

李经理：

…我也非常期待能和贵校有更多的合作。

这个，我回去后会尽全力安排到位的。

王院长：

真是太好了，感谢贵公司对我院教学的支持啊！

李经理:

哪里，贵校可是培养栋梁的高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧。

旁白:

最终双方以达到共赢而收场，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；而**公司虽然价格相对价格低一些，但找到了一个大客户，为以后的继续合作打下了基础，同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。

王院长：

没问题，签完我们还有特产要招待你，你得好好尝尝。

李经理：

您们太客气了。

王院长：

不会，庆祝我们合作成功嘛。

李经理：

那就谢谢了，希望我们以后还能有更进一步合作

王院长：

恩，好，合作愉快。

旁白：

双方下

模拟谈判总结

在这次的商务谈判实验中,我们一开始就给双方都营造了一个良好的谈判气氛，但随着谈判的深入，双方在价格和交货时间的问题上出现了分歧，起先都不愿作出让步，但随着院方的步步诱导，**公司都做出了一定的让步。

最终，在双方的共同努力下，谈判取得了成功。

表面上院方在价格以及装配的时间上得到了预期的优惠，但此次谈判双方还是达到了共赢的结局，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；而**公司虽然价格相对价格低一些，找到了一个大客户，为以后的继续合作打下了基础。

**公司在谈判中做出了较大的让步，但在学校这块大市场上站稳了脚步，为进一步的合作打下了良好的基础。

相比于其他组而言，我们有很多的不足之处。

例如，其他组中“院方”虽有不同程度的让步，但都比我们的所做出的让步大，剧本中的“院方”几乎可以称作大获全胜。

在这个问题上我们带有较多的个人主观色彩，与实际的谈判情况可能会有一些差距，至少对手不一定都是软弱派。

我们剧中的情节如此设计，与我们预先编制的卖方谈判计划有关，计划中他们在价格上的底线是“再让6个百分点”。

其次，我们在谈判的环节上设计较少，只存在一场谈判，双方都没有再对问题纠缠下去的意思。

剧中矛盾虽有，但不够尖锐直白，未能制造出大的冲突，只有一个矛盾的小火苗，还未燃起就被一杯茶水扑灭了，总体而言，剧中的双方都还算是彬彬有礼。

但我认为，我们在开局时的经济句对话中充分体现出了真实情况和特点，引出购买电脑的原因及重要性。

剧中王院长指引**公司应充分考虑公司的长远发展，而不是在这里为几个百分点而丧失发展、占领市场的机会。

我们在剧中所想表达的不是通过双方不停的争吵，互相猜疑、指责来迫使对方让步的思想，而是站在对方的角度为对方考虑，即拉近了双方的距离，同时也体现了院方的诚意。

这是我们这部剧中的最大特色和亮点，也体现了我们对这种和平、良好的谈判氛围的一种期待。