中企动力商务技巧.docx

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中企动力商务技巧

中企动力商务技巧

见客户要带哪些方面的资料

1．我们公司做过的一些精美网站。

2．合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的）。

一些从竞争对手转到中企网的客户的委托书。

3．价格表，域名申请表，邮箱申请表，e路通申请表，数据库等申请表。

4．名片，笔，纸

5.公司资料（包括报纸电视等宣传报道、相关剪报，成功案例，公司介绍，超越杂志，每月培训表等资料）。

6.查客户域名有没有注册。

7.客户同行的网站的网址及公司名。

8.带工卡或者公司证明。

发传真发以下资料：

1.选择中国企业网理由，中企网简介

2.会员服务介绍，中企网简介

一.营销人员容易犯的16个错误

1．有真正懂得什么是营销？

也不明白营销什么（不懂销售什么产品给客户）？

2．怕失败，害怕拒绝，不去接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理（反正未到帐，做的差无所谓）；

3．望任由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一客户，把主要精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户。

判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话。

有些客户已经没用了但商务代表还去见，花时间。

打电话听说客户要做网站，一时兴奋忘记问客户最基本的情况（如何时做，花多少钱做等）。

4．的太多，听得太少，不重视细节；（未认真听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄反而被客户抓了很多漏洞）

5．客户说了不该说的话，自己说的越多错误就越多；

6．知道何时成交；不知道如何成交；

7．产品不熟练；

8．不及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料。

资料找的不多；

9、有懒惰情绪；

10、满足现状，骄傲自满。

取得一点小成绩就有点骄傲，要始终记住现在的成功只是暂时的不失败；

11、效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差。

超前意识差，老是跟在别人后面；

12、不善于和别人合作，不喜欢和同事交流；

13、无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够；

14、不善于观察，思考，总结；

15、缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑；

16、客户的售前和售后服务做的差，商务代表只看眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户

的潜力；

二.成功推销产品的必备条件

1.了解自己的企业。

2.了解本公司的产品及服务。

3.了解客户。

4.了解客户的需求。

5.了解我们的竞争对手。

6.了解客户的竞争对手。

7.能够较好的解决客户提出的问题

三.客户范围

凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些；

1、经常在媒体上打广告的企业；2、有外贸业务的企业；3、有品牌形象的企业；

4、在同行业里有较高市场占有率的企业；5、同行业竞争激烈的企业。

四.推销技巧的基础

1．了解自己的企业。

我们对中企网的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策,我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们如对中企网毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对中企网失去信心。

2．了解本公司的产品。

我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。

3．了解客户。

我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。

此外，我们还必须了解客户的购买期望：

（1客户真正需要的服务是什么？

（2客户希望获得什么样的利益？

（3客户希望得到什么样的优待？

（4客户的付款条件。

客户对合同条款的要求。

（5.产品是内销还是外销。

（6.客户同行的情况。

（7.打算什么时候做。

（8.打算做多少内容，多少产品放在网上。

（9.公司预算是多少。

（10.客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。

（11.公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。

（12）客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。

4．调查市场情况。

我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最有智慧的决定。

但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。

5．不可虚伪或夸张。

我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。

虚言假语是推销员的“自杀行为”。

6．站在客户的立场为其着想。

毕竟来说，Internet对大多数客户来说还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。

7．销售后常保持联系。

交易完成后，我们还应该定期与客户联系。

逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记得他，以便他对你、对公司产生完全的信任。

8．熟练地使用电脑演示。

再好的说服不外乎一次实地的演示，最好让客户自己尝试一下操作的方便。

将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？

对他会是一个很大的促进。

特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。

五.自我发展

做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。

因为我们向客户推销的首先是你自己。

作为中企网的营销人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个

优秀的营销人员！

因为他还必须面对其他所有业务员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝忍受不了偷懒的诱惑，自尊受打击、信心危机等困扰。

因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

1．学习各方面的知识

我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。

政治、经济、教育、艺术经营、心理、宗教等等。

我们被要求做一个全能的专家。

所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识，提高自己的学习能力。

2．自我管理

（1）自信。

对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。

我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。

（2）集中全力。

我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。

（3）定下适当目标。

拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。

如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。

有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望，你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。

（4）常做笔记，把自己要做的事情记下来。

好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

（5）坚忍不拔。

坚韧，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。

我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

（6）开辟自己的推销之道。

推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。

所以我们转组信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。

六、如何开展业务

（一）、如何寻找客户

1.电话号码薄2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告。

3.各种展览会

4.互联网5.亲戚朋友介绍6.客户介绍7.实地收集8.陌生拜访

（二）、拜访客户的方式（联系新客户一定要找准负责人）

1、电话拜访—-特点：

可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；

2、陌生拜访---特点：

在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。

（三）如何面对不同的角色

营销代表在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人至少重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。

