电子商务课件5.ppt

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o网上商业价格特征分析报告1.价格水平2.价格弹性3.标价成本4.价格差异第第5章章网络营销网络营销案例：

网上商业价格特征分析报告11/7/20221案例：

网上商业价格特征分析报告o价格差异原因分析1.产品的不可比较性2.购物的便利程度及购物经验3.商家的知名度4.品牌和公众对商家的信任度5.锁定顾客6.价格歧视第第5章章网络营销网络营销11/7/20222思考题o为什么传统商家愿意调价的幅度比网上商家为什么传统商家愿意调价的幅度比网上商家大？

大？

o哪些原因导致大多数消费者在网上购买同种哪些原因导致大多数消费者在网上购买同种商品时不选择开价最低的。

商品时不选择开价最低的。

第第5章章网络营销网络营销11/7/20223o营销的概念n网络营销（CyberMarketing）是指借助计算机网络、数据通信来实现企业营销目的的活动。

5.1网络营销概述网络营销概述营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/20224o网络营销的特点n跨时空n多媒体n交互式n拟人化n成长性5.1网络营销概述网络营销概述n整合性n超前性n高效性n经济性n技术性营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/2022511/7/20226o不论是网络营销还是传统营销都需要的前提o存在市场o创造市场o市场细分o目标市场定位5.1网络营销概述网络营销概述营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/20227o网络营销与传统营销区别n营销理念的转变o目标市场个性化n沟通方式的转变o信息输送的改变：

单向到多向o信息内容的局限性n营销策略的改变o从4P到4C，用户参与开发设计n方便性o毫无时空差5.1网络营销概述网络营销概述营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/20228o网络营销对传统营销的冲击n对营销渠道的冲击o淡化中间人的角色作用n对定价策略的冲击o导致国际间的价格水平标准化n对广告策略的冲击o摆脱空间局限，提高广告效率5.1网络营销概述网络营销概述营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/202295.1网络营销概述网络营销概述n对标准化产品的冲击o提供个性化服务方式n对顾客关系的冲击o顾客能控制自己作为产品和服务潜在购买者的价值o网络可提供广泛信息o网络信息商的出现营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/20221011/7/20221111/7/20221211/7/202213o网络消费的心理动机n理智动机o这种购买动机的形成，基本上受控于理智，而较少受到外界气氛的影响。

n感情动机o是由于人的情绪和感情所引起的购买动机n惠顾动机o惠顾动机的形成，经历了人的意志过程5.1网络营销概述网络营销概述营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/202214o网络消费需求的特点n网络消费仍然具有层次性n网络消费者的需求具有明显的差异性n网络消费者的需求具有交叉性n网络消费需求的的超前性和可诱导性5.1网络营销概述网络营销概述营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/202215将下列需求排序食物、住所医疗保障友情爱情社会地位自我实现11/7/202216将下列需求排序1、食物、住所2、医疗保障3、友情爱情4、社会地位5、自我实现11/7/202217图5-1低收入消费者的图5-2一般收入消费者的图5-3高收入消费者的需求强度需求强度需求强度5.1网络营销概述网络营销概述11/7/202218请为买以下东西安排个行程o一件T恤、一张桌子、一本书、一块面包、一盆花、一张电话卡、一张光盘、一部手机、一匹布。

o你要去多少地方，顺利地话需要多久？

11/7/202219p网络消费者购买过程n诱发需求p消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的n收集信息o汇集商品的有关信息，为比较做基础n比较选择o消费者的综合评价包括：

产品的功能、可靠性、性能、样式、价格和售后服务等5.1网络营销概述网络营销概述营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/202220n购买决策o网络购买决策是指网络消费者在购买动机的支配下，从两件或两件以上的商品中选择一件满意商品的过程。

n购后评价o购后评价往往决定了消费者今后的购买动向5.1网络营销概述网络营销概述营销的概念营销的概念心理动机心理动机营销的特点营销的特点网销与传销网销与传销与传统营销区别与传统营销区别对传销的冲击对传销的冲击网络购买行为网络购买行为需求特点需求特点购买过程购买过程11/7/202221图5-4网络消费者的购买过程5.1网络营销概述网络营销概述11/7/2022221）、产品选择策略n产品选择范围n选择产品时应注意的问题o要充分考虑自身产品的性能o要充分考虑实物产品的营销区域范围及物流配送体系n品牌策略5.2网络营销策略网络营销策略（4P）产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点促销方式促销方式11/7/202223书-音像制品-玩具-电子贺卡-电子产品-装饰品-软件-视频游戏-礼品。

p选定目标，不断前进p塑造品牌，积极推广p技术雇员大都是软件工程师p市场开拓，多语种5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点亚马逊11/7/202224冰箱-冷柜-空调-洗衣机-彩电-电脑-手机。

p抢占市场，先入为主p超越自我，不断创新p迟人半步，仿制改进p借脑生财，技术引进p差异化，标新立异5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点海尔11/7/2022252）、销售服务策略n网络营销销售服务的类型o售前服务、售中服务和售后服务n网络营销服务策略o建立完善的数据库系统o提供网上的自动服务系统o建立网络消费者论坛5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点11/7/202226新新速速实实全全p周到的信息服务p承诺时效服务p提供个性化服务p重视客户反馈p设想周到注意售后5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点亚马逊11/7/202227p用户永远是对的p卖信誉不是卖产品p尽量使用户烦恼趋于0p超值服务0距离5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点海尔11/7/2022283）、信息服务策略n建立“虚拟展厅”n设立“虚拟组装室”n建立自动的信息传递系统n选择第三方电子商务平台5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点11/7/20222911/7/20223011/7/20223111/7/20223211/7/2022331影响定价的主要因素o成本因素n成本是合算盈亏的临界点o供求关系n价格弹性o竞争因素n恶性竞争5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点11/7/2022342网络定价策略n个性化定价策略n声誉定价策略n自动调价，议价策略n网络促销定价策略（免费、折扣）n竞价购买n集体砍价5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点11/7/2022355.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点生产商消费者生产商消费者网络信息中介商生产商消费者商品或服务经销中介商11/7/202236p网络直接销售1）网络直接销售的特点p供需直接见面p双方有直接经济利益p可以利用网络工具p双方可以及时交流消费者厂商信用卡公司银行定单发货回执转帐支付清单转帐通知5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点11/7/202237p网络直接销售2）网络直销的形式自建网站v自建网站的优点v自建网站的缺点利用网络中介服务商直销商品v虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是在买卖双方之间完成的。

5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点促销方式促销方式11/7/202238p零售-电话-网上n同客户直接联系，反馈及时n省费用n专业推销小组n只做订的，无积压，流动性好三大金律：

压缩库存、倾听意见、直销5.2网络营销策略网络营销策略产品策略产品策略分销策略分销策略产品选择产品选择销售服务销售服务信息服务信息服务定价策略定价策略影响因素影响因素渠道结构渠道结构渠道分类渠道分类促销策略促销策略促销特点促销特点促销方式促