1、总经理，老板

有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当场签单。

注意事项：

a、说话要有条理。

一般总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候逼老板签单。

b、要有重点

c、要有自信。

不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年以前，他可能和你一样是打工者。

要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。

2、部门经理（办公室主任）或则经办人

略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了。

注意事项：

加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交，始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。

3、技术经理（同上）

注意事项：

a（同上）

b采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：

“我是做也务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向你学习，

4、秘书

具体经办人，只是准备材料。

但大公司也是起到经理的作用。

5、前台

只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。

（四）如何约见客户。

注意：

a要锁定时间由客户来选择，而不能说“你有没有时间？

”

b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。

1、先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？

那你是今天下午，还是明天上午有空？

2、先生/女士，你看，在电话里我们也表述不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！

3、先生/女士，我也知道已有很多家找过你们了，但是，您如果能给我15分钟时间，您会发现我们正好是您们所要找的。

4、先生/女士。

我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。

如何约见客户

注意：

a要锁定时间由客户来选择，而不能说“你有没有时间？

”

b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。

1、先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？

那你是今天下午，还是明天上午有空？

2、先生/女士，你看，在电话里我们也表述不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！

3、先生/女士，我也知道已有很多家找过你们了，但是，您如果能给我15分钟时间，您会发现我们正好是您们所要找的。

4、先生/女士。

我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。

打电话说什么和了解什么?

成功的签下一个要有网站的客户有两个过程：

一是跟客户打电话，二是去拜访客户。

正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为2—3次。

一:

打电话要说什么呢？

1．我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴。

2．我们公司做了哪些客户

3．我们公司一些产品，我们公司大概的价格。

4．客户的同行业一些我公司做的网站

5．我公司的会员服务介绍

二:

打电话要了解什么呢？

我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。

此外，我们还必须了解客户的购买期望：

1.客户真正需要的服务是什么？

2.客户希望获得什么样的利益？

3.产品是内销还是外销。

4.客户同行的情况。

5.打算什么时候做。

6.打算做多少内容，多少产品放在网上。

7.公司预算是多少。

8.客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。

9.公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。

10.客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。

11.客户的大概实力及规模

12.客户主要生产什么产品的，

第一次见面谈什么?

拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。

这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。

沟通、交流的目的包括以下几个方面：

1.加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。

2.调节气氛，轻松进入主题。

3.了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。

一:

交换名片

1.双手递上，食指弯曲与大拇指夹住名片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“中国企业网某某，第一次见面，请多多关照。

”之类的礼貌用语。

2.空手时要用双手接受。

3.接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。

4.碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：

“对不起，请问这个字怎么读？

”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。

5.如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。

6.聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。

7.如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而请求对方“你不介意给我张名片”“能交换一张名片吗？

”。

如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签薄留下个姓名和电话。

二:

所谈的话题

所谈的话题：

气侯、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。

三:

避讳的话题

1.顾客颇为忌讳有缺点和优点。

2不景气、没钱等。

3竞争对手坏话。

4上司、同事、邻居、单位的坏话。

5别的客户的秘密。

6不要过分矜夸。

四:

介绍公司

（1）要突出公司的文化背景

我公司是国内规模最大，成立时间最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。

（2）要突出公司的实力

我公司是由中国数码信息有限公司控股，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM，sun做技术支持等。

（3）介绍产品及服务

1.强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。

2.强调《中国企业网》高访问率，每天有50万国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。

3.强调《中国企业网》优质一流的服务。

4.针对客户的情况拟网站拓扑图。

5．统计网页数，计算费用。

6．把握促成签单的时机。

一般来说，第一次见客户需达到以下目标：

1．全面了解客户的基本情况。

2.全面了解所见人的基本情况

3.给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。

4.有无竞争对手在联系。

5.全面介绍公司的实力及服务。

6.针对客户的具体情况，提出建设性方案、拓扑图。

7.尽力能一次性促使成交

8.对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。

并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友。

1．如何判断客户近期要做？

1．很有意向型---已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点）

2．比较有意向型---正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话

3.有意向型考虑型----以前听说过做网站的好处，想做又不想做。

2．客户选择我公司的理由：

1.公司规模大知名度高2.有服务器3.售后服务完善

4.有效果能获得订单5．速度快6.众多知名网站均为我公司做的

7.我公司提供免费培训8.网页做的好

3.怎样判断客户对我公司感兴趣:

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。

营销代表在访问时要留心观察。

一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

1．客户希望得到什么优待（能否打折。

2．客户的付款条件。

3．客户对合同条款的要求。

无网站的注意事项

1．解自己的企业。

我们对中企网的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策,我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们如对中企网毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对中企网失去信心。

2．了解本公司的产品。

我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。

3．了解客户。

我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。

此外，我们还必须了解客户的购买期望：

（1客户真正需要的服务是什么？

（2客户希望获得什么样的利益？

（3客户希望得到什么样的优待？

（4客户的付款条件。

客户对合同条款的要求。

（5.产品是内销还是外销。

（6.客户同行的情况。

（7.打算什么时候做。

（8.打算做多少内容，多少产品放在网上。

（9.公司预算是多少。

（10.客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。

（11.公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。

（12）客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。

见客户之前做好各项准备工作。

1．思想准备

一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。

一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：

（1）、分析客户背景情况，一般分析客户背景情况需从以下几个方面着手：

a公司的性质、规模、市场分布及运作情况,公司可能存在的问题。

b客户对互联网的认知程度如何是否已有网站效果如何

c客户所处行业地基本情况有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何：

d所见人是否是具体负责人，具体的职务，是否了解互联网：

e有无竞争对手在联系：

是哪一家,分析竞争对手的情况：

价位如何

见客户要带哪些方面的资料

1．我们公司做过的一些精美网站。

2．合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的）。

一些从竞争对手转到中企网的客户的委托书。

3．价格表，域名申请表，邮箱申请表，e路通申请表，数据库等申请表。

4．名片，笔，纸

5.公司资料（包括报纸电视等宣传报道、相关剪报，成功案例，公司介绍，超越杂志，每月培训表等资料）。

6.查客户域名有没有注册。

7.客户同行的网站的网址及公司名。

8.带工卡或者公司证明。

发传真发以下资料：

1．选择中国企业网理由，中企网简介

2．会员服务介绍，中企网简介

（2．如何判断客户近期要做？

1．很有意向型---已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点）

2．比较有意向型---正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话

3.有意向型考虑型----以前听说过做网站的好处，想做又不想做。

签有网站客户注意事项

成功的签下一个要有网站的客户有两个过程：

一是跟客户打电话，二是去拜访客户。

正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为2—3次。

a．打电话要让客户了解什么呢？

1．了解我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴。

1．我们公司做了哪些客户（或者从客户的服务商转过来的客户）。

2．我们公司一些产品，我们公司大概的价格。

3．客户的同行业一些我公司做的网站

4．我公司的会员服务介绍

b.打电话及见客户之前你要了解客户什么呢？

1.客户的大概实力及规模

2.上客户的网站看客户主要生产什么产品的，客户网站做的是否漂亮？

客户的网站大概做了多少网页有没有数据库，服务商是谁？

客户的网站做的效果怎样，有否得到订单，速度怎样？

售后服务怎样？

3.客户同行的情况。

4.客户是否打算改版还是只租用空间，如果改版打算做多少内容，公司预算是多少。

5.客户大概每年的维护费是多少？

客户做网站有多少年了，共花了多少费用。

域名什么时候注册的，何时到期的？

网站何时到期？

网页是自己做的还是别人做的？

负责人（经办人）是谁？

c.见客户之前你要做些什么呢？

1.客户同行的网站。

2.公司做过的一些精美网站。

3.一些从竞争对手转到中企网的客户的委托书,签过单的合同复印件。

4.合同，培训资料。

5.公司介绍，成功案例，报纸电视等宣传报道，超越杂志，培训等资料。

6.带工卡或者公司证明。

d.见客户要让客户了解什么呢？

1．比较详细的产品及产品报价及服务等。

e.见客户你要了解客户什么呢？

1．客户希望得到什么优待。

2．客户的付款条件。

3．客户对合同条款的要求。

f．客户要转走的理由：

1.售后服务比较差2.价格比较高（年费比较高）3.很少得到订单

4.速度很慢或者经常打不开5.网页做的很差6.没有服务器

7.公司规模小知名度不高8.没有什么培训9.邮箱经常出问题

g．客户选择我公司的理由：

1．公司规模大知名度高2.有服务器3.售后服务完善4.有效果能获得订单

5．速度快6.众多知名网站均为我公司做的7.我公司提供免费培训

网站转入步骤：

1.叫客户提供FTP，把客户的网站先下载下来。

2.把客户的域名转入到中国企业网。

3.到前台领取并填写转域名申请表交到文员处。

4.解析域名把网站内容交给客户服务部上传。

转国际域名时要收客户一年域名续费（不管域名有否到期）。

签单的关键时刻

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。

营销代表在访问时要留心观察。

一

般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（1）口头信号

1．讨价还价、要求价格下浮时。

2。

询问具体服务的项目，网页制作的效果时。

3.询问制作周期时。

4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

（2行为上的购买信号

1.不停地翻阅公司的资料时。

2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。

4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

7、促使客户作出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。

对于不同的情况，可以尝试使用以下方法

1）假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。

如：

顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：

“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？

反正也没多少钱！

您看呢？

”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。

使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2）帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。

这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。

如：

客户的域名已被注